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範厚華

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推薦序1 8900 億背後的銷售管理體係 // 毛基業
推薦序2 鐵三角工作法讓銷售從不確定走嚮確定 // 王維濱
推薦序3 真正理解華為鐵三角的運作機製 // 李平
前言構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
第 1 章鐵三角工作法的緣起和發展
鐵三角:最具進攻性與協同性的銷售模式
華為鐵三角模式的演進
LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵
第 2 章構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
客戶經理的職責不僅僅是賣産品
方案經理 5P 模型打造差異化競爭力
交付經理的 HEROS 角色認知
團隊協同作戰，共享利益
第 3 章基於鐵三角的 LTC 流程
銷售綫索從哪裏來
如何把綫索轉化為機會點
機會點管理，變不確定為確定
80% 的結果在發標前就已經決定瞭
高質量閤同:“贏”“盈”並重，風險可控
成交並不意味著銷售工作的結束
如何提升交付質量
客戶滿意度管理不是形式主義
第 4 章鐵三角銷售團隊的激勵和管理
打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
什麼樣的銷售團隊激勵方案纔是最有效的
銷售人員的能力如何跟上公司發展
鐵三角的決策和授權機製
第 5 章可復製的鐵三角
鐵三角銷售法，你也能學會
人在一起隻是團夥，心在一起纔是團隊
沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
數字化變革，讓係統為人賦能
附錄銷售人員工具箱
結語
參考文獻
縮略語錶
· · · · · · (收起)

具體描述

編輯推薦：

1.【華為銷售奇跡創造者和見證者作品】

範厚華是“華為奇跡”的創造者和見證者，17年華為工作經曆，深諳華為的銷售體係。他曾從零開始給公司開闢新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。他還指導過多傢公司重構營銷職能、顯著提升銷售績效。

2.【成就華為8900億戰績的銷售管理法則】

“鐵三角”是華為從一綫的失敗教訓中痛定思痛總結齣來的銷售管理智慧，是決定華為取得成功的關鍵。本書係統性介紹瞭華為的銷售“鐵三角”以及從綫索到迴款（LTC）的端到端的流程保障體係，從而使得銷售從不確定走嚮確定。

3.【按圖索驥，鍛造持續打勝仗的銷售團隊】

如何擺脫産品同質化、拼價格的窘境？如何把銷售綫索轉化為機會點？什麼樣的銷售團隊激勵方案纔有效？各部門産生矛盾和撞車怎麼辦？本書實操性強，結閤目前企業的現實問題，提齣瞭係統而有效的策略。按圖索驥，你也能打造像華為一樣戰無不勝的銷售團隊。

4. 【業界大咖誠摯推薦】中國人民大學商學院院長毛基業，浙江大學管理學院教授吳曉波，華為前全球市場總裁鄧濤，華為前海外地區部總裁、全球行銷副總裁王維濱等誠摯推薦。

內容簡介：

“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經理、解決方案專傢、交付專傢組成的工作小組”“形成麵嚮客戶的小團隊作戰單元”“要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。

華為鐵三角源於2006年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代錶處痛定思痛，總結齣瞭鐵三角的運作模式，並推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關鍵，華為的銷售團隊也被稱為“華為奇跡”。

“華為奇跡”參與者、製造者和見證者之一，範厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經營管理體係應用於實踐，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現瞭顯著有效的增長。本書係統性介紹瞭華為的銷售鐵三角以及從綫索到迴款（LTC）的端到端的流程保障體係，從而使得銷售從不確定走嚮確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！