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范厚华

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推荐序1 8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第 1 章铁三角工作法的缘起和发展
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC 流程:保障铁三角运作的关键
第 2 章构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
交付经理的 HEROS 角色认知
团队协同作战，共享利益
第 3 章基于铁三角的 LTC 流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80% 的结果在发标前就已经决定了
高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第 4 章铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第 5 章可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表
· · · · · · (收起)

具体描述

编辑推荐：

1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】

范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者，17年华为工作经历，深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。

2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】

“铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧，是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。

3.【按图索骥，锻造持续打胜仗的销售团队】

如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境？如何把销售线索转化为机会点？什么样的销售团队激励方案才有效？各部门产生矛盾和撞车怎么办？本书实操性强，结合目前企业的现实问题，提出了系统而有效的策略。按图索骥，你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。

4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业，浙江大学管理学院教授吴晓波，华为前全球市场总裁邓涛，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。

内容简介：

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。

华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。

“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！