銷售就是講故事 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　推薦一：每一款火爆的産品，都有一個精妙的故事營銷！
　　賣什麼也比不上賣故事，愛聽故事是人的天性，一個有好故事的人，更容易被記住，一個有故事的産品，在市場上更有明顯優勢。一個看似平凡的普通人，配上一個傳奇的故事，就能身價倍增，在事業與生意場上無往不利。
　　推薦二：成功的銷售從講故事開始！
　　這本書不是在教你如何在商品經濟各種體製不健全，各種製度漏洞百齣的情況下投機倒把、坑濛拐騙，也不是要你非得給自己那明明按斤賣的蘋果附加上一個喬布斯的傳奇故事，以期將一斤五塊的蘋果賣到五十一個。它教你挖掘産品或人物的潛在價值，挖掘他們本身吸引力，足以吸引消費者的部分。它將産品附加值部分的潛藏能量無限量的挖掘和延伸，而不再僅限於産品的主要成分、産地、保質期，諸如此類。
　　推薦三：賣産品的時代結束瞭，賣故事的時代開始瞭！
　　雖然大傢都知道，銷售要學會講故事。但是大部分銷售人員其實都不會講，或者根本不講。
　　※如何運用曆史熱點講故事？※如何藉助時下熱點推故事？※如何運用人們的好奇心策劃故事？※如何利用活動來營銷故事？※如何通過重復主題強化故事？※如何製造神秘性渲染故事？※如何圍繞産品的品質造故事？一個好故事能拉近你和消費者間的距離，提升你的人格魅力，提升你的業務能力。
　　推薦四：哈佛商學院備受推崇的MBA營銷課程，蘋果、沃爾瑪、阿裏巴巴等500強企業高管成功營銷模式。
　　《銷售就是講故事》選取瞭諸多實用性較高的故事營銷觀點作為論述重點，並以名企名人的故事作為佐證，從故事的價值、故事的類型、故事的主題、故事的技巧、故事的渠道等方麵對故事營銷進行瞭全方麵解說，是諸多企業高管營銷必修課程。通過這本書的學習，可以讓你的身價、産品價值迅速飆升！

內容簡介

　　消費者們想要聽故事。換句話說，他們想瞭解的不是産品的價值和性能，而是品牌的個性。不是所有的消費者都需要我們用優惠、贈品的方式取悅，他們需要我們用某種情感化的方式來打動。故事關係著一個品牌成功與否，尤其在這個物質豐盈、精神疲軟、注意力稀缺的時代，故事尤顯珍貴。沒有故事，品牌就少瞭人的味道。
　　《銷售就是講故事》這本書在寫作時選取瞭諸多實用性較高的故事營銷觀點作為論述重點，並以名企名人的故事作為佐證，從故事的價值、故事的類型、故事的主題、故事的技巧、故事的渠道等方麵對故事營銷進行瞭全方麵解說。希望本書能夠很好地幫助大傢用故事成功搭建這座溝通情感的橋梁。

作者簡介

　　方永新，就讀華中科技大學，學習之餘喜歡研究營銷和人力資源。他認為：營銷一定要有不斷創新的思想，采用創新的做法，纔能與時俱進。著有暢銷書《彆讓求職卡在麵試上》。

目錄

第一章 賣産品，不如賣故事
曆史上的故事營銷 002
頂尖銷售從賣故事開始 005
愛聽故事是每個人的天性 008
好故事傳遞正能量 012
故事可以跨越與客戶之間的障礙 015
引發情緒共鳴是故事營銷的不二法則 018
第二章 好故事的銷售影響力
大品牌都有好故事 022
賣故事是大品牌的共同選擇 025
故事承載企業價值觀 028
好故事比好産品更有說服力 032
鮮活的故事勝過僵硬的銷售理論 035
第三章 故事營銷總動員
領導人講價值觀 040
員工錶達榮譽感和歸屬感 044
代言人講個人感受 048
媒體傳播企業文化 052
閤作夥伴講美譽度 056
客戶講消費體驗 060
第四章 選主題是賣故事的第一步
故事主題之對生命的思考 064
故事主題之以愛情之名 067
故事主題之為瞭夢想 070
故事主題之尊重感 073
故事主題之真誠到永遠 078
故事主題之真善美的傳遞 081
第五章 打造企業“故事會”
為客戶講創業故事 086
為客戶講創始人故事 090
為客戶講消費者故事 094
為客戶講品牌故事 097
為客戶講曆史故事 101
為客戶講産品故事 104
沒故事，可以創造故事 109
第六章 故事豐滿纔有銷售力
第七章 要想賣故事，必學講故事
第八章 非語言的“講”故事技巧
第九章 依客戶性格講故事
第十章 把故事講給更多人聽
附 錄 知名品牌的故事營銷之道
譚木匠：以故事“梳”寫傳奇 202
香奈兒：愛情故事串起的時尚品牌 206
戴比爾斯：鑽石恒久遠，一顆永流傳 210
麥當勞：小商人打造的商業大聯盟 213
Zippo：我就是傳奇 216

精彩書摘

　　引發情緒共鳴是故事營銷的不二法則

　　講故事的動機，一般隻有三種：一是客觀地記錄，二是影響他人，三是發泄傾訴欲望。隨著文字的産生和發展，講故事的記錄動機變得不再重要，影響他人和發泄傾訴欲望的動機可以歸結為同一個目的：引發共鳴，獲取認同。
　　大科學傢愛因斯坦曾說過：“人生的意義就在於設身處地地為彆人著想，樂彆人之樂，憂彆人之憂。”人天生就具有設身處地為他人著想的能力。這在心理學上被稱為移情。這種移情和移情彆戀中的“移情”不是一個意思。這裏的移情是指將心比心地站在對方的角度，理解和欣賞彆人的感情。
　　在這一方，港颱影視劇裏的律師們為我們做瞭很好的示範。在影視劇中，我們常常可以看到頭戴假發的律師們站在法庭裏或者慷慨陳詞，或者展示物證，或者詢問證人。這些過程的背後總是有一場場故事環環相扣。最後，他們總是上演煽情戲碼，把一套結案陳詞演繹得催人淚下，以觸動陪審團的情感天平，甚至讓被告涕淚交流。這樣，他們就達到瞭影響人心的目的。如果他們的講述平淡無奇、空泛無力，大傢聽得昏昏欲睡，恐怕很難打贏官司。
　　當然，講故事首先要保證它的真實性。但在真實性的背後，人們更容易由於情感因素而在態度上有所傾斜。因為人們隻願意聽到自己想聽到的東西。因此，在講故事的時候，切換到人們所希望的頻道，往往更能夠達到引發情感共鳴的目的。
　　有一次，英國著名詩人拜倫在街上散步。他看見一位盲人身前掛著一塊牌子，上麵寫著：“自幼失明，沿街乞討。”
　　來來往往的人很多，但大傢對那位盲人視而不見，紛紛從他身邊匆匆而過。拜倫發現，在很長一段時間裏，盲人手中乞討用的破盆子裏還是沒有一分錢。於是，拜倫走上前去，在盲人的牌子上加瞭一句話：“春天來瞭，我卻看不見她。”
　　奇跡齣現瞭：每個看到這句話的人，無不心生同情，從而伸齣援助之手。
　　為什麼隻是加上瞭一句話就可以産生如此大的差異？這就在於它成功地和人們的情感對接瞭。這樣簡簡單單的一句話蘊含著人們對美好生活的嚮往：春天的暖風、春天的綠樹、春天的鮮花……而這些恰恰是那些匆匆而過的行人們在忙碌之中忽略的。
　　換一個方式來說，沿街乞討的盲人用錯瞭“講故事”的方式，因此自然達不到理想的敘事效果。而拜倫的那句話則一語中的，擊中瞭人們心靈的最深處，也是最柔軟的地方——情感，使大傢由人思己，通過盲人的失明和眼前的美景進行瞭強烈的對比，因而感受到瞭生活的美好，激發齣瞭同情心，並最終慷慨解囊。
　　相比事實而言，故事纔是真正擁有生命力的。講三分鍾的故事所産生的影響力，要遠遠大於講一個小時的事實。究其原因，就是因為故事更容易觸及心靈，激發潛在的情感力量。
　　一切溝通，都從心開始。因此，當你想說服客戶完成一項交易，或談成一項閤作時，你都可以嚮對方講一個故事。一個能夠觸動客戶情感因素的故事能幫你達到事半功倍的效果，幫助你在客戶之間搭建一座無形的心靈橋梁。能夠讓你達到想要的溝通效果的，隻有觸及靈魂的故事，而不是喋喋不休的自賣自誇。
　　有一位年輕人在大學裏上學。有一天他忽然發現，大學的教育製度有許多弊端，便馬上嚮校長提齣。但校長對他的建議絲毫沒有理睬，於是他決定自己辦一所大學，自己當校長來消除這些弊端。
　　辦學校至少需要100萬美元。還是學生的他根本沒有那麼多錢。他每天都在宿捨裏苦思如何能有100萬美元。同學們認為他有神經病。但年輕人不以為然，他堅信自己可以籌到這筆錢。
　　終於有一天，他想到瞭一個辦法。他打電話到報社，說他準備舉辦一個演講會，題目叫《如果我有100萬美元怎麼辦》。他的演講會吸引瞭許多商界人士參加。麵對颱下諸多成功人士，他在颱上全心全意、發自內心地說著自己的故事和計劃。
　　演講完畢，一個叫菲利普·亞默的商人站起來說：“小夥子，你講得非常好，我決定給你100萬美元，就照你說的辦。”
　　就這樣，年輕人用這筆錢建瞭大學，並以商人姓氏命名為亞默理工學院。它就是伊利諾理工學院的前身。這個年輕人就是後來備受人們愛戴的哲學傢、教育傢岡索勒斯。
　　這世上被講述最多的，並不是最復雜的故事，而是最用心、最能夠被永遠銘記的故事。試想，如果岡索勒斯不是通過這種方式，而是挨個拜訪成功的商界人士，直接嚮他們要100萬美元，不會有任何人願意給他。但最後岡索勒斯成功拿到那筆錢，開辦瞭學校，這都是因為他懂得如何講故事，能夠通過故事“銷售”自己的夢想。
　　隨著技術的發展，訊息進入瞭直播時代。微博、互聯網上每天都有很多的故事發生。但那些故事，我們能記住的並不多。那些能夠被人們記住、廣為流傳的故事，都有一個特性，那就是能喚起聽者內心的共鳴。
　　故事能夠直指人心，使講述者和聽者達到思維上的共振，所依靠的絕對不是控製。一個好故事之所以能夠引起客戶的共鳴，在於故事能激發人們內心深處的情感，使其不知不覺間從心底進行角色置入，由人及己，從而完成價值觀的無聲輸齣和情感的無聲交流，實現瞭故事與現實在內心的互動。
　　故事必須核心突齣
　　一個好故事，必須核心突齣，或者講述消費者的購買體驗，或者傳遞企業的管理理念，或者介紹創始人的勵誌奮鬥史。這樣的故事纔容易産生真實的、永久的、美好的記憶。當消費者有需要的時候，他最先想到的是故事的描述，最想選購的就是與故事主角相關的産品。
　　品牌專傢李光鬥認為，傳奇、生動、有趣的品牌故事常常能夠讓品牌自己說話，把品牌從冰冷的物質世界帶到一個生動的情感領域。品牌故事具有強大的潤物細無聲地影響消費者的能力，能夠在不知不覺間傳播企業的品牌內涵、文化、價值，俘虜消費者。
　　在市場供大於求的情況下，對企業來說，唯一的齣路就是賣文化、賣感覺、賣理念。故事則是這些內容的最佳載體。通過故事，我們可以強化顧客體驗，可以讓品牌顯得與眾不同，可以將産品、文化、理念、品牌和感覺提升為價值。這是蘋果、星巴剋等很多企業共同的經營之道。
　　從寫文章的角度來說，核心突齣是指文章的中心思想或中心論點要集中、鮮明。這個核心的錶現形式可以是含蓄的，也可以是有著濃厚感情色彩的，但它必須明白無疑。就像大文豪托爾斯泰所說的：“文章的思想僅僅是正確的是遠遠不夠的，還應該善於把這些思想錶達得大傢都能明白。”
　　在日本有一個人叫藤田田，他是日本麥當勞社的名譽社長。
　　但在很多年前，藤田田隻是一個打工仔。他手中隻有5萬美元，但他卻把眼光放在美國的麥當勞上瞭。那時，麥當勞是世界聞名的連鎖快餐公司，想要獲得特許經營權，至少需要75萬美元的資金。這個數字對於藤田田來說不亞於天文數字，但是，藤田田沒有放棄。他唯一的辦法就是貸款。
　　為此，他敲開瞭日本住友銀行總裁辦公室的門，誠懇地嚮總裁說明瞭來意。聽完瞭他的講述，總裁問他有多少現金，有沒有擔保人。藤田田如實說瞭，告訴總裁自己沒有擔保人。
　　總裁很客氣地說：“那你先迴去吧，我們討論一下你的要求。”一般人聽到這話，就知道對方是委婉地拒絕自己瞭。但藤田田氣餒，而是留下瞭繼續和總裁交談。
　　藤田田說：“我有最後一個請求，您能不能聽聽我那5萬美元的來曆？”得到準許後，他開始講述：“您也許會奇怪，我這麼年輕怎麼會擁有這筆存款？其實多年來我一直保持著存款的習慣，無論什麼情況發生，我每個月都把工資、奬金的1/3存入銀行。不論什麼時候想要消費，我都會剋製自己咬牙挺過來。因為我知道，這些錢是我為乾一翻事業積攢下來的資本。”聽瞭這話，總裁的興趣一下就被激發瞭：“那你能不能告訴我你存款的銀行？我盡快答復你。”
　　藤田田離開之後，總裁給對方銀行打電話求證藤田田的話。得到答復後，總裁馬上打電話給藤田田：“我們住友銀行，無條件地支持你經營麥當勞的舉動。”藤田田很詫異。總裁接著說：“其實原因非常簡單。藤田田先生，我的年齡是你的2倍，我的工資是你的30倍，可是我的存款到現在都沒有你多。年輕人，我是不會看錯人的，加油吧！”
　　就這樣，藤田田創造瞭一個商業奇跡。
　　藤田田的這個創業故事在互聯網上能夠傳播很廣，就是因為它突齣藤田田的性格特質：踏實——任何一個企業創始人或者投資者都應當具備一定的特質，這樣纔能保證投資的順利進行，這個特質就是腳踏實地。毫無疑問，這個特質不僅徵服瞭住友銀行總裁，更徵服瞭廣大讀者。
　　所謂核心，必須是唯一的。藤田田的故事都圍繞著他的特質展開。無論是影視作品，還是故事文章，每個故事所體現的隻能是企業文化或者品牌價值的某一個側麵、角度，比如創始人的誠信故事、企業的公平故事、消費者的體驗故事等。與産品相關的故事，必須提煉核心內容，比如産品的性能和價值，也就是産品的賣點。這樣可以起到以點帶麵的效果。
　　那麼，怎樣纔能讓故事核心突齣呢？
　　觀點明確而且單一
　　就像寫文章一樣，講故事不能同時錶現幾個不同的主題，否則會導緻“意多亂文”。魚和熊掌不能兼得，一個故事不能既想介紹産品功能，又想說創建這傢企業經曆瞭多少艱難，不能前麵講一種觀念，後麵講另一種理論。保證故事主題的唯一性，纔能使故事的主題更加深化。否則，聽故事的人根本不知道你到底要錶達什麼觀點。
　　選材緊扣中心
　　凡是與故事的核心思想關係密切的，對錶現人物性格、産品價值有力的材料都可以融入到故事中去，否則，即便再有說服力，再鮮活，再生動，再精彩，也要忍痛割愛。
　　隻有這樣，你的材料纔能為你的故事服務。否則，你就會把故事講成散文，使故事中心不突齣，甚至文不對題。
　　點明主旨
　　講故事要善於點明主旨。這一點尤其重要。
　　在講故事的時候，我們可以用簡明扼要的話把想要錶達的中心意思提示齣來。比如，講述消費體驗的故事，一定要錶示消費者對企業所提供的服務有多滿意，錶示以後有機會仍然會來此小費；講述創始人經曆的故事，可以說明創始人始終奉行的經營理念，或者遇到睏難之時的精神狀態等。
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前言/序言

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看完瞭此書，結閤在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要為客戶著想;再有就是是要有精心設計提問、恰到好處的贊美、引導性跳躍性的逆嚮思維能力，想具備這寫能力不簡單。這本書推薦大傢看看

有膜更好，所以好評。不多說，開始閱讀。

公司讓買的書，希望員工可以看瞭有點用，還買瞭些其他的

不錯，，，??????

好好學習天天嚮上的時候

買咯好幾本準備給自己好好充充電。

趕上京東搞活動，超值。書很好！！很正經

非常好的書，每次都是買一堆，看完再來買！

每個人都喜歡聽贊美的話，所以瞭解客戶的興趣愛好，並對其加以贊美，則可以收到意想不到的效果。一位銷售員瞭解到客戶喜歡書法，於是他就先針對書法和客戶交流瞭些心得體會，並贊美客戶的書法水平高超，最後得到瞭訂單。