优势谈判心理学 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

　　1.选择优势策略或技巧，不仅能获胜，还能让对手有赢的感觉。谈判，是智力和心理的较量，更是技巧与策略的比拼。对于每个谈判者而言，这一点早已成为共识。通过本书的学习，你终可以学会：说服别人，收获订单；突破自己，创造价值。从而步步晋升，赢得美好人生。

　　2.备受商务精英欢迎的谈判课程，适用于日常生活中的谈判话术。和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则，也要讲究策略。

　　●红白脸策略——软硬兼施动人心

　　●红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

　　●钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

　　●蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

　　●激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

　　灵活运用好谈判中的几种策略，将会大大提升你的谈判效率。

　　3.问题+分析+案例+总结，让每个技巧都脉络清晰。不仅能让你在谈判桌上赢得生意，更教你在生活中赢得人生。

　　4.本书教会你的东西

　　●让谈判对象对你真正产生兴趣。

　　●让你学会头脑清晰、思维缜密、话语有逻辑地说服对方。

　　●抓住对方的弱点，认清自身的优势。

　　●把控好谈判节奏，毫不犹豫地补刀，收获成果。

内容简介

　　这本书不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。对于在谈判桌上屡屡谈“崩”的朋友，它更是必读之书。它能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。通过本书的学习，你不仅可以领悟到谈判过程中无往不利的畅快感，更可以获取更多的财富和资源。

作者简介

　　王龙，致力于营销策划、销售心理学、谈判心理学的研究。他将谈判根植于心理学、社会学、经济学，通过对近2000个谈判案例的分析、梳理、归纳与总结，建立了简单易行的谈判模型，从而使谈判变得轻松有效。他的谈判理论帮助许许多多的朋友获得了事业上的成功。

目录

第一章坚持原则，谈判主动权才不会丢

立足双赢，维持谈判大局不崩

盯紧核心问题，忽略无关干扰

用客观标准争取有利局面

换位思考，知彼才能取得谈判优势

第二章充分准备，方能做到屡辩屡胜

选择对自己有利的时间和地点

提高自我期望，树立心理优势

明确自己的筹码和底线，让心里更有底

先达成内部共识，凝聚力就是战斗力

为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡

没有情报优势，哪有优势谈判

探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹

第三章巧用策略，心理战术让谈判事半功倍

红白脸策略——软硬兼施动人心

红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

第四章注重方法，让沟通深入人心

情感补偿，消除对方的不安心理

循序渐进地攻克超长谈判

不等价交换，改变他心中的估值

以退为进，令对方看到自己的“弱势”

找出对方的驱动力，让谈判更具优势

第五章读懂人性，巧妙赢得对方的好感

世故不可怕，只要讲人情

小客套，大智慧

迎合对方的兴趣是硬道理

把表现“聪明”的机会留给别人

“好意回报”心理与亮底牌策略

第六章学会倾听，为谈判奠定情报优势

倾听是最高的恭维

达成协议前要一直保持倾听

读懂暗示信息，避免盲目谈判

在倾听中判断谁是决策者

寻找谈判的切入点，关键是会听要点

第七章气场为王，用感染力促进协商

自信，以气场服人

积极正面的语言更有说服力

给谈判对手留下好印象的诀窍

适时幽默，打破令人尴尬的僵局

树立个性标识，增强谈判效果

第八章察言观色，捕捉对谈判有用的细节

解读肢体动作，直视对方心理

审视面部表情，挖掘对方的真实动机

根据外貌服饰猜测对方性情

倾听语言声音，判断对方的性格类型

留意对方视线，识破对方的细微心思

第九章善于提问，把握谈判的总体走向

投石问路，摸清对方底细

声情并茂更易打动人

利用反问占据主动

用模糊提问控制谈判节奏

掌握分寸，不让对方感到难堪

第十章活用情绪，营造有利的谈判氛围

隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏

不可忽视的情绪感染效应

乐观和耐心让你游刃有余

学会表达“意外的惊讶”

情绪化是优势谈判的大敌

第十一章看人说话，抓准每一场谈判的重点

商场砍价，价格和政策是核心

和老板谈加薪，先客观评价自己的表现

商业谈判遵循的“科学谈判法”

巧用小秘密，赢得朋友心

与家人沟通，不可意气用事

第十二章规避禁忌，减少谈判阻碍

守住底线，不在立场上讨价还价

无条件地让步只会让对手得寸进尺

别让整个谈判卡在一个问题上

不要接受第一次报价

后记就谈判而言，优势永远都只是相对的

精彩书摘

　　第一章

　　坚持原则，谈判

　　主动权才不会丢

　　换位思考能促进和谐。

　　——威廉 拉姆塞

　　生意不是下棋，过程可以博弈，但结果必须双赢。

　　——浮石《青瓷》

　　对细节的关注思考需要纪律与客观，它必须接受各种标准和限制，以杜绝心血来潮和反复无常。

　　——哈里 G 法兰克福《论扯淡》

　　立足双赢，维持谈判大局不崩

　　对抗情绪在谈判中难免会出现，特别是在商务谈判或者政治谈判中尤为明显。不过，要是谈判双方秉着毫不动摇的决心，在各自立场上毫不妥协，那么谈判的意义也就会大打折扣。虽然历史上出现过粗俗野蛮，甚至武力上的谈判，但是随着全球化的蔓延、契约精神的普及，双赢意识已经潜移默化地成为谈判双方维持健康关系的共识。事实上，双赢谈判是现代社会中应有的一种健康状态。

　　1．何为双赢谈判

　　所谓双赢谈判，就是把谈判当作一个双方合作的过程，在这一过程中，双方不仅要化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使双方利益最大化、风险最小化。双赢的结果就是要保证双方互利共生，其关键点就在于双方利益的兼顾与平衡。任何一个良性、健康的谈判都是竞争与和谐的统一。

　　2．为何要双赢

　　谈判的首要目的是保证自身利益最大化，但也可以把谈判理解为寻求双方利益最大化的过程。只有双方（有时候会是多方）利益最大化了，谈判各方才可以避免不必要的冲突；只有各方实现了双赢，才可以满足各方的根本利益，也才能够创造更多的合作机会。

　　对谈判双方来说，合作很少是一次性的。事实上，很多坐在谈判桌两侧的都是交往几十年的老朋友。做生意本身就是规避风险的过程，而长期合作就是规避风险与获取利益的最佳途径。那么如何才能实现长期合作呢？答案就是双赢，唯有双赢才可以让这种合作关系更持久。其实，不仅仅是企业之间，任何一个人在面对利益、观点分歧的同时又渴望与对方保持持久的关系时，都需要这种精神作为支撑。

　　3．怎样实现双赢

　　既然双赢对于谈判双方如此重要，那么究竟该如何实现双赢呢？首先我们需要对“双赢”这个概念有一个更深入、全面的认识。所谓双赢，就是让谈判双方在离开谈判桌的时候，都感觉是自己赢了谈判。有时候“赢”是实实在在的利益，但有时候“赢”只是一种感觉。不管属于哪一种“赢”，都可以被视为优势谈判。

　　（1）拟订一个双赢的谈判计划

　　任何一种谈判计划，如果忽视对方的利益，就注定难以成功。在制订谈判计划时，应该以双方的共同利益为基础，然后再想办法把自身利益最大化。谈判的时候要把原则性和灵活性都发挥起来，才能实现双赢的结果。如果一味坚持自己的立场，就会因为片面追求个人利益而导致整个谈判失败。为了规避这种现象，谈判者在谈判之前就应该明确双方的立场，以双赢的姿态总览谈判全局。记住，不要在谈判开始后，被对方逼着考虑“双赢”，因为如果真的是这样，即便你赢了，也是“小赢”。

　　（2）追求共同利益

　　谈判双方能够坐到一起，肯定存在着共同利益。即便是在战场上厮杀的两个敌对的国家，也不能排除他们之间存在着共同的利益。之所以沦落到你死我活的地步，与其说是利益的纠纷，不如说是意识形态的分歧。只要秉承客观的态度和长远的眼光，任何一对谈判对手，都可以从中发现属于自身的共同利益。

　　共同利益不仅可以增强双方的关系，还可以极大地推动谈判的进行。如果谈判顺利，则说不定会催生出更大的共同利益。

　　（3）善于倾听他人的意见

　　俗话说：“兼听则明，偏信则暗。”绝大多数谈判者都是站在自己的立场为自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些谈判者会站在对方的立场提出一些有建设性的意见。此时，不分青红皂白地拒绝非但没有必要，反而会把谈判引向僵局。虽然在谈判前，谈判双方已经把各自的立场、利益以及有关解决方案都考虑了一遍，但是难免会因为各方面的原因出现偏误或者漏洞。所以说，倾听对手的意见，特别是那些年龄或者资历比自己老的谈判对手的意见，会对自己以及整个谈判起到非常大的、正面的作用。

　　（4）从对方的立场出发

　　从对方的立场出发貌似有悖于谈判的原则，但这正是谈判能顺利进行的关键。就像需要站在顾客的角度去考虑产品的设计一样，从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求，自己才会知道在什么地方施力，也才能更好地说服对方。

　　4．双赢谈判的法则

　　要想谈判实现双赢，还须遵循以下法则：

　　（1）不要过于贪婪

　　拿破仑曾经说过一句话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话用在谈判方面，可谓恰如其分。作为谈判者，必须有野心，要贪婪，否则对方的野心、贪婪就是吞噬你的恶魔。但是，谈判者的能力以及谈判所取得的效果并不是总和谈判者的贪婪成正比。所以说，贪婪可以，但不能过于贪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。

　　（2）不要假设对方和你的目标一致

　　很多谈判新手往往会有这样一种思维：感觉自己想要的东西也是对方想要的，对自己重要的东西也是对对方重要的。然而，事实并非如此。有时候，你对价格在意，但对方更关心质量、能否按时交货等。如果你总是把自己的目标与对方的目标想象得完全一致，就很容易导致在立场上与对方针锋相对。只有当你明白谈判双方所要的并非是同样的东西时，你才有可能与对方达成双赢的结果。所以说，谈判的时候不妨问一下自己：“在不损害自身利益的前提下，我可以为他们做什么？”一旦给予别人他们想要的，别人也会反过来这样对你。

　　（3）谈判结束后不妨给对方一些好处

　　给对方好处并不意味着在已经谈好了的价格方面再给对方打点折扣，事实上，如果你真的这样做了，会让对方觉得自己上当受骗了。就像在超市里买东西，柜台会赠送一些小礼物一样，你也可以编一些借口，给对方承诺一些特别服务之类的好处。这样，对方会有一种占便宜的心理，即便在谈判时吃了一点亏，他们也不至于认为自己就是输家。

　　盯紧核心问题，忽略无关干扰

　　2016年8月6日，在巴西里约热内卢奥运会男子400米自由泳比赛中， 上届冠军孙杨以0.13秒之差不敌澳大利亚小将霍顿，屈居亚军。对于这样的成绩，国人抱憾之余，也纷纷对霍顿在比赛前拒绝与孙杨握手，并对孙杨进行人身攻击的行为进行谴责。事后，霍顿也承认，自己之所以那样做是为了对孙杨的心理进行干扰，进而影响他的发挥。至少就结果而言，孙杨确实“中计”了。一流的网球运动员都清楚，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可，至于对手是谁并不重要。其实，不管是游泳，还是打网球，都需要遵循这样一个原则：集中于当前的问题。当然，这个原则具有普适性，就谈判者而言，对于这一原则的依赖性有过之而无不及。

　　在谈判的过程中，一定要把所有的精力都集中在当前要解决的问题上，而不应该被对方的任何行为分散精力。要知道，有些谈判者会故意做出一些奇怪的或者特立独行的举动，目的就是分散你的注意力。如果你对自己意念的控制力不强，就会掉入对方的“陷阱”中。

　　很多谈判都是非常耗时的拉锯战，唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展，其他的都不重要。但是，很多人并没有意识到这一点，而是经常被对方无关紧要的行为扰乱自己的思维。

　　曾经有一位市场部经理从国外回到北京，结果刚一走进老板的办公室，老板就劈头盖脸地问道：“你为什么会在这里？你应该在孟买和印度谈判才对呀！”这位经理哭丧着脸，说道：“是的，确实去了孟买，也见到了那些家伙，但他们实在是太嚣张了，根本不可能和他们达成任何协议。所以，我终止了谈判，提前回国了。”

　　要知道，优势谈判高手从来不会说出这样的话，也从来不会做出这样的事情。他们总是会着眼于当前的问题，就事论事，而不会因为对方的人品、道德等因素终止谈判。有时候，遇到了类似的困境，他们会问自己：“与昨天（或者刚才）相比，我们现在已经取得了哪些进展呢？”

　　有位地产商人，打算在加利福尼亚锡格纳尔希尔购买一块地皮。那块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们报价是180万美元。不过，这位地产商人清楚，要想在这块地皮上盈利，出价必须低于180万美元才行。为了试探一下不动产投资商的口风，他决定让一家不动产经纪公司的经纪人代表自己进行首次报价。这样，即便第一次报价失败，自己再出面谈判，还有挽回的余地。但是，当经纪人听到这位地产商打算出价120万美元时，顿时傻了眼，感觉对方绝不会答应。最后，在地产商的劝导之下，这位经纪人决定亲自尝试一下。

　　几个小时后，经纪人回来了，而且刚一见面，就向那位地产商人抱怨说：“真是太可怕了！他们带我去了一间很大的会议室，而且所有的投资商都来审读我的报价单。另外，他们还带了会计师、律师。我刚把你说的价格报给他们，对方一位负责人就当即打断了我的话，他说道：‘等等，你刚才说120万美元，比我们的报价少了60万美元，这真是对我们的羞辱。’说完后，他就咆哮着走出了会议室。”

　　地产商问道：“接下来发生了什么？”

　　经纪人说道：“剩下的投资者、高管也都纷纷离开了，不过有一位资历比较老的投资人走到门口的时候停下来了，回过头对我说：‘最低150万美元，绝对不可以比这个再少了。’我以前可从来没有遭遇过如此尴尬的谈判，所以下次别再让我报这样的价格了。”

　　听到这里，地产商急切地问道：“等等，你的意思是说，在短短几分钟的时间内，你就让他们把价格降低了30万美元，是吗？难道这不是一个了不起的成就吗？”

　　虽然谈判的过程很重要，但只要结果令人满意，过程以什么样的方式展开就显得不重要了。经纪人只看到了对方的咆哮、愤怒，却没有意识到他们已经把价格降低的事实。而地产商人却非常敏锐地把握到了，这是一个不错的结果，所以就此而言，这次谈判很成功。同样的一场谈判，同样的结果，但在不同的人看来，却会得出不一样的评价，很重要的一点就是双方看问题的角度不同。很多谈判者之所以犯这样的错误，是因为他们无法集中到当前的问题，总是很容易被他人的情绪误导，这会衍生出很多弊端，比如误判形势，错失时机等。

　　与他人的傲慢、嚣张相比，谈判过程中遇到的情绪变化可能更影响谈判进程。当然，再优秀的谈判高手也会有自己的情绪，关键问题不是你该不该发脾气，而是你如何看待脾气。美国前国务卿沃伦 克里斯托弗曾经说过这样一句话：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

　　有些销售员经常会犯这样一个错误：一旦生意搞砸了，就对上司解释说“我已经尽力了”“没办法补救了”“不要浪费时间了”之类的话。但是，有经验的上司一般会说：“好的，我相信你的解释，但出于礼貌，你至少应该给对方回个电话吧。”这可以表明上司更聪明、更冷静吗？未必。事实上，上司只是没有亲身参与到谈判中，所以他的情绪化不如销售员那么明显罢了。但是，上司的要求是充满智慧的，因为当你拿起电话试图缓和与对方的关系时，你就可能会发现其实你与对方的分歧并没有想象中的那么大。

　　你能够想象到，一个专业的谈判高手在面对他人的挑衅、侮辱、暴躁等行为时，会拍着桌子愤然离席吗？肯定不会，因为他们知道自己需要克服的并不是对方的情绪，而是谈判本身以及谈判背后涉及的利益。

　　用客观标准争取有利局面

　　在涉及利益的时候，谈判双方难免会有分歧：你希望买得便宜点，对方想卖得贵一点；你希望到得快一点，对方希望能够缓一点。不管你多么善于调和双方的利益，或者多么期望实现双赢的目的，都无法掩盖这样的事实。为了解决这样的分歧，有的谈判者会要求调整方案，有的谈判者会要求对方做出让步，有的谈判者则会表现出大方的姿态，期望得到对方的肯定。固执己见也好，大方也罢，这种谈判过程肯定要考虑各方愿意接受什么。如果拿自己的意愿去考虑对方的意愿，则谈判注定会充满不和谐的因素。所以说，不管是像谈生意这种比较正式的谈判，还是像选择吃饭地点这种日常的小谈判，都需要引入客观的标准。

　　有一天晚上，小张加班到10∶30才走出公司。因为天太晚了，各小吃店都关门了，他决定到附近的麦当劳简单吃点晚餐。当他走到麦当劳的时候，已经是10∶55。他刚要点餐，服务员就不耐烦地说：“再过几分钟我们就关门了！”虽然有点生气，但小张并没有和对方争论，而是走到柜台另一侧，拿起一张印有麦当劳保证食品新鲜的宣传单，随后又走到服务员那里。

　　“这里是麦当劳，对吗？”小张问服务员。店员“嗯”了一声。

　　“那好，这张宣传单上说你们的食物在整个营业时间内都是绝对新鲜的，是这样的吗？”服务员点了一下头。

　　“你们的店不是到11点才停止营业吗，也就是说我在这个时间之前都可以买到新鲜的食物，对吗？”

　　最后，小张顺利地拿到了自己想买的食物。其实小张并没有采用什么特殊的手段，只是把对方设定的“标准”拿出来反驳对方罢了。

　　所谓客观标准，就是在与对手谈判的时候，坚决依照原则解决问题，而不是通过施压。你要把注意力集中在问题的是非曲直上，而不是谈判双方的勇气上。坚持原则谈判，双方才能愉快、有效地达成协议。你的原则越公平，标准越具体，达成公平而又明智的协议的可能性也就会越大。有时候，谈判双方会为了纯粹意识形态的问题而争夺谈判的主导权，结果毁了谈判不说，还会让双方关系蒙上阴影，而坚持原则谈判则会维持谈判，维护双方的关系。

　　陈皓代表公司与一家承包商签了一份房屋建筑合同。按照合同要求，房子要用钢筋混凝土地基。不过，对于地基的深度，合同只是列了一个大致的范围。承包商建议2米就可以，但陈皓认为，为了确保房屋的抗震指数，需要至少4米。

　　就在双方为此陷入分歧的时候，承包商说：“当时我们已经答应了你们提出的房顶用钢梁的要求，在地基深度方面，是不是也该轮到你们做出让步了？”

　　陈皓并没有陷入对方的“圈套”，他没有就这个问题与对方讨价还价，而是这样说：“可能是我弄错了，也许2米的地基可以支撑这座高达20层的房屋，其实，我最关心的是地基的坚固性和房屋的安全性。2米的标准或许在别的地方没问题，但是我们这里前年才刚发生过一次地震，你认为政府会认为2米的地基符合要求吗？你有没有看过附近正在建造的房屋，他们的地基是多深。如果以后因为地基的事情发生了安全事故，那么谁来承担这个责任？”

　　几个问题问下来，承包商顿时没话说了，最后把地基的深度设置为4.2米。

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