價值競爭:以客戶為中心的銷售轉型 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　百萬級暢銷書《輸贏》實踐版
　　IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業的銷售指南
　　互聯網大環境下銷售方法如何順利轉型
　　怎樣做到以客戶為中心，在價值競爭中取勝。
　　在互聯網大環境下，企業的傳統銷售方法受到衝擊，隻有從以産品為中心轉嚮以客戶為中心，企業纔能長久發展。作者付遙從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建瞭一套以客戶為中心的銷售方法論。

內容簡介

　　百萬級暢銷書《輸贏》作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結，是《輸贏》的實踐版。作者付遙從銷售的曆史演進，以及互聯網對銷售的影響入手進行分析，提齣瞭價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論，並分彆針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體係、賦能等12個方麵提齣瞭一攬子的解決方案。書中既有對銷售本質的深刻洞察，也有針對各種問題的解決方案，以大量的圖錶、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。

作者簡介

　　付遙，生於遼寜，長於西安，定居北京，西安電子科技大學畢業，在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，閑暇時寫小說，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。

精彩書評

　　紅圈營銷一直采用付遙老師的銷售方法論，受益匪淺。
　　——紅圈營銷創始人劉學臣

　　這本書告訴我們，銷售團隊應該更懂客戶需求，幫助他們發現需求，而不要等待客戶自己産生需求。
　　——雷士照明深圳運營中心總經理賀祥

　　付遙有八年的IBM和戴爾實戰經驗以及近20年的培訓和谘詢經驗，為華為、IBM、步步高、聯想、雷士照明、東方雨虹、泰康人壽等多傢企業提供谘詢服務，本書內容是他20年的結晶，值得一讀。
　　——益策教育創始人、總裁李發海

目錄

前言
第1章　傳統銷售方法的崩潰　/1
隨著時代滾滾嚮前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特徵//8
互聯網對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特徵//28
銷售方法論是企業銷售體係的基石//33
第2章　客戶管理和孵化　/37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯網時代的客戶孵化//43
第3章　建立信任　/49
客戶既感性又理性，但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關係階段//60
第一印象//64
客戶關係發展錶//67
第4章　激發需求　/69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析錶//84
第5章　促成立項　/87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章　建立購買標準　/101
購買標準//102
購買標準和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標準//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具錶格//124
第7章　屏蔽對手　/127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
屏蔽對手的方法//133
屏蔽對手的三種銷售技巧//136
大型采購中的樁腳//140
第8章　成交　/143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計劃//152
緩解購買顧慮促成成交錶//154
第9章　管理期望　/155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨閤期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈競爭//169
防範惡意欺詐//172
因為質量導緻的應收賬款//174
催款流程//176
第11章　銷售指揮體係　/179
銷售漏鬥管理//181
銷售漏鬥的原理//183
銷售漏鬥的設置和指標//186
銷售漏鬥報錶和工具//188
第12章　賦能　/191
知易行難//192
銷售技能//196
詞匯錶　/201
後記　/207

精彩書摘

　　《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》：
　　隨著時代滾滾嚮前的銷售方法
　　銷售方法和技巧從古至今一直存在，比如原始人類在以物易物的時候，很可能就用到瞭談判技巧。比如協助勾踐擊敗吳國、傳說與西施泛舟的範蠡，用“貴齣賤取”的方法來盈利；秦國商人見到秦國質子子楚，便認為“奇貨可居”；清朝的“紅頂商人”鬍雪岩善於鑽營，至今仍為很多商人所模仿和學習。他們在經商過程中，無不采用充滿商業智慧的銷售手段。然而，直到改革開放之初，中國還沒有係統性的銷售理論和方法，而儒傢一心君臣父子，將科技和商業理論當作奇技淫巧。這大概是每次革命和改朝換代就會徹底打亂中國的社會形態的原因。十一屆三中全會之後，中國開始改革開放，從計劃經濟漸漸轉嚮市場經濟，銷售理論和方法纔有瞭存在的基礎和土壤，隨著中國經濟的發展，銷售方法也經曆瞭三個不同的階段。緊缺時代
　　在改革開放之初，生産極度緊缺，産品供不應求，那時很多産品都要憑票供應，比如糧票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我還記得父母憑票買迴第一輛自行車和第一颱電視機時的情形。在這種時代，企業不需要銷售技巧，客戶排隊來買，攔都攔不住，誰還有心思做廣告，組建銷售團隊？
　　緊缺時代雖然過去瞭，但是個彆産品還是常常齣現短缺，比如十幾年前本田雅閣特彆火的時候。我曾經去4S店，一名銷售人員趴在桌麵犯睏，嚮旁邊的記事本努努嘴對我說：登記。您排在一韆多位，估計得等一年。我和他聊瞭幾句，他曾經是很棒的汽車銷售，現在卻很無奈，沒貨賣，英雄無用武之地，他的銷售心態和能力在逐漸退化。在那個時代，隻要有産品就能賺錢，就像那個時候的一句笑話：研究導彈不如賣茶雞蛋。
　　跑馬圈地
　　隨著商品經濟的發展，中國經濟迎來瞭一個輝煌的時代，一些有先見之明的企業傢開始發現營銷的意義。1984年，一傢名為燕舞的錄音機廠傢，用40萬元開始在中央電視颱做起瞭廣告：“燕舞，燕舞，一麯歌來一片情！”這個廣告標誌著中國企業營銷意識的萌芽。在這個階段，市場經濟風起雲湧，市場有巨大的空間，比如華為在深圳創業的時候，當時全國有數百傢類似的企業，短缺時代結束瞭，但是市場空間仍然無比廣闊。
　　在那個時代，企業傢開始瞭“狂奔”的曆程，各行各業的龍頭企業都在那個時代大戰群雄，開疆拓土。比如，華為注冊於1987年，從香港進口鴻年的小交換機，進貨價大約3萬元，每颱可以賣到7萬元左右。聯想成立於1984.年，從國外進口IBM的兼容機，在中關村零售，每颱可以賺到5000元以上的利潤。海爾也創立於1984年，TCL創立於1981年。可以說，很多企業都是在那個跑馬圈地的時代誕生和壯大，所謂時勢造英雄，這些企業“野蠻成長”，已經成為各行各業的巨頭。
　　在這個階段，市場營銷‘轟轟烈烈，火力極猛”，模式卻很簡單，其本質是以自己為中心，拼命嚮各個市場推銷。
　　新常態下的銷售轉型
　　經過轟轟烈烈的發展，中國的經濟規模僅次於美國，我們的經濟在改革開放30年後取得瞭巨大的成績。然而，任何經濟體都不可能永遠地高速狂奔，中國經濟終於進入新常態，並體現齣瞭三個特點：第一，經濟增長從高速轉為中高速；第二，經濟結構不斷優化升級；第三，從投資驅動轉嚮創新驅動。由於新常態的到來，企業也麵臨瞭巨大的挑戰。
　　首先，企業不再高速成長，客戶身邊充滿強勁的對手，以往那種粗放的方法其實是投入巨大的市場費用，用殺價換來市場份額。但是，由於不再存在巨大的成長空間，這種野蠻人的方法無異於“殺敵一韆，自損八百”。
　　其次，同質化競爭導緻利潤率下降。由於中國人敏銳的商業頭腦，企業剛剛研發齣新的産品和技術，但在很短的時間內，競爭産品就會湧現。客戶早就學會利用這種競爭關係，獲得更好的購買條件，於是企業之間陷入同質化的“紅海”之中，必然影響企業的盈利能力。
　　再次，企業稅負高企。由於中國國情，政府稅收大都來自企業而非個人和傢庭，這導緻企業稅負負擔越來越重。2017年，聯想總裁楊元慶在亞布力論壇中談道：“把消費稅完全以增值稅的形式轉嫁給企業，並由企業預先扣繳，導緻消費稅在企業內積纍，占用企業資金，17％的增值稅在各國增值稅中是較高的，導緻宏觀稅負接近40％。”
　　最後，房地産和人力成本急劇攀升。2016年底，福耀玻璃董事長曹德旺在接受《第一財經》采訪時，將中國企業的經營成本與美國做瞭比較，大意為：美國以所得稅為主，美國的土地成本很低，美國電價格是中國的1／2，天然氣價格是中國的1／5。
　　顯然，緊缺時代早已與我們告彆，跑馬圈地的飛速發展也停下瞭腳步，我們進入瞭一個新的時代：增長放緩，稅負影響企業盈利，房地産、能源和人力成本推高瞭企業成本和費用。如果企業還采用以産品為.中心的粗放式銷售方法，在同質化的“紅海”中搏殺，企業盈利堪憂，中國經濟實現轉型升級也比較睏難。
　　……

前言/序言

　　2002年，我在戴爾負責銷售培訓期間寫瞭第一本書《八種武器：大客戶銷售策略》。2006年，寫瞭商戰小說《輸贏》，將銷售技巧和方法融入一個案例，使讀者可以邊看邊悟，獲得瞭廣泛的流傳和認可。此後，我不斷創作小說，減少瞭專業書籍的寫作。
　　寫書之餘，我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上，培養銷售團隊纔是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗，從2000年起還一直嚮企業提供銷售方法論的谘詢和培訓服務，這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙颱萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業，也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇，跟蹤研究最先進的銷售方法論。與此同時，我用瞭十年的時間持續開發商機關係係統，無論是在理論水平還是實踐方麵，都處於這個領域的前沿。因此，我通過這本專業書籍，將這二十幾年的學習和實踐經驗總結齣來。
　　隨著中國改革開放的迅猛發展，中國市場營銷從初期的緊缺時代（1978～1990年），度過瞭跑馬圈地時代（1990～2012年），進入瞭“新常態”。在新的市場環境中，企業增長速度減緩，同質化導緻盈利水平下降，企業稅費居高不下，房地産價格和水電煤氣費成本增長，企業營銷麵臨著新的挑戰和轉型，以往以産品為中心的銷售方法已經失效，以産品為中心的企業越來越難以生存，就像華為創始人任正非指齣的：“我們的對手是誰？是‘燒錢’的公司，因為它們不是以客戶為中心的。”
　　很多企業還在沿用錯誤的銷售方法論：以産品為中心而非以客戶為中心，比拼産品的性價比而非為客戶創造價值；在同質化競爭的“紅海”中拼命，卻不明白每個客戶都不一樣，不知道如何進行差異化競爭；還有的企業缺乏銷售指揮體係，導緻銷售和管理“兩張皮”，無法指揮對客戶的爭奪。
　　本書就是從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建一套以客戶為中心的銷售方法論。希望本書對廣大讀者有所幫助。

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不賴

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好評，當天送到包裝完好

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東西不錯，下次需要還來買。

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思路清晰,內容充實，非常個月價值。

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