顶尖店长这样当（升级版） epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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编辑推荐

　　雅戈尔、九阳、老板、国美、美的、太平洋百货……众多口碑相传的店长提升秘籍。
　　让店员心服口服、让业绩突飞猛进、让老板刮目相看的秘密所在。
　　升级版更增添应对电商冲击的业绩增长绝招，帮助店长实现从优秀导购到店长的快速转变！

内容简介

　　我是优秀导购，也必然能成为店长？
　　店长只需搞好管理，销售就交给导购完成？
　　搞不定“老油条”店员，惹不起老板“嫡系”？
　　面对电商冲击，地面终端店只有死路一条？
　　……
　　未必！
　　要想成为店长，店面管理的十八般武艺——店员销售技巧辅导、团队沟通与协作、卖场设计与陈列、库存管理与促销……样样要精！在本书中，终端培训专家倾心传授贴近一线的店面管理秘籍，70个实战演练，轻松解决店长普遍遇到的管理困惑。升级版更增添应对电商冲击的业绩增长绝招，助你实现从优秀导购到店长的快速转变！

作者简介

　　陈待忠，中国职业经理认证机构、中国营销学会特邀讲师；国内外多家知名零售连锁企业常年管理和营销顾问专家，数百家内衣、服饰、家电、家具等特邀训练导师。主讲《代理商公司化运作》《经销商品牌运作与订货会激励》《金牌店长》《超级导购》《顾客心理与运用》等。

　　服务客户：章光101、美的电器、爱步男鞋、CK、珀莱雅化妆品、奥维丝丽内衣、水星家纺、北京二锅头等。

　　陈咏雪，首批中国企业联合会、企业家协会指定职业经理人培训导师，著名财经杂志《商界评论》特邀撰稿人。十余年培训资历，上万课时量，数万学员，满意度极高。主讲《金牌店长》《超级导购》《加盟商店面运营与盈利指导》《单店业绩倍增技巧》《专业化销售技巧训练》《销售礼仪》《顾客心理学》等。
　　服务客户：阿玛尼、古老鲨鱼、DKNY、水星家纺、莱特妮丝、九阳电器、浪漫春天内衣等。

精彩书评

　　北京二锅头散酒坊是中华老字号，随着品牌门店的迅猛发展，我们深感必须与专业的咨询、培训团队合作，方能促进品牌的良性发展。我们的品牌团队、加盟商团队师从陈待忠、陈咏雪两位老师。在与他们的合作中，我们在品牌意识、专业装修、店面空间的落地布局、销售话术指导、顾客面对面沟通等实战方面有了质的飞跃。

　　-----北京二锅头酒业股份有限公司销售部总经理 石俊峰

　　在产品同质化、竞争激烈的今天，忽视学习与成长的品牌是没有未来的。在陈待忠、陈咏雪两位老师的指导下，我们的店长能力迅速提升，单店业绩快速增长。店长们一致评价陈老师的课程“实战、实用、实效”，且轻松幽默，相信这本书一定能成为店长们的经典实操指南。

　　-----西安老板厨房电器销售有限公司总经理 陶方东

　　与陈待忠、陈咏雪老师的专家团队合作期间，奥维丝丽不仅建立了完善的内衣门店管理体系，更重要的是使无数渴望成功的加盟商走出迷茫，掌握科学化、规范化的品牌内衣门店运营技巧，这一改变在内衣界具有划时代的意义！

　　-----奥维丝丽调整型内衣总经理 孟雄飞

　　这是一本把实战性、工具性与启发性巧妙结合的终端管理手册，以案例分析与情景探讨等形式，切实为终端店面的品牌运作、销售业绩提升、团队建设等方面提供了建设性的指导，是终端店面必备的基本工具。

　　-----金羽杰服饰有限公司副总经理 龙平敬

　　如何提高店长的综合素养，一直是我们品牌关注的核心内容。感谢陈待忠老师在培训中给我们的团队注入前沿的意识与实用的技巧，使我们的终端业绩增长的同时，品牌文化也得到高效传播和全面复制。
　　-----婵之云内衣连锁董事长 陈婵云

目录

第一章 迅速转型，扮好店长角色
1 从销售明星到一店之长，角色有何改变？
2 当上店长后，怎样才能让店员接受我？
3 店长除了搞管理，还需要做销售吗？
4 为什么当上店长后，店员们反而疏远我了？
5 店员有矛盾时，店长该如何化解冲突？
6 我处处替店员着想，为何他们还对我有意见？
7 店员犯错理应受罚却不服气，店长如何应对？
8 店员总是迟到希望店长通融，该怎么处理？
9 为什么我这个店长当得这么忙、这么累呢？
10 不想做老板的店长不是好店长吗？
第二章 辅导店员，培养导购高手
1 怎样科学制定专卖店的销售目标？
2 专卖店全年的销售目标该如何分解？
3 怎样用分解后的目标来激励店员？
4 哪些因素会影响专卖店的销售业绩？
5 哪些因素可以影响进店率？
6 怎样增加顾客在店内的停留时间？
7 提升顾客的试穿率有哪些方法？
8 提高成交率有哪些技巧？
9 如何在高成交率的基础上提高客单价？
10 怎样增加和维护忠诚顾客？
11 如何通过教育顾客赢取更多VIP客户？
12 怎样成功策划促销活动？
13 派单到底有没有用，怎样派单才有效？
14 店内播放什么音乐能促进销售？
第三章 有效激励，搞定各类店员
1 “80后”“90后”员工为何这么难管？
2 “老油条”型员工居功自傲，怎么办？
3 怎么能让新店员快速融入团队？
4 对职业迷茫型店员该如何激励？
5 面对心态消极的“不可能”型员工怎么办？
6 对能力强但态度差的店员该如何辅导？
7 对能力差但态度好的店员该如何辅导？
8 怎样赞美店员才有效？
9 批评员工时要掌握哪些技巧？
10 如何利用头脑风暴会解决问题？
11 对刺头型店员该如何引导？
12 怎样应对斤斤计较型店员？
13 激励店员有哪些方式和技巧？
14 销售奖励是个体提成还是团队提成？
第四章 善于沟通，增强团队凝聚力
1 店长该怎样打造高绩效团队？
2 店员对收入不满而议论纷纷，该如何协调？
3 店员因私事而影响了工作情绪，该怎样调节？
4 如何将离职员工的负面影响降到最低？
5 店员与老板沾亲带故，该如何应对？
6 一日之计在于晨，晨会怎么开才精彩？
7 怎样让无所事事型店员忙起来？
8 店长怎样给老板提建议，老板才会重视？
9 店长怎样与老板沟通加薪事宜？
10 如何让老板重视员工的学习和培训？
第五章 精心规划，提升店面形象
1 陈列如何影响销售业绩？
2 怎样避免店面陈列的五大误区？
3 店内的动线设计如何布局才合理？
4 怎样利用“磁石效应”创造高业绩？
5 如何结合陈列方式消化库存？
6 怎样做好店铺的系统化陈列设计？
第六章 专业服务，维护品牌形象
1 导购能否感受和推广品牌的价值？
2 怎样实现品牌门店的服务标准化作业？
3 导购也是品牌的形象代言人吗？
4 受到顾客指责时如何维护品牌形象？
5 新店开业怎样“打响头一炮”？
第七章 精于算计，加强库存管理
1 合理库存规划，如何从科学订货开始？
2 货品怎样通过打“组合拳”实现高盈利？
3 通过计算安全库存可以预防断货吗？
4 如何将季末滞销品“变废为宝”？
5 断码货就只有死路一条吗？
6 形象款只是做做形象吗？
第八章 顾客体验，抗衡电商的法宝
1 电商打击下的门店经营该何去何从？
2 什么是体验式销售?
3 如何在自家的专卖店内打造顾客功能体验区？
4 体验式销售有哪五层境界？
后 记

精彩书摘

　　迅速转型，扮好店长角色
　　如果心态没有调整好，仍然以销售明星自居，再加上管理意识与能力不强，刚走上店长岗位就会比做普通店员更有压力，甚至会身心疲惫。新上任店长只有积极转变角色，尽快地熟悉和掌握一些管理技能与专业能力，才能在店面管理中游刃有余。
　　1
　　从销售明星到一店之长，角色有何改变？
　　很多店长是因为销售业绩好而被提升为管理者的，如果心态没有调整好，仍然以销售明星自居，再加上管理意识与能力不强，刚走上店长岗位就会比做普通店员更有压力，甚至会身心疲惫。因为，以前做店员时，只需关注自己的业绩；而身为店长时，角色不再单一：不仅考虑自己，更要考虑团队的业绩、员工的管理与激励等，店里事无巨细，方方面面都要关注。此时，你要调整好心态，首先明确店长的角色，然后要尽快地让自己掌握店长必备的管理技能与专业能力。当心态调整到位、能力具备后，你会很愉快地享受做管理者的过程和荣升新岗位的成就感了。
　　小测试
　　店长应该具备的角色，你拥有了几样呢？请测试一下。（如果觉得自己做得不错或是认同观点请打5分，如果觉得自己做得一般或是部分认同观点请打3分，如果没有作为或不认同观点请打0分，统计一下总分是多少。）
　　（1）我把自己当成店铺的经营者，会抓专卖店的核心问题，并觉得经营是管理的前提。（　）
　　（2）我明白老板看重的是结果，而非过程。（　）
　　（3）我明白店长就是矛盾的聚集者，所以我会主动协调店员之间的矛盾。（　）
　　（4）我会有计划地在工作中辅导店员的销售技巧、陈列技巧和其他能力。（　）
　　（5）在发现店员有情绪问题或工作困惑时，我能有意识地与其进行沟通，帮助他们调整情绪并辅导他们成长。（　）
　　（6）我在召开晨会的时候总是激情四射，能调动大家的积极性。（　）
　　（7）我明白店长就是要主动承担责任的人。所以，如果店内出现任何过失，我会第一个站出来承担责任。（　）
　　（8）当专卖店的事宜需要对外接洽时，我总能找到最好的方法对外沟通，有效应对。（　）
　　（9）我能对专卖店销售目标的制定提出合理建议，并能将目标有效地分配与下达。（　）
　　（10）对于店内的业绩下滑，我能和店员们一起分析出原因，有针对性地加以改进，提升业绩。（　）
　　（11）对于店内货品的进货，我能提出合理化的建议。（　）
　　（12）我能发现店内的安全隐患，杜绝发生安全事故。（　）
　　（13）对于店内的现金管理，我能做到安全与准确。（　）
　　（14）我能有效地组织店里的促销活动，并推进销售目标的达成。（　）
　　（15）我能对店里的VIP客户进行有效的管理，并促使店员增加VIP客户的销售量。（　）
　　（16）我能组织店里的员工派单，能有效地分配派单的位置，培训店员派单的技巧，提升派单的成功率。（　）
　　（17）我能组织VIP客户参加活动，提升VIP客户的满意度。（　）
　　（18）我能做好自我压力缓解，并能自我激励。（　）
　　（19）我能组织店内员工进行头脑风暴，解决店里的问题。（　）
　　（20）我能对自己的职业生涯进行规划，知道自己的下一个职业目标在哪里。（　）
　　店长伙伴们，看看你的得分情况吧。
　　得分在60分以下：你还没有适应店长的角色，能力还比较欠缺。建议调整心态，重新调整自己在专卖店的位置，并有计划地提升店长的专业能力与管理能力。
　　得分在60~80分：你有一定的管理意识了，但管理能力与专业能力还需要提升。
　　得分在80分以上：恭喜你，你的管理意识很强，专业能力不错，相信专卖店在你的带领下业绩会蒸蒸日上，团队士气高涨。
　　做完这个测试时，你已经基本了解自己在店长的岗位上可以做到多少分了，或者说已经找到了自身的差距，明确身为店长应该具备哪些意识与能力了。
　　实战演练
　　新上任店长情景回放A剧（悲剧版）
　　王莉是某专卖店的销售明星，刚被提拔为店长一个月。
　　周日下午，专卖店内客人多，王莉在卖力地推销衣服。两位美女级的VIP客户被王莉哄得分外开心，已经选了三四件待购衣服了。王莉分身乏术，于是命令店员孙佳：“孙佳，快去库房拿这款的小号过来。没看见美女们已经等得不耐烦了吗？”
　　（点评：王莉本来打算讨好顾客，却伤了店员的心。殊不知，顾客重要，店员更重要。没有满意的店员，哪有满意的顾客呢？）
　　孙佳一听这语气，气不打一处来，暗想：“当了店长了不起呀？不就是销售做得好吗？有本事，你自己去拿。”孙佳一边磨蹭，一边自顾自地整理衣服。
　　王莉见孙佳没反应，当着顾客的面就开始呵斥孙佳了：“小孙，现在立即去货房拿衣服，再给美女们倒两杯水。平时做事慢点也就算了，看到张姐、王姐，你还不动作快点？！”
　　（点评：王莉认为自己身为店长，可以通过命令的方式来安排孙佳做事，孙佳也理应积极地回应。结果，王莉忽视了一点，店员是有情绪的，在情绪上没有认同的情况下，对道理上正确的事也不会去做的。）
　　王莉越是这般强势，孙佳越是表现出了逆反情绪。孙佳一转头对王莉说：“店长，不好意思，我内急，上个厕所。张姐和王姐就交给您伺候了。”
　　顾客走后，王莉气急败坏地批评孙佳：“小孙，你什么意思？现在店长指挥不动你了？”
　　孙佳也不甘示弱：“店长，您这么优秀，以后这个店的销售就交给您了。有您，还要我们干吗？”
　　（点评：王莉强硬的作风，让孙佳的坏情绪彻底爆发了。身为店长的王莉应该明白一个道理——再优秀的导购也无法独撑一个店的大局，优秀的业绩是靠团队打拼出来的。店长要注重调动店员的主动性，将专业的销售能力传递给店员。）
　　新上任店长情景回放B剧（欢乐版）
　　周日下午，专卖店内客人多，王莉在卖力地推销衣服。两位美女级的VIP客户被王莉哄得分外开心，已经选了三四件待购衣服了。销售游刃有余的王莉将店员孙佳叫到一边，对她说：“小孙，我发现你做销售时服务非常不错，也很有耐心，但是临门一脚的关键时刻欠缺了一点。我服务张姐和王姐的时候，你在旁边多观察一下，看看我是怎么推进的。好的销售是相互配合来完成的。一会儿我需要你配合一下，好吗？”
　　孙佳一听，爽快地答应了。
　　（点评：让店员感受到了自己存在的重要性，也认同了店长是辅导员和协助者的角色，店员自然会愉快地接受任务。）
　　两位美女顾客越选越开心，可是店内衣服缺了型号。王莉对顾客说：“这是我们店的小孙，特别勤快。下次您来，我不在时，找小孙就可以。小孙，快去给两位美女姐姐倒杯水，再去库房拿这款的小号。”
　　（点评：当着顾客的面赞美店员，店员会充满自信，做事会更加尽心。店长将店员主动介绍给顾客，是在帮助店员做销售，店员自然充满对店长的感激。）
　　孙佳迅速倒完水，并将小号的衣服从库房拿出来，交到王莉手里。王莉忙说：“来，孙佳，你帮张姐在试衣间试一下衣服。”张姐走进试衣间前，王莉说道：“张姐，孙佳的服务非常认真。”孙佳脸上充满着感激与自信，服务得更加周到了。
　　（点评：维护好店员的公众形象，店长就能空出更多的时间做别的工作。）
　　两位美女顾客开心地离开后，王莉对孙佳说：“小孙，你的服务非常到位。你平时销售的时候，在临门一脚的时刻会比较胆怯。其实，只要你推荐的衣服是顾客满意的，你完全可以很自信地对顾客说，您穿上去太漂亮了，既有气质又有品位，我给您包上吧！这句话对销售的推进非常有帮助。”
　　孙佳听到这番话，非常感动地对店长说：“店长，平时您多教教我，我一定好好向您学习。”
　　（点评：将命令式的管理风格调整为辅导员风格，在沟通中对店员加以辅导、赞美、鼓励，调动了店员的积极性，令店员更加认同与佩服店长了。）
　　陈老师总结
　　看完上面的AB剧，你是否能理解店长的角色定位呢？让我们一起梳理一下店长的角色吧！
　　店长要像什么？
　　教练员：像教练一样发现员工的优点，培养员工的能力；
　　指挥员：像指挥家一样安排与调整工作，掌握工作节奏；
　　导演：将合适的人放到合适的岗位上，充分发挥每个人的作用。
　　店长不要像什么？
　　母鸡型店长：事无巨细地处处做主、事必躬亲，只知道保护店员；
　　警察型店长：只知道罚款，不懂得教育与指导；
　　兄弟型店长：只讲人情，不讲原则。
　　五星级店长评价表
　　能 力 描 述 星 级
　　店务管理能力 对店员进行排班、出勤考核，对店内设备实施管理 ★
　　目标管理能力 能制定专卖店业绩目标，并对目标进行细化与分派，店员能接受目标管理 ★
　　晨会组织能力 能组织召开生动、有感染力、有启发性的晨会，调动店员的激情 ★★
　　库存管理能力 能对库存清理与货品的存放管理提出实操性的建议 ★★
　　沟通协调能力 通过店长的沟通使店员间相互协作，和谐相处 ★★★
　　员工激励能力 能激励不同店员的干劲，使店员在工作中随时保持激情 ★★★
　　店员辅导能力 能辅导店员，提升店员的销售技巧、陈列技巧与VIP管理效果 ★★★★
　　客户关系管理 带领店员定期向VIP客户发送短信，提供其他增值服务，保持VIP客户与店内的互动 ★★★★
　　促销活动组织 带领店员实施促销或特卖活动，达成销售目标 ★★★★
　　像老板一样思考问题 学会抓核心问题，会选址、能开店、懂选人、擅用人，掌握了辅导店面业绩成长的能力 ★★★★★
　　2
　　当上店长后，怎样才能让店员接受我？
　　一个人的位置、角色和定位决定了他处理事务的立场与态度，决定了他该在什么样的场合讲什么话、做什么事、做什么样的决定。刚被提拔起来的店长应该意识到自己的角色已经发生改变，处事、说话、决策都会与以往单纯的导购工作有所不同。导购对待你的态度自然也会发生变化，如今对你的要求就是——你是否是一名公正、有亲和力、具备带头作用的合格店长。
　　“你凭啥就当店长了呢？”导购们也难免心生不信任感或嫉妒心，以致在日后的工作中处处刁难，设置障碍，疏远店长，使店长的管理工作陷入困境。作为新提拔起来的店长，如何建立新岗位的权威性与认同度呢？如何让店员信任你这位新店长呢？
　　实战演练
　　新店长就职仪式
　　张敏因为做事认真、销售推进力强、工作年限较长被任命为店长。在任命之前老板分别找店员们谈心，询问他们对张敏的态度与意见，在询问后老板感觉到张敏在店员中的威信较高，于是把张敏找到办公室谈心。
　　老板：“张敏，公司已经决定任命你当店长，你知道大家对你的评价如何吗？”
　　张敏：“老板，非常感谢您对我的信任。我的优点您是知道的，我做事比较认真，因为在店的时间比较长，所以销售比较有经验。但是，由于太讲原则，有时候我说话太直接，会得罪店员。”
　　（点评：老板在任命店长前要充分了解店员们对新店长的评价，打好群众基础，实现“扶上马再送一程”的效果。）
　　老板：“明天我会和你一起去店里，为你举行一个就职仪式，让大家知道你的新身份。好吗？”
　　张敏：“老板，我该怎么做呢？”
　　老板：“明天的就职仪式分为四步。咱俩这样配合……”老板就每个步骤详细地与张敏进行了沟通。
　　（点评：举行新店长就职仪式前，老板可以与店长模拟每个步骤，做到准备充分、发言到位。）
　　第二天晨会时间，老板将店员们召集到营业大厅，开始新店长就职仪式。
　　老板：“大家辛苦了。咱们店的张敏因为工作经验丰富、做事认真负责、销售能力强被大家一致推荐成新的店长。请大家用热烈的掌声欢迎新店长讲话。
　　（点评：新店长就职仪式第一步——老板说明店长被任命的原因，让店员心服口服。）
　　张敏：“谢谢大家对我的肯定和鼓励，今后，我除了会更好地做销售，还会多协助大家提升专卖店的业绩。我最大的优点是比较热心肠，大家有什么需要帮助的尽管找我，我一定全力帮助。我最大的缺点是讲话太直，有时候会得罪大家，先给大家赔个不是，这点我也会改进。请大家支持我，督导我，鼓励我。让我们一起把专卖店业绩做得更高，让老板发财，我们赚钱，大家开心工作！谢谢大家！”
　　张敏的演讲使店员们备受鼓舞，大家用热烈的掌声回应了她。
　　（点评：新店长就职仪式

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