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魏峰 著

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发表于2020-09-28

商品介绍



出版社: 东华大学出版社
ISBN:9787811113167
版次:1
商品编码:10115744
包装:平装
丛书名: 成为顶尖眼镜销售人员需要看的第睛本书
开本:16开
出版时间:2008-01-01
用纸:胶版纸
页数:194
字数:200000
正文语种:中文

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书籍描述

编辑推荐

  成功销售的要素,专业销售的基本。要素,眼镜销售的十项全能技术,眼镜销售的三大定律八项注意,专业销售人员的多重角色。
  随着市场经济的发展,眼镜销售从产品匮乏的年代早已进入到产品过剩时期,在这一过程中,对一个企业来说,决定经济效益的关键是人——销售人员的销售能力将直接决定销售团体是生存还是消亡,眼镜销售人员不仅要有坚定的信念、敏捷的关脑,还要有丰富的产品知识和专业的品牌、质量、功能、价格,甚至还要比较销售人员的服务态度、专业知识等,眼镜销售已经成为一门实战性、专业性很强的技术。

内容简介

  《眼镜销售学:眼镜销售人的1本书》致力于既要涵盖眼镜销售各方面的理论,又要满足通俗易懂、实用简炼的培训思路,为读者提供了丰富的资料,使大家在读完《眼镜销售学:眼镜销售人的1本书》后能够很快地应用于相应的销售工作中。《眼镜销售学:眼镜销售人的1本书》共有八章,每个章节后均有相应的思考复习题,以供更好地消化和吸收《眼镜销售学:眼镜销售人的1本书》的重点部分。
  一章 眼镜销售概论。从销售的基本定义和中国眼镜零售的发展历史,描绘了眼镜这种专业产品在中国的销售变迁过程,对眼镜销售的职业性质和专业销售的要素进行基本定义。
  第二章 眼镜零售。销售人员的十项全能技术是眼镜零售一线销售人员的职业技能的十个方面,对许多刚入行的新手的训练往往从这十项技能开始,它包括:行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能。
  第三章 眼镜的购买心理理论应用。从心理学到销售心理学、剖析了顾客心理活动过程、情感过程和意志过程,并通过眼镜销售的具体案例介绍了七个销售心理学的一般规律。
  第四章 眼镜的购买行为。从人们购买的原因到选择的标准,从买点和卖点到兑现性承诺等等,洞察了顾客在眼镜消费中的动机和反应,为销售人员准确地安排销售流程和后续措施提供了技术指引。
  第五章 眼镜的销售技能。根据眼镜这种特殊商品的固有特性,反应在销售上面必须具备相对应的销售技能,包括接待与服务、识别顾客利益点、销售沟通、产品介绍和销售纠纷的处理等。
  第六章 眼镜销售的三大定律八项注意。任何一个行业在销售上都有一些定律和注意,眼镜销售概莫能外,其中重要的三个定律分别为个人认同定律、利益认同定律和价值认同定律。
  第七章 眼镜的销售流程。销售的实质就是在不确定中确定销售,完成这一过程,需要根据顾客的购买决策流程来设计我们的销售流程,使销售过程与顾客的购买决策有效和谐,从而提高销售效率。它包括九个步骤:探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案、消除异议、正式成交、加工配装、售后服务。
  第八章 眼镜的体验销售。在市场和产品细分的今天,眼镜中高端产品必须通过体验才能进行更好的销售。有时,销售的核心就是体验,而不是眼镜本身。本章内容有眼镜体验销售的基础、眼镜体验销售的营销法则、建立体验式营销体系的步骤和体验式销售的顾客感受等。

作者简介

  魏峰,上海依视路光学有限公司技术培训总监。1983年毕业于上海交通大学,曾先后供职于国营企业、政府机构、民营企业和外资企业。对国内企业,尤其是眼镜行业的发展,具有丰富的经营和管理经验,并写有《眼镜产品的质量检验》、《眼镜企业的经营管理实务》、《ISO9001-2000版质量手册范本》等书。
  近十年来,魏峰先生发表了大量眼镜营销方面的文章。其中,眼镜体验式销售方法的成功推广,进一步巩固了他作为中国眼镜行业最具创新力的营销培训专家地位。为提高眼镜行业从业人员的专业素质及业务能力,他还主持策划并参与创立了天津万里路视光技术学校,担任“经理人营销、管理培训班”课程的主讲教师。
  魏峰先生多年来一直致力于眼镜零售业销售力的研究和传播。由于在培训课程中大量应用了销售心理学和行为学的理论,他的授课内容很丰富,深入浅出,生动活泼,情趣盎然。他还创立和开办了“眼镜的体验销售”、“眼镜零售的十大误区”、“三大定律八项注意”、“卓越销售技能”、“店长的人际管理能力”等近年来蜚声眼镜业的眼镜营销和管理培训课程。

内页插图

目录

第一章 眼镜销售概论
什么是销售
中国眼镜销售的历史变迁
销售成功需要什么
专业销售的基本要素

第二章 眼镜销售的十项全能技术
行业专业的三大技能
销售技巧的四大技能
顾客研究的三大技能

第三章 眼镜的购买心理
心理学概述
销售心理学
顾客心理活动过程分析
顾客心理活动的情感过程
顾客心理活动的意志过程
顾客购买的自我本位心理
销售中的互惠原理
承诺保持一致原理
社会认同原理
喜爱与熟识原理
相信权威原理
短缺原理

第四章 眼镜的购买行为
人们购买的原因
选择标准看法(VOC)
买点和卖点
兑现性

第五章 眼镜的销售技能
接待与服务
识别顾客利益点
销售沟通
产品介绍
销售纠纷的处理

第六章 眼镜销售的三大定律八项注意
睛眼销售的三大定律
眼睛销售的八项注意

第七章 眼镜的销售流程
探索需求
专业检查
初定方案
获得承诺
确定方案
消除异议
正式成交
加工配装
售后服务

第八章 眼镜的体验销售
体验经济的由来
体验经济的实质
体验经济的价值
眼镜体验销售的基础
眼镜体验销售的营销法则
建立体验式营销体系的步骤
体验式销售的顾客感受

附录一 眼镜销售职业是否适合你
附录二 销售力指数自我检测表
附录三 专业销售人员的多重角色

精彩书摘

  与这类顾客交易有两种方法:一是脚踏实地,对其表现出真诚、热心,不但商品品质好,你本身表现也应不卑不亢,温文尔雅,使之无话可说。二是在某一方面与之产生共鸣,使彼此成为知己朋友,他们对于朋友是很慷慨的。具体方法就是与他们多谈、特别是多谈一些他们所喜好的事物,还应当让他们尽量了解你的一些情况,并且告诉他们一些你的隐私,把他们当作朋友看待,这样,他们也会把你当成朋友。另外,对于这类顾客有时也可用严肃的神情与之对阵,但要保持礼貌以及分寸,并且大方一点,对于他提出的要求,给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干,有才能,会对你产生信赖,交易也容易成功。
  (5)孩子气型
  这类顾客像孩子似的,很怕见陌生人,特别是怕见销售人员,怕别人让他回答一些问题。这类顾客有时还有点神经质,见到陌生人心里就犯嘀咕。这类顾客也有小孩子的好动心理,当销售人员介绍时,他们喜欢东张西望,或者做一些别的事来掩饰自己,他们很怕别人打量他,销售人员一看他,他就显得不知所措。不过,这类顾客一旦与销售人员熟悉以后,胆子就会增大,他会把销售人员当朋友看待,有时还想依赖销售人员。所以这类顾客极易说服与你成交,因为他很希望快点结束这种尴尬的局画。
  对这类顾客,首先要给他一个好的第一印象,这样他虽然有些神经质,但对你却很信任。然后再细心地观察他,不时称赞他一些优点,照顾他的面子,他会对销售人员更信任。销售人员可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解销售人员,使他和销售人员更接近,这时他就可能谈自己的事情了,但销售人员千万别问,否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事,这样使他精神更紧张,而且也不会告诉销售人员的。经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这是用真诚换取真诚。
  (6)沉默寡言型
  这类顾客不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的言语所左右,特别是涉及他的切身利益时更是如此。
  他们表面看起来都很冷漠,对一切都不在乎,使人难以接近。其实他们的内心都是火热的,你只要能点燃他们内心那把火,他们会把一切都交给你。这类顾客看起来有一种让人感到冷漠的感觉,他们对于销售人员不在乎,对于销售的商品也不重视,甚至销售人员在进行商品介绍时,不说一句话,没有什么表情,其实他们在用心听,在仔细考虑,只不过不表现在脸上和话语中。他们不提问题则罢,一提就会提出一个很实在,并且会令人头痛的问题。这时销售人员不能蒙混过关,如果你解决不了他们的问题,他们就会立刻停止交易,所以销售人员要小心地为他们解决问题,只有解答了他们的问题,他们才会考虑交易的继续进行。
  对付这类顾客,千万别运用那些施压、紧逼追问等销售方法,这样对他们一点用也没有,只会令他们对销售人员产生厌恶心理。不要夸夸其谈,因为他们不会听销售人员的,他们会自己看样品,销售人员只要做一些介绍,再解决一些他们提出的问题,这交易就成功了。对这类顾客,在进行推销说明时要小心谨慎,说得全面一点,绝不可大意,要表现出销售人员的诚恳。介绍完之后,他会进行一段思考,这时销售人员要闭嘴,等他抬起头之后,会问你一些问题,这时你再回答。你顺便说些商品的优点,使他对商品产生更大的兴趣,这样达成交易的可能性就大了。
  ……

前言/序言


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读者评价

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买回来才发现这本书有点过时了建议大家就不用买了

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好!!!!!!好!!!!

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正在看!感觉不错

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还可以,一般般,不是自己特别期待的 有些失望

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盗版,完全是乱弹琴!没有实用性!

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不咋样!不值

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没看呢,内容先不说,纸质可能因为保存不好还是本身质量不行,翻开封面,书页翻折的地方很容易坏

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正品,不错,赞!

评分

很好很好很好很好很好很好很好

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