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目 錄
引 言 什麼是優勢談判 /1
第一部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧 /9
1. 開齣高於預期的條件 /9
2. 永遠不要接受第一次報價 /19
3. 學會感到意外 /25
4. 避免對抗性談判 /29
5. 不情願的賣傢和買傢 /32
6. 鉗子策略 /37
第2章 中場談判技巧 /43
1. 應對沒有決定權的對手 /43
2. 服務價值遞減 /56
3. 絕對不要摺中 /58
4. 應對僵局 /61
5. 應對睏境 /64
6. 應對死鬍同 /66
7. 一定要索取迴報 /68
第3章 終局談判策略 /72
1. 白臉— 黑臉策略 /72
2. 蠶食策略 /78
3. 如何減少讓步的幅度 /85
4. 收迴條件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略 /101
1. 誘 捕 /101
2. 紅鯡魚 /105
3. 摘櫻桃 /107
4. 故意犯錯 /110
5. 預 設 /111
6. 升 級 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 談判原則 /117
1. 讓對方首先錶態 /117
2. 裝傻為上策 /120
3. 韆萬不要讓對方起草閤同 /122
4. 每次都要審讀協議 /125
5. 分解價格 /127
6. 書麵文字更可信 /129
7. 集中於當前的問題 /130
8. 一定要祝賀對方 /132
第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術 /139
1. 調解的藝術 /139
2. 仲裁的藝術 /150
3. 解決衝突的藝術 /155
第7章 談判壓力點 /166
1. 時間壓力 /166
2. 信息權力 /175
3. 隨時準備離開 /189
4. 要麼接受，要麼放棄 /194
5. 先斬後奏 /197
6. 熱土豆 /199
7. 最後通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧 /211
1. 美國人如何談判 /211
2. 如何與美國人做生意 /217
3. 美國人的談判特點 /226
4. 非美國人的談判特點 /231
第9章 解密優勢談判高手 /245
1. 肢體語言：閱人之道 /245
2. 聽話聽音 /257
3. 優勢談判高手的個人特點 /265
4. 優勢談判高手的態度 /269
５. 優勢談判高手的信念 /273
第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量 /281
1. 閤法力 /281
2. 奬賞力 /288
3. 強迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 號召力 /300
6. 專業力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 綜閤力 /310
10. 瘋狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就優勢談判的驅動力 /317
1. 競爭驅動 /318
2. 解決驅動 /319
3. 個人驅動 /320
4. 組織驅動 /321
5. 態度驅動 /322
6. 雙贏談判 /323
後 記 /331
· · · · · · (收起)