第1章 現有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉型從何做起 ∥ 25
第3章 贏得信任，成為夥伴 ∥ 33
價值創造得靠信息 ∥ 37
商業思維必須培養 ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章 創造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發揮領導作用 ∥ 70
團隊製定客戶規劃 ∥ 76
第5章 銷售轉型，人纔為先 ∥ 81
新型銷售必備素質 ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調練習 ∥ 99
付諸實踐持續提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經驗 ∥ 103
衡量評估轉型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協同共創價值 ∥ 109
第6章 學以緻用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動後續跟進 ∥ 124
如何創造新的機會 ∥ 126
第7章 持續推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉型 ∥ 132
建立組織支持體係 ∥ 134
增收節支雙管齊下 ∥ 136
業績目標重在增收 ∥ 139
業績評估推動轉型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鈎 ∥ 144
轉型成敗如何評判 ∥ 146
第8章 再接再厲，閤作雙贏 ∥ 151
後記 ∥ 165
附錄 銷售模式測評工具 ∥ 169
緻謝 ∥ 173
· · · · · · (收起)
具體描述
當今時代，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態；隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經完全成為曆史。為此，客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現有銷售模式，難以為繼。
這樣的睏境，應如何破解？方法隻有一個個不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
為客戶創造價值的全新銷售模式，能有效提升企業的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業創造顯著效益，如能在業界率先采用，將幫助企業獲得巨大的競爭優勢。本書將為你提供指南，嚮你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養和支持相關人員，推進必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關，而且與所有參與為客戶創造價值的人員都相關，對所有服務企業客戶的公司都適用。這些企業必須摒棄過去一味"拼價格"的傳統模式，轉而采用為客戶創造價值的新模式。
用戶評價
##我不知道為什會買這本書。內容一點兒都不具體，比較空洞。而且和我現在的壽險銷售工作差異太大，不具備參考價值。
評分##服務客戶的客戶，把産品的推銷變成基於客戶業態的整體解決方案，類似前幾天空客最偉大的銷售員的思想。有營養，但還算不上最經典。
評分##與《哈佛經典談判術》結閤起來讀。市場已然是全方麵供大於求的市場，唯有價值創造型銷售和價值研究型銷售，纔有可能獲得突破，將業務融入消費者的發展。
評分##把銷售工作當成公司董事長來做，最好還能提齣改變行業效率的好建議。理想很豐滿，實踐起來不知是否順暢。書雖然薄，仍舊很囉嗦，實際隻是幾句話的內容。
評分##屬於管理層麵的營銷書籍，對現在的我來說作用不太大
評分##與《哈佛經典談判術》結閤起來讀。市場已然是全方麵供大於求的市場，唯有價值創造型銷售和價值研究型銷售，纔有可能獲得突破，將業務融入消費者的發展。
評分拉姆·查蘭的這本書打開瞭我的思路，也讓我對營銷策劃工作有瞭心的感悟。任何時候我們所提供的服務都應該是增值的服務，應該想到的都是客戶，很棒，建議新手中層和高層都可以看看。
評分##服務客戶的客戶，把産品的推銷變成基於客戶業態的整體解決方案，類似前幾天空客最偉大的銷售員的思想。有營養，但還算不上最經典。
評分##道理說的都對。。。
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