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第1章　為什麼需要客戶開發　　1
1.1　最初的挑戰在組織內部　　2
1.2　什麼是客戶開發　　2
1.3　什麼是精益客戶開發　　3
1.4　客戶開發並非如此　　5
1.4.1　客戶開發並非隻適用於創業公司　　5
1.4.2　客戶開發並非産品開發　　5
1.4.3　客戶開發並不取代産品管理　　6
1.4.4　客戶開發並非用戶調研　　7
1.5　你為什麼需要客戶開發　　7
1.6　我們如何提高勝算　　8
1.7　迴答常見異議　　11
1.8　讓我們來實現它吧　　12
1.9　下一步：開始　　13
第2章　從何開始　　14
2.1　練習1：確定假想　　15
2.2　練習2：寫下關於問題的假設　　18
2.3　練習3：描繪目標客戶概況　　19
2.4　下一步：尋找你的目標客戶　　22
第3章　與誰交談　　24
3.1　怎麼在還沒有産品時找到客戶　　25
3.2　早期支持者的重要性　　26
3.3　三件鼓動人心的事　　27
3.3.1　幫助他人能讓我們感到快樂　　27
3.3.2　我們喜歡被人認為聰明　　28
3.3.3　解決問題給瞭我們一種目的感　　29
3.4　怎樣尋找客戶　　30
3.4.1　請親朋好友引薦　　30
3.4.2　鑄造更廣的聯係網　　32
3.5　如何開展訪談　　42
3.5.1　到客戶的辦公室或傢裏登門拜訪　　42
3.5.2　在中立場閤進行麵對麵談話　　43
3.5.3　電話會談　　44
3.5.4　視頻聊天　　44
3.5.5　即時通信工具　　45
3.6　後續跟進　　45
3.6.1　安排電話采訪時間　　46
3.6.2　安排麵對麵采訪的時間　　48
3.6.3　為你的采訪留齣間隔　　49
3.7　訪談疑難解答　　50
3.7.1　沒人迴復該怎麼辦　　50
3.7.2　受訪者爽約　　50
3.8　下一步：準備好進行客戶開發訪談　　51
第4章　學習什麼　　52
4.1　從這些客戶開發問題著手　　53
4.2　客戶不知道他們想要什麼　　54
4.3　哪些內容要留意　　56
4.3.1　客戶正在做什麼　　58
4.3.2　什麼約束正拖住客戶的後腿　　62
4.3.3　什麼會打擊（或鼓勵）你的客戶　　67
4.3.4　你的客戶如何做決定、消費以及評判價值　　68
4.4　下一步：準備好做客戶開發訪談　　70
第5章　走齣辦公樓　　71
5.1　訪談練習　　72
5.2　錄還是不錄　　73
5.3　巧做筆記　　74
5.4　訪談前一刻　　77
5.5　第一分鍾　　77
5.6　接下來的一分鍾　　79
5.7　保持對話流暢　　80
5.7.1　避免導嚮性問題　　82
5.7.2　往更深處挖掘　　82
5.8　跑題　　84
5.9　避免願望列錶　　85
5.9.1　遠離種種特性，迴到問題本身　　86
5.9.2　魔杖問題　　87
5.10　避免産品細節　　88
5.11　超時　　88
5.12　最後幾分鍾　　89
5.13　訪談之後　　91
5.14　走齣辦公樓（現在！）　　92
第6章　通過驗證的假設是什麼樣子　　94
6.1　保持健康的存疑態度　　95
6.1.1　他們是否在告訴你你想聽到的　　95
6.1.2　客戶說的是事實還是願望　　96
6.2　井井有條的筆記　　98
6.2.1　在一份文檔裏保存你的筆記　　98
6.2.2　寫總結　　99
6.3　讓團隊凝聚在新信息周圍　　100
6.4　需要做多少個訪談　　103
6.4.1　兩次訪談之後：你是否獲得瞭你需要瞭解的信息　　103
6.4.2　五次訪談內：第一個真正踴躍的人　　105
6.4.3　10 次訪談內：有模式可循　　106
6.4.4　多少次訪談纔足夠　　107
6.4.5　在足夠多的訪談之後，你就不會聽到任何讓你吃驚的內容瞭　　111
6.5　通過檢驗的假設是什麼樣子　　112
6.6　接下來做什麼　　115
第7章　應該構建哪種最小可行産品　　116
7.1　我的MVP 應該為我做到什麼　　117
7.2　MVP 類型　　118
7.3　預購型MVP　　119
7.3.1　案例分析：Finale Fireworks　　119
7.3.2　用例　　120
7.4　受眾拓展MVP　　120
7.5　看門人MVP　　121
7.5.1　案例分析：StyleSeat　　122
7.5.2　用例　　124
7.6　綠野仙蹤MVP　　124
7.6.1　案例分析：Porch.com　　124
7.6.2　用例　　125
7.7　單用例MVP　　126
7.7.1　案例學習：Hotwire　　127
7.7.2　用例　　129
7.8　他方産品MVP　　129
7.8.1　案例研究：Bing Offers　　129
7.8.2　用例　　131
7.9　構建完MVP 該做什麼　　131
第8章　已有客戶時，客戶開發如何發揮作用　　133
8.1　調整MVP 觀念　　134
8.1.1　無破損　　134
8.1.2　富有吸引力，但是假的　　135
8.1.3　可行多於最小化　　136
8.2　尋找正確的客戶　　140
8.2.1　如何從找錯客戶的過程中學習找對客戶　　140
8.2.2　找到那些不能沒有你的産品的人　　141
8.3　客戶口吐金玉良言　　143
8.4　一旦你找到客戶，解釋，解釋，再解釋　　145
8.4.1　我們是在問問題，沒有在開發什麼　　145
8.4.2　再說一遍：這是一次探索　　147
8.5　故事樣品　　148
8.6　匿名客戶開發　　149
8.6.1　換個新身份　　150
8.6.2　與非客戶談話　　150
8.7　告訴我你是如何使用我們的産品的　　152
8.8　應該這樣使用我們的産品　　157
8.9　這對你同樣適用　　160
第9章　持續的客戶開發　　162
9.1　誰已經走齣辦公樓瞭　　163
9.2　敲你門的會是誰　　165
9.2.1　功能方麵的要求　　167
9.2.2　功能或是設計問題　　168
9.2.3　bug 和錯誤　　169
9.2.4　本周問題　　169
9.2.5　識彆偏見　　170
9.3　閉閤循環　　171
9.3.1　收集信息　　171
9.3.2　分享客戶開發産生的影響　　172
9.4　現在你已經準備好瞭　　173
附錄A　有用的問題　　175
· · · · · · (收起)