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编辑推荐

　　实体门店差异化经营、竞争对手的实用工具；新零售管理者精细化运营、业绩持续提升的实战管理指南；企业标准化运营、管理创新升级、品牌基业长青的实效系统方案。

内容简介

　　对实体零售企业来说，固守陈旧模式消耗原有根基者，必将不断关店，直至彻底消失；选择NLP教练技术重新出发者，将再次起航，迎来业绩的持续提升。故本书应运而生。
　　本书围绕NLP教练技术展开，依次从谋、售、客、人、货五个方面阐述了NLP教练技术的落地问题，并对具体落地方法予以系统介绍，又分别从中层和高层两个角度对这一工具的使用进行详解。
　　本书具有极强的实操性，是一本解决企业运营难题的实用工具体术。通过阅读本书，不管是一线人员，还是管理人员，都将对NLP教练技术的内容与落地有一个全面而清楚的认识，切实持续提升零售企业的业绩。

作者简介

　　李坤恒，
　　资深零售品牌管理顾问
　　国际NLP教练技术导师
　　美国 NLP 大学高级执行师
　　实体零售创新模式研究院院长
　　NLP教练式零售运营系统创始人
　　北京中恒咨询管理机构总裁兼首席顾问

精彩书评

　　在企业发展中唯有“变”是不变的真理，唯有适者可生存。把握零售未来，需要我们从心智模式改变开始，李老师的这本《换个“脑袋”做零售》给了我们从思维转变到执行落地的切实可行之方案。
　　——蔡建雷 赛琪体育运动董事长

　　很多零售企业认为人工智能智慧门店将是未来，机器能帮助人固然很好，但终究代替不了人。生意的最高境界是卖温度，而李老师是我所知将研究人的专业学问运用在零售中的人，它将在某种程度上改变零售行业的未来。
　　——王俞斌 小猪班纳营销中心总经理

　　这个时代需要情怀，新零售重构人货场，回归人货场。坤恒老师多年来专注零售的研究与发展。这本书以新零售管理为切入点，系统解读了从概念到落地的方法论，为正在转型中的实体零售店提供了实战指导。
　　——潘少宝 奥康国际C2M执行官

目录

第一章 零售没死，是我们没有找到适合自己的路
第一节 实体零售已死？瞎掰
第二节 开店未必盈利，促销必失利润
第三节 管理者不是救火员，却倒在了“忙”“盲”“茫”中
第四节 真假难辨的零售“新招”，有用吗？
第五节 零售“回春”，是时候换个“脑袋”了
第二章 换个“脑袋”谋业绩，消除利润倍增难题
第一节 没方法，业绩提升是泡沫
第二节 莫要让你的数据只是数字
第三节 主题化运营管理——简单、粗暴、有效
第四节 业绩倍增的高效管理流程
第三章 换个“脑袋”做销售，实现销售人才快速复制
第一节 不要走进销售的误区
第二节 销售中如何把抱怨化为动力
第三节 可复制的销售技巧——“三招半”
第四节 销售高手的孵化路径
第四章 换个“脑袋”搞服务，让顾客成为你的“推销员”
第一节 你的顾客缘何成为别人的 VIP
第二节 脱离服务等于自杀
第三节 NLP 是提升顾客忠诚度的解题之道
第四节 “365”顾客维护流程
第五章 换个“脑袋”建团队，打造自驱动力员工
第一节 你可能抢了下属的饭碗
第二节 如何从“要我做”到“我要做”
第三节 除了钱，员工更想要什么？
第四节 用你的答案解答你的问题
第六章 换个“脑袋”管货品，打造店铺货品预警机制
第一节 库存是零售企业马上需要解决的问题
第二节 想解决库存，先解决思路
第三节 家中即便有“粮”，心中也要有“慌”
第四节 人的“脑袋”是解决库存的根源
第七章 换个“脑袋”行落地，重塑零售企业核心竞争力
第一节 制导系统——发现问题，解决问题
第二节 程序系统——诊断问题，规划运营
第三节 发动系统——落地执行，精准执行
第四节 平衡系统——监控过程，评估过程
第五节 推力系统——管好人心，团队自强
第八章 用 NLP 教练技术铸就新型管理者
第一节 你的零售管理模式已经落伍了
第二节 新零售时代管理者都是这样做事的
第三节 NLP 思考层级工具造就卓越管理者
第四节 沟通力决定着能否成为卓越管理者
第五节 卓越管理者轻松管理多店
第九章 实体零售的未来，由你决定
第一节 未来企业该走向何方？
第二节 让企业屹立不倒的战略模式
第三节 以运营规划突破发展瓶颈
第四节 未来属于敢于换“脑袋”的人

精彩书摘

　　第二节 开店未必盈利，促销必失利润
　　很多零售门店做大之后，想到的第一件事就是开分店。老店在城西，那在城东开家新店；在本城站稳脚跟了，那把分店开到北京去。好像店越多赚得钱就会越多，好像开的新店一定会如老店一般成功，然而事实并非如此。
　　开分店与创业一样，有着极大的风险。选址、资金链、人员、订货……任何一个环节出错都会导致分店失败，甚至危及老店的生存。而且，随着房地产的发展，租金在开店成本中的比重越来越大，在旺季时可以不考虑这一成本，可是店面在淡季的收入可能都抵消不了租金成本，如果开设了数家分店，门店在淡季的损耗如何抗过去呢？
　　因此，开分店对门店来说未必盈利，对开分店的选择门店必须慎重。相比开分店的不确定，促销往往会使你大幅度损利。
　　为什么那么多门店都在用促销？
　　假设一种情景：撕去logo，把各个品牌的男装集中起来放在一个地方。如果你是消费者，你能分清各家品牌吗？如果你是某品牌的金牌导购，你能分清各家品牌吗？如果你是某品牌的资深督导，你能分清各家品牌吗？你不能。放眼望去，零售市场产品同质化现象愈演愈烈，失去logo的产品根本无从分辨品牌。
　　请回顾你家店面的四周，同你经营类似货品的店铺有几家？同你面对相同顾客群的店铺有几家？行业聚集是趋势，把门店开在没有竞争对手的地方是不现实的。可是，你总是被竞争对手包围着，他们在门口立了一块门牌，上面写着“挥泪大甩卖”。
　　另外，你的员工来自你的竞争对手。你招聘到一名金牌导购，该导购有着多年的从业经验，各个方面都很突出，第一个月的销量就拿到了门店第一。这名导购的经验来自何处，销售技巧习自何方？来自你的竞争对手。同样地，从你这里辞职的优秀员工，他们去往的另一家门店就是你的竞争对手。你的员工与竞争对手别无二致，他们有着同样的销售技巧，同样的话术，提供的也是同样的服务。
　　产品同质化、渠道同质化、服务同质化是竞争给实体零售带来的负面影响，这很难避免。为了在竞争中获得顾客的青睐，于是各家的促销策略层出不穷，“挥泪大甩卖”“跳楼价”“买300送300”“全场一折起”。你似乎只能选择促销。
　　促销已经不能救命，反而更伤品牌
　　促销固然会让你在一定时期内迅速增加客流，往往还可以顺利地处理掉一大批积压的库存，但是促销并不能救命，反而更伤品牌。
　　有个区域加盟商，代理了十几个女装品牌，以前他的店铺不做任何促销活动，但销售业绩非常好，还很稳定。后来这个代理商参加了一场培训，便开始大力做促销活动，如免费策略、低价策略等。在促销活动下，在一周的时间他的店铺便取得了200多万元的销售额，这个代理商可谓是大赚了一笔。但是，活动之后店铺的业绩却直线下降到了冰点，有些店铺甚至出现了“0”额销售。经过一番调查之后这个代理商才了解到，店铺的突然冷清正是因为促销伤害了顾客，伤害了品牌。
　　促销会让你失去忠诚顾客。面对门店促销，之前的老顾客会说：“原价卖那么贵，这才几天就开始打折，你们没有促销活动时要赚我们多少钱啊？”促销活动让顾客觉得你的定价不合理，让那些原价购买的顾客觉得自己吃了大亏，被骗了，之后他们便不会再光顾。
　　促销会让你的顾客一直等你的促销期。如果经常搞活动的门店在某段时期没有促销，顾客往往就不会光临，偶有光临的顾客也往往会问：“你家什么时候搞活动呢？”顾客在等你打折，他根本不买你原价的账。如此促销，还有意义吗？
　　促销给顾客一种错觉：你家货品还可以更便宜。门店促销力度越大，货品卖得越便宜，光顾的顾客反而越少、越挑剔。即使你卖的是十元一件的货品，顾客也觉得你可以卖得更便宜些。
做促销不能解决根源性问题，如果你是中高端品牌，做促销只能让你死得更快，因为顾客认可的是你的价值而不是你的价格。因为促销而被忠诚顾客贴上廉价的标签，失去忠诚顾客的促销有何意义呢？
　　此外，促销不仅让你失去顾客，还会让你的销售陷入恶循环。
　　门店一做促销活动，导购就都在卖低价位促销货品，一旦导购形成习惯，这家门店就惨不忍睹。顾客进店选购，导购一心只推销便宜的特价货品，正价的货品根本卖不出去，时间长了，正价货品又变成促销货品，形成一个恶循环。如此促销，岂不因小失大。
　　为了吸引顾客，所有的门店都在想方设法找出最新颖的方案来吸引顾客，第一家想出“买三送一”的商家销量得到了快速上升，然后这种促销方式会迅速被其他商家模仿跟进。让利促销简单有效，同时极易被效仿。到最后，促销就演变为各个商家比拼实力，争相向顾客送出比竞争对手高的实际物质利益，陷入恶性循环，你又能撑到什么时候？
　　相比开分店、做促销，明智的门店会选择找出一套适合自己的管理模式，增强自身的核心竞争力。对如今的门店来说，最好的管理模式是什么，从本书中你可以找到答案。
……

前言/序言

　　没有新思维，你的零售依然过着“冬天”
　　实体零售的“寒冬”有多长？2014 年，那个稳占国内休闲服龙头地位的真维斯关闭了253间店铺；2015年，仅仅半年的时间李宁集团便关闭了旗下1200 家门店。2016年6~8月，“一代鞋王”百丽居然平均每天关闭3家门店，并在2017 年黯然退市。在行业“寒冬”面前，不管是小企业还是大企业都过得如履薄冰，一不小心就会被“关店潮”席卷。
　　“关店潮”愈演愈烈源自实体零售的不思进取，源自企业的旧有思维，源自管理者的陈旧管理模式。时代在发展，人的思想和行为也在不断改变，如果实体零售企业依旧在重复旧有的行为，那连旧有的结果也达不到了，只能被时代抛弃，成为“关店潮”中的一员。
　　这两年，不断有人在说实体零售“冰”到极致后开始“回暖”。2016年下半年，“新零售”迅速火爆，“纯电商必死”之说由马云提出，然后一大批领袖人物发言，认为零售最终还是要回到“人”“货”“场”，并积极布局实体零售。2017 年商务部公布的数据也显示了实体零售一片向荣。
　　殊不知，这个“回暖”是对实体零售的一个新挑战，因为电商在转向线下，实体零售的竞争只会愈加激烈。如果实体零售企业不能用新思维确定自己不可取代的地位，那最后只能被“新零售”挤压出市场。如果实体零售企业不能用新思维改变自己“千店一面”的现状，那最后只能被顾客抛弃。如果实体零售企业不能用新思维重塑自身管理模式，那最后只能是进入更加凛冽的“寒冬”。
　　新思维是神奇的，因为它能让企业事半功倍，将企业的运营能力提升到一个新的高度；因为它能让企业焕然一新，给企业一片“星辰大海”。而没有新思维，实体零售企业便只能过着“寒冬”。那么新思维是什么呢？
　　《换个“脑袋”做零售》一书的新思维便是 NLP 教练技术，本书主要基于我在实体零售管理、终端运营、效能提升等方面十余年的经历和经验写就，为实体零售突破互联网及移动互联网提供了有效的新模式，并有效解决了实体零售企业对新模式难落地、难复制、难实操的现状。
　　我从事零售行业十几年，并且从 2005 年就开始了 NLP 的学习之路，这十几年来我不断将自身的实战经验与 NLP 进行融合，这才有了本书。
　　写作此书的目的便是将我这十几年的经验加以整合总结，希望除了听我课程的学员之外，社会上能有更多的人有机会接触并学习我的这一套理论，希望大家从中能得到些什么。

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