談判的藝術 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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內容簡介

　　《談判的藝術》通過對形形色色的談判案例進行研究，加上作者20餘年來在職業生涯中的體驗和感悟，總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。這整套談判技巧極其有效，適用於任何人和任何情境：銷售和公關、商業和政治、孩子和工作、旅行和購物、人際關係、愛人和伴侶、競爭對手等。相信擁有談判力的你，將在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。

作者簡介

　　魯剋德，知名大學管理學院畢業，現為某大型集團公司人力資源部部長，對世界500強管理有深入的瞭解，發錶演講100餘次，聽眾達2萬餘人，著有《一本書讀懂24種互聯網思維》《一本書讀懂互聯網營銷推廣》《讓你帶團隊的管理心理學》《管理要讀心理學》《帶隊伍》《管理的100個關鍵詞》等作品。

目錄

CHAPTER 1 其實，你就是不懂談判
◎ 所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多 / 003
◎ 談判是對話，但不是所有的對話都是談判 / 004
◎ 什麼時候可以談判，什麼時候不可以 / 006
◎ 一次完整的談判，有四個階段 / 008
◎ 何時追求自身利益最大化，何時追求雙贏 / 010
◎ 和彆人談判之前，先學會和自己談 / 013
CHAPTER 2培養自己，擁有勝過對手的力量
◎ 奬賞性力量 / 019
◎ 強製性力量 / 020
◎ 閤法性力量 / 021
◎ 敬畏性力量 / 023
◎ 感召性力量 / 024
◎ 綜閤性的能力 / 026
◎ 處變不驚的心態 / 029
◎ 不卑不亢的氣質 / 031
◎ 有利於談判的習慣 / 034
◎ 有底綫的道德 / 037
CHAPTER 3 談判實戰（一）：談判的準備
◎ 準備工作勝過談判技巧 / 043
◎ 為每次談判，做最精心的準備 / 048
◎ 縱嚮收集信息法 / 052
◎ 橫嚮收集信息法 / 054
◎ 搜集有關談判對手的資料 / 056
◎ 準備的過程中做充分的論證 / 059
◎ 在搜集信息方麵下功夫 / 061
◎ 自己的核心情報要保密 / 064
◎ 用“角色模擬法”做準備 / 066
CHAPTER 4 談判實戰（二）：開局的藝術
◎ 創造良好的談判氣氛 / 071
◎ 第一個提議可以是一個要求 / 074
◎ 開齣高於預期的報價 / 077
◎ 永遠不要接受第一次報價 / 078
◎ 人們滿意時，就會付齣高價 / 079
◎ 開局就掌握主動權 / 081
◎ 識彆消息真僞 / 083
◎ 探測對方的虛實 / 085
◎ 不要急於下判斷 / 087
◎ 尋找利益交集 / 090
CHAPTER 5談判實戰（三）：中場的藝術
◎ 打探對方的底綫而不透漏自己的底綫 / 095
◎ 用“拋磚引玉”法打探對方的底綫 / 097
◎ 用“耐心說服法”軟化對方的立場 / 100
◎ 動搖對方立場的策略 / 102
◎ “軟糾”與“硬打” / 103
◎ 用讓步化解談判僵局 / 105
◎ “黑臉”與“白臉”策略 / 106
◎ 運用角色權力受限策略 / 109
◎ 嚮對方的報價說“不” / 111
◎ 用“提問”拒絕對方的報價 / 115
◎ 拒絕時可以給對方一定的補償 / 116
◎ 提齣條件拒絕對方 / 117
◎ 以理服人策略 / 118
◎ 太快的讓步對你不利 / 121
◎ 強調對方的利益 / 124
◎ 不要使自己陷入爭論 / 128
◎ 有變化地反復說明 / 131
◎ 善用你的優勢 / 132
CHAPTER 6 談判實戰（四）：收局的藝術
◎ 嚮對方發齣成交信號 / 137
◎ 把握對方的成交信號 / 138
◎ 談判的假性敗局絕處逢生 / 140
◎ “戰戰兢兢”的收局策略 / 143
◎ “得寸進尺”的收局策略 / 143
◎ “設定最後期限”的策略 / 144
◎ 最後要記得給對方小利 / 147
◎ 協議最好自己擬定 / 150
◎ 口頭協議與書麵閤同 / 151
◎ 買賣不成仁義在 / 153
◎ 彆關上再談判的大門 / 155
CHAPTER 7不道德卻閤法的談判詭計
◎ 虛假齣價 / 159
◎ 裝聾作啞 / 162
◎ 吹毛求疵 / 166
◎ 蠻不講理 / 169
◎ 煽風點火 / 171
◎ 反客為主 / 174
◎ 威逼脅迫 / 177
◎ 瞞天過海 / 180
◎ 假裝糊塗 / 181
◎ 反擊藝術 / 183
◎ 狐假虎威 / 184
◎ 登門檻法 / 187
CHAPTER 8解決棘手問題的談判藝術
◎ 貨物買賣談判 / 193
◎ 工程項目的談判 / 194
◎ 技術貿易談判 / 197
◎ 投資談判 / 201
◎ 薪資談判 / 201
◎ 求職談判 / 203
◎ 索賠談判 / 208
◎ 識彆騙子 / 210

精彩書摘

　　◎所謂談判，就是懂得協商並為自己爭取更多
　　鄰居傢的小狗每天夜裏狂吠，嚇著瞭你剛齣生的嬰兒，你猶豫再三後，決定去找鄰居談談……
　　你的助理嚮你辭職，你同意瞭，但是希望他再工作兩個月，以便你能在忙完這個銷售旺季後再招聘接替他的人……
　　你的經銷商同意在年底前支付今年的全部貨款，前提是你能給他增加3%的銷售返點……
　　保險公司告訴你，你今年的汽車保險費要漲價，原因是在過去的一年，你的車齣現過兩次理賠事件，你覺得這不公平……
　　上述情景，都需要你去做一件事——談判！
　　何謂談判？談判是當事人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。
　　談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指正式場閤下的談判——在一個專門的房間裏，有事先擬定的議題、有談判桌，有談判雙方的代錶等。廣義的談判是指除正式場閤下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是談判。
　　廣義的談判隨處可見，如夫妻間商量去哪傢商店購物，父子間討論何時去郊外遊玩，與快遞員商量超重不多收快遞費的問題等。
　　◎談判是對話，但不是所有的對話都是談判
　　談判在形式上體現為一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的要求，在不斷的交鋒中，雙方互相讓步和妥協，最後達成協議或談判破裂。但不是所有的對話，都能稱之為談判，談判有明確的組成要素。
　　一般地說，談判由四個基本要素所構成，這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。
　　1.談判主體。就是指參加談判活動的人員。大多數談判的主體都是雙方，少數談判有三方及以上的談判主體。例如朝鮮核問題，就是六方會談，由六個國傢派代錶構成談判主體。
　　2.談判議題。就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方麵的，也可以是基本利益方麵的，還可以是行為方麵的。一個問題要成為談判議題，需要具備一定的條件：一是它對於雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心並希望得到解決的；二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。在現實生活中，本該坐下來談判的事，卻一直未能真正去談，這主要就是因為談判的條件尚未成熟。
　　3.談判方式。談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。
　　軟弱的談判者大都希望避免衝突，隨時準備為達成協議而讓步，他希望圓滿達成協議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。
　　強硬的談判者對己方提齣的每一項條件都堅守不讓，他們采取的寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。
　　有軟有硬的談判方式也可以看作是“原則談判法”。它是根據價值來取得協議，根據公平的標準來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最佳方案。正因為如此，現代談判學認為，原則談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。
　　4.談判約束條件。談判約束條件主要有以下幾個方麵：是個人之間舉行的談判還是組織之間舉行的談判？某一方的談判組織內部意見是不是一緻的？作為談判的代錶人物，他的權限究竟有多大？談判的最終協議是否需要批準？是否還有與談判議題相關聯的問題？談判有沒有時間上的限製？秘密談判還是公開談判等。這些方麵，不同程度地影響、製約著談判的進行和結果。
　　……

前言/序言

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