销售就是搞定人心 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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产品特色

编辑推荐

★ 近20年摸爬滚打销售经验，从销售菜鸟到销售总监的成功秘诀！

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内容简介

《销售就是搞定人心》以销售技巧为主线，结合了消费者行为学和销售心理学的内容，用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的销售中的人脉操纵策略、方法和技巧。书中列举了许多实例，有作者在近20年的实战中摸爬滚打体验到的，也有销售同行、培训学员的亲身经历，对每一位读者来说都具有很好的借鉴意义。掌握了销售的本质后，你就一定能在销售的路上少走弯路。

作者简介

连永明

鑫投融资有限公司合伙人、营销总监，同时是资深销售培训讲师。从事快消品行业近20年，曾先后担任营销企划、市场调度、片区总代理、总经理等数个岗位，真正一步一步从基层崛起的销售精英。多次被邀请参与演讲，为多家大型企业进行员工新人培训、扩展训练等。

目录

Chapter1 别急着卖产品，先把自己推销出去

搞销售必须讨人喜欢

用名片让客户记住你

用微笑征服客户

你可以不是最好，但要与众不同

尊重自己才能赢得客户的尊重

Chapter2 心态决定人脉，好心态让你更成功

客户只买“热情”的单

相信自己能，才能做得到

没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员

不但要让客户花钱，而且要花得开心

别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人

Chapter3 知己知彼，像客户那样思考

推销不是卖，而是帮助客户买

巧妙勾起客户怕买不到的心理

人人都有从众心理

因人推销，订单就是你的

Chapter4 如何找到，并且成就你的客户

练就一双善于发现的眼睛，客户无处不在

最靠谱的客户在这里

小礼品，换来大订单

用产品说话最有效

让客户的口碑为你“滚雪球”

提供更好的服务，吸引客户

Chapter5 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里

开口之前，先想明白你要说什么

从小处入手，用细节抓住客户

谁都想做VIP

用“心”拉近与客户之间的距离

巧妙对待客户的抱怨

刺激客户，促成交易

Chapter6 把握销售定律，帮你拓展更广的市场

哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

免费午餐定律：让对方产生负债感

奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面

沸腾定律：将客户的购买热情99加1度

“猴子”定律：四两拨千斤的销售法则

Chapter7 别走进销售误区，有些事千万不能做

越害怕被拒绝，就越容易被拒绝

没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”

心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机

轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你

永远不要当着客户贬低你的同行

故弄玄虚，会让客户失去购买欲望

只想拿订单却不重视人情售后，只会绝了后路

精彩书摘

搞销售必须讨人喜欢

关于“第一节写什么”我想了很久，这就是做销售这一行最容易得的职业强迫症。做销售必须要走好第一步，第一步走漂亮了，后面的事情你心里就有底，心里踏实做事儿才能顺利。

所以我第一节的内容就来写一下这个第一步，每个人心中的第一步都不同，我以前也看过很多讲销售的书，有说诚信的，有说交流的，还有说博弈的……真是扯太远了，销售的第一步，根本到不了那么深的程度，客户第一眼看到的是什么？那就是你这个人长什么样子。

我在招聘新员工的时候特别在乎对方的长相。不是非要长得多好看，中国有句古话叫“相由心生”，知道这句话的人多，琢磨过这句话的人特别少。

我年轻的时候在国企，当时的老总送我一本曾国藩的《冰鉴》，翻开第一句话就是“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部”。这本书对我影响特别深，因为那时候很多人说我长得不讨喜，我一直不明白，自己照镜子至少也是浓眉大眼的，不知道哪儿不讨他们喜欢了。

后来我还认真考虑过这事儿，发现我的问题就是看人会直愣愣地盯着别人的眼睛，而且表情严肃，眼神狰狞。这是当初在学校学生会里养出来的坏毛病，那时候在讲台下面听校领导发言，都是这个姿态，这样显得认真又虔诚。

但这一套在社会中是走不通的，和人说话的时候，最好是看着人家的鼻子周围，不要离眼睛太远，但也别盯着眼睛直勾勾地说话。说到诚恳或者激动的时候再去看着眼睛，才会显得你特别有诚意，而不是让别人觉得有压力。

做销售这一行特别讲究“眼缘”，有些客户就是看你顺眼，多大的单子都愿意跟你签。不是这些人傻，是因为这个圈子里面能留下来的人，大部分都研究过面相。

别觉得这一套太玄，我们生活中是不是也会遇到这样的事？新认识的人只要看一眼，就对这个人有了基本的喜恶判断。这是因为这个人的过往经历和内心世界，在沉淀了很多年以后，不仅仅会刻进他的心里、大脑里，也会赤裸裸地通过他的脸展现出来。

比如有些人特别小气爱计较，他心里就特别狭隘，看别人的时候都是算计和防备的，别人看他也就觉得特别不讨喜。又或者有些人特别有胸怀气魄，他没什么防备别人的心理，周围朋友同事也特别认同他，他整个人散发的就是一种外放的让人愉悦的气场，脸上的表情肯定也是没有攻击性的。

面相学这些细节说起来琐碎，需要很多年的经验和潜心观察，但只要这一套本事掌握了，你在销售这一行就得到了一个“通杀令”———无论你卖的产品是什么，你都能用最快的时间上手。

有一年我们公司总部组织过一次学习“海底捞”的培训，当时书店里关于海底捞的书特别火，到处都在推行“海底捞”模式。但圈子里也有很多人认为“海底捞”的做法不长久，靠这种炒作只能撑一时场面。不过现在“海底捞”似乎还是势头不减，虽然炒作过去了，“海底捞”却没有过去，这说明“海底捞”确实很有一套，它的做法肯定是经得起市场检验的。

当时我们做培训课的时候，里面就重点提到了“海底捞”招聘这一节。“海底捞”选人有个特色，他们第一步就是要看人笑，你要是笑得讨喜又亲切就进下一轮，你要是笑起来就一脸苦大仇深肯定被淘汰。

我们经常说面试的过程就是一个销售的过程，只不过我们要卖的东西是自己，所以无论从事什么职业，第一步都是从销售做起的。在销售自己的过程中，主考官可能关心你的能力，也可能关心你要求的薪资待遇，也可能只看一眼你的脸就决定了。

为什么说笔试很好的人未必能通过面试？不是因为面试不公平，而是因为你的脸长得不公平。像“海底捞”这种服务行业要求特别高，如果你长了一张客人见了就没胃口的脸，即便是倒贴钱我也不敢让你来败坏生意。“海底捞”的高明就在于以人为本，重视细节，他们连员工的长相都考虑了进去，一走进“海底捞”，每个员工冲你一笑，马上就让你如沐春风，对这家店的起评分至少也是四星以上了。

销售行业也是服务业，长得太丑你真没办法做出成绩，而且这个丑不是说皮相，而是你由内到外散发的一种气场。我在刚入行的时候为了让自己讨人喜欢，真的下了很多苦功夫，比如对着镜子练习微笑，一直笑到觉得自己特有诚意特讨人喜欢为止。

没有几个人是天生长得让人厌恶的，我到现在也经常对着镜子端正自己的笑容，只要记得要保持一颗讨人喜欢的心，你的面相就会越来越朝着你理想的方向变化。

讨人喜欢这门学问肯定不是我第一个提出来的，前辈们总结了很多讨人喜欢的关键点，你要学习的东西很多：

第一，没有内涵不要紧，你至少要伪装气质吧；

第二，开口说话动不动就我怎么怎么样，别人肯定也会觉得你这个人怎么怎么样；

第三，背后不能瞎说人长短，如果要说那就要有技巧；

第四，有钱了要藏富，穷了不能露；

第五，笑起来要特别真诚，每天早上先在镜子面前对自己笑一下再出门；

第六，高调做事，低调做人；

……

细说起来讨人喜欢的诀窍很多，我一开始试着每个都去照做，累得心神俱疲反而更加不讨人喜欢了。最后我总结了几个最简单的诀窍，这也算是送给刚进入销售这个圈子的年轻人的一个小礼物，相信这些诀窍不仅仅是对销售行业的，就算是其他行业，只要你需要直面客户，这些经验肯定都会给你的事业带来变化。

第一条建议：保持一个大度的心情

年轻人最大的优势就应该是输得起，不管遇到任何事情，学会自己疏导，不要挤压在心里，不要泄露在脸上。这个社会压力很大，大家的表情都不是太友善，你也一脸苦相凑上去，一个不小心就会谈崩。

大度一点，让自己的脸上写满包容，让别人只需要看你一眼，就会自动解除心中的防备。

第二条建议：结交几个靠谱的朋友

这一条听上去和讨人喜欢没什么关系，事实上这是我个人觉得讨人喜欢最重要的条件。一个连朋友都没有的人，根本不知道怎么跟人相处，自然也没有办法去讨人喜欢了。总是沉浸在自己的小世界，是成事不足败事有余的前兆。

第三条建议：把工作和生活分开

工作总是有压力有烦恼的，但生活其实大部分时候都不至于让你崩溃，不然大家也不会这么热爱假期了。工作中我们难免心情抑郁，但在工作以外的时间可以尽量让自己高兴。毕竟讨喜是一种发自内心的气场，伪装是无法长久的，你就是得让自己高兴，你才有能力去感染别人，让别人看着你也开心。

这些诀窍乍一看上去可能都不“集中”，但若照着这几点去做，你肯定能越来越讨人喜欢。这就像是下棋的布局，这些行为都是在为你的目的———讨人喜欢做好准备，当整个阵形完成后，你的战斗力就自然而然出现了。

总之，在你把自己的讨喜气场打造出来以后，再考虑如何进行销售就简单多了，至少你不会在拿出产品之前，甚至在开口说话之前，就被客户在心里打一个零分。销售是一个很艰苦的行业，也是一个发展前景非常好的行业。只要你熬过了最初的创业期，手上有了稳定的客户群，你的未来就会越来越顺利，而第一步，就是打造讨人喜欢的形象，客户有多爱你，事业就有多爱你。

前言/序言

每个销售员手上都有一个帝国

这个世界上有很多东西都是靠运气的。当初考建筑专业是个苦差事，毕业只能去国企，竞争大得吓死人，但是最近10年的房价大热，进入建筑行当的人轻松就能年薪10万元。再后来我们说做IT的都是民工，但是最近５年智能手机的出现，一下子就引发了一场全球的应用程序热，曾经的IT民工们都变成了IT新贵。

每个行业似乎都有风水30年的说法，10年、20年之后，你所在的行业可能就要面临一次全局上的兴衰变化。我们每个人的职业生涯大概有将近40年，也就是我们人生中或多或少都要经历几次起伏。到最危难的时刻我们能依靠的，就只剩下手上的那点资源。

我最喜欢跟自己员工说的一句话就是，我们做销售永远不会没有饭吃。有些人工作10年积累的是工作技术，但技术也许有一天就被淘汰了，这个人10年的积累就白费了，又要重头开始。我们销售人员工作10年积累的是一个帝国，我们手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了，你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你就不会知道什么是失败。

我进入销售行业今年刚好第17年，先后做过６种商品，换了不知道多少个职位，从几十块钱的单子，做到今天近千万元的项目。我承认我很有运气，几次以为自己死定了都撑了过来，但现在回头来看，却觉得并不全是依靠运气。换一个人在那个位置上还是死定了，多好的运气都未必抓得住，真正帮我起死回生的不是运气，是我的人脉帝国。

做销售的人最重要的资源就是人脉，你能搞定人，你的东西就一定能卖掉。很多人都说生意人唯利是图，这样说非常正确，但很多人以为这个唯利是图，指的就是眼前那点蝇头小利。

做销售这一行有很多人都不地道，玩弄小聪明葬送大前途。我们片区有个兄弟单位做甲方，承包出去一个项目。中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表最后弄来的施工单位却不是标书上那个，他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个“狸猫换太子”的把戏。

如果不是兄弟单位那边的负责人本身是个细致的性格，亲自到工程上去验收发现了问题，并步步推查找出了其中的猫腻，我们那个兄弟单位这次的亏损最少估计都是300万元。

事后我和兄弟单位的负责人说这事儿的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。现在那个人正在被起诉，如果最后被定为诈骗罪，最少就是10年，黄金岁月就要在牢里待着了。

这个销售代表之所以敢做这么出格的事儿，最核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。只想着捞一把狠的就走，别说你做不好销售，你做什么都做不好，最后只能做一个诈骗犯。

销售是一个日积月累的事儿，你要把手上每一个客户都当成宝，一个客户就是一个点，连接起来就是一片网，网里捞起来的鱼才是你的最终成就。一个销售人员要没有眼光到什么地步，才会为了偶尔黏在线上的苍蝇，压垮自己的整个人脉网络？

我每年都会跟所有客户至少打５个电话，特别重要的客户至少吃５次饭，而最核心的那一部分客户一定会在我的生活圈里经常出现。比如我们会相约一起去户外、一起品酒、一起品雪茄，等等……总之，我的生活血脉中都是我的人际圈，都是我的客户群。

和很多人想象的不同，这不但不会影响我的生活，还会提高我的生活质量，因为我做的每件事儿都是出自我自己的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同时还能带上朋友而已。

没错，客户就是你的朋友，带着抵触的情绪去和任何人打交道，你都不可能成功。客户为什么不能成为你的朋友？你们之间除了利益往来，还可以有超越别人的信任，这样的客户才是长久的客户。就算有一天你不做这一行了，曾经的客户也许会慢慢感情变淡，但朋友是不会的，而这些朋友就是你最宝贵的资源，任何时候你想要用得上他们，他们就能够站出来挺你。

所以说做销售这一行其实很有意思，在这个领域里面，你能把和人交朋友的事儿真正上升到艺术的境界。

我在这本书里面写的都是我自己的销售经历，是我从基层开始一步步爬上来的经验，这些经验的核心就是和人打交道的方式。怎么去让客户看得惯你，怎么去把客户变成你的朋友，怎么去让客户认同你的产品……

我们做销售的常说每个客户背后都有６个隐藏客户，这不是一句空话。一个客户如果真的信任你，把你当朋友，他背后的资源，你永远猜不到有多值钱。一个有理想的销售从业人员，你事业的目标，就是建立属于你自己的人脉帝国。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能够搞定事。

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