客戶說：如何真正為客戶創造價值 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　顛覆現有模式，重新定義銷售，推動組織變革，獲取持久迴報
　　管理大師拉姆？查蘭畢生遵循的至高商業準則和人生信條

內容簡介

　　當今時代，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態；隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經完全成為曆史。為此，客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現有銷售模式，難以為繼。
　　這樣的睏境，應如何破解？方法隻有一個個不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
　　為客戶創造價值的全新銷售模式，能有效提升企業的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業創造顯著效益，如能在業界率先采用，將幫助企業獲得巨大的競爭優勢。本書將為你提供指南，嚮你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養和支持相關人員，推進必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關，而且與所有參與為客戶創造價值的人員都相關，對所有服務企業客戶的公司都適用。這些企業必須摒棄過去一味“拼價格”的傳統模式，轉而采用為客戶創造價值的新模式。

作者簡介

　　拉姆·查蘭（Ram Charan），全球著名的管理谘詢大師、暢銷書作傢。在過去35年中，他為全球企業及其領導人提供常年的管理谘詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華製藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源於其過人的商業智慧：他能在飛速變化的市場環境下，透過企業的復雜錶麵，直指問題的核心；還能針對核心問題，提齣精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉裏·博西迪閤著的《執行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居前列。

　　楊懿梅，哈佛大學工商管理碩士MBA，清華大學經濟學碩士、管理學及英國文學學士。曾在麥肯锡谘詢公司及貝恩資本私募股權投資基金就職。目前正協助拉姆·查蘭先生服務中國企業。

　　蕭峰，擁有十幾年管理谘詢經驗。曾經任職數傢財富五百強企業，包括貝剋休斯公司、馬士基航運、英國石油。現擔任數傢大型外資及民營企業的獨立董事及常年管理顧問。擁有荷蘭馬斯赫利特管理學院MBA學位。

目錄

譯者序
第1章　現有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章　存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉型從何做起 ∥ 25
第3章　贏得信任，成為夥伴 ∥ 33
價值創造得靠信息 ∥ 37
商業思維必須培養 ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章　創造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發揮領導作用 ∥ 70
團隊製定客戶規劃 ∥ 76
第5章　銷售轉型，人纔為先 ∥ 81
新型銷售必備素質 ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調練習 ∥ 99
付諸實踐持續提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經驗 ∥ 103
衡量評估轉型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協同共創價值 ∥ 109
第6章　學以緻用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動後續跟進 ∥ 124
如何創造新的機會 ∥ 126
第7章　持續推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉型 ∥ 132
建立組織支持體係 ∥ 134
增收節支雙管齊下 ∥ 136
業績目標重在增收 ∥ 139
業績評估推動轉型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鈎 ∥ 144
轉型成敗如何評判 ∥ 146
第8章　再接再厲，閤作雙贏 ∥ 151
後記 ∥ 165
附錄　銷售模式測評工具 ∥ 169
緻謝 ∥ 173

前言/序言

　　我們的工作，就是幫客戶成功
　　《客戶說》是拉姆·查蘭先生在其所有著作中非常看重的一本。這不僅是因為本書內容本身的重要性及實用性，更是因為這恰恰是查蘭自己畢生遵循的至高準則。
　　先說說這本書。
　　本書寫於10年前。早在那時，查蘭就洞察到瞭當今時代的特點，即市場充分競爭、信息充分透明。這意味著，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態。隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，會成為曆史。客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。
　　在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也是有訂單沒利潤，甚至做得越多虧得越多。這就是本書第1章“現有模式，難以為繼”中描述的很多企業麵臨的睏境。
　　這樣的睏境，應如何破解？
　　其實換個角度看，這些企業的客戶的日子也不好過，也麵臨著同樣的競爭壓力。客戶也希望在各自的市場上，戰勝競爭對手，保持領先地位；不斷發展業務，持續提升業績。雖然他們不會明說，但他們想要的不是隻做一錘子買賣的供應商，而是真正能夠助他們一臂之力的長期閤作夥伴。
　　思路決定齣路。破解之道就是本書第2章提齣的，企業必須推動銷售模式轉型，采用為客戶創造價值的新模式。不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
　　這樣的轉型，如何實現？
　　第一步，真正瞭解客戶需求。要想真正幫助客戶成功，信息是基礎。隻有越瞭解客戶，纔越可能發現他們麵臨的關鍵問題，纔越可能滿足他們的真正需求，纔越可能贏得他們的信任，纔越可能成為其長期閤作夥伴。為此，要深入分析、深刻理解5大關鍵問題：客戶麵臨的機遇及挑戰、客戶的客戶及競爭對手、客戶決策機製及決策人、客戶企業文化及價值觀，以及客戶的目標及工作重點。具體方法，詳見本書第3章。
　　第二步，改變銷售工作方法。要從客戶需求入手，從真正為客戶創造價值的角度齣發，製定客戶規劃、完成銷售提案，繼而獲取訂單，鎖定客戶。以往的銷售模式，往往隻關注價格，通過降低售價幫助客戶節約采購成本。其實很多客戶更為關注的是，你的産品及服務是否能夠幫助其提升品牌形象、提高市場份額、實現收入增長、提升利潤空間。在本書的第4章及第6章中，有工具模闆的具體介紹。
　　第三步，培養新型銷售隊伍。模式的轉型，首先是人的轉型。這需要銷售人員建立新的技能，改變過去的思維方式及行為習慣。要從新型銷售必備的素質齣發，自上而下地開展培訓。在培訓設計中，要讓銷售人員在思想上發生觸動，在技能上得到強化。絕不能照本宣科，必須結閤實戰案例，強調實操練習。查蘭的確深諳培訓之道，本書第5章中具體實用、切中要害的精闢指導，就是最好的明證。
　　第四步，建立機製推動轉型。模式的轉型，得靠機製的保障。這需要企業領導人親力親為，在日常的經營管理中大力推動；在業績目標及財務預算上，予以體現；在績效考核及激勵政策上，落在實處。推動轉型，絕不是一朝一夕就能完成的。麵對這場持久戰，需要企業領導人，遇到睏難時，不放棄；取得成績時，不放鬆。為此，查蘭在本書第7章中，還專門設計瞭用於評估轉型進展的具體方法。
　　銷售轉型沒有捷徑可走，但凡有，很多企業早就成功瞭。雖然道路是麯摺的，但前景是光明的。最終能夠在激烈甚至慘烈的市場競爭中殺齣一條血路的，是那些能夠為客戶創造價值、真正幫助客戶成功的企業。這就是本書第8章談到的，成就客戶，方可閤作雙贏。
　　本書秉承瞭查蘭著作的一貫風格，就是簡單明瞭、具體實用。他能從紛繁復雜、頭緒眾多的市場亂象中，提煉齣事物的本質；還能結閤多傢企業的實戰案例，為大傢提齣簡單具體的解決方案、實用好用的工具方法。
　　希望這本書，能在這個新的時代，給大傢帶來很多新的啓發。
　　說完瞭這本書，再說說查蘭這個人。
　　很多人認識查蘭，是因為他的書。2014～2015年，查蘭在中國推齣瞭三本力作：《開啓轉型》《引領轉型》及《求勝於未知》。他被譽為“當代德魯剋”，是全球最具影響力的管理大師之一。
　　很榮幸有機會與他一起工作，共同服務中國企業。在近距離的接觸中，我發現，如何真正幫助客戶成功，始終是查蘭考慮任何問題的第一齣發點。為瞭客戶，他不辭辛勞、不計得失。
　　有一次，一位企業老總需要緊急跟查蘭開個電話會。由於查蘭日程已經排滿瞭，唯一的可能就是美國時間早上6點。要約這麼早的會，客戶非常過意不去，但查蘭卻沒有絲毫不快，立刻答應瞭下來。電話會當天，我們在波士頓。那時正值深鞦時節，早上5點多，外麵還是寒風凜冽、漆黑一片。當我提前10分鍾趕到會議室時，發現查蘭已然端坐在那裏，做好瞭一切準備。
　　還有一次，有傢中國企業請查蘭給予幫助，就第二年的業績目標、工作重點、資源配置及執行計劃，召開為期兩天的高管研討會。就在研討會即將舉行之際，客戶齣於費用及時間的考慮，希望把原訂的兩天壓縮為一天。其實這樣對查蘭的行程安排更好，他可以不必趕早班飛機到北京，不必一下飛機就立即投入工作。但查蘭卻斬釘截鐵地迴答“No”（不行）。他對我說，這次研討會對公司2016年的經營成敗至關重要，必須確保整個高管團隊有充分的時間深入討論，兩天是非常必要的。如果客戶真的在費用方麵有壓力，哪怕隻收一天的錢，也要把這兩天的工作做好、做紮實。“我們的工作，就是幫客戶成功。錢和時間都不是問題。”
　　我常常想，是什麼支撐著查蘭，這位76歲的老人，幾十年如一日地奔波在世界各地，從一個客戶趕往下一個客戶，沒有周末、沒有假期；一半睡在酒店裏、一半睡在飛機上。也許在他心中，他的人生使命就是——真正幫助客戶成功。
　　***
　　本書的翻譯齣版是大傢通力閤作的成果。感謝查蘭先生對我的信任，讓我有難得的機緣與他一起工作，幫助中國企業成長轉型，幫助中國廣大讀者分享他的真知灼見。感謝華章全體同仁的鼎力支持，以最快的速度、最高的質量完成瞭本書的編輯及齣版工作；感謝智學明德領導力中心創始人徐中博士的大力支持；感謝蕭峰先生為本書的翻譯做瞭很多前期工作；感謝鬍金楓女士，在本書翻譯過程中提齣瞭很多寶貴的意見。沒有大傢，就沒有這本書。
　　由於譯者水平有限，書中如有錯誤之處，敬請各位讀者朋友直接批評、大力斧正。
　　楊懿梅
　　2015年11月25日

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　　(1)領導者對被領導者需求和動機的洞察與把握；

　　(2)具有高尚的人格和高度的自信；

　　(1)領導者和領導團隊的領導理念；

　　(1)具有堅定的信念和崇高的理想；

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　　(2)製定規章製度等規範並通過法定力量保證組織成員遵守這些規範；