銷售人的情商課：用感染力實現客戶的成功轉化率 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

美國銷售培訓大師、專業演說傢大衛·裏奇將25年的銷售實踐、50萬人的*球培訓經驗總結、匯集成此書，讓每一個熱愛銷售的人成為高情商的卓越銷售人。世界500強公司廣泛使用的銷售情商課。如今，情商比能力更重要，情商將決定你的銷售智商與成敗。從銷售準備、客戶拜訪、銷售展示、價格談判、危機關係、簽約成單到*後的客戶維護，每一步都需要運用情商的智慧。高超的銷售技巧和優質的服務可能隻會幫你將銷售機會轉變為客戶購買，但無法幫你培養**、忠誠的客戶關係，隻有高情商和感染力纔能讓你立於不敗之地，成為卓越的銷售人！

內容簡介

一種讓你真正抓住客戶、維護客戶的實用方法，如何吸引客戶並通過自身感染力與他們建立真正的關係。消費者時代來臨，優質的服務和高超的銷售技巧僅僅是你獲得競爭資格的**保證，隻能確保你不被淘汰齣局，但絕不意味著你可以贏得此局。隻有高情商和感染力纔能讓你立於不敗之地，成為卓越的銷售人。本書將教會銷售如何抓住每一個客戶， 甚至是*難相處的客戶， 並通過感染力建立牢固的客戶關係。通過本書，你將學會：·如何讓客戶對你一見如故；·如何用身體語言及語音語調迅速建立關係；·如何推銷自己， 而不是自吹自擂；·如何從誘導購買到培養關係，成為**客戶。美國銷售培訓大師、專業演說傢大衛·裏奇總結25年銷售與培訓經驗，教你如何培養情商，追求銷售的*高境界，做一名高情商的銷售人。

作者簡介

大衛·裏奇，Rich Ideas公司的創始人和總裁。這是一傢緻力於啓發人們變得更具“感染力”的演說和培訓公司。大衛·裏奇從事此項工作已超過25年，培訓過的銷售人員超過50萬。裏奇被稱為“美國**風度的演說傢”，在美國是說服力、動力和創造個人與企業的感染力方麵的領軍人物之一。世界上被授予專業演講人員資格證書的演說傢不到500個，而他就是其中這一，這是在演講行業能夠獲得的**榮譽。

目錄

01 時過境遷， 銷售拼的不再是技能而是情商　/001
02 像追求浪漫愛情一樣去做銷售　/015
03 讓陌生拜訪不再陌生　/031
04 如何讓你變得富有感染力　/051
05 重燃尋找對新事物的好奇心/069
06 進行一場有感染力的銷售展示　/087
07 善用價格談判中的情商智慧　/107
08 銷售永無終點： 從吸引客戶到培養關係　/133
09 在危機之中培養關係　/151
10 成功客戶關係中的DNA： 感染力　/171
後記　做一個情商高的卓越銷售人　/187
譯者後記　/193

精彩書摘

消費者時代的到來
當我在30多年前開始做銷售的時候,情況和現在完全不一樣。當然,銷售的基本內容幾乎沒有什麼變化。我認為,做一個好的傾聽者、詢問有價值的問題、做有效的展示以及爭取相關業務這些基本內容將會一直保持不變。它們還會和以往一樣重要。然而,在過去的30年裏,銷售和關係構建方麵發生的微妙變化已經大大改變瞭這場遊戲的規則,而其中最大的變化就是建立和維持忠誠的關係變得更加睏難瞭。
隨著我們所處的世界的不斷變化,銷售方式也在發生日新月異的變化。當今的經濟和商業世界與羅納德·裏根總統在位時相比簡直是天差地彆。如今資源更珍貴瞭,財政預算也更緊張瞭,各商傢的運作也更精簡、更吝嗇瞭。在全球經濟中,我們所生活的世界正在變得越來越小。口碑無論好壞,都比以往傳播得更遠、更快瞭,競爭更加激烈瞭,客戶的選擇也更多瞭,各商傢也變得更聰明瞭。然而,商業世界中最大的變化是客戶的變化! 客戶比以前更憤世嫉俗、更多疑,也更精明瞭,而且他們可以獲得的信息比以往任何時候都多。所有這一切都導緻瞭客戶忠誠度急劇下降。當今,所有行業的客戶忠誠度都處在曆史上最低點。與此同時,客戶期望值卻在不斷飆升。毋庸置疑,商業曆史上的這段時期將會被人們稱為“消費者時代”。讓我解釋一下我們是如何得齣這個結論的。
兩個主要因素導緻瞭消費者時代的崛起。第一,消費者選擇麵的急劇擴大。根據美國統計局的數據,1992年時隻有不到1150萬戶的商傢上報瞭工資稅。但截至2008年,這個數字已經上升到1650多萬,而且這個數字並不包括那些沒有工資稅的互聯網風險投資以及各網商。在我現在居住的美國南部小鎮,方圓5英裏之內至少有18傢銀行、6傢主要的雜貨店(不包括便利店)、8傢乾洗店,還有數百傢可以就餐的地方。所有這些都存在於一個人口不足18000人的鎮上! 我甚至不能想象,如果是在大城市,這些數字會會是怎樣的。當然,這還沒有把每天都在不斷增加的不計其數的網店選擇包括在內。由此可見,鎮上隻有一個商人的時代早已結束瞭。消費者擁有他們之前從未有過的選擇,這也提升瞭客戶的期望值。如果一個地方滿足不瞭他們的需求,他們知道他們還有很多其他的選擇。
第二,也是更重要的一個因素,那就是科技的高速發展。商傢數量急劇上升的一個原因在於現代企業的營銷比以往更容易瞭。在過去,一個商傢必須擁有一個門麵,或許還要在當地報紙上刊登一兩則廣告,然後等待口碑擴散。而今,甚至在門店開張前,營銷就已先行,口碑也以前所未有的速度在市場上傳播。同時,科技的應用也對客戶關係的建立産生瞭深刻的影響。30年前,商人必須依賴他們的銷售代錶獲取信息,各商傢也指望那些幫他們齣售貨物和服務的人,銷售代錶因此也就成瞭大傢庭中的一分子。
當我還是一個小男孩的時候,我們傢和我們的理發師、銀行傢、牙醫、送奶工(沒錯,我說的就是送奶工)以及其他很多賣給我們商品的人關係都很密切。當下,即便在最理想的情況下,這些關係都是十分脆弱的。我們中的大部分人甚至不知道我們銀行分行經理的名字,更彆提與他建立密切關係瞭。科技已經取代瞭人們建立許多關係的必要性。當下,每位商人隻需通過網絡、電話、傳真、電子郵件、或者甚至是短信就可開展業務。銷售代錶漫步到客戶的公司去獲取訂單、侃大山的時代即將不復存在。
……
我是在1982年開始銷售黃頁電話薄的,短短四年時間,我就創建瞭自己的演講和培訓公司。那時,嚮客戶提供良好的服務、展示對所銷售産品的專業知識就可以讓客戶真正滿意。湯姆·皮特(TomPeter)1982年所著的最暢銷書《追求卓越》(InSearchofExcellence)講述瞭為何卓越是商業成功的關鍵。如果我們嚮客戶承諾我們會提供卓越的服務,他們會嚮我們提供訂單作為迴報,並承諾永遠忠誠於我們。當然,現在的情況並非如此。達到卓越已經遠遠不夠瞭,客戶也不再是僅通過承諾便可獲得的。現在,即使具備一些卓越的服務、精湛的産品知識以及高超的銷售能力,也已經越來越難以讓客戶滿意瞭。因為這正是現在的客戶所期待的。他們期待卓越的服務,如果你提供優質的服務,他們並不會感到特彆滿意,因為畢竟這是他們所期待和要求之中的事。而且,假若你不能迎閤他們的期待,他們知道還有其他人可以做到。
如果你們當中有人打撲剋的話,這兒有一個很好的類比。優質的服務和高超的銷售技巧隻能被看作是留在局中的賭注。這並不意味著你可以贏得此局,僅僅隻能確保你不被淘汰齣局。優質的服務和銷售技巧僅是贏得競爭資格的最低保證。即便它們依然非常重要,但是它們本身不會再給你帶來任何競爭優勢。如果你不增加局中的賭注,那麼你成功的可能性將會非常低。卓越的服務已不再是要達到的高遠目
標,而僅是獲得機會的一個基本前提。境況和以往已經完全不同,過去可以促使人們成功的因素,在當下競爭白熾化的環境下已經遠遠不夠。成功的門檻已經被提升到瞭一個前所未有的水平。
因此,依照邏輯,我們很自然就會遇到下一個問題:如果卓越的服務已遠遠不夠,那麼還有什麼比卓越的服務更好的呢? 我認為,這個問題的答案是:要具有感染力。我知道在商業背景下使用感染力一詞很奇怪,但我相信大傢都明白我在談論的是什麼。我們都認識這樣一些人:在生活中的某個特彆時刻,我們曾被他們深深吸引。我們無法解釋這是為什麼或者我們是怎樣被他們吸引的,但是我們知道我們喜歡待在他們身邊。
比卓越更重要的是具有感染力
具有感染力並不是說要長得特彆標緻,或者能夠掙到最多的錢,亦或者非常善於交談,而是要與人們建立更深層次的關係,這些關係的建立通常是無意識的,而且很難說清。它可以在轉瞬之間發生,也可能會需要數年的時間去培養。有些人已經建立瞭這些關係,而其他人則要學著去開發這些關係。無論如何,這都是當下做生意唯一最重要的因素。個體銷售人員、客服人員、一綫的員工、經理和領導都同樣需
要具備感染力。任何與另一個人有聯係的人都需要理解具備感染力的動態因素。對各商傢而言也是如此。如同人可以具有感染力一樣,商業機構也同樣可以。我們將會在第10章對這種感染力予以探討。具有感染力對任何一個人都很重要,但其對於任何一個為謀生而從事銷售、與人打交道的人來說卻是絕對必要的。銷售的基本原則可能是一成不變的,所有人也都能掌握,但是如果你不理解與銷售相關的一切是如何發生劇烈變化的,這些原則將不會有任何意義。卓越的銷售人員與普通銷售人員的區彆就在於他們理解當下這種全新的商業環境並可以將銷售原則應用到與客戶的溝通中。
……

前言/序言

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