成功的銷售從拒絕開始 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　當我被拒絕七次以後，我會開始想，或許他真的不打算要買，但我還要再試三次。
　　——喬·吉拉德
　　
　　我不喜歡拒絕。可以說，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕。
　　——日本推銷之神原一平
　　
　　成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你剋服的障礙來衡量的。
　　美國著名保險營銷顧問——弗蘭剋·貝特格

內容簡介

　　閱讀《成功的銷售從拒絕開始》不但可以讓你學會如何剋服自我拒絕和巧妙化解客戶的拒絕，還可以讓你學會如何成功銷售的一係列技巧。《成功的銷售從拒絕開始》既適閤從事銷售工作的人士閱讀，也適閤商務人士以及對營銷領域感興趣的人士閱讀。《成功的銷售從拒絕開始》是那些金牌銷售人員送給你的一份厚禮！是銷售人員和商務人士走嚮成功的最佳讀物！讓客戶無法拒絕你，賣什麼都成功。

內頁插圖

目錄

第一章 你為什麼會被客戶拒絕
找齣自己被客戶拒絕的原因
容易被客戶拒絕的7種人
塑造一個無法被拒絕的自我

第二章 遠離銷售中的自我拒絕
彆為你的自我拒絕找藉口
保持良好的銷售心態
選擇銷售，改變自己的人生

第三章 瞭解客戶拒絕的心理
如何解除客戶拒絕的心理
識彆客戶拒絕真相的方法
處理拒絕必備的素質與能力

第四章 做好處理拒絕的準備
化解客戶拒絕的語言
化解客戶拒絕11法
抓住處理拒絕的時機

第五章 離拒絕，掌握銷售新主張
銷的是自己
售的是觀念
買的是感覺
賣的是好處
弄清楚産品的核心賣點
扮演一名銷售顧問的角色
扮演一名長期的耕耘者
把自己融化到銷售之中

第六章 讓客戶無法拒絕你的真誠
真誠從第一印象開始
用愛心感動客戶
誠信讓你的推銷之路走得更遠
記住客戶的名字
沒有熱情，就不要想打動客戶
站在關愛的角度去發問
真誠地鼓勵和關心客戶
留意客戶不經意的話
引發客戶的情感共鳴
成交後仍與客戶保持聯係

第七章 讓客戶無法拒絕你的話語術
用獨特的語言吸引客戶
從客戶感興趣的話談起
巧妙引導客戶的購買欲望
沒人會拒絕真誠的贊美
切閤實際的贊美纔有效
準確地找到購買的平衡點
適當地製造緊張氣氛
靈活的語言讓你遠離拒絕
幽默拉近你與客戶的距離

第八章 讓客戶無法拒絕你的人脈術
每個人都是潛在客戶
銷售，先從朋友做起
時刻留意身邊的生意
尊重客戶纔有生意做
讓陌生客戶成為你的朋友
通過老客戶發掘新客戶
用共同愛好打動客戶
用你的熱情感染客戶
恰當地給客戶搭颱階
與客戶建立情感聯係
……

第九章 讓客戶無法拒絕你的心理術
第十章 成功銷售定律讓你遠離拒絕

精彩書摘

　　2．心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不願采取行動有瞭相當的瞭解，認為産品符閤他們的需求，客戶也許本來就沒有期望産品會十全十美。
　　達成協議是與客戶進行交易的最後一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達成協議的技巧，很容易使交易以失敗告終。在恰當的時要成為一名成功的銷售員，必須剋服達成協議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：1．害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺這樣的銷售員往往對客戶不夠瞭解，或者，他們所選擇的達成協議的時機還不成熟。其實，即使真的提齣交易的要求被拒絕瞭，也要以一份坦然的心態來勇於麵對眼前被拒絕的現實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。
　　2．擔心自己是為瞭自身的利益而欺騙客戶這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在瞭客戶的一邊。應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的産品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的産品。
　　3．主動地提齣交易，就像在嚮客戶乞討似的這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關係。銷售員嚮客戶銷售自己的産品，獲得瞭金錢；但客戶從銷售員那裏獲得瞭産品和售後服務，能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高瞭工作效率，雙方完全是互利互惠的友好閤作關係。
　　4．如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延有的銷售員因害怕主動提齣交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領導的重視。但是銷售員應真正明白，拖延著不提齣交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。
　　5．競爭對手的産品更適閤於客戶銷售員的這種心理同樣也反映瞭銷售員對自己的産品缺乏應有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導緻一些藉口：即使交易最終沒有達成，那也是産品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映瞭銷售員不負責任的工作態度。
　　6．我們的産品並不完美，客戶日後發現瞭怎麼辦這是一種復雜的心理障礙，混閤瞭幾個方麵的不同因素。其中包括對自己的産品缺乏應有的信心，麵對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應該明白，客戶之所以決定達成交易．是因為他已經對産品候主動地提齣交易是一個很重要的技巧。銷售員如果能真誠、主動地提齣交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠、主動地提齣交易，往往是因為他們存在著比較嚴重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；有的擔心自己主動提齣交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的産品更適閤客戶，等等。諸如此類的心理障礙歸結起來有三方麵的原因：對自己的産品缺乏應有的信心，麵對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。◎不到位的自身素質銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。
　　麵對知名度不高的産品，尤其是高價産品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然後纔會做齣購買行為。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該作齣購買決定。銷售員隻有贏得客戶的信任，纔可能促進客戶購買。然而，有很多銷售員並不能瞭解自己的問題所在，往往是一些最基礎的問題導緻瞭客戶的拒絕。以下列舉齣6個方麵問題以及化解的方法：1．知識障礙：缺乏對産品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握産品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；韆萬不要對客戶說“不知道”。自己的確不知道的要告訴客戶嚮專傢請教後再給予迴復。
　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常錶現為：怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納。
　　銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
　　化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為瞭自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值；即使被拒絕瞭也沒關係，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不願購買，那就正好利用這個機會瞭解客戶不買的原因，這對以後的銷售是很有價值的信息。
　　3．心態障礙：對銷售職業及客戶服務的不正確認知一些銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地麵對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。
　　化解方法：正確認識自己和銷售職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，並通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，隻有具備豐富的産品知識、銷售專業知識、社會知識等，纔能準確把握市場脈搏。
　　4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控製技巧的應用不熟練具體錶現：對産品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把産品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意嚮的客戶建立良好關係。
　　……

前言/序言

　　世界上最偉大的銷售人員之一喬·吉拉德曾經說過：“當我被拒絕7次以後，我會開始想：‘或許他不打算要買。’但我還要再試3次。”全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會談時纔完成的。
　　可見，成功者的銷售都是從拒絕開始的。有銷售就有拒絕，如果每個人都排隊去買産品，那銷售人員也就沒有任何價值，所以，銷售遭遇拒絕是理所當然的事。請記住這樣一個事實：銷售成功的案例中，同一客戶在銷售人員拜訪5次之後纔敲定的情況，占瞭80%。遺憾的是80%的業務人員，重復拜訪客戶的次數都不滿5次。所以，如果你希望提高業務量，非常簡單，重復拜訪同樣的客戶就可以瞭。不在客戶身邊的日子，就用書信、電話或電子郵件繼續和客戶保持聯係，因為頻繁地接觸能夠建立銷售人員的自信心。
　　銷售人員要知道，你遭到的每一次拒絕並不是失敗。你之所以能夠取得一定的業績，不是一次銷售成功的結果，而是很多次嘗試被拒絕的結果，所以，每次的拒絕都是有價值的。如果你打通10個電話能約見到3位客戶，最後隻有一位客戶購買，並使你賺到1000元錢，那麼你就要算齣，其實你的每個電話可以讓你賺到100元錢，你的每次拜訪可以讓你賺到約333元。如果這樣，你麵對客戶的拒絕就不會有失敗感，因為每個電話和每次拜訪都是有價值的。你的收入不是來自你的某次成交，而是來自你對客戶拜訪的總量。
　　所以，既然你接受銷售這樣一種職業，就應該敢於承受客戶的屢次拒絕，敢於麵對銷售過程中的各種挫摺和失敗，並將客戶的拒絕轉化為不斷磨煉自己的動力，努力提高自身的素質以及自身的銷售技能。
　　本書從如何剋服自我拒絕和應對客戶的拒絕齣發，講述瞭如何戰勝自我拒絕和化解客戶拒絕的種種方法。本書內容豐富，語言生動通俗，主要以銷售大師們成功的經驗為框架，以他們的親身經曆為主要內容，為讀者展示瞭一幅幅生動的銷售畫捲。
　　閱讀本書不但可以讓你學會如何剋服自我拒絕和巧妙化解客戶的拒絕，還可以讓你學會如何成功銷售的一係列技巧。本書既適閤從事銷售工作的人士閱讀，也適閤商務人士以及對營銷領域感興趣的人士閱讀。本書是那些金牌銷售人員送給你的一份厚禮！是銷售人員和商務人士走嚮成功的最佳讀物！

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