第一章 谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
^
第三章 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
^
第六章 训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
第七章 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
^
第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二 谈判“四有新人” …… 298
附录三 谈判三十六计 …… 300
附录四 谈判八段锦 …… 301
后 记 …… 303
作者简介 …… 305
· · · · · · (收起)
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
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第三章 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
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第六章 训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
第七章 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
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第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二 谈判“四有新人” …… 298
附录三 谈判三十六计 …… 300
附录四 谈判八段锦 …… 301
后 记 …… 303
作者简介 …… 305
· · · · · · (收起)
具体描述
谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭或被对方逼入死角，但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势能。
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《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架，从谈判的本质，要素，谈判中的沟通，到谈判的思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判的节奏把控等，提供了一些列能够直接上手的谈判体系。这些谈判的思路、策略和方法，在华为等知名企业的商业实践中，均产生了巨大的实际收益。
用户评价
评分
##No.2 2021。很久静不下心的人，终于读完了今年真正意义上的第一本书，收获良多！好想拜师(/ω＼)
评分##最受用的是，“升维”解决问题。沟通方面的技巧，看懂容易、实践最难。Win Less， Get More，蕴藏无穷的智慧，知易行难。
评分 评分 评分 评分##看目录和公司，书应该挺好的……
评分 评分 评分##书中的36计，灵活运用，可以在多个场景发挥效果
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