促销正版多省 销售要懂心理学/经典销售系列 心理学走进生活丛书 林左辉 轻松签单的销售心 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 经典销售
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店铺： 与子偕老图书专营店

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545421132

商品编码：25518066349

丛书名： 销售要懂心理学经典销售系列

开本：16

出版时间：2013-05-01

以上宝贝信息由网自动生成，请以下面的信息为准，谢谢！

基本信息

商品名称	销售要懂心理学/心理学走进生活丛书	其他参考信息
作者：	林左辉	开本：	16开
定价：	29.8	页数：	276	出版时间	2010-02-01
ISBN号：	9787802138322	印刷时间：	2010-12-01
出版社：	海潮	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

目录 篇 心与心的交流——销售必须懂得的心理学
章 攻心为上，突破客户心理抗拒
留面子效应：充分利用对方的歉意心理
“罗密欧与朱丽叶”效应：越难得到的东西越有诱惑力
约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨让客户欠你一个人情
豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离
消除客户的“逆反心理”
勇敢地面对客户的拒绝
第二章 情绪引导——有效控制客户的情绪和行为
踢猫效应：不做情绪的污染源
先处理心情，再处理事情
狄德罗效应：消费中的红舞鞋
刻板印象：以全概偏
让挑剔的客户满意而归
别拿别人的过错惩罚自己
第三章 意志力——这是一种可以让人屈服的力量
巴纳姆效应：正确认识你自己
韦奇定理：忠于自己的选择
塞里格曼效应：不要轻言放弃
反馈效应：强化销售动力
绝望才是人生大的破产
面对失败，更要坚信未来
如果一次不成功，那就再试第二次
第四章 心灵满足——给客户合适的心灵支持
皮格马利翁效应：人性深切的渴望就是得到别人的赞美
超限效应：谈话应该三言两语见好就收
自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人
钥匙定律：掌握客户的心灵按钮
并非推销产品，而是推销自己
精心准备每一次拜访
第五章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属
从众效应：人愿意调整自己以适应群体压力
定位效应：巧妙利用打折策略
冷热水效应：满意度与期望值成反比
引发客户的情感共鸣
积极回应客户的抱怨
一定不要否定顾客的意见
设身处地为顾客着想
第二篇 客户永远是——全面了解客户的心理状态
章 洞悉人性——细心洞察不同客户群的心理特征
像研究自己一样研究客户
大多数消费者是“女性化的人”
从口头语言探究对方心理
从男性放手机的习惯窥视他的心理
从习惯动作洞悉对方个性
根据小动作推断一个人是否在说谎
通过签名识别他人的处世方式
提前确定你的潜在客户是谁
销售员应具备“选人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何应付难缠的客户
巧妙应对犹豫不决的客户
利用反对意见向前迈进
如何应对“价格太高”的客户
如何面对固执的客户
如何面对“话痨”型的客户
如何面对寡言型的客户
如何面对冷漠型的客户
如何面对事事皆通的客户
如何面对性急的客户
第三章 掌控进程—一足成交易的心理战术
主动解决客户的犹豫不决
找到帮手与你一起谈判
用激将法促进成交
帮助客户做出决定
识别客户发出的成交信号
与客户双赢，成交方可成功
不给客户找借口的机会
给客户留有选择的余地
第四章 近客户——销售就是做人
印象管理：给人留下美好的印象
主动效应：主动才不会被动
中心性品质法则：热情是人与人之问的介绍信
海格力斯效应：爱产生爱，恨产生限
近客户，销售就是做人
赢得客户芳心的重要公式
建立信赖感
客户为什么要感谢我
要想别人快乐，自己先要快乐
第三篇 我永远做更好——销售员的自我心理修炼
章 学习改变你一生的心态
成功并非想象的那么难
拥有自信便拥有前进的力量
借口源于缺乏自信
怀疑是信心缺失的心理根源
信心可以克服恐惧
畏惧失败是推销员大的敌人
功能固着心理
临界点效应：要改变命运，先改变心态
紧张是影响成交的绊脚石
第二章 魅力吸引——你的形象价值百万
首因效应：在次见面时留下好印象
近因效应：让对方将不快改为好印象
忽视细节是要付出代价的
修饰物时刻显示着你是谁
细节决定成败，小习惯不可忽视
穿得好不是为了漂亮而是为了自信
领带是男人表达自我的工具
第三章 点燃激情——用心中的热情感染客户
燃烧热情
把责任看得比别人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的关键
绷紧你的每一根神经
热隋是成功的动力源
没有热情是干不成大事业的
让热情成为一种习惯
第四章 积累人脉——先做朋友后做生意
人脉是不能忽视的一笔潜在财富
你得罪了一个人就等于得罪了250个人
结交名流需要勇气和智慧
和批评你的人交朋友
给自己找个好老师
投射效应：以己推人误会叠出
第五章 学会沟通——把话说得恰到好处
使用能打动顾客的话语
关键的前5分钟
长话短说也是一种智慧
有针对性地提问
赞美胜过千言推销
学会打破冷场：善于找话题
利用幽默说服顾客
创造富有吸引力的音色

内容提要 隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。本书从销售必须懂得的心理学、全面了解消费者的心理状态、销售员的自我心理修炼等三大角度，由浅入深对销售心理作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂销售背后的心理密码。

精 彩 页 豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离 豪猪生长在非洲，身上的毛硬而尖，天气寒冷的时候，它们就聚在一起互相靠身体取暖。但是当它们靠近时，身上的毛尖会刺痛对方使它们立刻分开，分开后因为寒冷它们又聚在一起，聚在一起因为痛又分开，这样反复数次，它们终于找到了彼此间的距离——在轻的疼痛下得到大的温暖。 豪猪理论说明，我们彼此需要，我们又彼此厌恶，但是，保持一个相当的距离就可取其所需，摒弃所厌。对豪猪来说，这个距离是个彼此可以相安的距离。对人来说，这个距离便是一段礼貌的长度。千万别小看这一段距离，把握好了尺度却是一门高超的艺术。在这里，距离已经不再是几何意义上的概念，也不再是空间上的长度，而是交往的层次和质量。如果说“距离决定生存”，这绝不是危言耸听。 一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。在心理学家坐在他们身边后，被试验者不知道这是在做实验，很多人选择迅速远离到别处坐下，有人则干脆明确表示：“你想干什么？”这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。 所谓“保持距离”，说到底是不要过于密，到晚形影不离。保持距离，是一种虽然形体疏远而心灵愈加贴近的处理朋友关系的方式。在交往中“保持距离”能使双方产生一种“礼”，有了这种“礼”，就会互相尊重，避免碰撞而产生伤害，这是社交得以顺利进行的重要保证。 销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。豪猪的生存法则给了我们很好的提示。 美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离。一是密距离，只限于在情感上联系高度密切的人之间使用，即所谓零距离。二是个人距离。范围为1.5～2.5英尺(46～76厘米)之间，正好能相互切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间，陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。三是社交距离。这已超出了密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系，其范围为4～7英尺(1.2～2.1米)，一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。四是公众距离，其范围为12～25英尺(约3.7～7.6米)，远范围在25英尺之外。公众距离是陌生人之间的距离，当然是越远越好，不过也要视环境情况而定，比如在拥挤的公共汽车上，人们无法考虑自我空间，因而也就只能容忍别人靠得很近，这时已没有密距离还是公众距离的界限，自我空间很小，彼此间不得不通过躲避别人的视线和呼吸来表示与别人的距离。如果你不懂得距离，没有这种“距离感”，你就不会生活，甚至会被生活淘汰。 在接待服务时，销售员与顾客之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响商品营销的成败。所以，销售员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客场所。 所谓销售员与顾客之间的距离，具体可以归纳如下： 1.理性的空间 一般是指水平地举起自己的双手，与顾客保持两手之宽的距离。它的利用特点，不但要两人能够正面相对，还要能够由头到脚看到对方。这样一来就可以预测对方的优缺点和顾客对其印象的好坏，以便理性地判断对方，计划下一步行动。此空间的利用应在初次见面展开交谈时，与顾客接触时，收递金钱时，将已经包装好的商品交给顾客时…… 2.感情的空间 由理性的空间到两手左右平举的距离，这一片空间就是感情的空间。其特点是销售员与顾客无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或者是两者成一直线并列。但这种间隔容易碰触对方的肢体。因此可动之以情，使得顾客较轻易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。此空间的利用应在向顾客进行大型商品的介绍、销售时，与顾客进行谈判，或促使他决定购买时，当顾客看目录或样品，而销售员加以说明时，对顾客有所请求或表示歉意时，均可采用感情空间。 3.恐怖的空间 一般是指完全看不到的背面的那一空间。所有销售活动都不可利用这一空间。 P13-15

《潜心成交：拨动客户心弦的秘密》 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，单纯依靠产品本身的优势已不足以赢得客户的青睐。成功的销售，更在于能否深入理解客户的内心世界，洞察其需求、欲望与顾虑，并以此为基础，构建起通往成交的桥梁。本书《潜心成交：拨动客户心弦的秘密》正是这样一本旨在帮助销售人员突破传统思维，掌握销售心理学精髓，从而实现轻松签单的实战指南。 内容概览： 本书并非一本空泛理论的堆砌，而是将深奥的心理学原理转化为切实可行的销售技巧。它循序渐进地带领读者走进客户的心理迷宫，揭示隐藏在每一次购买决策背后的深层动因。从客户的动机分析到沟通技巧的运用，从异议处理的策略到建立信任的艺术，本书都进行了详尽的阐述和生动的案例解析。 第一部分：洞察客户心扉——理解心理的基石 客户的“为什么”：动机深度挖掘 马斯洛需求层次理论的销售应用： 了解客户是出于生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求还是自我实现的需求而购买。例如，推销保险，要从客户对家庭责任感（安全需求）和为家人提供更好生活的愿望（自我实现需求）入手；推销奢侈品，则要触及客户对社会地位的认同（尊重需求）和品味追求（自我实现需求）。 期望理论的实践： 客户的购买行为是基于他们对结果的期望。理解客户期望获得什么（产品功能、服务体验、价格回报等），并将其与你的产品或服务所能提供的价值进行精准对接。 损失规避心理： 人们更害怕失去，而非获得同等价值的收益。在销售中，强调不购买可能带来的损失（例如，错过优惠、失去竞争优势、面临安全风险等），比单纯强调产品好处更能激发客户的紧迫感。 认知失调与购买决策： 解释客户在购买前后可能出现的认知失调，以及如何通过确认信息、强化决策等方式，帮助客户缓解这种心理压力，坚定购买信心。 购买习惯与心理定势： 分析不同客户群体的购买习惯和心理定势，例如习惯性购买、冲动性购买、理性分析型购买等，并据此调整沟通策略。 情绪的力量：触动内心的关键 七种基本情绪的销售解读： 喜悦、愤怒、悲伤、恐惧、惊讶、厌恶、信任。理解每种情绪在销售场景中的表现，以及如何通过情感连接来引导客户。例如，通过营造愉快的氛围，利用客户的喜悦情绪；通过解决客户的疑虑，消除其恐惧心理。 共情与同理心： 学习如何站在客户的角度思考问题，理解他们的感受。有效的共情能够迅速拉近与客户的距离，建立情感上的连接，让客户感到被理解和尊重。 情感驱动的购买： 很多时候，购买行为的背后是情感的驱动。本书将指导你如何挖掘客户的情感需求，并通过故事、场景描绘等方式，触动客户的情感共鸣。 第二部分：沟通的艺术——建立信任的桥梁 倾听的智慧：听懂言外之意 积极倾听技巧： 不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受。本书将介绍诸如复述、提问、眼神交流、肢体语言反馈等积极倾听的具体方法。 识别客户的“潜台词”： 客户的话语背后往往隐藏着更深层次的含义。学习如何通过语调、停顿、选择的词汇来捕捉客户的真实意图和顾虑。 提问的艺术： 开放式问题、封闭式问题、探究式问题、引导式问题……不同的提问方式能够引导客户思考的方向，获取关键信息。本书将详细讲解如何在不同阶段运用不同类型的提问。 语言的魔力：塑造积极印象 积极词汇与负面词汇的替换： 掌握如何使用积极、有建设性的语言，避免使用可能引起客户不适或产生负面联想的词汇。例如，将“有问题”替换为“需要优化的地方”；将“不可能”替换为“需要进一步探讨的可能性”。 故事化沟通： 用生动的故事来阐述产品优势、展示客户成功案例，能够更有效地吸引客户的注意力，使其产生代入感。 锚定效应与对比原则： 学习如何利用锚定效应和对比原则来影响客户对价格、价值的感知。例如，先展示高价值的产品，再介绍当前推荐的产品，可以使其显得更具性价比。 身体语言的密码： 语言并非唯一的沟通方式。本书将解析身体语言的奥秘，包括眼神、姿势、手势等，以及如何运用积极的身体语言来增强自信和专业形象。 建立信任的基石：忠诚的源泉 真诚与专业： 信任的基石在于销售人员的真诚态度和专业知识。本书将强调如何在沟通中展现专业性，并传递出真诚的意愿。 一致性与可靠性： 始终如一地兑现承诺，保持言行一致，是建立长期信任的关键。 分享价值，而非仅仅推销： 真正关注客户的需求，并提供有价值的解决方案，而非仅仅将产品强加给客户。 第三部分：成交的策略——拨动心弦的技巧 需求分析与价值呈现： SPIN销售法的精髓： Situational (情境)、Problem (问题)、Implication (影响)、Need-Payoff (需求-收益)。本书将深入解析SPIN销售法的四大步骤，帮助销售人员层层深入，挖掘客户的深层需求。 FAB法则的应用： Feature (特点)、Advantage (优势)、Benefit (利益)。学会如何将产品的特点转化为客户能够理解并感知的利益。 量化价值： 尽可能将产品或服务的价值量化，例如节约时间、提高效率、降低成本等，用数据说话，增强说服力。 异议处理的艺术：化解顾虑，推进签单 常见异议的心理根源： 分析客户产生价格、质量、时机、信誉等异议的深层心理原因。 “感受-认同-解决”模型： 学习如何首先认同客户的感受，然后表达理解，最后提供有效的解决方案。 将异议转化为机会： 掌握如何将客户的异议视为进一步了解客户需求、展示产品优势的机会。 避免争辩，引导共识： 强调以沟通和理解代替争辩，通过引导客户思考，使其主动得出结论。 促成签单的临门一脚： 识别购买信号： 学习识别客户发出的积极购买信号，例如反复询问价格、细节，表现出积极的表情和肢体语言等。 选择性提议与假设成交： 掌握在合适的时机，通过假设成交的方式，让客户在情境中做出购买决定。 平衡法与选择法： 介绍两种经典的促成技巧，帮助客户在权衡利弊后做出最终选择。 及时跟进与订单确认： 签单后，及时跟进，确认订单细节，并提供专业的售后服务，进一步巩固客户关系。 第四部分：销售心理学的进阶与实践 客户画像与个性化沟通： 学习如何根据客户的性格、价值观、行为模式等，为其建立“客户画像”，并据此进行个性化的沟通和价值呈现。 群体心理与团队销售： 分析在团队销售场景中，如何理解和运用群体心理，影响团队决策。 谈判的心理博弈： 探讨在销售谈判中，如何运用心理学原理，实现双赢。 持续学习与自我提升： 强调销售人员需要不断学习新的心理学知识和销售技巧，保持在竞争中的优势。 《潜心成交：拨动客户心弦的秘密》是一本实用的工具书，它将帮助你构建起一套完整的销售心理学体系，让你在每一次与客户的互动中，都能游刃有余，精准触达其内心深处的需求，最终实现轻松、高效的签单。本书的语言风格力求通俗易懂，案例丰富，力图让每一位阅读者都能从中获得启发，并在实际工作中加以运用，真正成为一名懂得客户心理、善于成交的销售精英。

评分☆☆☆☆☆

读完这本《促销正版多省 销售要懂心理学/经典销售系列 心理学走进生活丛书》，我最大的感受就是，销售的本质原来如此简单，又如此深刻。作者林左辉先生用极其通俗易懂的语言，将复杂的心理学原理拆解成一个个具体的销售场景，让我恍然大悟。我以前总觉得销售是靠巧舌如簧，靠逼单技巧，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对人性的深刻洞察之上的。从理解客户的购买动机，到如何建立信任，再到如何化解异议，每一个环节都充满了心理学的智慧。特别是书中关于“倾听”和“共情”的部分，让我反思了自己以往的销售方式，我可能过于关注自己的话术，而忽略了客户内心的真实想法。这本书不仅教我如何“卖”，更教我如何“懂”，懂客户，懂人心，懂如何与人建立连接。这种学习体验非常棒，让我对销售工作充满了新的热情和信心。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“心理学”这个词总觉得有些遥远，似乎是属于学者和专家的范畴，与我这个做销售的普通人关系不大。但《促销正版多省 销售要懂心理学》这本书，彻底颠覆了我的认知。作者林左辉先生用一种极其生活化的语言，将心理学的魅力展现在我面前，原来我们每天的生活，都在被心理学所影响，而销售，更是与心理学密不可分。书中关于“人际吸引力”、“说服的要素”等章节，让我对如何与客户建立良好的关系有了全新的认识。我发现，很多时候，客户之所以不愿意购买，并非是因为产品不好，而是因为他们没有感受到足够的信任和连接。这本书教会我如何通过细节，通过共情，去拉近与客户的距离，让他们觉得我是一个值得信赖的朋友，而不仅仅是一个推销员。这本书让我看到了销售的另一种可能性，一种更温暖、更人性化的可能性。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在销售一线摸爬滚打多年的“老兵”，见过形形色色的客户，也用过各种各样的销售技巧。然而，直到读了《促销正版多省 销售要懂心理学》这本书，我才真正体会到，真正的“大师级”销售，是建立在对人心理的精准把握上的。作者林左辉先生并没有教我那些花里胡哨的招数，而是从最根本的心理动机入手，分析客户的购买决策过程，以及在不同场景下，他们会产生怎样的心理波动。书中对于“锚定效应”、“损失规避”等心理学概念的运用，让我看到了如何更巧妙地引导客户，如何让他们在不知不觉中做出有利的决定。这本书让我意识到，我以前很多成功的签单，可能只是偶然，而这本书则提供了一种系统性的、可复制的方法论，让我能够更有意识地去运用心理学原理，提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我其实是带着一点点怀疑的。毕竟市面上关于销售的书籍太多了，很多都流于表面，讲的都是一些套路和技巧，但真正能落地到实践的却少之又少。然而，《促销正版多省 销售要懂心理学》这本书，却给我带来了意想不到的惊喜。作者林左辉先生将心理学的精髓与销售实践巧妙地结合，让我看到了一条更深层次的销售之道。我特别欣赏书中对“同理心”的强调，原来很多时候，我们以为在解决客户的问题，但实际上我们并没有真正站在客户的角度去思考。通过书中提供的案例和方法，我开始学会如何去“看见”客户的需求，而不是仅仅“听见”客户的语言。这种视角上的转变，对我来说是巨大的。这本书让我明白，销售不是一场零和博弈，而是一场双赢的合作，关键在于能否真正走进客户的内心世界。

评分☆☆☆☆☆

这本书我还没来得及细看，但是光是翻阅一下目录和序言，就足以让我对它充满了期待。我一直认为，销售不仅仅是产品和价格的游戏，更是一场关于人心的较量。而心理学，恰恰是解开人心密码的钥匙。这本书的副标题“心理学走进生活丛书”就很吸引我，这意味着它不会是枯燥晦涩的理论堆砌，而是将心理学的智慧融入到我们日常的销售场景中，让它变得鲜活、实用。我特别期待书中关于“轻松签单”的部分，这绝对是每个销售人员梦寐以求的目标。不知道作者林左辉先生会如何解读销售中的“签单”艺术，是会从客户的心理需求出发，还是会剖析销售过程中的关键节点，亦或是提供一些巧妙的沟通技巧？总之，这本书在我心中已经打上了“实用、接地气”的标签，我相信它能为我的销售工作带来不少启发和帮助，让我不再被动应付，而是能主动出击，更有效地理解客户，赢得信任。