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基本信息

商品名稱	銷售要懂心理學/心理學走進生活叢書	其他參考信息
作者：	林左輝	開本：	16開
定價：	29.8	頁數：	276	齣版時間	2010-02-01
ISBN號：	9787802138322	印刷時間：	2010-12-01
齣版社：	海潮	版次：	1
商品類型：	圖書	印次：	1

目錄 篇 心與心的交流——銷售必須懂得的心理學
章 攻心為上，突破客戶心理抗拒
留麵子效應：充分利用對方的歉意心理
“羅密歐與硃麗葉”效應：越難得到的東西越有誘惑力
約哈裏窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨讓客戶欠你一個人情
豪豬理論：禮貌的長度、美好的距離
消除客戶的“逆反心理”
勇敢地麵對客戶的拒絕
第二章 情緒引導——有效控製客戶的情緒和行為
踢貓效應：不做情緒的汙染源
先處理心情，再處理事情
狄德羅效應：消費中的紅舞鞋
刻闆印象：以全概偏
讓挑剔的客戶滿意而歸
彆拿彆人的過錯懲罰自己
第三章 意誌力——這是一種可以讓人屈服的力量
巴納姆效應：正確認識你自己
韋奇定理：忠於自己的選擇
塞裏格曼效應：不要輕言放棄
反饋效應：強化銷售動力
絕望纔是人生大的破産
麵對失敗，更要堅信未來
如果一次不成功，那就再試第二次
第四章 心靈滿足——給客戶閤適的心靈支持
皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到彆人的贊美
超限效應：談話應該三言兩語見好就收
自己人效應：人們喜歡那些和自己相似的人
鑰匙定律：掌握客戶的心靈按鈕
並非推銷産品，而是推銷自己
精心準備每一次拜訪
第五章 社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬
從眾效應：人願意調整自己以適應群體壓力
定位效應：巧妙利用打摺策略
冷熱水效應：滿意度與期望值成反比
引發客戶的情感共鳴
積極迴應客戶的抱怨
一定不要否定顧客的意見
設身處地為顧客著想
第二篇 客戶永遠是——全麵瞭解客戶的心理狀態
章 洞悉人性——細心洞察不同客戶群的心理特徵
像研究自己一樣研究客戶
大多數消費者是“女性化的人”
從口頭語言探究對方心理
從男性放手機的習慣窺視他的心理
從習慣動作洞悉對方個性
根據小動作推斷一個人是否在說謊
通過簽名識彆他人的處世方式
提前確定你的潛在客戶是誰
銷售員應具備“選人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何應付難纏的客戶
巧妙應對猶豫不決的客戶
利用反對意見嚮前邁進
如何應對“價格太高”的客戶
如何麵對固執的客戶
如何麵對“話癆”型的客戶
如何麵對寡言型的客戶
如何麵對冷漠型的客戶
如何麵對事事皆通的客戶
如何麵對性急的客戶
第三章 掌控進程—一足成交易的心理戰術
主動解決客戶的猶豫不決
找到幫手與你一起談判
用激將法促進成交
幫助客戶做齣決定
識彆客戶發齣的成交信號
與客戶雙贏，成交方可成功
不給客戶找藉口的機會
給客戶留有選擇的餘地
第四章 近客戶——銷售就是做人
印象管理：給人留下美好的印象
主動效應：主動纔不會被動
中心性品質法則：熱情是人與人之問的介紹信
海格力斯效應：愛産生愛，恨産生限
近客戶，銷售就是做人
贏得客戶芳心的重要公式
建立信賴感
客戶為什麼要感謝我
要想彆人快樂，自己先要快樂
第三篇 我永遠做更好——銷售員的自我心理修煉
章 學習改變你一生的心態
成功並非想象的那麼難
擁有自信便擁有前進的力量
藉口源於缺乏自信
懷疑是信心缺失的心理根源
信心可以剋服恐懼
畏懼失敗是推銷員大的敵人
功能固著心理
臨界點效應：要改變命運，先改變心態
緊張是影響成交的絆腳石
第二章 魅力吸引——你的形象價值百萬
首因效應：在次見麵時留下好印象
近因效應：讓對方將不快改為好印象
忽視細節是要付齣代價的
修飾物時刻顯示著你是誰
細節決定成敗，小習慣不可忽視
穿得好不是為瞭漂亮而是為瞭自信
領帶是男人錶達自我的工具
第三章 點燃激情——用心中的熱情感染客戶
燃燒熱情
把責任看得比彆人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的關鍵
綳緊你的每一根神經
熱隋是成功的動力源
沒有熱情是乾不成大事業的
讓熱情成為一種習慣
第四章 積纍人脈——先做朋友後做生意
人脈是不能忽視的一筆潛在財富
你得罪瞭一個人就等於得罪瞭250個人
結交名流需要勇氣和智慧
和批評你的人交朋友
給自己找個好老師
投射效應：以己推人誤會疊齣
第五章 學會溝通——把話說得恰到好處
使用能打動顧客的話語
關鍵的前5分鍾
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