促销正版多省 销售要懂心理学/经典销售系列 心理学走进生活丛书 林左辉 轻松签单的销售心 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 铂悦居图书专营店

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545421132

商品编码：25518071354

丛书名： 销售要懂心理学经典销售系列

开本：16

出版时间：2013-05-01

以上宝贝信息由网自动生成，请以下面的信息为准，谢谢！

基本信息

商品名称	销售要懂心理学/心理学走进生活丛书	其他参考信息
作者：	林左辉	开本：	16开
定价：	29.8	页数：	276	出版时间	2010-02-01
ISBN号：	9787802138322	印刷时间：	2010-12-01
出版社：	海潮	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

目录 篇 心与心的交流——销售必须懂得的心理学
章 攻心为上，突破客户心理抗拒
留面子效应：充分利用对方的歉意心理
“罗密欧与朱丽叶”效应：越难得到的东西越有诱惑力
约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深
互惠原理：不妨让客户欠你一个人情
豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离
消除客户的“逆反心理”
勇敢地面对客户的拒绝
第二章 情绪引导——有效控制客户的情绪和行为
踢猫效应：不做情绪的污染源
先处理心情，再处理事情
狄德罗效应：消费中的红舞鞋
刻板印象：以全概偏
让挑剔的客户满意而归
别拿别人的过错惩罚自己
第三章 意志力——这是一种可以让人屈服的力量
巴纳姆效应：正确认识你自己
韦奇定理：忠于自己的选择
塞里格曼效应：不要轻言放弃
反馈效应：强化销售动力
绝望才是人生大的破产
面对失败，更要坚信未来
如果一次不成功，那就再试第二次
第四章 心灵满足——给客户合适的心灵支持
皮格马利翁效应：人性深切的渴望就是得到别人的赞美
超限效应：谈话应该三言两语见好就收
自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人
钥匙定律：掌握客户的心灵按钮
并非推销产品，而是推销自己
精心准备每一次拜访
第五章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属
从众效应：人愿意调整自己以适应群体压力
定位效应：巧妙利用打折策略
冷热水效应：满意度与期望值成反比
引发客户的情感共鸣
积极回应客户的抱怨
一定不要否定顾客的意见
设身处地为顾客着想
第二篇 客户永远是——全面了解客户的心理状态
章 洞悉人性——细心洞察不同客户群的心理特征
像研究自己一样研究客户
大多数消费者是“女性化的人”
从口头语言探究对方心理
从男性放手机的习惯窥视他的心理
从习惯动作洞悉对方个性
根据小动作推断一个人是否在说谎
通过签名识别他人的处世方式
提前确定你的潜在客户是谁
销售员应具备“选人”的眼光
第二章 揣摩心理——如何应付难缠的客户
巧妙应对犹豫不决的客户
利用反对意见向前迈进
如何应对“价格太高”的客户
如何面对固执的客户
如何面对“话痨”型的客户
如何面对寡言型的客户
如何面对冷漠型的客户
如何面对事事皆通的客户
如何面对性急的客户
第三章 掌控进程—一足成交易的心理战术
主动解决客户的犹豫不决
找到帮手与你一起谈判
用激将法促进成交
帮助客户做出决定
识别客户发出的成交信号
与客户双赢，成交方可成功
不给客户找借口的机会
给客户留有选择的余地
第四章 近客户——销售就是做人
印象管理：给人留下美好的印象
主动效应：主动才不会被动
中心性品质法则：热情是人与人之问的介绍信
海格力斯效应：爱产生爱，恨产生限
近客户，销售就是做人
赢得客户芳心的重要公式
建立信赖感
客户为什么要感谢我
要想别人快乐，自己先要快乐
第三篇 我永远做更好——销售员的自我心理修炼
章 学习改变你一生的心态
成功并非想象的那么难
拥有自信便拥有前进的力量
借口源于缺乏自信
怀疑是信心缺失的心理根源
信心可以克服恐惧
畏惧失败是推销员大的敌人
功能固着心理
临界点效应：要改变命运，先改变心态
紧张是影响成交的绊脚石
第二章 魅力吸引——你的形象价值百万
首因效应：在次见面时留下好印象
近因效应：让对方将不快改为好印象
忽视细节是要付出代价的
修饰物时刻显示着你是谁
细节决定成败，小习惯不可忽视
穿得好不是为了漂亮而是为了自信
领带是男人表达自我的工具
第三章 点燃激情——用心中的热情感染客户
燃烧热情
把责任看得比别人期望的更高
用心，一切皆有可能
追求卓越：雄心是取得成就的关键
绷紧你的每一根神经
热隋是成功的动力源
没有热情是干不成大事业的
让热情成为一种习惯
第四章 积累人脉——先做朋友后做生意
人脉是不能忽视的一笔潜在财富
你得罪了一个人就等于得罪了250个人
结交名流需要勇气和智慧
和批评你的人交朋友
给自己找个好老师
投射效应：以己推人误会叠出
第五章 学会沟通——把话说得恰到好处
使用能打动顾客的话语
关键的前5分钟
长话短说也是一种智慧
有针对性地提问
赞美胜过千言推销
学会打破冷场：善于找话题
利用幽默说服顾客
创造富有吸引力的音色

内容提要 隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。本书从销售必须懂得的心理学、全面了解消费者的心理状态、销售员的自我心理修炼等三大角度，由浅入深对销售心理作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂销售背后的心理密码。

精 彩 页 豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离 豪猪生长在非洲，身上的毛硬而尖，天气寒冷的时候，它们就聚在一起互相靠身体取暖。但是当它们靠近时，身上的毛尖会刺痛对方使它们立刻分开，分开后因为寒冷它们又聚在一起，聚在一起因为痛又分开，这样反复数次，它们终于找到了彼此间的距离——在轻的疼痛下得到大的温暖。 豪猪理论说明，我们彼此需要，我们又彼此厌恶，但是，保持一个相当的距离就可取其所需，摒弃所厌。对豪猪来说，这个距离是个彼此可以相安的距离。对人来说，这个距离便是一段礼貌的长度。千万别小看这一段距离，把握好了尺度却是一门高超的艺术。在这里，距离已经不再是几何意义上的概念，也不再是空间上的长度，而是交往的层次和质量。如果说“距离决定生存”，这绝不是危言耸听。 一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。在心理学家坐在他们身边后，被试验者不知道这是在做实验，很多人选择迅速远离到别处坐下，有人则干脆明确表示：“你想干什么？”这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。 所谓“保持距离”，说到底是不要过于密，到晚形影不离。保持距离，是一种虽然形体疏远而心灵愈加贴近的处理朋友关系的方式。在交往中“保持距离”能使双方产生一种“礼”，有了这种“礼”，就会互相尊重，避免碰撞而产生伤害，这是社交得以顺利进行的重要保证。 销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。豪猪的生存法则给了我们很好的提示。 美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离。一是密距离，只限于在情感上联系高度密切的人之间使用，即所谓零距离。二是个人距离。范围为1.5～2.5英尺(46～76厘米)之间，正好能相互切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间，陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。三是社交距离。这已超出了密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系，其范围为4～7英尺(1.2～2.1米)，一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。四是公众距离，其范围为12～25英尺(约3.7～7.6米)，远范围在25英尺之外。公众距离是陌生人之间的距离，当然是越远越好，不过也要视环境情况而定，比如在拥挤的公共汽车上，人们无法考虑自我空间，因而也就只能容忍别人靠得很近，这时已没有密距离还是公众距离的界限，自我空间很小，彼此间不得不通过躲避别人的视线和呼吸来表示与别人的距离。如果你不懂得距离，没有这种“距离感”，你就不会生活，甚至会被生活淘汰。 在接待服务时，销售员与顾客之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响商品营销的成败。所以，销售员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客场所。 所谓销售员与顾客之间的距离，具体可以归纳如下： 1.理性的空间 一般是指水平地举起自己的双手，与顾客保持两手之宽的距离。它的利用特点，不但要两人能够正面相对，还要能够由头到脚看到对方。这样一来就可以预测对方的优缺点和顾客对其印象的好坏，以便理性地判断对方，计划下一步行动。此空间的利用应在初次见面展开交谈时，与顾客接触时，收递金钱时，将已经包装好的商品交给顾客时…… 2.感情的空间 由理性的空间到两手左右平举的距离，这一片空间就是感情的空间。其特点是销售员与顾客无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或者是两者成一直线并列。但这种间隔容易碰触对方的肢体。因此可动之以情，使得顾客较轻易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。此空间的利用应在向顾客进行大型商品的介绍、销售时，与顾客进行谈判，或促使他决定购买时，当顾客看目录或样品，而销售员加以说明时，对顾客有所请求或表示歉意时，均可采用感情空间。 3.恐怖的空间 一般是指完全看不到的背面的那一空间。所有销售活动都不可利用这一空间。 P13-15

《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任》 在信息爆炸、人际交互日益复杂的今天，卓越的沟通能力已不再是锦上添花，而是决定个人与事业成败的关键要素。我们身处一个相互依存的时代，无论是商务谈判、团队协作，还是日常生活中的人际关系，每一次成功的互动都离不开对沟通本质的深刻理解与恰当运用。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任》一书，并非市面上那些浮光掠影的技巧罗列，而是深入剖析沟通背后的心理学原理，引导读者建立一套真正有效的、能够触及人心、赢得信任的沟通体系。它将带领你走进人类心智的深处，理解对方的动机、需求与期望，从而让你在每一次对话中，都能以一种更加自然、更加有影响力的方式与人互动。 第一部分：沟通的基石——理解人性，把握心理 洞察“为什么”：解码行为背后的心理动因。 每个人都不是凭空做出反应，他们的言行举止背后，往往隐藏着一系列未被言说的需求、恐惧、欲望与价值观。本书将系统性地为你剖析这些深层心理动因，从需求层次理论到认知失调，从依恋理论到人格特质，帮助你建立一套敏锐的“心理雷达”。你将学会如何观察细微的面部表情、肢体语言，以及语言中的潜台词，从而准确判断对方的情绪状态、真实意图，以及他们为何会对某些事物做出强烈的反应。这不仅仅是“看透”别人，更是理解“为什么”他人会成为现在的样子，以及为何他们会做出当下的选择。 同理心的力量：换位思考，构建连接。 真正的沟通，始于理解，而非说服。同理心是建立连接的桥梁，是赢得信任的催化剂。本书将阐述同理心的不同维度，以及如何在实践中培养和运用它。你将学习到如何主动倾听，捕捉对方话语之外的情绪信息；如何用“我”的感受来回应对方的感受，而非评判；如何在表达不同意见时，依然保持尊重和理解。通过一次次刻意的练习，你将发现，当你真正站在对方的角度去感受和思考时，那些看似难以逾越的沟通障碍，将会迎刃而解。 情绪的导航：管理自我，影响他人。 情绪是沟通中最具感染力，也最易失控的因素。本书将为你揭示情绪的运作机制，教你如何识别并管理自己的情绪，不被负面情绪裹挟，也不被冲动所驱使。更重要的是，你将学习到如何辨识对方的情绪信号，并采取恰当的方式进行回应，化解紧张气氛，引导积极互动。从识别愤怒的根源，到安抚焦躁的情绪，再到放大喜悦的共鸣，你将成为情绪的智慧导航者，让沟通在更稳定的轨道上运行。 非语言的语言：肢体、眼神与声调的深层含义。 沟通中，高达百分之七八十的信息是通过非语言方式传递的。本书将带你深入探索肢体语言的奥秘，从姿势、手势到眼神的交流，再到语气的抑扬顿挫。你将学会如何解读这些微妙的信号，发现那些隐藏在口头表达之外的真实意图；同时，你也将掌握如何通过调整自己的非语言表达，来增强自信、传递诚意、塑造专业形象，让你的话语更具说服力和感染力。 第二部分：沟通的实践——策略运用，赢得人心 倾听的艺术：不仅仅是听，更是理解。 “听”这个动作，在沟通中往往被简化，但真正的倾听，是一门需要技巧和耐心的艺术。本书将引导你超越表面的词语，去倾听对方的深层需求、未尽之言和隐藏的顾虑。我们将教授你主动倾听的策略，例如复述、澄清、提问开放式问题，以及如何通过眼神和身体语言给予回应，让对方感受到你真正的关注和尊重。学会倾听，你就能在信息不对称的沟通中占据主动，发现对方的真正痛点，从而提供更精准的解决方案。 提问的力量：引导对话，激发思考。 提问是打开沟通之门的钥匙，更是引导对话方向、激发对方思考的利器。本书将为你呈现不同类型的提问方式及其应用场景：开放式问题如何鼓励对方畅所欲言，封闭式问题如何聚焦特定信息，探究式问题如何深入挖掘细节，以及假设性问题如何激发创造性思维。你将学会如何设计一系列巧妙的问题，引导对话朝着你期望的方向发展，同时也能帮助对方理清思路，发现新的可能性。 表达的智慧：清晰、简洁、有说服力。 无论是表达观点、传递信息，还是提出请求，清晰、简洁且富有说服力的表达，是高效沟通的关键。本书将为你提供一套系统性的表达框架，从如何组织思路，到如何选择恰当的词汇，再到如何运用逻辑和故事来增强感染力。你将学习如何根据不同的听众，调整你的表达方式，让你的信息更容易被理解和接受。更重要的是，你将掌握如何构建有逻辑的论证，用事实和情感双重打动对方，让你的观点深入人心。 说服的伦理：建立信任，而非操纵。 真正的说服，并非基于欺骗或操纵，而是建立在真诚、信任和共同价值的基础上。本书将深入探讨伦理的说服原则，教你如何通过展现专业知识、提供客观证据、建立情感连接，以及始终保持透明和诚信，来赢得他人的认可和支持。你将学会如何在尊重对方意愿的前提下，引导对方做出符合其自身利益的选择，从而实现双赢的沟通结果。 冲突的化解：从对立到共赢。 冲突在人际关系中几乎不可避免，但如何有效化解冲突，将其转化为增进理解和合作的机会，则是一门高深的学问。本书将提供一套行之有效的冲突管理模型，教你如何识别冲突的根源，如何冷静地表达自己的立场，如何倾听并理解对方的观点，以及如何寻找双方都能接受的解决方案。你将学会将冲突视为一次深入了解彼此、优化关系的契机，而非一场零和博弈。 第三部分：沟通的应用——融入生活，成就卓越 职场沟通的艺术：从汇报到谈判。 在瞬息万变的职场环境中，无论是向上汇报工作，与同事协作，还是进行商务谈判，高效的沟通都至关重要。《沟通的艺术》将为你提供针对性的职场沟通策略，帮助你清晰有效地传达工作目标，准确理解领导意图，与团队成员建立良好的协作关系，并在谈判桌上，在维护自身利益的同时，促成共赢局面。 人际关系的升级：建立深层连接。 良好的人际关系是幸福感的源泉。本书将帮助你运用沟通的智慧，去深入理解你的家人、朋友和伴侣，化解误会，增进情感，建立更加稳固和深厚的连接。你将学会如何更有效地表达爱与关心，如何处理分歧，以及如何在关系中保持真诚和尊重。 演讲与公众表达：自信发声，影响更多人。 无论是面对一小群人，还是在大庭广众之下，清晰、自信的表达都能让你脱颖而出。《沟通的艺术》将为你提供演讲准备、内容组织、舞台表现以及应对听众反馈的实用技巧，让你能够自信地发声，清晰地传递你的思想，并对你的听众产生积极而深远的影响。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任》不仅仅是一本书，更是一份通往更有效、更有意义的人际互动的指南。它将帮助你超越肤浅的沟通技巧，触及人性的核心，从而让你在生活的每一个角落，都能以一种更加深刻、更加有影响力的方式与人连接，赢得信任，达成目标，最终成就更加精彩的人生。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引人的，那种配色和字体组合，一下子就能抓住眼球。我当时是在书店里随便翻看的，正好被它摆在显眼的位置，就顺手拿起来看了看。书名有点长，但是“销售”、“心理学”这些关键词都挺戳我的，感觉像是能解决我平时工作中的一些难题。我个人对心理学一直很有兴趣，总觉得了解人心的奥秘能让很多事情变得简单，尤其是在需要与人打交道的工作中。这本书看起来像是把心理学运用到销售场景，这让我很好奇，它会不会提供一些不同于传统销售技巧的全新视角。而且“轻松签单”这个副标题，更是让人充满期待，毕竟谁不想让自己的工作变得更顺利呢？我平时也会看一些销售类的书籍，但很多都比较枯燥，或者过于理论化，不太容易落地。希望这本书能给我带来一些实操性强、又有趣的内容。拿到手里翻了几页，纸质感觉还不错，印刷也挺清晰的，这些细节也加分不少。整体来说，这本书给我的第一印象是非常积极的，让我觉得它可能是一本值得深入阅读的好书，希望能从中获得一些启发。

评分☆☆☆☆☆

我在考虑是否要给家里进行一次彻底的“断舍离”，我发现家里堆积了太多不必要的东西，不仅占用了空间，也让我感到一种无形的负担。我一直觉得，一个人对物品的态度，往往也能反映出他/她内心的某种状态。我希望找到一本能够帮助我理解“物欲”背后心理动机的书籍，能够让我明白，为什么我们会囤积物品，以及如何才能真正地摆脱物质的束缚，获得内心的平静和自由。我关注那些能够提供心理学解释，并且给出实际操作建议的书籍，例如如何区分“需要”和“想要”，如何克服对物品的依恋，以及如何重新审视自己与物品的关系。我希望这本书能让我从更深层次上认识到，物质的丰富并不一定等同于幸福，而真正的富足可能在于内心的清爽和对生活的热爱。我期待它能帮助我找到一个平衡点，让我能够更加理性地对待物质，并且将更多的精力投入到更有意义的事情上。这本书的书名虽然提到了“销售”，但“心理学走进生活丛书”的定位，让我觉得它可能包含着对人类行为和心理的深刻洞察，或许也能为我理解“物欲”提供一些启发。

评分☆☆☆☆☆

作为一名市场营销新人，我目前最大的挑战是如何更有效地与客户建立连接，并最终促成交易。我发现自己常常在努力地介绍产品优势，但效果却不如预期，有时候甚至感觉客户并没有真正听进去。我意识到，销售不仅仅是关于产品本身，更重要的是关于如何理解客户的需求、兴趣和顾虑，并用他们能够接受的方式来沟通。我一直在寻找能够帮助我“读懂”客户的书籍，能够让我明白他们内心的想法，这样我才能更精准地提供解决方案，而不是盲目地推销。这本书的名字里包含了“心理学走进生活”，这让我觉得它不仅仅局限于商业场景，而是能够将一些普遍的心理学原理，应用到日常的销售互动中，这对我来说非常有价值。我希望这本书能告诉我，为什么有些人会轻易做出购买决定，而有些人却犹豫不决；如何通过观察和倾听来挖掘客户的深层需求；以及如何在交流中建立信任和好感。我期待它能为我打开一扇新的窗户，让我看到销售背后的心理动态，从而提升我的沟通效果和业绩。

评分☆☆☆☆☆

我最近对“习惯养成”这个话题非常着迷。我觉得很多时候，我们之所以能够取得进步，或者陷入困境，都与我们日积月累的习惯息息相关。尤其是那些看似微不足道的日常行为，长久累积起来，却能产生巨大的影响力。我一直在思考，为什么有些习惯很难养成，而有些却容易根深蒂固。我希望找到一本能够从心理学角度剖析习惯形成机制的书籍，能够告诉我如何科学地培养积极习惯，并戒除那些阻碍我发展的坏习惯。我尤其关注那些能够提供切实可行的方法和技巧的书籍，例如如何利用奖励机制，如何克服拖延，如何应对挫败感等等。我希望这本书能够帮助我更好地理解自己的行为模式，并且提供一套完整的框架，让我在塑造自我方面能够更加主动和有效。我感觉，如果能够掌握改变习惯的心理学规律，那么在生活的方方面面，包括学习、工作、健康等等，都能够获得显著的提升。这本书的书名虽然与“销售”有关，但“心理学走进生活”这个副标题，让我觉得它有可能触及到更广泛的心理学应用，包括习惯的养成。

评分☆☆☆☆☆

我最近在琢磨着怎么提升自己的谈判能力，毕竟在工作和生活中，很多时候都需要通过沟通来达成目标，而谈判无疑是其中的高级技巧。我一直觉得，谈判不仅仅是唇枪舌剑，更是一种对人性和心理的深刻洞察。很多时候，看似僵持不下的局面，其实只要抓住对方的心理弱点，或者找到一个对方意想不到的切入点，就能迅速打破僵局。我一直在寻找一本能够系统性地讲解谈判心理学的书籍，能够让我明白对方在想什么，以及如何引导对话朝着对自己有利的方向发展。我尤其关注那些能够提供具体案例分析和实用策略的书籍，因为理论再好，如果不能应用到实际中，也就失去了意义。我希望这本书能教我如何识别对方的真实需求，如何在不引起对方反感的情况下提出自己的要求，以及如何在压力下保持冷静和自信。我之前也看过一些关于情商的书，但感觉在谈判这个特定领域，可能需要更深入、更聚焦的心理学应用。所以，当我看到这本书的书名时，就觉得它很可能就是我一直在寻找的那本，它似乎能将抽象的心理学原理，转化为可以量化的谈判技巧，让我觉得特别有吸引力。