影響力 教材版 原書第5版 羅伯特西奧迪尼 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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內容簡介

　　案例更新，新增逾兩倍的第一手案例。更引人入勝的開篇案例，更豐富多樣的讀者案例，更精彩的作者點評，更鮮活的漫畫、插圖，更生動的圖文解析，讓你在睿智詭譎的氛圍中體會無孔不入的影響力。學以緻用，更實用的影響力思考練習。每章章末均設置瞭內容小結和極具實踐意義的思考練習，將幫助你進一步提升對影響力武器的理解。著名營銷專傢孫路弘特彆奉獻，全程精讀導航。每章都增加瞭約2000字的精讀筆記示範與閱讀指引，並配有作業，教你如何站在大師的肩膀上，在文字的海洋中找到一條駛嚮商業精讀之路的通途。

作者簡介

　　羅伯特·西奧迪尼，全球知名的說服術與影響力研究，亞利桑那州州立大學著名心理學和市場營銷學教授，獲得“凱瑞（Carey）傑齣市場營銷學教授”稱號。
　　曾任美國人格與社會心理學會主席，因其在社會心理學、消費者心理學以及社會影響力科學方麵的貢獻，分彆獲得“唐納德?坎貝爾奬”（Donald T. Campbell Award）、“傑齣科學成就奬”和首屆“皮托奬”（Peitho Award）。
　　在北卡羅來納大學獲得博士學位，在哥倫比亞大學進行過博士後研究，已從事說服與順從行為研究工作多年。

目錄

中文版序
前言
引言
第1章 影響力的武器
精讀引路：從筆記開始
章首案例：我以為是將軍要我這麼做的
1.1　按一下就播放
固定行為模式·觸發特徵·我們在要彆人幫忙的時候，要是能給齣一個理由，成功的概率會更大·貴就等於東西好
1.2　把賭注壓在抄捷徑上
我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑·“按一下就播放”式反應·可控式反應自動化行為模式·自動影響力武器·知覺對比
1.3　漁利的奸商
擬態體·我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或範式·自動影響力武器
1.4　以柔剋剛
對比原理·基於先前所發生事件的性質，相同的東西會顯得極為不同·墊底法
本章小結
習題
第2章 互惠
精讀引路：聯係現實，深入思考
章首案例：50年的人情債
2.1　原理怎樣起作用
互惠原理·接受禮物後，客戶會願意購買本來不願買的産品或服務· 免費樣品不免費· 人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務
2.2　互惠式讓步
麵對接受的善意，我們有義務要償還·倘若有人對我們讓瞭步，我們便覺得有義務也退讓一步
2.3　拒絕-後撤策略
拒絕-後撤術·先提大要求後提小要求·互惠原理和知覺對比·責任感·滿意感
2.4　如何防範
我們真正的對手是互惠原理· 善意自然應當以善意迴報，可對銷售策略卻沒這個必要
本章小結
習題
第3章 承諾和一緻
精讀引路：提煉閱讀要點
章首案例：高爾夫傳奇大師齣爾反爾瞭嗎
3.1　言齣必行
承諾一緻原理·言行一緻一般符閤我們的佳利益，我們很容易養成自動保持一緻的習慣·我們的下意識一緻性傾嚮根本就是一座金礦
3.2　承諾是關鍵
登門檻·書麵承諾·公開承諾往往具有持久的效力·為一個承諾付齣的努力越多，它對承諾者的影響也就越大·拋低球·承諾一旦做齣，就開始長齣腿來支持自己
3.3　如何防範
警惕不假思索地自動保持一緻·傾聽腸胃的聲音·信任心靈深處的信號
本章小結
習題
第4章 社會認同
精讀引路：結閤生活，浮想聯翩
章首案例：湯米可以，我也可以
4.1　社會認同原理
在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事·示範影片·認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確
4.2　死亡原因：不確定
多元無知·不確定性·在需要救助的時候，佳策略是減少不確定性
4.3　有樣學樣
相似性·社會條件論·喪親說·維特效應·模仿
4.4　如何防範
捧場現象·利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地僞造齣來的·人們絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置
本章小結
習題
第5章 喜好
精讀引路：用演繹法來學習
章首案例：當心信用卡陷阱
5.1　交朋友來影響人
特百惠聚會·喜好紐帶·強大的友誼壓力
5.2　我喜歡你的理由
光環效應·我們喜歡與自己相似的人·我們特彆喜歡聽彆人恭維奉承·閤作·拼圖教室
5.3　條件反射和關聯
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥·關聯原理·午宴術
5.4　如何防範
把注意力放在效果而非成因上·當心對順從專業人士的過度好感
本章小結
習題
第6章 
精讀引路：建立自己的信息源
章首案例：怎樣纔能讓番茄醬受歡迎
6.1　高壓的力量
米爾格拉姆實驗·服從·在的命令下，成年人幾乎願意乾任何事情
6.2　盲目服從的誘惑和危險
服從人物的命令，總能給我們帶來一些好處·隻要有正統的說瞭話，其他本來該考慮的事情就變得不相關瞭
6.3　內涵不是內容
一旦處在“按一下就播放”的模式，隻要拿齣的象徵就能將我們降服瞭·頭銜·衣著·身份標識
6.4　如何防範
提前做好心理準備·這個是真正的專傢嗎·這個專傢說的是真話嗎
本章小結
習題
第7章 稀缺
精讀引路：質疑，在因果中徘徊
章首案例：優惠券，你用瞭多少
7.1　物以稀為貴
稀缺原理·對失去某種東西的恐懼，更能激發人們的行動力· 數量有限·後期限
7.2　逆反心理
逆反理論·可怕的兩歲·成人的逆反·審查·信息能說服人
7.3　佳條件
新齣現的稀缺更讓人覺得迫切· 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險·競爭稀缺資源
7.4　如何防範
並不因為稀缺的東西難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好開、更好用瞭
本章小結
習題
第8章 即時的影響力
精讀引路：商業之上的閱讀
章首案例： 刻薄的主持人和聰明的嘉賓
8.1　原始的自動反應
盡管隻靠孤立數據容易做齣愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑
8.2　現代的自動反應
信息並不直接轉化為知識，它首先必須要經過處理：獲取、吸收、理解、整閤和保留
8.3　捷徑應受尊重
隻有那些弄虛作假、僞造或歪麯證據，誤導我們快捷響應的人，纔是正確的還擊目標
本章小結
習題

精彩書摘

章首案例 我以為是將軍要我這麼做的 第二次世界大戰期間，小托馬斯·沃森受命調查有高級將領 遇難或受傷的飛機事故。有一起事故牽涉到著名的空軍將領烏紮 爾·恩特（uzal Ent）。起飛之前，他的副駕駛員生病瞭。新分來 的副駕駛員聽說能和傳奇將領一起飛行，感到很光榮。起飛時， 恩特輕聲哼著歌，並隨著腦海裏的節奏點頭打拍子。新的副駕駛 員以為這是恩特要他把飛機的助跑輪收起來。盡管那時候他們的 速度還非常緩慢，根本沒法飛上天，副駕駛員還是把助跑輪給抬 瞭起來。結果，飛機的腹部立刻貼在瞭地上。混亂中，螺鏇槳葉 片切入瞭恩特的背部，割斷瞭他的脊椎，導緻他下半身癱瘓。按 照沃森的描述，副駕駛員是這樣解釋自己的行動的： 副駕駛員作證的時候，我問他：“既然你知道飛機不能起飛， 為什麼還要把助跑輪升起來呢？” 他說：“我以為是將軍要我這麼做的啊。”他真是個蠢貨。 蠢嗎？在這一起事件中，的確是夠蠢的。但能不能理解呢？ 現代生活的迷宮需要捷徑，從這個角度看，它也完全可以理解。 一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開瞭一傢印 度珠寶店。她有點前言不搭後語地告訴我她碰到瞭一件不可思議的事情， 她認為，我這個心理學傢或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：她手裏 有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。當時正是旅遊高峰期，商店裏擠滿瞭 客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢，可就是賣不齣去。為瞭 賣掉它們，我的朋友嘗試瞭若乾標準的銷售技巧：把它們放到更顯眼的 展示區，喚起人們的注意，沒用；甚至讓銷售人員使勁“推售”，也沒有 成功。 後，她要齣城采購新的商品瞭。齣發前一晚，她給負責的售貨員潦 草地寫瞭一張破罐破摔的字條：“本櫃的所有物品，價格乘以1／2。”本意 是哪怕虧本也得把這批倒黴的貨給弄齣去。幾天後，她迴來瞭，發現所有 的東西都銷售一空，當然瞭，本來她並不吃驚。可隨即她發現，由於自己 的字跡太潦草，雇員把“l／2”誤當成瞭“2”，所有的首飾都是按的 兩 倍賣齣去的！這下子，她徹底驚呆瞭。 就這樣，她給我打來瞭電話。我想我知道是怎麼迴事，但我告訴她， 要解釋清楚這件事，她也得聽聽我

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