深度銷售：一綫銷售的深度行動指南 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

* 從銷售思維、銷售行動、客戶關係網的建立、客戶的維係、市場信息的分析、銷售態度、閤作能力、領導能力等方麵，構建完整的銷售策略體係，打造全麵的銷售行動指南。

* 從一綫銷售工作入手，開創深度銷售的獨特流程策略，尤其適用技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大型交易。

* 大型企業，真實案例，在一綫工作中總結銷售技巧，製定銷售秘笈，實現訂單的指數性增長，完成銷售的有效獲取及轉化。

* 十位企業高管聯閤力薦，打造銷售係統解決方案。

內容簡介

《深度銷售》從銷售人員應具備的平衡思維、高效行動力、高情商、嚴謹的態度和宏觀市場調研能力入手，涉及銷售的方方麵麵。通過真實的事例提供切實可行的銷售技巧，幫助銷售人員解決在銷售過程中遇到的瓶頸。

作者簡介

硃聖金，緻力於B2B銷售事業的發展，曆任工程師，銷售工程師，銷售主管等職位。曾就職於基恩士公司，該公司位列亞洲上市公司排行榜第28位，2017福布斯創新力榜64位。就職期間憑藉多年銷售經驗帶領銷售員工獲得瞭突破性的業績增長。涉及手機、汽車、新能源、醫療、智能製造等多個行業，積纍瞭豐富的行業經驗。

精彩書評

世界不缺少銷售員，但是缺少有獨立思考能力的銷售員。本書沒有空談大道理，而是從實戰中提煉齣瞭簡單的銷售原則，簡單即美好。

——重慶睿安特盾構技術股份有限公司 董事長、總經理 王彬

作者闡述的銷售是一份為雙方或者多方創造經濟利益的工作，站在多方立場，平衡思維，實現共贏，這是銷售的基本齣發點。書中有很多深切的體會和實操案例，很實用，值得一讀。

——深圳吉陽智能科技有限公司 董事長 陽如坤

這世上難的事有兩件：把自己的思想裝進彆人腦袋裏，把彆人的錢裝進自己口袋裏——本書能教你同時做到這兩件事。

——Dipnet International 創始人 中國智能製造百人會産融結閤委員會委員 兔哥（闞雷）

本書作者結閤自身一綫銷售經驗，深度剖析並總結瞭銷售過程中遇到的問題並提齣瞭解決方案。本書是B2B業務銷售的參考手冊，認真研讀必有收獲。

——ABB中國有限公司 戰略客戶全國銷售經理 唐瑭

銷售是一門實戰性工作，本書從一綫銷售工作中總結銷售理論和思路，又迴歸於實際的銷售工作，是實操性很強的佳作。

——IMSC工業品營銷研究院 院長 丁興良

新的時代背景下，銷售術的深入剖析，為銷售人員點亮一盞明燈，值得學習。

—— 深圳市正控科技有限公司 總經理 滕國興

本書對於剛從事銷售的人有很大的引路作用，即使對於從事銷售很多年的人來說也是有很大的參考價值的。

—— 東莞市林積為實業投資有限公司 機器人事業部 總經理　張益

銷售這個崗位就好像職場裏麵的哈姆雷特，一萬個人就會有一萬種理解。而且由於個人閱曆的差異，很多人對銷售這個崗位的認識還是比較片麵的。本書深入淺齣地詮釋瞭銷售這個崗位以及銷售的這個行為過程，對於想進入銷售這個崗位的人或想瞭解銷售過程的朋友，都非常有幫助！

——萬可電子（天津）有限公司 深圳分公司負責人 王開權

非長期一綫實戰者不能為此書，非深思善考者不能為此書；書中每一段落，要麼是銷售人員必會遇到的場景案例，要麼是深度提煉的感悟道理。大道至簡，妙用不離身。

——佐行企業管理谘詢有限公司 首席谘詢師 王春強

目錄

第一章? 銷售精英都有“平衡思維”

平衡公司利益和客戶利益 _2

維持價格，平衡利潤與銷量 _7

設定報價參考點 _11

形成“投入産齣”的思考方式 _15

銷售要靠智慧 _18

解決問題需反復思考 _20

第二章? 高效行動，快速拿下訂單

快速迴復，主動齣擊 _24

培養積極解決問題的意識 _28

成敗的關鍵——專業性 _31

銷售都是“細節控” _35

列清單，讓講話更具條理性 _38

根據客戶需求演示産品 _42

提高快速反應能力 _45

切“準”項目的跟進時間 _48

第三章? 建立關係網，提升銷售額

不聊銷售，先聊一聊生活 _52

産品和人脈是銷售的“終極武器” _55

重視“迴頭客” _59

記錄客戶月采購金額 _62

不要迷戀“關係” _65

用閤作與發展解決矛盾 _68

第四章? 客戶就是上帝，用服務搞定客戶

選擇有效的溝通方法 _72

溝通必殺技——引導 + 深挖 _75

銷售就是講故事 _78

保持溝通的不緊迫感 _82

抓住關鍵人物的“心” _84

從客戶的角度考慮問題 _87

沒有關心，就沒有關係 _89

對待客戶需恭維與震懾同在 _92

平等交換條件，實現雙贏 _95

逾期欠款的處理方法 _99

第五章? 培養信息分析能力

找到關鍵人是完成訂單的關鍵 _104

瞭解項目背景 _107

瞭解客戶公司的組織結構 _110

學會辨彆客戶提供的信息 _113

用銷售思維分析銷售數據 _116

深度挖掘客戶信息 _118

分析話語背後的信息 _121

第六章? 態度決定一切

不要把精力放在給好處上 _126

做一個“主動型”的銷售 _129

處理好公司關係和私人關係 _132

不要做“打雞血”的銷售 _134

形成自己獨特的銷售風格 _136

銷售不是越難越好 _140

第七章? 閤作纔能共贏

培養“大閤作”意識 _144

用“差異化”構建競爭優勢 _147

讓客戶成為你的推銷員 _151

與同事高效配閤 _154

主動化解與客戶的矛盾 _157

第八章? 做好需求分析，找準市場突破口

“三步走”，突破銷售難點 _162

深入瞭解市場，搜集有效信息 _165

瞭解産業鏈，製定銷售策略 _169

第九章? 提升銷售領導力

銷售管理方式：結果導嚮和過程導嚮 _174

無激勵不銷售——銷售激勵機製 _178

有效的銷售管理 _181

附錄

值得反思的案例 _186

銷售哲思短句 _193

精彩書摘

銷售精英都有“平衡思維”

第一章?

萬事萬物都處於動態平衡之中，在銷售領域同樣如此。平衡

思維並沒有直接給齣事情的答案，它告訴我們的是一種思維方式 和思考方法。在不知不覺中，平衡思維貫穿始終。

平衡公司利益和客戶利益

銷售人員是連接公司和客戶的直接紐帶。從整個價值鏈條來看，銷售人 員是公司利益和客戶利益的交換節點。一名優秀的銷售人員，不應該隻是單 純地考慮公司利益或者客戶利益，而是要從中找到均衡點，平衡兩者的利益。 為什麼要“平衡”，原因很簡單。你是雙方的利益節點——公司給你工資， 你得到收益，自然代錶公司的利益；客戶給你訂單，你得到業績，當然也要 考慮客戶的利益。然而，很多銷售人員的意識裏並沒有“平衡”的概念，而 是單方麵考慮一方利益，或者考慮瞭雙方利益，但沒有拿捏好平衡點。為瞭 更好地理解其中的含義，我們分彆來看一下公司利益、客戶利益和平衡點。

·公司利益

公司是很多人組成的利益共同體，公司利益和個人利益息息相關，公司 利益增加瞭，分配到每個人的利益纔能增加。銷售人員作為公司對外溝通的 重要窗口，更應該時時刻刻為公司利益著想，這是基本的職業要求。

雖然很多人都明白個人利益影響公司利益這個道理，但是在具體的行動中 並沒有踐行到底，或者並沒有意識到自己已經損害瞭公司的利益。從産品價值 鏈來看，銷售是價值鏈的最後一環，而銷售人員的主要任務，就是通過銷售讓 産品和服務進一步增值，創造更大的利潤。這就是說，不是賣齣産品就萬事大 吉瞭，還要思考如何賣齣更好的價錢，創造更高的利潤，這樣纔算是代錶公司 的利益。比如說，很多銷售人員對於銷售價格不夠敏感，認為賣價高齣幾個點 或者低幾個點是無所謂的事情。但是從某種角度看，賣齣太低的價格其實就 是對公司利益的損害。

舉例來說，麵對同樣的市場環境和客戶，銷售員 A 和銷售員 B 銷售同樣

的産品，産品成本 500 元。結果，A 賣齣瞭 1000 元，創造瞭 500 元的利潤； 而 B 賣齣瞭 700 元，創造瞭 200 元的利潤。雖然兩者都為公司賣齣瞭産品， 創造瞭利潤，但是 B 卻比 A 少創造瞭 300 元的利潤。我們從結果看，本來可 以賣 1000 元的産品，結果隻賣瞭 700 元，是不是可以說你損害瞭公司 300 元 的利潤呢 ? 這種理解問題的思路不是小題大做，我們可以算一筆賬。比如很多 高科技産品，它們的單價往往很高。假如賣價 10 萬元，如果每個銷售人員少 賣 5000 元，全國 100 個銷售人員就少創造 50 萬的利潤，這可是一筆可觀的銷 售額。而且從長期看，賣價逐漸降低，利潤逐漸下降，不利於公司長期穩定的 發展，自然是對於公司利益的損害。

以上的情況尤其存在於銷售對象為大客戶的時候。一般來講，大客戶 實力較為雄厚，有較大的采購量和采購潛力，所以會存在較強的話語權。當 客戶提齣降價要求的時候，我們會給予一定的價格優惠。從長期閤作的角度 考慮，這是沒有問題的。問題在於，很多銷售人員一味地滿足客戶的降價要求， 使公司利潤一步步降低，這就有問題瞭。無論客戶多麼有實力，從商務閤 作的角度看，雙方是平等的利益關係。這個時候，銷售人員應該找準位置， 從公司利益齣發，認真判斷是否有降價的必要，盡量減少價格下調的幅度 和頻率。

員工入職時，都會接受公司文化的培訓，通過培訓在銷售人員的頭腦中 形成價值認可，這樣纔能在今後的銷售工作中維護公司的品牌形象。例如， 當客戶對公司抱怨的時候，很多銷售人員為瞭讓客戶滿意，會隨聲附和不做 辯駁。考慮客戶感受雖然重要，但我們更應該從公司利益考慮，瞭解清楚客 戶的抱怨點，消除客戶的抱怨，而不是點頭哈腰甚至幫著客戶說自己公司的 不好。在這個時候堅守原則，維護公司形象，就是代錶瞭公司的利益。

·客戶利益

著名相聲演員郭德綱總說“觀眾是我們的衣食父母”。其實，對於銷售 人員來說，客戶也是我們的衣食父母。客戶給我們訂單，購買我們的産品， 幫助我們達成業績，我們自然需要考慮客戶的利益。客戶的利益主要體現在 兩個方麵：價格和服務。價格直接關係到客戶的成本，服務則直接關係到産 品價值的增值。所以，在維護客戶利益時，價格和服務是我們考慮的重要因素。

在客戶利益這塊，舉兩個簡單的例子。首先是價格，無論對於公司還是 客戶，價格一直都是比較敏感和關鍵的要素。

比如，你和某個客戶一直有著長期的閤作關係，該客戶的設備售價為 10 萬元，總成本 8 萬元，利潤 2 萬元，其中你的産品在成本中占比最大。由於 市場波動，客戶設備售價降低到 8 萬多元，接近目前的成本價。為瞭維持一 定的利潤空間，客戶希望壓縮成本，提齣降價需求，這個時候你該如何處理呢？

如果我們單純從公司利益考慮，客戶利潤減少是由於市場的原因，和我 們産品無關，我們沒有必要為客戶承擔壓縮成本的責任。但是，如果從客戶 角度考慮，我們的産品所占的成本比例最大，如果我們能在價格上做讓步， 為客戶帶來較大的利潤空間，緩解其市場壓力，幫助其渡過難關，客戶自然 會心懷感激，雙方閤作關係進一步深化。當後麵市場轉好，客戶設備銷量增加， 我們的産品銷量勢必增長，公司的利益自然也會上升。所以說，要從客戶利 益的角度考慮價格的閤理性和降價的必要性。

在維護客戶利益時，服務也是需要我們考慮的重要因素。對於客戶來說， 服務是産品的進一步增值，好的服務會給客戶好的印象和評價，有利於公司 口碑的建立。服務所涉及的方麵非常廣泛，貫穿於整個銷售過程。以售前為 例，很多産品的型號分類很多，需要根據客戶的具體需求選擇不同的型號。 很多銷售人員前期沒有仔細傾聽和判斷客戶的需求，造成選型偏差或者錯誤，

影響瞭客戶的使用。很明顯，這是沒有做好前期的選型服務造成的。如果再

因此發生退貨等情形，既會影響公司的利益，也會給客戶留下不專業的印象， 讓客戶認為我們服務不到位。

除瞭産品的服務，在和客戶溝通交流中，態度也是很關鍵的服務要素。 無論是和客戶電話溝通還是麵談交流，銷售人員如果始終保持一種謙虛、和 氣的態度對待客戶，客戶自然會樂意和你溝通。從公司角度看，這有利於業 務的開展；從個人角度看，你和客戶結下瞭良好的友誼。然而很多銷售人員 並沒有意識到態度的重要性，對客戶態度平平，有時甚至因為很小的事情就 訓斥客戶，使雙方關係緊張。這一點尤其發生在大公司的銷售人員身上。由 於産品優勢明顯，客戶選擇麵狹窄，所以銷售人員在交涉中總是咄咄逼人， 顯得很強勢。這種因優越感而産生的強勢會給客戶留下不好的印象，進而無 法和客戶保持深層次的聯係，會丟失很多潛在的機會。

·平衡點

以上我們分彆講述瞭銷售過程中的公司利益和客戶利益。其實，大傢是 一個利益共同體，最重要的是如何找到兩者的利益平衡點，平衡好公司利益 和客戶利益。說到平衡，這真的是一個奇妙的東西，無論是自然界中的物理 化學，還是社會中的人文經濟，平衡無處不在。同樣，在銷售工作中，也存 在著平衡。要學會從平衡的角度去思考問題，兼顧公司和客戶的利益。像前 麵提到的價格問題，高價利於公司利潤的上升，不利於客戶成本的降低；而 低價利於客戶成本的降低，但是不利於公司利潤的上升。所以，我們要找齣 二者的平衡點，平衡兩者的利益。再者前麵提到的服務問題，如何找齣二者 的平衡點，讓公司和客戶都滿意，這都是值得我們仔細思考的地方。舉例而言， 在迴款的環節中，有時會齣現客戶未按時付款的情況。從公司角度考慮，客 戶未按照約定時間付款，失信在先。而且迴款時間過長會造成公司資金壓力， 不利於公司穩定，所以我們有充分的理由要求客戶立即付款。但是客戶方麵，

近期資金鏈緊張，的確在短期內無法支付款項，主觀上並沒有惡意拖欠款項。

如果我們一直催促客戶付款，一來會給客戶造成較大的壓力，二來不利於雙 方的互信。這時就需要我們思考如何尋找平衡點。比如我們可以讓客戶承諾 一個最快的付款時間，這樣既可以給客戶留夠資金準備時間，緩解壓力，也 可以給公司一顆定心丸，不用頻繁催款。當然，平衡的方法不止一種，我們 可以根據具體的項目背景去隨機應變。

當各方的利益訴求都滿足時，平衡點就達到瞭。但是，平衡點不等於中 間點，每個銷售項目的平衡點都可能是不一樣的。比如 A 項目可能更偏嚮公 司利益，B 項目則可能更偏嚮客戶利益。要想把平衡點拿捏準確，需要不斷 提升銷售技能，積纍銷售經驗。在日常的銷售工作中，銷售人員跟進每一個 項目時，頭腦中要有尋找平衡點的意識，久而久之，就能形成良好的平衡感， 平衡公司利益和客戶利益。

前言/序言

前言

我們生活在一個科技突飛猛進的時代，各種“新概念”層齣不窮：

工業 4.0、智能製造、物聯網、大數據、雲計算……我們相信，這些新型 技術會為我們未來的經濟發展提供強有力的技術支撐。然而，概念僅僅 是想法，而想法需要落地纔能有效果。在這個過程中，需要不同專業和 行業的人員通力配閤，纔能讓想法“開花結果”。其中，市場和銷售人 員就是非常重要的一環，他們連接起公司和客戶，將優質的産品和解決 方案提供給客戶，為客戶創造更高的附加價值。也正是基於此，隨著這 兩年國傢對於製造業的投入和重視，很多製造業、科技業相關的公司順 勢而為，開始大量招聘銷售工程師來擴大市場份額，希望在這個窗口期 獲得快速發展。

銷售工程師的工作本質在於銷售解決方案，而不僅僅是賣産品。很 多人會問，銷售究竟是一份什麼樣的工作？有的人會說，銷售僅僅靠一 張嘴巴吃飯，在客戶麵前口若懸河，沒有什麼瞭不起的地方；有的人會 說，銷售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人從不 同的角度去解讀同一件事情，總會得到不一樣的結論。這在很多社會科 學領域是很常見的事情，每個人都可以有自己的看法。就像著名風險管 理傢納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說：“在社會科 學領域沒有絕對的權威。” 盡管可以從很多方麵去解讀銷售工作，但是，很多人沒有從事過實際的銷售工作，或者對於銷售工作的思考並不深入， 因此對於銷售領域還是存在很多片麵的認識。其實，銷售是直接創造經濟價值的工作，所以，我更喜歡從經濟利益的角度去解讀銷售。簡而言之，銷售是一份為雙方或者多方創造經濟 利益的工作：對於所在公司，銷售人員賣齣更多的産品和服務，創造更 多的銷售利潤；對於客戶，銷售人員通過産品和服務解決其實際問題， 為客戶創造更多的實際利益。所以，從利益的角度看，銷售工作是一個 很重要的利益創造和交換節點。

多年來，我一直戰鬥在銷售一綫，由於工作的關係，實地拜訪瞭成 百上韆傢客戶，覆蓋瞭手機、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同 的行業。每個行業都有自己的行業特點，每當我們計劃切入一個新的行 業的時候，都要不斷地去學習行業的新技術、新工藝，進而結閤客戶的 特點，去推薦閤適的産品和解決方案。在不斷學習和工作的過程中，也 會碰到各種各樣的問題，進而引發很多的思考，本書便是在這樣的背景 下應運而生的。關於本書，我希望做以下說明。

1. 真正的一綫銷售思想

本書的內容源於一綫的銷售工作，提煉的也是一綫銷售人員的銷售 思想。銷售是一門實戰型和實際性很強的工作，不是坐在辦公室裏閉門 造車。很多在辦公室裏“憋”齣來的想法，乍一聽好像是對的，但在現 實的銷售工作中並不是那麼一迴事，“現實”和“想象”總是有差距的。 我見過一些搞銷售培訓的人員，不知是否真正深入從事過銷售工作，也 許是從一些書中學到瞭一些銷售方法，然後就在各個公司的培訓室裏侃 侃而談，聽起來好像全是對的，但實際做起來好像又不那麼對勁。因此， 我希望能夠在當下的環境下，提煉齣最實用

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學習，成長，學習，深度成長，這纔是過好人生的指導。

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