如何说客户才肯听，怎样听客户才肯说：冠军销售员绝对成交的话术手册，打造无往不利的影响力说服力 epub pdf mobi txt 电子书下载 2024

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孙豆豆著

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发表于2024-12-22

商品介绍

出版社：黑龙江教育出版社

ISBN：9787531691600

版次：1

商品编码：12220532

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

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书籍描述

产品特色

内容简介

　　销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。

　　雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。

精彩书摘

　　专家式的销售人员受客户喜爱

　　顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力切中客户的需求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。

　　生活中，我们需要用形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的，这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。

　　销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调。你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。

　　消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。

　　有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩十多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。

　　症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：

　　1.销售人员的角色定位，依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务；

　　2.现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；

　　3.销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。

　　针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。通过这种营销手段的转变，销售人员的专业水平提高了，同时在手表的形象设计上，公司也加入了更多深层次的内涵，继而经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就继而成了全国知名品牌。

　　大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。

　　比如，男性适合戴什么样的手表？它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意如何？适合女性的手表又是什么样的？今年的流行时尚与去年有什么不同？颜色有什么讲究？还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。

　　顾问式销售的好处：

　　1.直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少客户的购买支出，少走弯路；

　　2.由于面对面地交流，可以提供体贴入微、周到的服务，从而能给客户带来情感收入，并留下良好的服务印象；

　　3.为企业带来无穷的利益，大程度地激发消费需求，增加企业的销售机会，树立优秀的品牌形象；

　　4.让客户产生良好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。

　　一个满意的客户，是企业好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中能够让客户与企业建立一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”，让用户得到专家品质的免费的售后服务，这在很大程度上提高了公司品牌，赢得了消费者的信赖。

　　怎样让自己成为顾问式销售人员呢？

　　1.深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；

　　2.了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；

　　3.增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握适当的时机，说服客户主动购买；

　　4.销售时，做到有效地开场，有条理地询问，真诚地倾听，专业地介绍，策略性地谈判，能够与客户坦诚相对；

　　5.不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。

　　如果你能领会这些，并且掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。

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