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林有田 著

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发表于2024-03-28

商品介绍



出版社: 北京联合出版公司
ISBN:9787550295230
版次:1
商品编码:12125506
包装:平装
开本:32
出版时间:2017-03-01
用纸:铜版纸
页数:240
字数:180000

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书籍描述

产品特色

编辑推荐

适读人群 :初、中级销售人员,从事销售职业的人等
  

★作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士,林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务,曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务,曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔?吉拉德”。

★林有田博士阅历相当完整,涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域,专深广博,文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。

★业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘,业绩迟迟无法提升,不外乎两点:一、不懂客户心理;二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程:表达→交谈→说服→回应→提问,针对各阶段的不同任务,给出相应的应对策略,也就是本书的五大沟通法则:

1.创造个人表达风格

2.打破会谈僵局

3.打动人心

4.解决问题

5.找出答案。

★本书主治对象:对开发客户感到恐惧者;与客户会面时不善沟通者;说服客户时陷入僵局者;遭遇拒绝后无计可施者;业绩惨败后信心大跌者等。


  

内容简介

  

很多销售人员都会遇到这样的问题:

如何快速找到客户,说服他买下自己的产品和服务?

如何给客户一个消费的好理由?

怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?

经常遭遇拒绝,被拒绝后该如何继续开展业务?

为什么简报做足一百分,却还是拿不到订单?

为什么有人很受欢迎,并且在与客户谈判后能够快速完成交易,而有人则是不太受欢迎,费尽唇舌还是很难完成任务?

别担心,业务营销是有成功方程式可以套用的,只要掌握成功的沟通技巧,就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验,教你如何展现你的影响力和说服力,随时都派得上用场。

想要快速重塑个人形象,充分发挥自己的表达力,利用本书5大沟通法则,让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。


  

作者简介

林有田

新西兰凤凰大学企业管理博士

被誉为亚洲的“乔?吉拉德”,曾被票选为“亚洲企管十大名嘴?第1”“八大成功激励首席演说家”,经常在两岸各地及东南亚演讲和培训,备受推崇及赞扬,影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。

作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师,有30多年演讲培训实战经验,本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师,带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理,并融合自己独特的引导方法,传授具有黄金销售力的沟通技巧,教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。


精彩书评

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目录

作者序?谨记“做中学、学中做”/ 001

推荐序?业务工作者在职进修的首选/005

CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力

85%的成功,来自完美的沟通/ 002

凡事多往好处想,自可心想事成/ 009

回归极致美好的消费体验,掳获客户芳心/ 017

带着无限大的自信,走进人群/ 027

把自己看成是一颗钻石/ 036

持续正面思考,才能有效沟通表达/044

CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈

唯有倾听,才能打开防备心门/ 052

赞美——满足人性最强烈的渴望/ 060

要有听出弦外之音的本事/ 069

缺乏热情,你的魅力如何展现/ 075

完美的“第一印象”有助沟通/ 082

CHAPTER THREE 深深打动人心的说服

说故事正是我的强项/ 094

催眠式说服,让每个人都愿意跟你做生意/ 099

善用暗示的力量/ 105

说服的大忌:害怕被拒绝/ 114

激发认同感,把握瞬间成交的良机/ 121

想象使用产品的美好,强化说服力的六大技巧/ 130

CHAPTER FOUR 完美解决问题的响应

善用引荐策略,产品卖翻天/ 140

给我一个“消费的好理由”就对了/ 148

将心比心,才可能做好一门生意/ 156

先建立“我跟你”的友好关系,再谈生意/ 163

嫌货才是买货人,应对功夫讲技巧/ 170

CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问

别猜了,顾客的需求是问出来的 / 182

“问十遍,成交九次”的关键 / 189

先问出反对意见,再说服客户/ 197

回答顾客的难题,需要软磨硬泡的耐心/ 207

销售佳绩的必修课:一流的口才/ 214


前言/序言

谨记“做中学、学中做”


还记得当年做内勤工作,绩效特优,被拔擢当上主管,刚上轨道的时候,总经理发现我很有干劲,又爱学习新业务,具备成为顶尖业务员的基因,所以被硬押着去做销售工作。 刚开始,主管要我做陌生客户开发,但这偏偏正是我的“死穴”,尤其是对于生性害羞的我,要鼓起勇气拜访陌生人,甚至还要向他推销商品,令人一想到只觉得头皮发麻,我甚 至有两次丧气到想辞职不干了……但最后几经周折,还是留 下来继续努力。为了要冲业绩,我开始从亲朋好友下手,也就是业务圈常说的“缘故客户”开发,而在熬过新手撞墙期后,我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员,就称不上是合格的业务员!

回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药,第一次跑医院时,想到要推开各院所的那道厚重大门,那种心理压力,就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练,不知道如何在短时间内和客户混熟,加上害怕被拒绝,所以曾有一段时间,整个人出现许多不适应症状。

新人最害怕被拒绝,如何减低被拒绝的机会,我跟大家分享自身经验:被拒绝一次,那就再拜访一次,如果是重量级的人物,那么至少要拜访十次才行。只要是人都嫌麻烦的, 对于陌生的人拜访,总觉得是能免则免,这是人之常情。我记得自己当年拜访的第一家客户,正是台北一家大医院处方药品的总供货商,头几次拜访对方时,厂商甚至还当面教训 我说:“业务不是这样做的,资料要这样准备……”但如今这位客户,当年就是因为感受到我的勤快和用心,最后甚至把全年近两亿新台币的订单全数交给我。

新人前三个月的业绩总是惨兮兮的!全然没接触过业务工作的新人,要在自己工作领域中有稳定的业绩,平均都要半年以上的磨合。


心态决定一切,切勿自满畏缩


没有业务员能够跳过业绩挂蛋的撞墙期,在这个认真打底和进一步破茧而出的阶段,每位新人都不要太过心急,按部就班地学习就好。不只要学习必胜的销售技巧,更要培养正确的心态,强化专业基础知识,养成良好的沟通和表达能力,锻炼挫折耐受力,为日后展翅高飞做好准备。

心态决定一切!你必须要调整好心态,否则即使再多努力,热情也会很快就消耗殆尽。另外要懂得放空,切勿自满,不要觉得自己什么都会了,许多新手不屑于从基础学起,总觉得这个已经会了或那个太简单所以不需要学习,须知唯有谦虚,放下身段从初级阶段开始学起,才能有好业绩。

还有一些新人自作聪明,会擅自跳过某些部分,或是按照自己的方法做,这根本就是自找麻烦,这种劣根性从一开始就要铲除。我认为刚起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事,运用公司教育系统的资源,才不会沦入还没起飞就不幸阵亡的窘境。再者,新人要善用企业“母鸡带小鸡”的教导方式,一般来说,公司都会安排资深业务员带着新人一起跑客户,这时,新人务必要听从前辈教导,用心学习他们的正确观念和成功经验。


销售和沟通的秘密?


你的烦恼是,如何快速找到客户,说服他买下你的产品和服务?如何和客户沟通,劝诱他们购买,进而让你荷包满满?我的经验告诉我,最好的办法之一就是学中做,做中学。要如何学习,方法自然不少,当然,你可以参考本书的内容,一边学习,一边实践,让自己更上一层楼。

选择比努力重要,本书是我从事营销和培训三十年的实务经验总结,我以不藏私的态度,传授具有黄金销售力的沟通技巧,内容浅显易懂,更能即学即用,加上案例非常丰富,具有启发性,阅读起来倍感轻松有趣,只要按部就班执行, 就能轻松学会快速签下订单和赚钱的技巧。

如果你想复制 Top Sales 成功的经验去复制钞票,没有比去读这本书更快的方式了。你是要买张电影票娱乐自己两小时,还是花一张电影票的代价买下这本书并且好好阅读,充实强效的沟通说服的能力,一辈子受用无穷?这就由你自行决定吧。

林有田


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读者评价

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每次京东活动都得来上这么一摞,都是自营的,书本质量可以,快递依然感觉比顺丰都强,这么多书根本看不过来,只能慢慢看,逐渐喜欢上了藏书。

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经常在京东买东西,送货快服务好

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学海无涯苦作舟

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经常网购,总有大量的包裹收,有很多的评语要写! 但是,总是写评语花掉了我大量的时间和精力! 回头想想,我花了钱了,还要我花这么多的时间和精力来写评语是不是很不划算? 所以在一段时间里,我总是不去评价或者随便写写! 但是,我又总是觉得好像有点对不住那些辛苦工作的卖家客服、仓管、老板。 于是我写下了一小段话,给我觉得能拿到我五星好评的卖家的宝贝评价里面以示感谢和尊敬! 首先,宝贝是性价比很高的,我每次都会先试用再评价的,虽然宝贝不一定是最好的,但在同等的价位里面绝对是表现最棒的。 其次,在与卖家的沟通中,无论是前期咨询还是后期询问;卖家都能好好解答。 另外,物流的速度也是可以接受的,偶尔有比较慢的物流,也希望大家可以耐心等待,毕竟卖家也不能控制物流的速度啊。 相反,卖家比我们更希望能早日到货,我们能早点付款啊! 希望卖家能再接再厉。把店铺做得更大更强,提供更多更好的东西给大家

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  ★4个原则

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抽空看看,说不定能有点点拨,还没开始看,一次买了好几本,好实惠

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  4) 调用你的资源,帮员工解决问题,达到目标。

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