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产品特色

编辑推荐

　　

《把任何东西卖给任何人》
　　

★销售全流程精细解读，从挖掘需求到找准对策，从察言观色到攻心签单，帮你增补短板、优化长项，真正把套路用活，成为销售大神！

★金牌销售高签单率的秘笈：真正的对手不是同行而是“客户需求”。110个真实的销售情景和技巧解析，告诉你深入到客户潜意识的营销秘诀，不用强卖，也能轻松达成业绩目标。
　　★《把任何东西卖给任何人》适合各大公司团购给一线销售精英的实战书！那些超级有用、一点就透却没人告诉你的销售技巧，本书一次性全部奉上！让你与产品融为一体，与客户成为知己，卖什么都热销！
　　★销售就是做细节，察言、观色、攻心，一句话说好了，一个举动做对了，就可以把任何东西卖给任何人。
　　★心理学家、表演家、故事大王……你以为你只是销售员，那么你就OUT了！销售员既要拼业务技巧，还需要玩转情商，用自身魅力搞定客户。
　　

内容简介

　　

马云说：“做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！”
　　 没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。钱是给内行人赚的！理顺销售脉络，打开销售思路，像天才销售一样活用套路，就开启了签单模式。从此，订单不再流失。
　　 《把任何东西卖给任何人》以销售活动的一般流程为主线，从人性角度切入，精心锤炼出110个绝妙的成交秘诀，从挖掘需求到找准对策，从察言观色到攻心签单，深入浅出地呈现了一般销售人员所面临的各种销售问题及其应对建议与措施，对广大销售人员具有实际的指导意义。

作者简介

金文，著名管理咨询师，畅销书作家。十多年丰富的销售实战经验，让其从一无所有的业务员一步步坐上了国内知名企业销售总经理的位置，并总结出一系列有利于一线销售人员自身成长的血泪经验。近年来他和他的团队主要致力于从事销售咨询和销售技能培训工作，其课程深受广大企业的喜爱和追捧。

精彩书评

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目录

第一部分　成有技巧，败有原因
九招，助你成为“金牌销售”
发现客户的真正需求 / 003
抓住理性消费者的感性软肋 / 005
价值比价格分量更重 / 007
强卖不可取，要让客户自己说服自己 / 009
倾听与询问，把最平常的招数用活 / 011
推销产品前先把你自己推出去 / 013
读懂客户的肢体语言 / 015
世上没人离得开销售，这就是你的职业价值 / 017
知识有“保鲜期”，但学习没有终点 / 019
为何总是失败？
不考虑客户的实际需求，自说自话 / 023
没自信导致没业绩 / 025
不能正确认识“被拒绝” / 027
含糊报价，丧失客户的信任 / 029
不善于自我反思，自己挡住自己的路 / 031

第二部分　首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁”
向着正确的方向前进
没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售 / 035
找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人 / 037
细分市场，找一块空白 / 039
成功不走寻常路——差异化战略 / 041
先试后销，投石问路 / 042
找准你的大客户
二八定律：抓住重要客户 / 045

第三部分　下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式
自我肯定，让自己高大起来
用积极的心态洞察商机 / 049
扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影 / 051
坚持心中的目标 / 053
扎稳成功销售的“马步”
成功的销售离不开诚信 / 056
做好信息记录 / 058
处处留心处处有客户 / 060
按计划来，稳稳当当提业绩 / 062
不拘小节何以签大单 / 063
怎样绕过“障碍”，找到“话事人”
对待秘书，必要时候摆出你的架子 / 066
如何让接线员不敢怠慢你？ / 068
用真情打动“拦路者” / 070
客户、产品要烂熟于心
你真的了解你的上帝吗？ / 073
像熟悉自己一样熟悉产品信息 / 075

第四部分　登门拜访or电话联系
一步赢，步步赢——开场白
设计有创意的开场白 / 079
说出对方想听的，兴趣自然就有了 / 081
不恭维几句怎么暖场？ / 083
用“第三人”搭线信任更多 / 085
雷蒙·施莱辛斯基的5分钟 / 087
做建设性的拜访 / 089
那些客户需要你注意的细节
客户名字记清楚 / 092
选择合适的时间拜访客户 / 093
去拜访客户，谁说不可以拉家常？ / 094
称心的礼物是最好的引荐 / 096
开好头、结好尾 / 098

第五部分　产品介绍，点燃客户的购买欲望
如何介绍产品？
察言观色，做有针对性的推介 / 103
介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚 / 105
一次示范胜过一千句话 / 106
“剧场效应”刺激顾客感性消费 / 109
三选一，有比较才有满足 / 111
为什么有的顾客拒绝免费体验？ / 113
卖点，必须精准地抛出去
用最精练的话语介绍产品的卖点 / 116
卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说 / 118
产品介绍中的催眠术
充满自信地介绍产品，将客户引入催眠 / 121

精彩书摘

不考虑客户的实际需求，自说自话

向客户推介产品时，自以为只要有毅力坚持下去，就可以获得成交。然而，销售员的毅力和坚持却常常引起顾客的不耐烦，甚至把对方吓跑。
某销售员正向一位年轻妈妈电话销售一本百科读物。
客户：“这套百科全书有些什么特点?”
销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”
客户：“里面有些什么内容?”
销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真。”
客户：“我能想象得出，不过我想知道的是……”
销售人员：“我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”
客户：“我是为孩子买的，想让他从现在开始学习一些东西。”
销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单并送上门了吗?”
客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容?”
销售人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
客户：“我恐怕不需要了。”
案例中，销售员的错误在于：他的产品介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑顾客的感受和反应。这是一种典型的推销错误。
这位推销员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。
日本日立公司广告课长和田可一就说过，“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝，但是真正能做到的没有几个。很多推销员在推销产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品，只认为把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，没人吃这一套了。
优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的推销员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为客户着想。只有站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么，不需要什么。这样就能够比较准确地抓住推销的重点了。
纵观那些业绩突出的推销员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为客户着想，“以诚相待、以心换心”。这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是推销员对待客户的基本原则，更是推销员成功的基本要素。
推销员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能推销成功；只有让客户有利益，你才会有利益；只有站在双赢的角度思考问题，推销之路才会越走越宽。

让顾客以为自己占了便宜

前言/序言

前　言
会创造需求的销售员，会卖！

对于销售员来说，卖出产品是最主要的目标。不管是电话推销还是上门推荐，是实体店铺还是网络微商，目标都是如何赢得更多的客户资源，如何卖出更多的产品。那么，该怎样架起这座由现实通往理想的大桥呢？或者说，你如何才能游刃有余地把任何东西卖给任何人呢？我会告诉你答案是：会创造消费者的需求。

有三家水果店开在一条街上。有一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有山楂卖吗？”伙计马上招呼：“老太太，买山楂啊？您看我这山楂又大又甜，很新鲜呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上回答：“老太太，您要买山楂啊？”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸山楂就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上迎上前去说：“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我称一斤酸的。”在称的时候，伙计借机与老太太聊天：“一般人都爱吃甜的，可您老为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别想吃酸的。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然要吃好点啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！”“那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”这样，老太太不仅买了一斤山楂，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常光顾这家水果店。

这三个伙计分别代表了三种销售人员，第一个伙计的表现不合格，他根本不了解客户需要什么，只知道按部就班地瞎卖。第二个伙计是一个合格的营销人员，他懂得通过简单的提问满足客户最初的购买需求，不过照此下去也只能是个不起眼的小店员，最多熬成店长。而第三个伙计可以说是一个优秀的销售人员，他不仅能满足客户的一般需求，而且还创造了客户的需求，让客户心甘情愿地进行额外消费。这样的销售员早晚能摘得“金牌销售”的桂冠。
创造需求可以说是销售的最高境界。在推销的过程中，销售员经常会听到客户说“不需要”“没兴趣”等拒绝推销的理由，但通常情况下，客户并不是真的没有这方面的需要，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。这时候，销售员如果能洞悉客户的心理，以退为进，从侧面寻找切入点，首先获取客户的好感，然后逐步引导客户发现自己的这一潜在需求，并且在你前面的精心铺垫下，客户很愿意满足这项需求，那么一切不就水到渠成了吗？
创造需求不是脱离实际，而是要求销售员活跃思维，发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，然后积极地去引导客户实现这一需求。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们很有可能会接受你的建议购买产品；不引导、不创造，就想要把产品卖给陌生的客户，只能是痴人说梦。所以说,会创造需求的销售员，会卖。

我们每个人每天都在销售，有人销售有形的物品，有人销售无形的观念，生活中无时无刻不在进行销售活动。销售其实没有那么恐怖，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。只要善于运用一些小技巧发掘出客户的潜在需求，然后进行有针对性的推介，满足客户的心理需求，这一连串的工作做到位了，你就能成为可以把任何东西卖给任何人的天才销售员。

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复制大法好，给同学买的，很不错，物流很快

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挺好的，性价比不错！赞

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干货很多

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内容还不错，活到老学到老，说了是伐

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