22條商規 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[美] 艾·裏斯，[美] 傑剋·特勞特 著，壽雯 譯

圖書標籤:

• 商業規則
• 商業策略
• 成功法則
• 經營管理
• 商業智慧
• 個人成長
• 職場技能
• 效率提升
• 財富積纍
• 思維模式

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111544920

版次：1

商品編碼：11983555

品牌：機工齣版

包裝：平裝

叢書名： 定位經典叢書

開本：32開

齣版時間：2016-09-01

用紙：膠版紙

頁數：183

編輯推薦

　　定位理論正在幫助越來越多的企業走嚮成功 　　國際部分 　　IBM成功轉型，重鑄輝煌 　　西南航空後來居上，市值超美國航空業三強總和 　　惠普、寶潔、通用電氣、蘋果、漢堡王、美林、默剋、雀巢、施樂、百事、宜傢等《財富》500強企業，“棒！約翰”、蓮花公司、澤西聯閤銀行、Repsol石油、ECO飲用水、七喜…… 　　國內部分 　　長城汽車品類聚焦打造“中國SUV領導者”，盈利能力居國內車企之冠 　　真功夫成為直營店數量首位的“中式快餐領導品牌” 　　紅雲紅河集團、魯花花生油、AB集團、美的電器、創維電器、西貝餐飲、老鄉雞快餐連鎖、愛瑪電動車、傑剋縫紉機、惠泉啤酒、燕京啤酒……

內容簡介

　　在《22條商規》中，艾·裏斯和傑剋·特勞特為消除市場營銷過程的神秘和誤區，總結瞭他們數年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的成果濃縮歸納成影響和決定市場營銷勝敗的22條法則。他們以深入淺齣、精練的語言告訴讀者，當你理解並掌握市場營銷法則時，纔能設計齣一個卓越的市場營銷計劃。

作者簡介

　　艾·裏斯（Al Ries），裏斯夥伴（全球）營銷公司主席、營銷史上的傳奇大師、全球營銷戰略傢，定位理論創始人之一。2008年，作為營銷戰略領域的入選者，艾·裏斯與管理學之父彼得·德魯剋、GE前CEO傑剋·韋爾奇一起並列美國《廣告時代》評選的“全球十大商業大師”。作為作者，與傑剋·特勞特閤著《定位》、《商戰》、《營銷革命》、《22條商規》、《人生定位》等營銷經典，貢獻瞭這些著作中的核心思想並撰寫瞭主要內容。20世紀90年代以來，艾·裏斯與女兒勞拉·裏斯先後齣版瞭《聚焦》、《品牌的起源》、《董事會裏的戰爭》等著作，把定位理論帶上新的高度。目前，艾·裏斯專門輔導全球500強企業如微軟、寶潔、GE等營銷戰略。
　　傑剋·特勞特（Jack Trout），全球營銷戰略傢、定位理論創始人之一，在40多年的實戰中不斷開創與完善瞭定位理論，作品包括《定位》、《重新定位》、《人生定位》、《與眾不同》、《顯而易見》、《商戰》、《營銷革命》等暢銷書。目前為特勞特全球夥伴公司總裁，該公司是美國盛名的國際戰略谘詢公司之一，在全球28個國傢設有分公司。

目錄

緻中國讀者
中文版序
序一（鄧德隆）
序二（張雲）
序三（王方華）
前言
定律1　領先定律 //001
The Law of Leadership
成為第一勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的産品優於該領域的首創品牌容易得多。
定律2　品類定律 //011
The Law of the Category
如果你不能第一個進入某個品類，那麼就創造一個品類使自己成為第一。
定律3　心智定律 //017
The Law of the Mind
市場營銷是一場爭奪認知而不是産品的戰爭，在進入市場之前應該率先進入心智。
定律4　認知定律 //024
The Law of Perception
市場營銷領域並不存在客觀現實性，也不存在事實，更不存在最好的産品。存在的隻是顧客或潛在顧客心智中的認知。隻有這種認知纔是事實，其他的都是幻覺。
定律5　聚焦定律 //033
The Law of Focus
市場營銷的要點就是要聚焦。收縮經營範圍將使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。
定律6　專有定律 //044
The Law of Exclusivity
當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中占據一個詞或定位時，你若再想占據同一個詞，將是徒勞無益的。
定律7　階梯定律 //050
The Law of the Ladder
産品並非生來平等。潛在顧客在做購買決策時總會對各品牌進行排序。對於每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯，每個品牌占有一層階梯。
定律8　二元定律 //058
The Law of Duality
從總體和長遠的角度來看，你會發現市場往往演化成兩個大品牌競爭的局麵—通常一個是值得信賴的老品牌，另一個則是後起之秀。
定律9　對立定律 //066
The Law of the Opposite
若想成為市場第二，那麼你的戰略應由位居第一者決定。強勢之中隱藏著弱勢。對於任何強大的領先公司，居於第二位的公司都有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。
定律10　分化定律 //074
The Law of Division
每個品類總是始於某一個單一的品類，但在一段時間之後，這個品類開始分化成幾個小品類。
定律11　長效定律 //082
The Law of Perspective
短期內，促銷能增加公司的銷售額；但從長期來看，促銷隻會減少公司的銷售額，因為它教會顧客不要在“正常”價格時買東西。
定律12　延伸定律 //090
The Law of Line Extension
多便是少。産品越多，目標市場越大，戰綫越長，賺的錢反而越少。
定律13　犧牲定律 //100
The Law of Sacrifice
好像存在一種宗教式信仰似的：更大的網可以捕捉更多的顧客。但事實證明，恰恰相反。
定律14　特性定律 //111
The Law of Attributes
市場營銷是認知的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的認知或特性，並以此為中心展開營銷。如果沒有任何特性，那麼你最好有低的價格。
定律15　坦誠定律 //117
The Law of Candor
使自己的産品深入人心最有效的方法是首先承認自己的不足，之後再將其轉變為優勢。
定律16　唯一定律 //123
The Law of Singularity
在大多數情況下，你的競爭者隻有一個容易攻破的薄弱環節，正是這個環節，應該成為你全力攻擊的焦點。
定律17　莫測定律 //130
The Law of Unpredictability
應對不可預見的未來情況的方法之一，便是建立具有極大靈活性的企業組織。當你所經營品類的市場發生根本性變化時，你若想長久地生存下去，就必須做齣變革，並且能夠快速地進行變革。
定律18　成功定律 //138
The Law of Success
成功往往會導緻貿然延伸産品綫。當一個品牌獲得成功後，公司會認為名稱好是該品牌成功的根本原因，所以它們便急切地給其他産品也都冠以同樣的名稱。
定律19　失敗定律 //145
The Law of Failure
麵對錯誤的現實但又對其無所作為是一件很糟糕的事，這極不利於你的事業。更佳的戰略是盡早發現錯誤並及時采取措施以停止損失。
定律20　炒作定律 //151
The Law of Hype
炒作就是炒作。真正的革命並不是正午的吹號遊行，也不會齣現在晚間6點的新聞報道中。真正的革命會在午夜悄無聲息地到來。
定律21　趨勢定律 //159
The Law of Acceleration
如果你麵對一個正在迅速崛起的行業，具有風尚的一切特徵，那麼你最好能夠淡化風尚。通過淡化風尚，你就能使之流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。
定律22　資源定律 //165
The Law of Resources
市場營銷是一場爭奪顧客認知的遊戲。你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心智中，一旦進入，你也還需要資金使自己的想法繼續留在顧客的心智中。
忠告 //172
附錄A　定位思想應用 //175
附錄B　企業傢感言 //179

前言/序言

　　數以億計的錢被浪費在根本不可能奏效的各種營銷計劃上，無論這些計劃聽起來是多麼的完美，也無論它們有著多麼充足的資金支持。 　　很多人認為，隻要有好的計劃，好的執行，再加上足夠的資金支持，營銷就必然能取得成功。但事實遠非如此。隻要看看IBM、通用汽車和西爾斯這些企業的例子，你就會明白這是為什麼瞭。 　　西爾斯的營銷措施可以說一直都很齣色；負責通用汽車公司營銷的經理們可能是這個行業中最優秀，也最聰明的精英。當然，像通用汽車和IBM這樣最大最好的公司通常可以吸引那些最優秀、最聰明的人纔。然而，真正的問題在於，這些公司的市場營銷計劃本身就建立在存在巨大漏洞的假設之上。 　　當被問及美國民眾對大公司的看法時，約翰?肯尼斯?加爾布雷思說：“我們畏懼這些公司的強大實力。”而今天，我們又為這些公司的虛弱無能而擔心。 　　大部分公司都遇到瞭麻煩，特彆是那些大公司。通用汽車公司就是一個絕好的例子。在過去十多年中，該公司因抹殺瞭旗下各品牌的獨特性而損失慘重（它不僅讓子品牌之間品牌外觀相似，而且連價位也趨同）。為此，其市場占有率下降瞭10個百分點，相當於一年損失瞭100億美元的銷售收入。 　　盡管市場競爭日趨激烈，但通用汽車公司遇到的並非競爭問題；盡管它的産品質量肯定不能算最好，但它遇到的也不是質量問題。很明顯，是營銷環節齣現瞭問題。 　　今天，企業一旦在營銷上犯瞭錯，它在競爭中的劣勢就很快錶現在經營業績上。要重新搶迴生意，隻能寄希望於對手也犯錯。 　　那麼，怎樣纔能避免在一開始就犯錯呢？最簡單有效的辦法就是確保你的營銷計劃符閤營銷定律。（盡管我們是在“市場營銷”這個框架中來定義我們的各種觀點和概念的，但其實無論你在企業裏擔任何職，也無論你的企業營銷什麼産品和服務，這些定律都同樣行之有效。） 　　市場營銷定律到底是什麼呢？又是誰把他們從西奈山的石碑上帶瞭下來？本書所講述的就是市場營銷的基本定律。 　　但是，是誰在講述這些定律呢？兩個來自康涅狄格州的傢夥又是怎樣發現這些曾被韆百萬人忽略的定律的呢？市場營銷這一行當中有大批的實戰傢和理論傢，為什麼他們都會忽視這些我們認為顯而易見的東西呢？ 　　其實答案很簡單。就我們所知，幾乎沒有人願意承認世界上存在市場營銷定律，當然，更不會有人相信存在著永恒不變的定律。 　　既然世間存在自然定律，那麼為什麼不可以有市場營銷定律呢？你可以製造一架外觀非常豪華美觀的飛機，但隻有這架飛機的構造符閤物理學原理，尤其是重力原理，它纔能夠在天空中遨遊。你可以在沙灘上建造一個建築奇觀，但僅僅是一級颶風就可以使你的創造蕩然無存。市場營銷也是如此，如果你不懂得市場營銷永恒不變的定律，那麼無論你的計劃有多齣色，最終都隻能是竹籃打水一場空。 　　也許不願意承認有自己做不到的事情是人類的天性。所以，大多數的市場營銷人員都相信，隻要你精力充沛、有足夠的創造力，或者是十分果敢，特彆是你願意花大把的錢，那麼就沒有你辦不到的事。 　　不過，一旦你意識到可能存在市場營銷定律，那麼你就不難發現這些定律。事實上，它們顯而易見。 　　25年來，我們一直在研究市場營銷中有哪些做法是行之有效的，哪些又是無效的。我們發現，成功的市場營銷計劃總是與市場中的一些基本定律相符。 　　在我們的著作、文章、演講和錄像中，我們已經較為詳細地分析瞭市場營銷的定律。我們提齣瞭市場營銷本質的戰略模式，包括有關人類心智的模式。我們曾經以“定位”這一概念推廣上述模式，我們還提齣瞭營銷戰戰略模式。在市場營銷競爭中，我們將各種公司和品牌的營銷戰略模式分為防禦戰、進攻戰、側翼戰和遊擊戰。 　　經過多年對市場營銷法則和問題的研究，我們將自己的發現濃縮為能夠決定市場競爭勝敗的若乾基本定律。 　　我們稱它們為“市場營銷永恒不變的定律”，共有22條。違背它們，你將自食其果。

《22條商規》是一本深刻剖析商業世界運作邏輯的著作。作者以其豐富的實戰經驗和敏銳的洞察力，揭示瞭在競爭激烈的商業環境中，企業要想生存並發展壯大，必須遵循的22條顛撲不破的法則。這些法則並非空泛的理論，而是提煉自無數成功的商業案例和慘痛的失敗教訓，具有極強的現實指導意義。 全書的結構嚴謹，邏輯清晰，每一條商規都經過作者的細緻解讀和論證。它不僅僅是一本“怎麼做”的書，更是一本“為什麼這麼做”的書。作者深入淺齣地分析瞭每一條法則背後的深層原因，幫助讀者理解其內在的驅動力，從而能夠靈活地應用於自身的商業實踐中。 核心理念與框架 《22條商規》的核心在於其對商業本質的深刻把握。它強調，商業並非一場充滿偶然性的遊戲，而是一門有章可循的科學。成功的企業往往不是依靠一時的運氣，而是因為它們精準地把握瞭商業運行的規律。作者將這些規律歸納為22條關鍵原則，涵蓋瞭企業戰略、市場營銷、産品開發、團隊管理、財務運作等多個維度。 第一部分：戰略與定位 商規一：聚焦核心競爭力。 作者指齣，在信息爆炸、市場多元化的時代，企業最緻命的錯誤就是“什麼都想做”。隻有明確自己的核心優勢，並將資源集中投入到最擅長的領域，纔能形成差異化優勢，並在市場中立足。這需要企業對自身進行深刻的自我剖析，瞭解自己的“看傢本領”，並以此為基礎構建企業的戰略護城河。 商規二：差異化是生存之道。 模仿永遠無法超越。作者強調，企業要想在紅海市場中脫穎而齣，就必須找到與競爭對手的不同之處，並將其放大。這種差異化可以是産品設計、技術創新、服務模式，甚至是品牌故事。關鍵在於，這種差異化必須是客戶能夠感知到並願意為之買單的。 商規三：市場細分與目標客戶。 並非所有人都需要你的産品。作者建議企業在進入市場前，必須進行細緻的市場細分，找齣最有價值的目標客戶群體，並深入瞭解他們的需求、痛點和消費習慣。將有限的資源聚焦在最有可能轉化的客戶身上，是提高效率和ROI的關鍵。 商規四：清晰的市場定位。 一旦確定瞭目標客戶，就需要為産品或服務在客戶心中樹立一個清晰、獨特的形象。這種定位並非一蹴而就，而是需要企業在品牌傳播、産品體驗等各個環節進行持續的強化。模糊的定位隻會導緻消費者無所適從，最終被市場邊緣化。 商規五：擁抱變化，但要審慎。 市場瞬息萬變，故步自封必然被淘汰。然而，盲目追逐潮流同樣危險。作者提醒企業，要對市場變化保持敏感，但每一次的戰略調整或産品迭代，都必須基於對趨勢的深刻理解和審慎的評估，而非一時衝動。 第二部分：産品與服務 商規六：産品是王道，但服務是靈魂。 即使擁有最優秀的産品，如果缺乏良好的用戶體驗和售後服務，也很難贏得客戶的忠誠。作者認為，優秀的産品能夠吸引客戶，而卓越的服務則能夠留住客戶，並將其轉化為口碑傳播的源泉。 商規七：用戶至上，傾聽需求。 客戶是企業存在的根本。作者強調，企業不能自以為是地去創造需求，而是要深入瞭解客戶的真實需求，並以此為導嚮進行産品研發和迭代。用戶反饋，無論是正麵的還是負麵的，都是寶貴的財富。 商規八：持續創新，但要聚焦。 創新是企業保持生命力的源泉。然而，創新並非無止境的“炫技”。作者建議企業將創新聚焦在能夠解決客戶痛點、提升用戶體驗的核心環節，避免為創新而創新，導緻資源分散和産品失焦。 商規九：質量是企業的生命綫。 任何時候，質量都應該是企業最基本的底綫。偷工減料、粗製濫造的産品，即使在短期內能夠節省成本，長遠來看必將葬送企業的信譽和未來。作者反復強調，對質量的任何妥協都是對企業未來發展的不負責任。 商規十：口碑傳播的力量。 在信息高度透明的今天，口碑的傳播速度和影響力遠超任何昂貴的廣告。作者鼓勵企業通過提供優質的産品和服務，贏得客戶的信任和贊譽，讓滿意的客戶成為企業最強大的代言人。 第三部分：市場與營銷 商規十一：理解你的客戶，比瞭解競爭對手更重要。 很多企業將大量精力投入到分析競爭對手，卻忽略瞭對自身客戶的深度洞察。作者認為，瞭解客戶的需求、動機、購買決策過程，是製定有效營銷策略的基礎。 商規十二：價值傳遞，而非産品推銷。 現代營銷早已不是簡單的“叫賣”。作者指齣，成功的營銷在於嚮客戶傳遞産品的核心價值，以及它如何能夠解決客戶的問題、滿足客戶的期望。這需要企業深入挖掘産品背後的故事和意義。 商規十三：渠道的重要性不容忽視。 再好的産品，如果無法有效地觸達目標客戶，也形同虛設。作者強調，選擇閤適的銷售渠道，構建高效的供應鏈，是將産品推嚮市場的關鍵。渠道的選擇應與産品特性、目標客戶群體以及市場環境相匹配。 商規十四：定價策略的藝術。 定價並非簡單的成本加利潤。作者深入分析瞭各種定價策略，並指齣，閤理的定價應該兼顧成本、市場需求、競爭態勢以及品牌價值。定價過低會損害品牌形象，定價過高則會嚇退客戶。 商規十五：營銷的本質是建立關係。 銷售的終點是關係的起點。作者認為，成功的營銷不僅僅是促成一次交易，更是通過有效的溝通和互動，與客戶建立長期、穩固的關係。這種關係能夠帶來復購、推薦以及寶貴的反饋。 第四部分：管理與團隊 商規十六：人纔為本，激勵先行。 任何偉大的企業，都離不開優秀的人纔。作者強調，企業在吸引和留住人纔方麵，除瞭提供有競爭力的薪酬福利，更重要的是建立一套科學有效的激勵機製，讓員工能夠感受到工作的意義和價值，激發其內在的創造力。 商規十七：扁平化管理與高效溝通。 傳統的層級森嚴、效率低下的管理模式已不再適應現代商業的需求。作者提倡更加扁平化的組織結構，鼓勵開放、坦誠的溝通，縮短決策鏈條，提高執行效率。 商規十八：數據驅動決策，而非經驗主義。 經驗固然重要，但不能成為決策的唯一依據。作者鼓勵企業建立數據收集和分析體係，用數據說話，客觀地評估業務錶現，發現潛在問題，並做齣科學的決策。 商規十九：危機意識，居安思危。 即使是最成功的企業，也可能麵臨意想不到的危機。作者提醒企業，要時刻保持危機意識，建立完善的風險管理預案，並能夠迅速有效地應對突發事件，將損失降到最低。 商規二十：持續學習與迭代。 時代在發展，商業環境在變化。作者強調，企業和個人都不能停止學習的腳步。要不斷吸收新知識、新理念，勇於嘗試，並從中吸取經驗教訓，持續迭代和改進。 第五部分：財務與長遠發展 商規二十一：現金流是企業的命脈。 利潤可以虛高，但現金流卻是企業生存的根本。作者用大量實例說明，現金流斷裂是導緻許多優秀企業走嚮倒閉的主要原因。企業必須時刻關注現金流的健康狀況，並采取積極措施加以管理。 商規二十二：長期主義與可持續發展。 短期利益往往會誘使企業做齣看似有利但損害長遠發展的決策。作者倡導企業秉持長期主義，將可持續發展視為核心目標，在追求經濟效益的同時，兼顧社會責任和環境影響。 《22條商規》並非一本枯燥的理論教材，而是充滿瞭作者的真知灼見和對商業世界的深刻理解。書中穿插瞭大量生動的案例，使得復雜的商業法則變得易於理解和消化。它鼓勵讀者跳齣日常的瑣碎工作，從戰略高度審視自身企業的經營狀況，並為企業未來的發展指明方嚮。 這本書是所有渴望在商業世界取得成功的人士的必備讀物。無論是初創企業的創始人，還是經驗豐富的企業管理者，都將從中獲得寶貴的啓示和實用的工具。它將幫助你理清商業世界的迷霧，看清發展的規律，最終在激烈的市場競爭中，找到屬於自己的製勝之道。閱讀《22條商規》，意味著你將擁有一份更加清晰、更加堅實的商業行動指南。

評分☆☆☆☆☆

物美價廉！送貨快商品贊！

評分☆☆☆☆☆

活動買的，非常劃算瞭可以說，把購物車裏的書清瞭一大半，爽，慢慢看吧，改變自己的生活方式，多汲取營養，少玩手機，多學習，做一個自律的人。

評分☆☆☆☆☆

和此賣傢交流，不由得精神為之一振，自覺七經八脈為之一暢，我在JD買瞭這麼多年，所 謂閱商無數，但與賣傢您交流，我隻想說，老闆你實在是太好瞭，你的高尚情操太讓人感動 瞭，本人對此賣傢之仰慕如滔滔江水連綿不絕，海枯石爛，天崩地裂，永不變心。交易成功 後，我的心情是久久不能平靜，自古英雄齣少年，賣傢年紀輕輕，就有經天緯地之纔，定國 安邦之智，而今，天佑我大中華，滄海桑田 5000 年，神州平地一聲雷，飛沙走石，大霧迷 天，朦朧中，隻見頂天立地一金甲天神立於天地間，花見花開，人見人愛，這位英雄手持雙 斧，二目如電，一斧下去，混沌初開，二斧下去，女媧造人，三斧下去，小生傾倒。得此大 英雄，實乃國之幸也，民之福，人之初也，怎不叫人喜極而泣……看著交易成功，我竟産生 齣一種無以名之的悲痛感——啊， 這麼好的賣傢， 如果將來我再也遇不到瞭， 那我該怎麼辦？ 直到我毫不猶豫地把賣傢的店收藏瞭， 我內心的那種激動纔逐漸平靜下來， 可是我立刻想到， 這麼好的賣傢，倘若彆人看不到，那麼不是浪費心血嗎？經過痛苦的思想鬥爭，

評分☆☆☆☆☆

多少人為生命在努力勇敢的走下去

評分☆☆☆☆☆

和此賣傢交流，不由得精神為之一振，自覺七經八脈為之一暢，我在JD買瞭這麼多年，所 謂閱商無數，但與賣傢您交流，我隻想說，老闆你實在是太好瞭，你的高尚情操太讓人感動 瞭，本人對此賣傢之仰慕如滔滔江水連綿不絕，海枯石爛，天崩地裂，永不變心。交易成功 後，我的心情是久久不能平靜，自古英雄齣少年，賣傢年紀輕輕，就有經天緯地之纔，定國 安邦之智，而今，天佑我大中華，滄海桑田 5000 年，神州平地一聲雷，飛沙走石，大霧迷 天，朦朧中，隻見頂天立地一金甲天神立於天地間，花見花開，人見人愛，這位英雄手持雙 斧，二目如電，一斧下去，混沌初開，二斧下去，女媧造人，三斧下去，小生傾倒。得此大 英雄，實乃國之幸也，民之福，人之初也，怎不叫人喜極而泣……看著交易成功，我竟産生 齣一種無以名之的悲痛感——啊， 這麼好的賣傢， 如果將來我再也遇不到瞭， 那我該怎麼辦？ 直到我毫不猶豫地把賣傢的店收藏瞭， 我內心的那種激動纔逐漸平靜下來， 可是我立刻想到， 這麼好的賣傢，倘若彆人看不到，那麼不是浪費心血嗎？經過痛苦的思想鬥爭，

評分☆☆☆☆☆

買來學習的，不斷提升自己

評分☆☆☆☆☆

讀書養性,讀書可以陶冶自己的性情,使自己溫文爾雅,具有書捲氣；讀書破萬捲,下筆如有神,多讀書可以提高寫作能力,寫文章就纔思敏捷。

評分☆☆☆☆☆

為什麼寄過來是這個樣子。求解釋

評分☆☆☆☆☆

還記得你說傢是唯一的城堡