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产品特色

编辑推荐

适读人群 ：本书适合销售人员、企业管理人员阅读，也适合高等院校经管和财经等相关专业的师生参考。
《销售账款催收92招》将着重解决如下问题：
★销售人员怎样做好回款的前期准备工作？
★销售人员怎样有效应对欠款人的账款拖欠？
★销售人员怎样迅速提高应收账款回收率？
★销售人员怎样如何有效地对付老赖？
★销售人员怎样缩减赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里？
★销收人员怎样应对客户破产后的账款回收？
《销售账款催收92招》亮点如下：
（1）流程化。全文按照催收账款工作的常规流程，条分缕析，深入浅出，符合大多数人的逻辑思维和阅读习惯。
（2）图+文的写作形式。全文采用图表的形式，避开了传统说教式的写作形式和理论化的写作风格。
（3）将销售回款的难题凝结成92个小妙招，招招实用，轻松解决回款难题。

内容简介

没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握的讨债技巧。
《销售账款催收92招》从销售人员的角度出发，针对催款过程中遇到的各种难题，全面阐述了讨债人应具备的基本素养，如账款催收前的准备工作，讨债的方法，如何与债务老赖沟通，如何应对破产客户，如何避免呆账、死账，以及在与欠债人签订合同、付诸法律时应注意的事项等。全书采用图+文的写作形式，可读性强，每种方法都以一种小妙招的形式呈现，让你轻松掌握回款的各种技巧，扼杀呆账、死账，快速提升销售业绩，成为销售高手，是销售回款的实用法宝。
本书适合销售人员、企业管理人员阅读，也适合高等院校经管和财经等相关专业的师生参考。

内页插图

目录

第一章
防范风险，有效回款从自我做起 / 1
技巧1　强化催款的意识 / 2
技巧2　端正催款的心态 / 4
技巧3　提高素质和能力 / 5
技巧4　掌握催款的知识 / 7
技巧5　广结人缘助催款 / 9
第二章
有备无患，做好催收账款的前期工作 / 11
技巧6　分析欠款的原因 / 12
技巧7　明确欠款的性质 / 14
技巧8　确定欠款的类别 / 17
技巧9　提高对欠款的管理 / 21
技巧10　加强欠款的外放控制 / 25
技巧11　制订合理的催款计划 / 27
技巧12　制订明确的催款目标 / 29
技巧13　对欠款账龄进行划分 / 31
技巧14　了解账款回收的具体时限 / 33
技巧15　准确把握客户的付款周期 / 35
技巧16　掌握催款的基本流程 / 37
技巧17　对应收账款进行跟踪分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一场情报战 / 41
技巧18　掌握客户的基本信息 / 42
技巧19　约定时间，亲自拜访 / 44
技巧20　加强对客户资料的搜集 / 46
技巧21　对欠款人进行分类 / 49
技巧22　分析欠款人的性格类型 / 51
技巧23　识别欠款人的拖欠借口 / 53
技巧24　防止客户布下的讨款陷阱 / 57
技巧25　提前准备一套得体的话术 / 59
第四章
善于沟通，先搞好关系后催款 / 63
技巧26　初次交涉避免逼得太紧 / 64
技巧27　好言相劝陈述其中厉害 / 66
技巧28　适度示弱，引起对方同情 / 67
技巧29　对无故拖延不能一味迁就 / 69
技巧30　关键时刻要主动"出击" / 71
技巧31　选择有利的时间和地点 / 72
技巧32　注意说话的表达方式 / 75
技巧33　注意语速语调的配合 / 77
技巧34　用真情去打动对方 / 79
技巧35　多用实例进行说服 / 80
第五章
多管齐下，综合运用多种催款手段 / 83
技巧36　利用电话不间断地催款 / 84
技巧37　借助公司压力催收账款 / 86
技巧38　借助周围的人帮忙 / 88
技巧39　巧用客户内部力量催款 / 90
技巧40　运用公关手段催收账款 / 91
技巧41　委托专业机构催收账款 / 92
技巧42　通过金融机构催收账款 / 94
技巧43　运用媒体影响力催收账款 / 95
技巧44　联合其他力量给欠款人施压 / 97
技巧45　借助特殊的场合进行催款 / 98
第六章
巧妙周旋，对付老赖有绝招 / 101
技巧46　尽早发现客户拖欠苗头 / 102
技巧47　客户变更信息要及时更新 / 103
技巧48　发送催款函友情提示 / 105
技巧49　向客户发送催款函 / 106
技巧50　必要时委派律师发送律师函 / 108
技巧51　终止合作，逼迫客户还款 / 110
技巧52　保留证据，销售单据是铁证 / 112
技巧53　准备完善的文件和资料 / 113
技巧54　擒贼擒王，找准拍板者 / 114
技巧55　巧妙利用第三方，借梯登天 / 116
技巧56　找到对方的弱点，趁虚而入 / 118
技巧57　获取客户承诺，准备打持久战 / 119
技巧58　以静制动，致命一击 / 121
第七章
降低赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里 / 123
技巧59　分析形成呆、死账的原因 / 124
技巧60　对客户风险进行权衡鉴别 / 126
技巧61　调查客户并形成文字报告 / 129
技巧62　善用指标对客户信用进行评价 / 131
技巧63　充分利用企业信用管理部门 / 133
技巧64　明确信用管理部门的类型 / 136
技巧65　规范申报流程，减少赊销随意性 / 138
技巧66　协助企业部门核销坏账 / 139
技巧67　协助企业做好危机预警防范 / 142
第八章
签订合同，减少不必要的法律纠纷 / 145
技巧68　与客户签订正式合同 / 146
技巧69　合同特殊条款如何界定 / 149
技巧70　客户合同中常见的陷阱 / 152
技巧71　谨防签订无效合同 / 154
技巧72　有些合同可及时撤销 / 156
技巧73　如何对合同进行担保 / 159
技巧74　保证担保使用方法 / 161
技巧75　抵押担保使用方法 / 164
技巧76　质押担保使用方法 / 166
技巧77　留置和定金使用方法 / 168
技巧78　违约责任常见的处理办法 / 169
技巧79　对合同实时进行跟踪监控 / 172
第九章
付诸法律，以"黑"治"黑" / 175
技巧80　强制执行的诉讼催款法 / 176
技巧81　简单便捷的调解催款法 / 179
技巧82　借力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83　诉讼、仲裁、调解三者的关系 / 184
技巧84　要在诉讼时效内提起诉讼 / 188
技巧85　必要时可利用支付令 / 191
技巧86　如何对债务人财产进行保全 / 195
技巧87　必要时可申请先予执行 / 199
第十章
亡羊补牢，巧妙处理破产客户回款 / 201
技巧88　破产不再是免费午餐 / 202
技巧89　转移债权回收账款 / 204
技巧90　以物抵债回收账款 / 206
技巧91　劳务抵债回收账款 / 208
技巧92　促成并购回收账款 / 210

参考文献 / 212

精彩书摘

对欠款进行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保证欠款安全性，降低欠款风险的必要条件。因此，销售人员对欠款进行自我管理是很有必要的。
推销商品有推销计划，拜访客户有拜访计划，催收账款也一样，需要有催款计划。催款作为一项需要付出诸多时间和精力的重要工作，只有制定一套周密的计划才能更加高效地达到目的。销售人员如何来制定催款计划呢？可以从以下4个方面入手：
◆了解催款任务的轻重缓急
任何事情都有一个熟轻熟重的问题，这也是制定工作计划的基础，无论有多少应收款项目，销售人员都需要对崔款任务心中有数。
◆合同期限不一定是催款期限
虽然合同上会明确规定款项的起止时间，但这些时间只是表明该款项的后交付标准。至于何时该向对方催款则要灵活把握，可以跟据欠款单位以往还款的具体表现而定。在开始与结止期间，均可以持续不断地催款。
◆先易后难，统筹安排
先把容易回款的单位搞定，再慢慢对付“难啃的骨头”，有助于销售人员提高信心，也使催款工作不至于陷入一片混乱，而且还有利于回款的工作目标高效实现。因此，销售人员必须学会统筹安排，把有效的时间花到关键的工作上去。
◆写好备注
备注事项可以使工作更加条理化、清晰化，为以后的工作提供经验。每一项工作都不要好高骛远，集中精力完成眼前的工作，收获自然也会紧随其来。

前言/序言

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