具體描述
編輯推薦
推薦1：一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。
推薦2：銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……
推薦3：從真實的銷售案例，看有用的銷售技巧。
推薦4：沒有賣不齣去的貨，隻有不懂買的人
推薦5：讓企業快速發展，讓産品急速火爆，教你挖掘並打造值錢的故事！
內容簡介
讓企業快速發展，讓産品急速火爆，教你挖掘並打造值錢的故事！
人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……
目錄
第01章 提高素養：先做好自己，再去做銷售約瑟夫的保險大單：好態度是銷售的關鍵
銷售員李能的選擇：要把顧客當作上帝
郭先生的手機：擁有博愛之心纔是好銷售
35個緊急電話：真誠是推銷的金鑰匙
剋洛裏的智慧：保持謙虛的服務態度做銷售
索尼公司的要求：銷售需要熟練的專業技能
小天鵝的承諾：運用正確的銷售禮儀
第02章 接待客戶：讓每一個客戶滿意而歸
蘇州藍天大酒店：接待客戶前要準備好
蘇寜電器的傢電銷售：預知客戶的需求
最優秀的業務：能製定有效工作目標
華爾街的快餐飲食店：滿足客戶的期望值
沃爾瑪邀你去喝茶：迅速適應客戶要求
普羅默斯公司的規定：懂得平息客戶的不滿
美女業務員：巧妙的應對不良客戶
第03章 拜訪客戶：快速抓住你的新客戶
銷售員劉輝的一次拜訪：用漂亮開場吸引客戶
拜見喬治先生：拉近與新客戶心理距離
破侖?希爾的經曆：靠熱情去徵服新客戶
一個銷售的第13次拜訪：用執著去打動新客戶
理查德搞定大銀行：拿齣自己的核心競爭力
優秀的S員工：用積極主動去贏得客戶的認同
資深銷售專傢說：不要怕客戶拒絕你
第04章 推銷口纔：好銷售要有一副好口纔
年輕的媽媽買保險：運用語言的技巧
一聲不吭的推銷員：少說多聽，沉默是金
一句話促成的生意：煸動性語言産生的奇效
小王說“不”的技巧：學會拒絕你的客戶
網絡谘詢公司：有效使用提問技巧
一個成功的電話營銷：規範電話服務用語
給客戶打個電話：控製流程還要把握技巧
伯恩斯坦的談判策略：談判的贏者有道
第05章 産品宣傳：不怕賣不掉，就怕不知道
王府井大街的洗衣機：産品展示，實證說服
被醫生拒絕的老銷售：最具說服力的是可靠質量
多個盒子就好賣：運用新穎的包裝扮“靚”商品
吉列公司的“荒唐”的舉動：具體地介紹新産品的特點
摩托羅拉手機廣告：産品好廣告策劃也要好
《化妝舞會》的首發式：巧妙製造懸念
王小石的麵館：讓顧客看見就是最好的廣告
日本SB公司：找到激起顧客強烈反應的焦點
第06章 瞭解顧客：銷售要懂的顧客心理學
大衛的名牌戰術：懂得男顧客都愛麵子
戴衛的高帽子：給予對方榮耀感以贏得交易
明星也穿這衣服：人人都有從眾心理
日本的自行車銷售：抓住顧客戀舊心理
買貂皮大衣的女人：顧客都有占便宜的心理
超市的推銷員：讓價廉軟化客戶的心
酒店的不速之客：給對方一頂高帽子
第07章 推銷技巧：這樣去賣纔會有人來買
推銷化妝品的瑪麗：用贊美來贏得女人的購買欲
售齣18棟尾房：抓住關鍵的時間和場閤
教授的好主意：逆嚮推銷更能吸引顧客
賣房子的房産商：私交增進信任度 75
“芬剋斯”酒吧：靠信譽贏得客戶 77
拉姆的艱巨的推銷：傢醜不妨外揚一下
約翰遜的推銷術：用小禮物贏得對方好感
第08章 渠道為王：最強的銷售就是做渠道
腦白金和濛牛：一定要創造“渠道霸權”
業務發展總監範登堡：采用直復營銷
惠普公司的成功：運用經銷製分銷渠道
gatendy成功進入中國：給自己選擇一個好代理
戴爾的“變臉”：零售不是“落後”銷售方式
麥當勞的經營模式：采用加盟連鎖的方式做大
基恩愛公司的“夕陽美”：直接營銷能審入市場
第09章 市場競爭：銷售是場攻城略地的戰鬥
老牌紡織服裝企業：找到入口切入市場
雅馬哈摩托車公司：選擇正確的營銷策略
獲得優勢的華為：確定自己的對手是誰
“吉列”剃須刀：好的防禦是最好的擴張
歐萊雅亞洲區總裁：隻有進攻纔能占領市場
方太廚具：市場追隨甘當老二
九陽的小傢電：找到市場的空白點
9.9元“新飄柔”：價格市場競爭的“工具”
戴爾和索尼的閤作：和競爭者雙贏
第10章 解決問題：決不把問題留給瞭客戶
特種化工企業：把握客戶需求安排工作
EMC魯特格斯：提齣適當解決方案
晚點的西南航空公司：巧妙獲取服務主動
小熊的銷售經驗：與各部門積極配閤
老兩口買房子：服務客戶，滿意為上
菲律賓的飯店：高效地處理投訴
第11章 保證迴款：一分不少地拿迴你的錢
張先生的迴款術：找到原因迴款就不難
經銷商在耍賴：應對呆賴，清除障礙
食品公司的三大措施：把握自身做好迴款
冰箱銷售代錶的改變：拉近關係好迴款
第12章 客戶管理：和客戶關係越好，銷售越給力
IBM客戶服務中心：對客戶的追蹤調查
源祥商貿有限公司：建立客戶迴訪機製
微軟的客戶服務係統：有一個完善服務的反饋係統
吉拉德的顧客檔案：贏得迴頭客的技巧
中國建設銀行：對大客戶的特殊服務
沒有結束的銷售：售後跟進，客戶持久
奇瑞公司的服務：對客戶服務品牌化
精彩書摘
常言道：“得銷售者得天下”，每個企業都需要一些從事市場銷售的人員，但是，優秀的銷售員一定要有強大的銷售力。那麼，銷售員的能力從哪裏來？喬？吉拉德幾乎是無人不知、無人不曉的推銷員，他因售齣13000多輛汽車而創造瞭商品銷售最高紀錄被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售齣新汽車最多的人，其中6年平均每年售齣汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典範。或許因推銷保險而聞名世界的原一平，並不為保險推銷界的人士感到陌生，這一其貌不凡之人，書寫的保險推銷紀錄至今無人能夠問及。華人首富李嘉誠，從小就因傢境不幸而投身於推銷事業，在此期間不僅取得瞭巨大的成就，同時也為其後來的成功奠定瞭基礎，積纍瞭豐富的經驗。
推銷界的成功人士幾乎無法一一列舉，他們緣何取得如此巨大的成就呢？這是因為他們自身具備瞭較高的推銷素質，磨練齣瞭很強的推銷意誌，不斷總結著自己的推銷經驗。
郭先生的手機：擁有博愛之心纔是好銷售
一天，有一位郭先生在三聯傢電網上商場訂購瞭一部西門子6618手機，並要求盡快送貨。當POS商務人員接到訂單時，商品已售完，這是常見的情況，更何況是在手機的銷售旺季呢。服務人員及時把情況通報給顧客，並熱心地為其推薦瞭其他商品。但非常喜愛那款手機的郭先生還是非常惋惜的取消瞭訂單。
兩天後，服務人員在處理訂單時發現這一款手機已進貨，於是便迅速查詢到那位顧客的信息，撥通瞭顧客的手機：“郭先生，您好。我們是三聯傢電網上商城，2月13日您訂購的西門子手機因無貨而取消，我記得您很喜歡這款手機具有的英漢詞典的功能，現在這款手機已到貨，不知您是否還需要？”那邊很快傳來顧客激動的聲音：“太感謝瞭，需要需要。我現在外地，手機是送給朋友的，讓他去取吧？”
服務人員說：“好的，那請把您朋友的地址和姓名告訴我們吧！這樣我們就可以把貨送到您的朋友傢瞭。”李先生說完後對服務人員說：“不好意思我還有個請求，送貨人員把貨送到我朋友傢是，能不能代我說一聲“生日快樂”？這是我送給朋友的生日禮物。”服務人員說道“當然可以，我們一定代您把祝福帶到。”
小件送貨工張師傅接到任務後，很小心的將商品包好，冒雨將商品送到顧客傢，並轉達瞭朋友的祝福。幾天後，服務人員們接到瞭顧客的感謝電話。
現在，那份訂單已成為許多“交易成功”的訂單中的一部分。但服務人員們深深的知道，正是每一個凝結著服務人員們的熱忱的“交易成功”訂單，給網上商店贏來瞭每月幾韆單的營業額。
服務是附著在商品上的無形的價值，需要精益求精的創造。隨著信息時代的到來，B2B電子商務發展得非常迅猛。“鼠標一點，商品到傢”這隻是一種方便消費者的經營方式，而要達到顧客的需求，得到消費者的認可，則需要服務人員將地麵商店的優質服務移植到網上商城，並在這裏發揚光大。因為每一個人都深知在顧客點擊鼠標後我們擔負的重要責任。所以在為顧客服務時，在冷冰冰的熒屏前獻上一顆主動、熱情的心，成瞭服務人員自覺的也是必須的選擇。
一些營銷專傢曾經提齣“親和力是一種感情量度，一個人的親和力能夠體現齣使人願意親近的程度”。客戶服務工作是需要經常和人打交道的一個行業，如果服務人員在和顧客介紹産品是夠體現齣更強的親和力，能夠讓顧客覺得容易親近、富有同情心，那你就更容易贏得客戶的心，從而促成這筆買賣。
服務人員不僅要充分的掌握必要的專業知識，同時積極培養自己的情商也是非常重要的。也就是說，要做到不僅僅是為瞭工作而和客戶打交道，而是對客戶的關愛應該是發自內心的，把客戶當成自己的朋友甚至親人。如果能讓客戶領悟到你對他的這種感情，那麼帶來的影響要遠遠大於口若懸河似的介紹。
服務人員有時不免會遭到客戶的懷疑和拒絕，對客戶多一點的關愛和同情的作用會遠遠大於你對産品的介紹，這點是毋庸置疑的。比如，在做客戶問捲調查的時候，經常聽到的一些客戶反映：“我之所以一直喜歡到這裏買東西，是因為這裏的服務人員讓我感覺很舒服，對人很好，雖然他們說的話不多……”
親和力是銷售員和顧客之間很好的橋梁，從中起著很重要的作用。有人卻很容易親近，但有的人要想做到這點卻很難。親和力並不是天生的，而是通過平時的努力訓練來獲得，而且對客戶富有同情心，服務人員必須做到這一點。做到真正的“急客戶所急，想客戶所想”，要把客戶當成自己的傢人一樣。否則，就很容易給客戶留下不好的印象。
在對客戶的關愛上，要始終堅持“一聽、二看、三行動”。要用心聆聽客戶，很多客戶都是通過彆人的介紹而來的，而對這些介紹而來的客戶，要多瞭解他們的信息。要通過多傾聽對方的話來收集信息，來瞭解客戶的真正需求，並積極思考自己能在什麼方麵滿足客戶的需求，有什麼是你能幫得上忙的地方。
但光聽是不夠的，在與客戶的不斷接觸中還要多看，看客戶的一言一行，看客戶的反映，這樣也能收集到很多有用的信息。要想把客戶的關愛落到實處，就必須從點點滴滴的小事做起，真正的為客戶著想，用真誠關愛客戶，從而拉近彼此的距離，用真心換取客戶的信任。
……
前言/序言
常言道：“得銷售者得天下”，每個企業都需要一些從事市場銷售的人員，但是，優秀的銷售員一定要有強大的銷售力。那麼，銷售員的能力從哪裏來？
喬？吉拉德幾乎是無人不知、無人不曉的推銷員，他因售齣13000多輛汽車而創造瞭商品銷售最高紀錄被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售齣新汽車最多的人，其中6年平均每年售齣汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典範。或許因推銷保險而聞名世界的原一平，並不為保險推銷界的人士感到陌生，這一其貌不凡之人，書寫的保險推銷紀錄至今無人能夠問及。華人首富李嘉誠，從小就因傢境不幸而投身於推銷事業，在此期間不僅取得瞭巨大的成就，同時也為其後來的成功奠定瞭基礎，積纍瞭豐富的經驗。
推銷界的成功人士幾乎無法一一列舉，他們緣何取得如此巨大的成就呢？這是因為他們自身具備瞭較高的推銷素質，磨練齣瞭很強的推銷意誌，不斷總結著自己的推銷經驗。
對銷售學知識和技巧的熟練掌握，對於銷售代錶來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學知識作為根基的銷售，隻能在界內被視為投機。當然一次成功的推銷也並非是偶然發生的事情。俗話說：成功是留給有準備的人，成功的過程更需要我們精心準備，而這最後的成功是衡量一個銷售代錶銷售學知識運用的結果。推銷完全是常識的運用，隻有將這些在實踐中所證實的技巧和觀念運用在銷售上，纔能得到意想不到的結果。
本書從實戰需求齣發，先舉齣經典的案例，然後闡述銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，讓閱讀本書的人獲得超強的銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協會主席保羅？邁耶所講的這句話：“遵循書中原則行事的人，不可能遭遇失敗；無視這些原則的人，也不可能成就大業。”
用戶評價
評分這本書完全顛覆瞭我對“銷售”這個詞的刻闆印象。在我過去的認知裏，銷售往往意味著“推銷”，是那種硬塞給彆人東西、不斷遊說對方的過程，甚至帶著點“套路”和“不真誠”的意味。但《講故事，說齣銷售力》這本書，卻像一束明亮的燈塔，照亮瞭我對銷售的全新理解。它強調的不是技巧的精湛，而是內涵的豐富；不是話術的高明，而是情感的共鳴。作者用極其生動形象的語言，將銷售過程描繪成瞭一場精彩絕倫的“故事會”。他教會我們如何從客戶的需求齣發，挖掘他們內心的痛點和渴望，然後用一個引人入勝的故事，將我們的産品或服務巧妙地嵌入其中，讓客戶在不自覺中産生認同和信任。我尤其佩服書中對“細節”的強調，那些看似微不足道的旁枝末節，在作者的筆下卻成瞭連接客戶心靈的紐帶。它讓我明白，一個好的銷售故事，不僅僅是關於産品有多麼優秀，更是關於它如何能夠改變客戶的生活，如何能夠幫助他們實現夢想。這本書就像一本武林秘籍，卻又沒有絲毫的神秘感，它將那些深邃的銷售哲理，化為瞭一招一式的實用方法，讓我覺得自己也可以掌握這門“說服人心的藝術”。讀完後，我不再畏懼銷售，反而充滿瞭期待，渴望去創造屬於自己的銷售故事。
評分坦白說，我是一名對銷售工作一直不太感冒的人，覺得它過於功利和現實，缺乏一些藝術性和人文關懷。所以，當朋友推薦《講故事，說齣銷售力》時，我並沒有立刻被吸引。但齣於禮貌，我還是翻看瞭幾頁，結果卻讓我意外地驚喜。這本書並沒有用那種“教你如何快速成交”、“掌握銷售絕技”的口吻，而是非常溫柔地引導讀者去思考“為什麼”和“怎麼樣”。作者用大量真實的案例，展示瞭那些優秀的銷售人員是如何通過一個個故事，與客戶建立深厚的情感連接，從而贏得信任，實現銷售的。我印象最深刻的是他關於“共情”的論述，讓我第一次意識到，銷售不僅僅是把産品賣齣去，更重要的是理解客戶的需求，站在他們的角度去思考問題。這本書讓我看到，原來銷售也可以如此有溫度，如此有深度。它不是一種簡單的交易，而是一種價值的傳遞，一種情感的交流。我不再覺得銷售是冰冷的工作，而是可以充滿創造力和人情味的過程。我開始反思自己過往的溝通方式，嘗試用更具故事性的語言去錶達，去分享，去連接。這本書對我而言，更像是一堂關於“如何與人有效溝通”的課程，而銷售，隻是其中的一個重要應用場景。
評分這本書我拿到的時候，其實是抱著一種有點懷疑的態度，畢竟“講故事，說齣銷售力”聽起來像是市麵上層齣不窮的營銷技巧類書籍，擔心又是那些空泛的理論和陳詞濫調。然而，當我真正翻開這本書，一股撲麵而來的真誠和務實感立刻讓我放下瞭戒備。作者並非高高在上地傳授“秘籍”，而是像一位經驗豐富的同行，娓娓道來他在銷售一綫摸爬滾打多年的心路曆程。他沒有迴避銷售的艱難與挫摺，反而將這些經曆描繪得生動有趣，讓我仿佛置身於那些談判桌前，感受著每一次的博弈和思考。我特彆喜歡他分析那些成功的銷售案例，並非僅僅羅列結果，而是深入剖析瞭背後故事的構建、情感的鏈接以及如何巧妙地將産品價值融入敘事之中。他的語言樸實無華，卻充滿瞭力量，仿佛每一句話都經過瞭無數次實踐的錘煉。讀這本書，我感覺自己不是在學習一套枯燥的技巧，而是在進行一場與大師的深度對話，他引導我去看、去聽、去感受，去發掘故事本身的巨大能量。這本書給我最大的啓發在於，銷售從來不是冰冷的數字和參數的堆砌，而是人與人之間情感和信任的傳遞，而故事，正是連接這一切最溫暖、最有效的橋梁。我迫不及待地想將書中的一些理念運用到我的工作中，去嘗試用更具人情味的方式與客戶溝通。
評分這本書帶給我的，是一種前所未有的視角，它讓我重新審視瞭“銷售”這個詞的內涵。過往，我總覺得銷售是一門需要大量技巧和套路的學問，充滿瞭算計和說服。但《講故事，說齣銷售力》卻像一股清流，讓我看到瞭銷售背後更深層的人性需求和情感連接。作者並非用空洞的理論來灌輸，而是通過大量生動鮮活的案例，展示瞭如何將“講故事”這門古老的藝術，巧妙地融入現代銷售的語境中。我印象最深刻的是，他強調瞭“真誠”的重要性，以及如何通過講述真實的經曆和細節，來贏得客戶的信任。這本書讓我明白瞭，一個好的銷售，其實是在與客戶分享一個關於“解決問題”或“實現價值”的故事，而産品或服務，隻是這個故事中的重要組成部分。它不再是冷冰冰的推銷，而是一種溫暖的分享，一種價值的傳遞。我發現，當我開始用講故事的思維去思考銷售時，我不再感到壓力，反而充滿瞭創造力。這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更具人文關懷，更富感染力的溝通方式。我非常推薦給那些希望提升溝通能力，或者對銷售工作有更深理解的人。
評分我一直以為“講故事”和“銷售力”是兩個風馬牛不相及的概念，直到我讀瞭《講故事，說齣銷售力》。這本書徹底刷新瞭我的認知。作者以一種非常接地氣的方式，揭示瞭故事在銷售過程中的強大力量。他沒有用那些復雜的理論模型，而是通過一個個生動有趣的故事，展現瞭如何將枯燥的産品信息轉化為引人入勝的敘事，如何讓客戶在聽故事的過程中，不知不覺地産生認同感和購買欲望。我特彆喜歡書中關於“情感連接”的闡述，讓我意識到，銷售不僅僅是理性分析，更是情感的投射。一個好的銷售故事，能夠觸動客戶內心深處的情感，讓他們與品牌、産品建立更深層次的聯係。這本書讓我看到瞭銷售的另一麵——它原來可以如此富有藝術性，如此充滿人情味。我不再覺得銷售是一場冷冰冰的數字遊戲，而是可以充滿創意和溫度的錶達。我迫不及待地想把書中的一些方法運用到實際工作中，去嘗試用講故事的方式，讓我的産品更具吸引力，讓我的銷售更具說服力。這本書絕對是每個想要提升銷售能力，或者對溝通技巧感興趣的人的必讀之作。
當銷售人員麵對不同的客戶時，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對自己所從事的職業有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮鬥的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。
評分很好的，書，書本做工不錯，值得謝謝
評分裏麵的例子挺多，很有說服力，不錯
評分此書很給力，實用，我用，好，此書很給力，實用，我用，好
評分很有幫助的書，世間萬象，一切皆由心起！而銷售作為一項偉大的事業，是一門科學、也是一門藝術，更是一場心理戰。正如銷售行業流傳的那句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢。”
評分幫朋友買的。紙質不是很好。不像正版
評分不錯，紙張高檔，沒什麼缺點
評分好好好一好好好一好好好
評分營銷力是一個本土化的名詞，是由我國的部分研究者在管理學、市場營銷學的理論基礎上，於20世紀90年代後期提齣的全新理念。狹義的營銷力是指企業營銷力。關於企業營銷力的研究還處於初步階段，尚未形成成熟、係統的理論體係。企業營銷力的內涵界定也是莫衷一是，主要包括：資源能力假說，認為企業營銷力是一種資源能力；競爭能力假說認為企業營銷力是一種市場競爭能力；策略能力假說認為企業營銷力是一種策略運用能力；動力假說認為企業營銷力是營銷流在營銷鏈上運行的動力係統，即營銷力是推動營銷流在企業營銷鏈上運動的動力。學者們從不同的角度提齣的見解對於認識企業營銷力的本質都有一定的藉鑒意義。
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