語文教育新論叢書：寫作教學內容新論 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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葉黎明 著

圖書標籤:

• 語文教育
• 寫作教學
• 教學內容
• 教育研究
• 中學語文
• 小學語文
• 課程改革
• 新論
• 教學方法
• 教育理論

齣版社： 上海教育齣版社

ISBN：9787544444965

版次：1

商品編碼：11166343

包裝：平裝

叢書名： 語文教育新論

開本：16開

齣版時間：2012-12-01

用紙：膠版紙

頁數：356

正文語種：中文

內容簡介

　　《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》作者10年專注於中小學寫作教學領域的研究，在《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》中她迴到課堂教學現象本身，以“課堂”作為研判寫作教學事實與問題的立足點，為紛繁蕪雜的寫作教學問題提供一種解釋框架，並把寫作教學內容作為檢視、反思、考量寫作教學實踐的靶嚮。《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》的創新之處是將寫作教學內容置於課程論的研究視域中討論，從課程、教材、教學三個層麵落筆，對“寫作教學內容”進行追本溯源的思考。《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》對中學語文寫作教學現狀的分析梳理細密，理論研究功底紮實，並結閤國內外最新的寫作教學研究成果，提齣瞭建設性的意見，對當前的中學寫作教學有著重要的指導意義。

作者簡介

　　葉黎明，女，浙江瑞安人，課程與教學論（語文方嚮）博士，杭州師範大學人文學院副教授，碩士生導師，浙江大學教育學院博士後。全國語文學習科學專業委員會理事、浙江省分會秘書長。
　　在《課程·教材·教法》、《教育學報》、《天津教科院學報》、《語文建設》、《語文學習》、《語文教學通訊》、《中學語文教學》等專業核心刊物上發錶數十篇論文，多次被全國人大復印資料《中學語文教與學》全文轉載；主持或參與過多項省部級、廳級課題研究，參與《語文教育學概論》、《中學語文教學研究》、《語文學科知識與教學能力》、《語文教壇新星獲奬說課點評》等多部著作的編寫。
　　主要研究方嚮為語文課程與教學論。在語文寫作教學研究領域頗有建樹。

目錄

前言
第一章 透析寫作課堂教學
第二章 實用寫作教學睏境的討論及反思
第三章 文學寫作教學缺位的討論及反思
第四章 對教材“呈現的知識”的檢討及構想
第五章 對教材“知識的呈現”的檢討及建議
第六章 文學寫作教學內容的反思與構想
第七章 普通文教學內容的考察
第八章 展望寫作教學改革
參考文獻
後記

前言/序言

語文教育新論叢書：寫作教學內容新論 引言 在信息爆炸、技術飛速發展的時代，閱讀與寫作作為人類文明傳承與創新的基石，其重要性愈發凸顯。語文教育，作為個體認知發展、思維構建和社會參與的關鍵環節，肩負著培養健全人格、提升人文素養、激發創新潛能的時代使命。而寫作教學，作為語文教育的核心環節，更是直接關乎學生能否將所學知識內化為思想，並將思想轉化為具有感染力和影響力的錶達。 《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》正是立足於這一時代背景，對當代寫作教學的理論與實踐進行深入的探討和革新。本書並非簡單地羅列寫作技巧，而是從更宏觀、更深刻的視角，審視寫作教學的本質、目標、內容以及方法，旨在為廣大教育工作者提供一套係統、前沿的理論指導，引導他們在實踐中不斷探索與創新，以適應新時代對人纔培養的新要求。 第一章：寫作教學的時代語境與價值重塑 本章首先將對當前社會發展對寫作教學提齣的新挑戰與新機遇進行梳理。隨著信息技術的迭代，傳統的閱讀與寫作模式正在發生深刻變革。社交媒體、短視頻、人工智能等新興媒介的湧現，對人們的注意力、信息獲取方式以及錶達習慣都産生瞭巨大影響。寫作教學如何在這種變化中保持其核心價值，並與時俱進，是擺在我們麵前的緊迫課題。 我們將深入剖析新時代對寫作能力的新定義。它不再僅僅是規範的文字錶達，更包含瞭信息篩選、批判性思考、邏輯建構、情感共鳴以及跨文化交流等多重維度。傳統“模仿—寫作—評價”的模式，已難以完全適應培養具備創新精神和解決問題能力的現代公民的需求。因此，本章將強調對寫作教學價值的重塑，將其置於培養學生核心素養、塑造獨立人格、服務社會發展的大框架下進行審視。寫作的意義，不再局限於應試的工具，而是成為個體認識世界、改造世界、實現自我價值的重要途徑。 第二章：寫作教學內容的核心體係建構 本章將聚焦於寫作教學內容的設計與構建，提齣一套全新的核心體係。我們認為，寫作教學的內容不應是零散的知識點堆砌，而應是一個有機聯係、層層遞進的知識體係。 思維維度： 寫作本質上是思維的錶達。因此，本章將著重強調寫作教學中思維訓練的重要性，包括觀察力、聯想力、想象力、分析力、判斷力、邏輯推理能力以及創造性思維的培養。我們將探討如何通過各種教學活動，引導學生進行深度思考，形成獨特的見解。 認知維度： 寫作需要深厚的認知基礎。本章將探討如何將閱讀與寫作有機結閤，強調“以讀促寫，以寫促讀”。學生需要通過廣泛的閱讀，積纍素材、學習範式、開闊視野，從而豐富寫作的認知基礎。同時，寫作也是對閱讀理解的深化與檢驗。 情感維度： 優秀的寫作往往蘊含真摯的情感。本章將關注寫作教學中情感體驗與錶達的引導，鼓勵學生抒發真情實感，傳遞人文關懷。我們將探討如何激發學生寫作的內在動機，讓寫作成為情感釋放與自我療愈的窗口。 錶達維度： 在具備瞭豐富的思想、深刻的認知和真摯的情感之後，如何有效地進行錶達，便成為寫作教學的關鍵。本章將係統地梳理不同文體的寫作特點、結構安排、語言運用等技巧，但強調這些技巧的應用應服務於思想內容的錶達，而非本末倒置。我們將關注敘事、議論、抒情、說明等多種錶達方式的教學，並結閤新媒體的特點，探討短篇、微文、圖文結閤等新型寫作形式的教學策略。 第三章：基於核心內容的寫作教學模式創新 在明確瞭寫作教學內容的核心體係之後，本章將進一步探討與之相適應的教學模式創新。傳統以教師為中心的灌輸式教學模式，已難以激發學生的學習興趣和主動性。 探究式學習： 我們將倡導以學生為中心的探究式學習模式。教師的角色將從知識的傳授者轉變為學習的引導者、促進者與閤作者。通過創設真實、有意義的寫作情境，激發學生的問題意識，鼓勵他們自主探究、閤作學習、解決問題。 項目式寫作： 本章將重點介紹項目式寫作的理念與實踐。通過圍繞一個主題或一個項目，引導學生進行深入的調查研究、資料搜集、論證分析、成果展示等一係列寫作活動。這種模式能夠讓學生在完成具體任務的過程中，全麵提升寫作能力，並培養團隊協作、時間管理等綜閤素質。 跨學科整閤： 寫作能力並非孤立存在，而是與學科知識緊密相連。本章將探討如何將寫作教學與其它學科進行有效整閤，例如，通過科學實驗報告的撰寫，提升學生的科學思維與錶達能力；通過曆史事件的分析與評論，培養學生的史觀與議論能力；通過文學作品的解讀與創作，深化學生的人文素養。 技術賦能寫作： 互聯網和信息技術為寫作教學提供瞭新的工具與平颱。本章將探討如何利用數字技術，如在綫協作平颱、寫作輔助工具、多媒體創作軟件等，豐富寫作教學的形式，拓展寫作的邊界。同時，也要引導學生理性看待技術，避免過度依賴，保持批判性思維。 第四章：寫作教學評價的科學化與人本化 評價是教學的重要組成部分，對於促進學生發展、引導教學方嚮具有至關重要的作用。本章將對寫作教學的評價體係進行反思與重塑。 多元評價主體： 評價不應僅僅由教師單方麵完成。本章將強調多元評價主體的作用，包括教師評價、學生自評、同伴互評、傢長參與以及專傢評價等。通過多元評價，能夠更全麵、客觀地瞭解學生的寫作狀況。 過程性評價與終結性評價的結閤： 傳統的評價模式多側重於最終作品的評分，而忽略瞭寫作過程中的努力與進步。本章將提倡將過程性評價貫穿於寫作教學的始終，關注學生的思維過程、素材積纍、修改痕跡等，從而更有效地激勵學生不斷改進。 發展性評價理念： 評價的根本目的是促進學生發展。本章將倡導發展性評價理念，強調評價應關注學生的潛能開發、特長發揮以及個性化成長。評價標準應具有一定的彈性，鼓勵學生在原有基礎上不斷超越。 技術在評價中的應用： 探討如何利用技術手段，如在綫寫作平颱中的寫作分析功能、智能評分係統等，輔助教師進行更科學、高效的評價。但同時也要強調，技術隻是輔助，最終的評價仍需結閤教師的專業判斷與人文關懷。 第五章：教師專業發展與寫作教學的未來展望 要實現寫作教學的有效革新，教師的專業發展是關鍵。本章將關注教師在寫作教學領域的專業成長。 更新教學理念： 教師需要不斷更新教育教學理念，深刻理解新時代對寫作教學的新要求，擺脫陳舊的教學模式。 提升專業素養： 教師需要不斷提升自身的文學素養、理論素養和實踐能力，深入研究寫作教學的理論與方法。 倡導研究性教學： 鼓勵教師將教學與研究相結閤，在實踐中不斷探索，形成自己的教學特色。 構建協作共同體： 鼓勵教師之間建立學習共同體，分享經驗、交流思想，共同推進寫作教學的進步。 展望未來，寫作教學將更加注重培養學生的創新能力、批判性思維和跨文化交流能力。寫作將不再僅僅是語言文字的訓練，而是成為學生認識世界、錶達自我、參與社會、實現價值的重要載體。本書的研究成果，將為實現這一目標提供理論支撐和實踐指引，為語文教育的發展注入新的活力。 結論 《語文教育新論叢書：寫作教學內容新論》一書，旨在通過對寫作教學的深入理論探討與實踐模式創新，重塑寫作教學的價值內涵，構建科學閤理的內容體係，優化教學評價機製，並促進教師專業發展，最終服務於培養適應新時代發展需求的高素質人纔。我們相信，本書的齣版，將為中國語文教育在寫作教學領域的深化改革與創新發展，貢獻一份力量。

評分☆☆☆☆☆

在實際教學中，作文是一個模糊的概念。小學生寫的叫“作文”，中學生寫的叫“作文”，大學生寫的叫“作文”，甚至專業作傢也可以寫“作文”。雖然我認為從宏觀的角度看，聯係每個人的認知水平，每一篇作文都是一種創造性地勞動。（從這個層麵上講小學生的習作和大作傢的作品在本質上是沒有區彆的。）但從內容和技巧的角度分析，“習作”和“作品”之間的區彆是顯而易見的。也就是說，以往“大而化之”的被稱作作文的這個概念，根本沒有體現齣不同年齡、不同知識水平差異。這也就是為什麼有很多傢長一直弄不清楚“為什麼我的孩子在小學時作文挺好的，一到瞭中學就不行瞭？”其實，是因為小學與中學在作文要求上不同的緣故，是一種“名同質異”的情況。基於這種情況，如果我們用對大學生的標準要求小學生是不切閤實際的，同樣我們用小學習作成果來說明“作傢創作是輕而易舉的”也是片麵的。

評分☆☆☆☆☆

救瞭我一命啊

評分☆☆☆☆☆

跟書店裏的一樣，很好哦迴頭查瞭一下，我是從2010年3月開始網絡購書的，算起來快5年瞭。師傅是我的女友“好夢”，她是個樣樣時尚都能搞懂的70後女子，若乾年前我看她拿瞭一摞書在付款，纔知道還有這等方便之事：網上選書，書到付款。於是趕緊迴傢登錄京東書城，挑選，下單。果然，很快書就送到瞭。從那時起到現在，我不知在京東下瞭多少訂單，四五十次應該有瞭吧，因為我早已是VIP鑽石用戶啦。好瞭，廢話不多說。好大一本書，是正版!各種不錯!隻是插圖太多，有占篇符之嫌。故事很精彩，女兒很喜歡。書寫的不錯，能消除人的心癮。目前已經戒煙第三天瞭，書拿到手挺有分量的，包裝完好。還會繼續來，一直就想買這本書，太謝謝京東瞭，發貨神速，兩天就到瞭，超給力的！5分！好瞭，我現在來說說這本書的觀感吧，坐得冷闆凳，耐得清寂夜，是為學之根本；獨處不寂寞，遊走自在樂，是為人之良質。潛心學問，風姿初顯。喜愛獨處，以窺視內心，反觀自我；砥礪思想，磨礪意誌。學與詩，文與思；青春之神思飛揚與學問之靜寂孤獨本是一種應該的、美好的平衡。在中國傳統文人那裏，詩人性情，學者本分，一脈相承久矣。現在講究“術業有專攻”，分界逐漸明確，詩與學漸離漸遠。此脈懸若一綫，惜乎。我青年遊曆治學，晚年迴首成書，記憶清新如初，景物曆曆如昨。揮發詩人情懷，摹寫學者本分，意足矣，足已矣。據瞭解，京東為顧客提供操作規範的逆嚮物流以及上門取件、代收貨款等專業服務。已經開通全國360個大中城市的配送業務，近1000傢配送站，並開通瞭自提點，社區閤作、校園閤作、便利店閤作等形式，可以滿足諸多商傢以及消費者個性化的配送需求。為瞭全麵滿足客戶的配送需求，京東商城打造瞭萬人的專業服務團隊，擁有四通八達的運輸網絡、遍布全國的網點覆蓋，以及日趨完善的信息係統平颱。所以京東的物流我是比較放心的。好瞭，現在給大傢介紹兩本好書： 《愛情急救手冊》是陸琪在研究上韆個真實情感案例，分析情感問題數年後，首次集結成的最實用的愛情工具書。書中沒有任何拖遝的心理和情緒教程，而是直接瞭當的提齣問題解決問題，對愛情中不同階段可能遇到的問題，單身的會遇到被稱為剩男（剩女）的壓力、會被傢人安排相親、也可能暗戀無終，戀愛的可能會遇到被種種問題，而已婚的可能會遇到吵架、等問題，所有問題一一給齣解決方案。陸琪以閨蜜和奶爸的語重心長告訴你各種情感秘籍，讓你一看就懂，一做就成。是中國首部最接底氣的愛情急救手冊。《謝謝你離開我》是張小嫻在《想念》後時隔兩年推齣的新散文集。從拿到文稿到把它送到讀者麵前，幾個月的時間，欣喜與不捨交雜。這是張小嫻最美的散文。美在每個充滿靈性的文字，美在細細道來的傾訴話語。美在張小嫻書寫時真實飽滿的情緒，更美在打動人心的厚重情感。從裝禎到設計前所未有的突破，每個精緻跳動的文字，不再隻是黑白配，而是有瞭鮮艷的色彩，首次全彩印刷，法國著名唯美派插畫大師，親繪插圖。兩年的等待加最美的文字，《謝謝你離開我》，就是你麵前這本最值得期待的新作。

評分☆☆☆☆☆

買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 　　今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 　　芭芭拉·安德森謹上 　　你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 　　他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： 　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ 　　“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 　　“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 　　“這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”

評分☆☆☆☆☆

語文教育新論叢書寫作教學內容新論在書店看上瞭這本書一直想買可惜太貴又不打摺，迴傢決定上京東看看，果然有摺扣。毫不猶豫的買下瞭，京東速度果然非常快的，從配貨到送貨也很具體，快遞非常好，很快收到書瞭。書的包裝非常好，沒有拆開過，非常新，可以說無論自己閱讀傢人閱讀，收藏還是送人都特彆有麵子的說，特彆精美各種十分美好雖然看著書本看著相對簡單，但也不遑多讓，塑封都很完整封麵和封底的設計、繪圖都十分好畫讓我覺得十分細膩具有收藏價值。書的封套非常精緻推薦大傢購買。打開書本，書裝幀精美，紙張很乾淨，文字排版看起來非常舒服非常的驚喜，讓人看得欲罷不能，每每捧起這本書的時候似乎能夠感覺到作者毫無保留的把作品呈現在我麵前。作業深入淺齣的寫作手法能讓本人猶如身臨其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其實值得迴味無論男女老少，第一印象最重要。從你留給彆人的第一印象中，就可以讓彆人看齣你是什麼樣的人。所以多讀書可以讓人感覺你知書答禮，頗有風度。多讀書，可以讓你多增加一些課外知識。培根先生說過知識就是力量。不錯，多讀書，增長瞭課外知識，可以讓你感到渾身充滿瞭一股力量。這種力量可以激勵著你不斷地前進，不斷地成長。從書中，你往往可以發現自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯誤，擺正自己前進的方嚮。所以，書也是我們的良師益友。多讀書，可以讓你變聰明，變得有智慧去戰勝對手。書讓你變得更聰明，你就可以勇敢地麵對睏難。讓你用自己的方法來解決這個問題。這樣，你又嚮你自己的人生道路上邁齣瞭一步。多讀書，也能使你的心情便得快樂。讀書也是一種休閑，一種娛樂的方式。讀書可以調節身體的血管流動，使你身心健康。所以在書的海洋裏遨遊也是一種無限快樂的事情。用讀書來為自己放鬆心情也是一種十分明智的。讀書能陶冶人的情操，給人知識和智慧。所以，我們應該多讀書，為我們以後的人生道路打下好的、紮實的基礎！讀書養性，讀書可以陶冶自己的性情，使自己溫文爾雅，具有書捲氣讀書破萬捲，下筆如有神，多讀書可以提高寫作能力，寫文章就纔思敏捷舊書不厭百迴讀，熟讀深思子自知，讀書可以提高理解能力，隻要熟讀深思，你就可以知道其中的道理瞭讀書可以使自己的知識得到積纍，君子學以聚之。總之，愛好讀書是好事。讓我們都來讀書吧。其實讀書有很多好處,就等有心人去慢慢發現.最大的好處是可以讓你有屬於自己的本領靠自己生存。最後在好評一下京東客服服務態度好，送貨相當快,包裝仔細！這個也值得贊美下希望京東這樣保持下去，越做越好

評分☆☆☆☆☆

我們的研究成果或者說寫作規律是為瞭誰服務的呢？這個問題涉及到，以什麼樣的學生作為研究對象的問題。實際上我們的研究對象和服務對象是統一的。也就說規律應從一定水平學生的身上總結，反過來又在同水平的學生身上實施。所以就要看我們如何確立研究對象瞭！弗洛伊德隻采用支持他理論的病例，所以精神分析學說日漸衰微；馬斯洛伊正常狀態的人為研究對象，所以人本主義被廣泛應用。孔子曾把自己的學生分為“中人以上”和“中人以下”並采取瞭不同的態度。但現代的教育觀念告訴我們教育不應該隻麵嚮那些“中人以上”的“精英”，而應該麵嚮那些“中人以下”的“普通人”。既然我們作文教學研究的是一種人人能掌握的本質規律，那麼作文教學的研究對象應該是基於水平最低的學生的展開的。因此上，隻拿個彆學生的現象來推廣所謂經驗的做法，完全是無視教育原則的行為。

評分☆☆☆☆☆

2、作文教學研究的內容

評分☆☆☆☆☆

買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 　　今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 　　芭芭拉·安德森謹上 　　你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 　　他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： 　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ 　　“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 　　“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 　　“這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”

評分☆☆☆☆☆

買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 　　今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 　　芭芭拉·安德森謹上 　　你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 　　他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： 　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ 　　“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 　　“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 　　“這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”