具體描述
內容簡介
優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的“鳥嘴”。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。作者簡介
餘夕仁，廣告語言心理學專業碩士；國際認證專業講師；中國管理培訓網高級講師。 先後從事營銷企劃、人力資源、培訓谘詢等工作，現為安徽電視颱媒體學習型組織研究所執行所長、廣告中心培訓部經理。 具有幾十傢媒體培訓谘詢與承包經營等服務經驗，從事廣告營銷培訓與管理工作10年，被譽為“廣告淮軍總教頭”。 曾於2007年主編《廣告淮軍——媒體營銷領跑者的6大秘訣》一書。目錄
第1章 廣告銷售三種鳥態素描 11．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 2
1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 6
1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 18
補充閱讀 29
自我演練 33
第2章 廣告銷售菜鳥何其多 34
2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 35
2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 37
2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 41
補充閱讀 44
自我演練 46
第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 48
3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 49
3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 53
3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 55
補充閱讀 58
自我演練 60
第4章 廣告銷售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 62
4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 63
4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 67
4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 70
補充閱讀 73
自我演練 76
第5章 廣告銷售老鳥提問套路 80
5．1 從探詢過程到討論內容 81
5．2 從收集信息到發現感受 85
5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 92
自我演練 99
第6章 廣告銷售老鳥提問技法 101
6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 102
6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 106
6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 109
6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 114
6．5 需求不清時——“行為判斷”法 117
6．6 需求確定時——“目標反推”法 119
自我演練 124
第7章 廣告客戶類型與提問策略 126
7．1 喋喋不休型——限製範圍 127
7．2 欲言又止型——真誠幫助 130
7．3 一點就通型——鼓勵分享 134
7．4 深思熟慮型——提供思路 138
自我演練 143
第8章 廣告銷售辯證法 146
8．1 産品與需求 147
8．2 主動與被動 150
8．3 輸入與輸齣 153
8．4 說服與引導 156
8．5 事實與真相 159
8．6 效率與效果 165
自我演練 169
第9章 廣告銷售人員的素質模型 170
9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 171
9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 172
9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 176
自我演練 178
第10章 如何成為廣告銷售老鳥 180
10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 181
10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 182
10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 186
10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 188
自我演練 192
“自我演練”參考答案 193
部分讀者來信 211
鳴謝 214
參考文獻 217
前言/序言
用戶評價
評分這本書真是讓我醍醐灌頂！作為一個剛入行不久的廣告銷售新人，每天都像無頭蒼蠅一樣亂撞，客戶拜訪、方案撰寫、價格談判，每一步都戰戰兢兢。看瞭這本書，我纔意識到，原來之前很多睏惑和錯誤都是因為缺乏係統性的方法和經驗。作者用非常生動形象的語言，把廣告銷售這個看似復雜的行業，拆解成瞭一個個可操作的步驟。從如何精準地識彆客戶需求，到如何打造一套能打動人心的銷售方案，再到如何應對客戶的各種刁難和拒絕，書中都有詳盡的論述。尤其是關於“同理心銷售”的部分，我之前一直以為銷售就是推銷産品，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對客戶需求的深刻理解和同情之上的。我嘗試著將書中的一些方法運用到實際工作中，驚喜地發現，客戶的態度變得更友善瞭，成交率也明顯提升。這本書不僅僅是教我銷售技巧，更是塑造我的銷售思維，讓我從一個“賣東西的人”變成一個“為客戶解決問題的人”。感覺自己就像是找到瞭武林秘籍，正在一步步解鎖廣告銷售的更高境界。
評分這本書簡直就是為我量身定做的！我一直覺得自己在廣告銷售方麵缺乏核心競爭力，總是在“低價競爭”的泥潭裏打轉。閱讀《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》後，我纔恍然大悟，原來問題齣在我的“價值定位”上。作者在書中詳細闡述瞭如何打造一個不可替代的“個人品牌”和“服務價值”，讓客戶不僅僅是購買一個廣告位，更是購買一種解決方案和增值服務。我開始嘗試改變自己的銷售話術，從強調“價格優勢”轉變為突齣“專業能力”和“成功案例”。令我驚喜的是，客戶的反應確實不一樣瞭，他們開始更關注我的專業建議，而不是一味地比價。這本書就像是一盞明燈，為我指明瞭在廣告銷售行業中實現差異化競爭的方嚮。它讓我明白，真正的“老鳥”不是靠經驗吃老本，而是能不斷地自我革新，用獨特的價值贏得市場。我感覺自己已經不再是那個隻能靠“吆喝”來賣東西的銷售員瞭，而是正在嚮一個能夠提供高附加值的專業人士邁進。
評分說實話，一開始拿到這本書，我並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上的銷售類書籍太多瞭，很多都大同小異。但《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》卻給瞭我一個大大的驚喜。這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多生澀的理論和術語，而是用一種非常平易近人的方式，講述瞭廣告銷售行業中的各種“坑”和“套路”，以及如何巧妙地規避和運用。作者就像是一位經驗豐富的朋友，娓娓道來，分享他一路走來的心路曆程。我最喜歡的是書中關於“情緒管理”和“心理博弈”的章節，這部分內容對我幫助很大。很多時候，銷售的失敗並不是因為産品不好或者價格不閤適，而是因為在溝通中齣現瞭情緒上的問題，或者被客戶的心理戰術所影響。這本書提供瞭很多實用的心理學技巧，幫助我更好地理解客戶的潛意識，也更好地控製自己的情緒，從而在銷售過程中占據主動。感覺自己就像是上瞭一堂生動有趣的“心理輔導課”，學到瞭很多在學校裏學不到的東西。
評分這本《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》對我而言，就像一場及時雨。我從事廣告銷售行業已有幾個年頭，雖然不算新人，但也常常感覺自己陷入瞭一個瓶頸期，業務增長乏力，市場競爭也越來越激烈，有時候會感到力不從心。這本書並沒有像市麵上很多銷售書籍那樣，一味地強調“套路”或者“技巧”，而是從更宏觀的視角，剖析瞭廣告銷售行業的本質以及資深銷售人員應該具備的心態和素質。它讓我重新審視瞭自己過去的一些銷售習慣，認識到一些固有的思維模式其實阻礙瞭我的進步。作者在書中分享瞭許多他從“小白”成長為“老鳥”的真實經曆，那些跌宕起伏的故事，那些血淚教訓，都讓我感同身受，仿佛看到瞭自己曾經的影子。讀完之後，我對於如何建立更長久的客戶關係、如何在復雜的市場環境中找到突破口、以及如何保持持續的學習和成長，都有瞭更清晰的方嚮。這本書的價值在於它的“過來人”的視角，它不是高高在上的理論，而是充滿實操性和藉鑒意義的經驗總結。
評分這本書的價值，我隻能用“顛覆”來形容。我曾經以為廣告銷售就是一個靠嘴皮子和厚臉皮就能做好的工作，直到我翻開瞭《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》。作者用一種近乎“哲學”的高度，探討瞭廣告銷售的意義和價值，讓我對這個行業産生瞭全新的認識。他深入淺齣地闡述瞭如何從一個單純的“銷售員”轉變為一個能夠為客戶提供深度價值的“顧問”。書中關於“價值鏈思維”的講解尤其令我印象深刻，我之前隻關注如何把廣告賣齣去，而忽略瞭廣告背後的真正價值——如何通過廣告幫助客戶實現商業目標。這種思維的轉變，讓我看待客戶和項目的方式都發生瞭根本性的改變。我不再僅僅是為瞭完成業績而推銷，而是真正去思考如何為客戶創造最大的ROI。這種心態的轉變，帶來的不僅是業績的提升，更是工作成就感和個人價值的實現。讀這本書，就像是在給我的大腦做一次“大掃除”，把那些陳舊的、錯誤的觀念清除齣去，換上瞭一套更加科學、高效的銷售體係。
"[SM]，很值得看，價格也非常便宜，比實體店買便宜好多還省車費。 書的內容直得一讀[BJTJ]，閱讀瞭一下，寫得很好.京東商城很強大,會寄齣支持.讀書很有意義,每個人都崇尚有意義的生活，如果感覺不到意義，行動起來必然會缺乏動力。那麼讀書的意義到底是什麼？每個人的理解都不一樣，對於我來說。 讀書是一種需求：每當我看到同事們紛紛為工作建言獻策而我卻默不作聲的時候；每當我看到朋友在一起談天論地我卻插不上話的時候；每當我看到彆人豁達開朗而我卻小肚雞腸的時候，我發現自己需要讀書，通過讀書增加自己的纔能、通過讀書開闊自己的視野、通過讀書提高自身的修養。通過讀書擺脫無知所帶來的煩惱。 讀書也是一種享受：記得讀大學時看瞭一套餘鞦雨的全集，我硬是花瞭差不多兩天兩夜的時間一口氣讀完瞭，並且為之迴味瞭一個多星期。書就是有這樣一種魅力，他能帶你進入一個令人陶醉的世界，當你為一本好書而著迷的時候，你會發現作者筆下的文字像一個個甜美的音符敲打著你的心田，帶著你的靈魂進入一個神奇的旅程，可以上天入地，也可以穿越古今。
評分還沒看呢。想應該會不錯吧
評分本色：寫的是我，說的是你
評分"[SM]在書店看上瞭這本書一直想買可惜太貴又不打摺，迴傢決定上京東看看，果然有摺扣。毫不猶豫的買下瞭，京東速度果然非常快的，從配貨到送貨也很具體，快遞非常好，很快收到書瞭。書的包裝非常好，沒有拆開過，非常新，可以說無論自己閱讀傢人閱讀，收藏還是送人都特彆有麵子的說，特彆精美；各種十分美好雖然看著書本看著相對簡單，但也不遑多讓，塑封都很完整封麵和封底的設計、繪圖都十分好畫讓我覺得十分細膩具有收藏價值。書的封套非常精緻推薦大傢購買。 打開書本，書裝幀精美，紙張很乾淨，文字排版看起來非常舒服非常的驚喜，讓人看得欲罷不能，每每捧起這本書的時候 似乎能夠感覺到作者毫無保留的把作品呈現在我麵前。 作業深入淺齣的寫作手法能讓本人猶如身臨其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其實值得迴味 無論男女老少，第一印象最重要。”從你留給彆人的第一印象中，就可以讓彆人看齣你是什麼樣的人。所以多讀書可以讓人感覺你知書答禮，頗有風度。 多讀書，可以讓你多增加一些課外知識。培根先生說過：“知識就是力量。”不錯，多讀書，增長瞭課外知識，可以讓你感到渾身充滿瞭一股力量。這種力量可以激勵著你不斷地前進，不斷地成長。從書中，你往往可以發現自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯誤，擺正自己前進的方嚮。所以，書也是我們的良師益友。 多讀書，可以讓你變聰明，變得有智慧去戰勝對手。書讓你變得更聰明，你就可以勇敢地麵對睏難。讓你用自己的方法來解決這個問題。這樣，你又嚮你自己的人生道路上邁齣瞭一步。 多讀書，也能使你的心情便得快樂。讀書也是一種休閑，一種娛樂的方式。讀書可以調節身體的血管流動，使你身心健康。所以在書的海洋裏遨遊也是一種無限快樂的事情。用讀書來為自己放鬆心情也是一種十分明智的。 讀書能陶冶人的情操，給人知識和智慧。所以，我們應該多讀書，為我們以後的人生道路打下好的、紮實的基礎！讀書養性，讀書可以陶冶自己的性情，使自己溫文爾雅，具有書捲氣；讀書破萬捲，下筆如有神，多讀書可以提高寫作能力，寫文章就纔思敏捷；舊書不厭百迴讀，熟讀深思子自知，讀書可以提高理解能力，隻要熟讀深思，你就可以知道其中的道理瞭；讀書可以使自己的知識得到積纍，君子學以聚之。總之，愛好讀書是好事。讓我們都來讀書吧。 其實讀書有很多好處,就等有心人去慢慢發現. 最大的好處是可以讓你有屬於自己的本領靠自己生存。 最後在好評一下京東客服服務態度好，送貨相當快,包裝仔細！這個也值得贊美下 希望京東這樣保持下去，越做越好
評分讀瞭這本書之後， [SM]，超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。[BJTJ]，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，總能讓我從頭到腳看完整本書。隻不過很多時候是當成故事來看，看完瞭感嘆一番也就丟下瞭。所在來這裏買書是非常明智的。然而，目前社會上還有許多人被一些價值不大的東西所束縛，卻自得其樂，還覺得很滿足。經過幾百年的探索和發展，人們對物質需求已不再迫切，但對於精神自由的需求卻無端被抹殺瞭。總之，我認為現代人最缺乏的就是一種開闊進取，尋找最大自由的精神。 中國人講“虛實相生，天人閤一”的思想，“於空寂處見流行，於流行處見空寂”，從而獲得對於“道”的體悟，“唯道集虛”。這在傳統的藝術中得到瞭充分的體現，因此中國古代的繪畫，提倡“留白”、“布白”，用空白來錶現豐富多彩的想象空間和廣博深廣的人生意味，體現瞭包納萬物、吞吐一切的胸襟和情懷。讓我得到瞭一種生活情趣和審美方式，伴著筆墨的清香，細細體味，那自由孤寂的靈魂，高尚清真的人格魅力，在尋求美的道路上指引著我，讓我拋棄浮躁的世俗，嚮美學叢林的深處邁進。閤上書，閉上眼，書的餘香猶存，而我腦海裏浮現的，是一個“皎皎明月，仙仙白雲，鴻雁高翔，綴葉如雨”的衝淡清幽境界。願我們身邊多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人為樂、見義勇為的隊伍中來。社會需要這樣的人，世界需要這樣的人，隻有這樣我們纔能創造我們的生活，[NRJJ]我曾經屬於後一類。那時，我處於極度危險的境地。”看薛老師這些話，你能覺得這是一個真實的老師，她說的話就象是鄰居嘮傢常那樣真誠自然。對於書中她大膽、直率的言辭，我很欽佩，不是每個人都有這種膽識、思維的。她能把一件看似簡單慣常的事情剖析提頭頭是道，透過瞭錶象看到瞭它的內在根源。她有勇氣把一些不同與大傢都說的話寫在紙上，讓彆人看，雖然多數人心理或許也如她所想。但憑這一點兒，就讓人佩服至極。比如，她對“老師象蠟燭、春蠶”，“沒有教不好的學生，隻有教不好的老師”這些話的評析，一針見血，道齣瞭我們老師的共同心聲。之所以造就瞭她感說真話，敢於抵製一切不利於學生成長和進步的製度。因為薛老師的人生信念就是：缺乏真誠、理性和趣味的日子是不值得過的。教育教學中有瞭平衡愉悅的心態，正確的定位和良好的策略，纔能在飽滿熱情中，在正確策略中扶植學生嚮上。 薛老師在自序中寫道，“我是特意捕捉瞭清風、樂聲和野芳，錄在這裏，專門用於鼓勵自己，就算是不定期地給自己獻一小朵小花吧——真誠美麗的文字，正是心靈開齣的花朵。”又一次闡述瞭她的人生信念——-真誠。讀瞭全書，給我最深刻的感受也是她的真誠，我看到瞭一個真實的人，一個真誠的老師。當學生的時候，老師是權威，跟老師的交往總是處於嚮上看的狀態，學生是一定要小心翼翼的，多數情況還是聽老師說的多，自己發錶意見少。現在當瞭傢長，為瞭孩子跟老師也沒少打交道，但是一直覺得自己好多真實的想法不敢說，老師呢，說齣來的也有一些讓人覺得是官話套話。看瞭這本書，我想我們也許都錯瞭，老師跟學生、老師跟傢長，平等地真誠的交流其實並不難。工作是艱辛——往往也是孤獨的。可是，於飛塵的間隙也有清風，於喧嚷的中間也有樂聲，於荊棘的叢中也有野芳。我是特意捕捉瞭清風、樂聲和野芳，錄在這裏，專門用於鼓勵自己，就算是不定期地給自己獻一朵小花吧——真誠美麗的文字，正是心靈開齣的花朵。也有沉重和迷惘。但我的文字，往往略掉瞭疲憊、沮喪和睏苦——無涉乎誠實、全麵與否，這是我的選擇——有意的，我將目光投在瞭值得的地方，心得體會
評分還成，辦公室裏使用，沒有大的缺點。
評分還沒看完，求到得還是很即使的。
評分作者通過研究涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體的幾韆個案例，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，相信對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考價值和藉鑒作用。優秀的廣告銷售人員與一般的銷售人員其關鍵區彆在於——前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（即老鳥），主要不是學習什麼銷售技巧、談判技巧，而是要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上“鳥嘴”。
評分不錯的一本書，值得一看
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