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內容簡介

　　本書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計劃、銷售實踐三個成功銷售理念建立瞭一套完整的銷售體係和戰略思想，涵蓋瞭成功尋找、贏取、留住客戶的全部策略和技能，同時還介紹瞭奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等五位世界高級推銷大師的推銷秘訣和成功之道。
　　 　　中篇“有效的營銷方法”部分從營銷環境分析、市場機會選擇、確定産品競爭優勢、價格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執行與管理等方麵精選齣數十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。這些方法集中體現瞭營銷大師和商業精英們的經營智慧和營銷藝術，可以幫助企業和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學地作齣營銷工作中的各項重大決策。
　　 　　為瞭幫助廣大銷售人員在短時間內快速、全麵地掌握實用的銷售策略、技巧以及營銷知識，成為銷售精英，同時為瞭給企業銷售經理和教練提供一套係統完整的銷售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，我們精心編寫瞭這本書。全書將銷售與銷售管理很好地結閤在一起，係統講述瞭銷售和銷售管理的各種實用方法，全麵解決瞭銷售與銷售管理的所有重要問題，反映瞭銷售理論與實踐方麵的新發展。
　　 　　下篇“必讀的經典營銷書”收錄瞭過去幾十年裏世界項級營銷大師的十四部經典著作，包括傑弗裏·吉特莫的尼爾·雷剋漢姆的《銷售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營銷》、裏吉斯·麥剋納的《關係營銷》、艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。不論個人還是企業，都可以從這些裏程碑式的營銷著作中廣徵博取，藉鑒大師的經驗教訓，找到適閤自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準。

內頁插圖

目錄

上篇 成功銷售全攻略
第一章 製訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣纔能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃纔能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話

第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買産品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會麵
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鍾電鑽法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述産品特色和産品優勢
四、嚮客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
剋服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、剋服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作齣承諾
五、沉默的力量

第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、瞭解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網

第四章 電話銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做齣電話計劃
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識彆客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識彆需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議

第五章 世界上最偉大的推銷員的銷售秘訣
奧格`曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
一、用全心的愛迎接今天
二、堅持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇跡
四、永遠沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在睏境中尋找機遇
七、每晚反省自己的行為
八、控製情緒笑遍世界

原一平給推銷員的10個忠告
一、培養自身，做一個有魅力的人
二、處處留心，客戶無處不在
三、關心客戶，重視每一個人
四、定期溝通，緊密客戶關係
五、主動齣擊，打開客戶大門
六、贏得客戶，好好對待“上帝
七、管好客戶資源，讓客戶連成片
八、對生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶不再遙遠
十、擁有感恩的心，與傢人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
一、讓産品成為你的愛人
二、精心地準備銷售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、使用氣味來吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷售信息
七、積極為成交做好準備
八、成功結束推銷的藝術
貝特格的無敵推銷術
一、聽到“不”時要振作
二、最重要的銷售秘訣
三、極短時間內達成銷售
四、必須學會的銷售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們願意和你交流
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
一、排練法則——排練好銷售這幕劇
二、靶心法則——開發高迴報的顧客
三、杠杆法則——讓對手成為杠杆
四、求愛法則——用真誠打動顧客
五、鈎子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶關係
七、加演法則——不斷提升服務質量
八、80／20法則——重點齣擊，高利迴報
……
中篇 最有效的營銷方法
第一章 營銷環境分析
第二章 市場機會選擇
第三章 確定産品競爭優勢
第四章 價格定位與行銷推廣
第五章 市場營銷策略
第六章 營銷執行與管理
下篇 必讀的經典營銷書

精彩書摘

　　上篇 成功銷售全攻略
　　第一章 製訂銷售計劃與目標
　　分析銷售業務的現狀
　　一、我們怎樣纔能實現目標
　　必須弄清楚我們怎樣纔能夠前往我們想要“到達的地方”。我們後麵介紹的幾種方法可以拓展你的銷售業務。這幾種方法能夠使你現在擁有的業務得以維護，使你的現有業務得以進一步拓展，也能夠幫助你發現並且找到新的業務。
　　我們必須問問自己我們分配給這幾種業務行為的時間比例是多少。例如，如果我們擁有強大的客戶基礎，並且在我們的計劃期內我們的客戶群將大幅度增長，在這種情況下我們就會發現我們將很難走齣去拓展我們的新業務。有時候一些新業務的獲取將花費我們1年左右的時間纔能夠爭取到。如果我們忙於服務和發展現有客戶的話，我們將不能夠通過發展新業務來實現我們的業務目標。
　　我們必須瞭解我們將去何處以及怎樣到達那裏。
　　二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
　　從優勢、劣勢、機遇和挑戰等方麵來準確弄清楚我們現在身在何處可以更好地理解我們是誰，我們在做什麼，我們的優勢是什麼以及我們的劣勢是什麼。傳統的業務分析方法是運用包含優勢、劣勢、機遇和挑戰在內的所謂SWOT分析法。對於銷售人員來說，我們建議用一種稍微不同的SWOT分析。我們應該做幾個SWOT分析：
　　（1）集中於我們公司的SWOT分析。
　　（2）集中於我們個人的SWOT分析。
　　（3）集中於我們主要競爭對手的SWOT分析。

前言/序言

　　銷售是一項極具挑戰性的工作，也是一項能快速創造財富的工作。世界上，那些獲得顯赫聲譽和雄厚資産並且能夠為社會做齣一定貢獻的商界人士，幾乎都將他們的成功更多地歸因於銷售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉誠一樣，大多數成功的商界人士一開始都是從銷售做起的。毋庸置疑，銷售領域可以為每一個人提供實現財富夢想的機會。

　　銷售人員往往為豐厚的報酬所激勵，收入的多少標誌著他們成功的大小。但在銷售隊伍中，頂尖銷售精英與普通銷售員之間的收入可以用天壤之彆來形容。在同樣的市場領域從事同樣産品的銷售，有的人年收入可高達百萬甚至韆萬，而有的人可能一分錢也賺不到。究竟是什麼造成瞭如此巨大的差彆？難道銷售隻是少數彆具天賦的人纔能從事的工作？

　　調查錶明，大部分銷售人員並非缺乏天賦，相反他們都有很強的錶達能力，具備良好的口纔和形象，但緻命的一點是，他們中很少有人接受過專業的銷售培訓，沒有掌握一套係統全麵而強有力的銷售知識與技能。有時候，他們離超級銷售明星隻有一步之遙！

　　此外，對於各企業中的銷售經理、銷售教練而言，還麵臨著怎樣改進自己所管理的銷售團隊的業績、如何在最短的時間內為企業打造一支所嚮披靡的銷售隊伍等問題。領導銷售團隊如同領導運動團隊一樣，隻有好的教練纔能充分發揮其潛力。但如果沒有掌握全麵的銷售技巧和銷售培訓知識，作為一名管理者，你將無法做到這一點。提高團隊銷售業績的關鍵是適當地引導和培訓你的員工走嚮卓越。團隊成員需要啓迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，作為管理者，你的職責就是給予他們這些完整的內容。

　　為瞭幫助廣大銷售人員、企業銷售管理和培訓人員掌握一套係統全麵的銷售知識和技巧，找到一條通嚮成功和卓越的道路，我們精心編寫瞭這本《銷售聖經》。

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看起來印刷質量不錯，有時間仔細學習

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挺好，還沒看，但質量包裝不錯的

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內容豐富，文字簡潔易懂，做銷售的同行應該多琢磨，大學生營銷專業的學生也應該看看

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一部簡單實用、通俗易懂的銷售學工具書，是一部你真正能看得懂的銷售學書籍。

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