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内容简介

　　本书分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔·吉拉德等五位世界高级推销大师的推销秘诀和成功之道。
　　 　　中篇“有效的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地作出营销工作中的各项重大决策。
　　 　　为了帮助广大销售人员在短时间内快速、全面地掌握实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，我们精心编写了这本书。全书将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了销售和销售管理的各种实用方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的新发展。
　　 　　下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界项级营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特莫的尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、菲利普·科特勒的《水平营销》、里吉斯·麦克纳的《关系营销》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。不论个人还是企业，都可以从这些里程碑式的营销著作中广征博取，借鉴大师的经验教训，找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。

内页插图

目录

上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话

第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量

第三章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网

第四章 电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀
奥格`曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员
一、用全心的爱迎接今天
二、坚持不懈直到成功
三、相信自己是自然界伟大的奇迹
四、永远沐浴在热情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中寻找机遇
七、每晚反省自己的行为
八、控制情绪笑遍世界

原一平给推销员的10个忠告
一、培养自身，做一个有魅力的人
二、处处留心，客户无处不在
三、关心客户，重视每一个人
四、定期沟通，紧密客户关系
五、主动出击，打开客户大门
六、赢得客户，好好对待“上帝
七、管好客户资源，让客户连成片
八、对生意介绍人必须信守承诺
九、重视250法则，客户不再遥远
十、拥有感恩的心，与家人分享成功
乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
一、让产品成为你的爱人
二、精心地准备销售工具
三、记录与客户交流的信息
四、使用气味来吸引顾客
五、抓住顾客心理促成交
六、全方位获取销售信息
七、积极为成交做好准备
八、成功结束推销的艺术
贝特格的无敌推销术
一、听到“不”时要振作
二、最重要的销售秘诀
三、极短时间内达成销售
四、必须学会的销售技巧
五、如何确保顾客的信任
六、让人们愿意和你交流
七、不要害怕失败
托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军
一、排练法则——排练好销售这幕剧
二、靶心法则——开发高回报的顾客
三、杠杆法则——让对手成为杠杆
四、求爱法则——用真诚打动顾客
五、钩子法则——吸引顾客守候到底
六、催化法则——建立成熟客户关系
七、加演法则——不断提升服务质量
八、80／20法则——重点出击，高利回报
……
中篇 最有效的营销方法
第一章 营销环境分析
第二章 市场机会选择
第三章 确定产品竞争优势
第四章 价格定位与行销推广
第五章 市场营销策略
第六章 营销执行与管理
下篇 必读的经典营销书

精彩书摘

　　上篇 成功销售全攻略
　　第一章 制订销售计划与目标
　　分析销售业务的现状
　　一、我们怎样才能实现目标
　　必须弄清楚我们怎样才能够前往我们想要“到达的地方”。我们后面介绍的几种方法可以拓展你的销售业务。这几种方法能够使你现在拥有的业务得以维护，使你的现有业务得以进一步拓展，也能够帮助你发现并且找到新的业务。
　　我们必须问问自己我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少。例如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划期内我们的客户群将大幅度增长，在这种情况下我们就会发现我们将很难走出去拓展我们的新业务。有时候一些新业务的获取将花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通过发展新业务来实现我们的业务目标。
　　我们必须了解我们将去何处以及怎样到达那里。
　　二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
　　从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清楚我们现在身在何处可以更好地理解我们是谁，我们在做什么，我们的优势是什么以及我们的劣势是什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势、机遇和挑战在内的所谓SWOT分析法。对于销售人员来说，我们建议用一种稍微不同的SWOT分析。我们应该做几个SWOT分析：
　　（1）集中于我们公司的SWOT分析。
　　（2）集中于我们个人的SWOT分析。
　　（3）集中于我们主要竞争对手的SWOT分析。

前言/序言

　　销售是一项极具挑战性的工作，也是一项能快速创造财富的工作。世界上，那些获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商界人士，几乎都将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉诚一样，大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。毋庸置疑，销售领域可以为每一个人提供实现财富梦想的机会。

　　销售人员往往为丰厚的报酬所激励，收入的多少标志着他们成功的大小。但在销售队伍中，顶尖销售精英与普通销售员之间的收入可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售，有的人年收入可高达百万甚至千万，而有的人可能一分钱也赚不到。究竟是什么造成了如此巨大的差别？难道销售只是少数别具天赋的人才能从事的工作？

　　调查表明，大部分销售人员并非缺乏天赋，相反他们都有很强的表达能力，具备良好的口才和形象，但致命的一点是，他们中很少有人接受过专业的销售培训，没有掌握一套系统全面而强有力的销售知识与技能。有时候，他们离超级销售明星只有一步之遥！

　　此外，对于各企业中的销售经理、销售教练而言，还面临着怎样改进自己所管理的销售团队的业绩、如何在最短的时间内为企业打造一支所向披靡的销售队伍等问题。领导销售团队如同领导运动团队一样，只有好的教练才能充分发挥其潜力。但如果没有掌握全面的销售技巧和销售培训知识，作为一名管理者，你将无法做到这一点。提高团队销售业绩的关键是适当地引导和培训你的员工走向卓越。团队成员需要启迪、激励，需要最好的技巧、策略和大量的实践，作为管理者，你的职责就是给予他们这些完整的内容。

　　为了帮助广大销售人员、企业销售管理和培训人员掌握一套系统全面的销售知识和技巧，找到一条通向成功和卓越的道路，我们精心编写了这本《销售圣经》。

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