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[瑞士] 亚历山大·奥斯特瓦德(AlexanderO 著

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• 价值主张
• 商业模式
• 创新
• 战略
• 设计思维
• 产品管理
• 创业
• 市场营销
• 客户开发
• 精益创业

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111517993

商品编码：10031677757

出版时间：2015-11-01

作  者:(瑞士)亚历山大·奥斯特瓦德(Alexander Osterwalder) 等 著；余锋,曾建新,李芳芳 译 定  价:85 出 版 社:机械工业出版社 出版日期:2015年11月01日 页  数:281 装  帧:平装 ISBN:9787111517993 ●1.  画布
●1.1  客户概况
●1.2  价值图
●1.3  契合
●2.  设计
●2.1  创建原型可能性
●2.2  出发点
●2.3  了解客户
●2.4  做出选择
●2.5  发现正确的商业模式
●2.6  在现有的组织中设计
●3.  测试
●3.1  测试什么
●3.2  一步一步测试
●3.3    实验库
●3.4  汇集所有片段
●4.  发展
●达成一致意见
●衡量和监测
●不断改进
●部分目录

内容简介

亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄、格雷格·贝尔纳达、艾伦·史密斯编写的《价值主张设计(如何构建商业模式*重要的环节)》这本书的基本理念与《商业模式新生代》一致，但更聚焦于商业模式设计*核心的部分——价值主张设计。任何成功的商业模式都是基于伟大的价值主张的嵌入。
本书聚焦于*小的代价做出*好的创新；聚焦于支付较少的费用获得巨大的用户数量；聚焦于用户是怎么来衡量产品的成功；聚焦于*高价值的工作、*有效的服务、*能获得收益的事；聚焦于通过价值主张画布设计、测试、创建和管理客户真正想要的产品和服务。
(瑞士)亚历山大·奥斯特瓦德(Alexander Osterwalder) 等 著；余锋,曾建新,李芳芳 译 亚历山大·奥斯特瓦德博士是靠前畅销书《商业模式新生代》的**作者，充满激情的企业家、演讲者。作为联合创始人，Strategyzer是一家专注于战略管理与创新工具和内容的软件公司。奥斯特瓦德博士发明了商业模式画布，作为一种设计、测试、构建和管理商业模型的战略管理工具，被可口可乐、通用电气、 宝洁、万事达卡、爱立信、乐高和3M公司等广泛使用。他经常在*尖公司和包括斯坦福大学、伯利分校、麻省理工学院、IESE商学院、IMD在内的世界各地的*尖大学里发表主题演讲。 导论
如果你曾遭受如下痛苦，
你一定会爱上价值主张设计……
被真正的价值创造压得喘不过气
有时你感觉：
应该有更好的工具来帮助你为客户和公司创造价值。
也许你正在从事一项错误的任务，并且对下一步感到不确定。
掌握客户的真正需求是如此困难。
你从潜在客户那里获得的数据和信息过多，不知道如何组织它们。
超YUE具体的产品和特性，深入了解客户的需求，进行价值创造是一项巨大的挑战。
就像拼图游戏，你缺少一个总图来把那些杂乱的碎片匹配在一起。
被没的会议和目标不一的团队搞得筋疲力尽
你一定遇到过这样的团队：
缺乏共同的语言和对为客户创造价值的相同理解。
被许多没有很好组织的、无效率的闲谈会议而困扰。
没有清晰的过程和工具来进行工作。
更多地集中于技术、产品和功能，而不是客户等

《洞察者：在模糊中发现机遇的实战指南》 在这个信息爆炸、瞬息万变的时代，清晰地辨别真正有价值的机会，并将其转化为可持续的商业成功，已成为一项严峻的挑战。许多创业者和企业决策者往往被表面的喧嚣所迷惑，沉溺于看似诱人的趋势，却忽略了核心的驱动力。他们花费大量时间和资源去开发产品、提供服务，却发现市场反应平平，或者竞争对手迅速复制，利润空间被挤压。这并非因为缺乏创意或执行力，而是因为在战略的起点，他们未能深入挖掘并精准定义——究竟是什么，能让客户心甘情愿地选择你，并为你带来持续的价值？ 《洞察者》不是一本关于“如何做”的流程手册，也不是一本罗列了无数成功案例的励志读物。它是一场关于“为什么”的深度探索，一次关于“真正重要之事”的系统性解析。这本书将带领读者踏上一段发掘隐藏在混沌背后的清晰洞见之旅，解锁那些能够真正打动客户、建立竞争壁垒、驱动企业增长的根本性要素。 本书将从以下几个关键维度，深入剖析“价值”的本质及其设计之道： 第一章：穿越迷雾——理解价值的真实面貌 本章旨在打破对“价值”的惯常认知，挑战那些过于表面化或片面的理解。我们将深入探讨： 价值的多元维度： 价值并非仅仅是价格的折扣或功能的叠加。它包含情感上的满足、社会地位的提升、自我实现的契合、痛点问题的解决、收益的增长、风险的降低，甚至是对未知的好奇和对身份的认同。我们将通过一系列经典案例和反例，让读者认识到价值的丰富性和多层次性。 客户“视角”的重塑： 真正理解客户的需求，需要我们跳出自身的立场，沉浸在他们的世界里。本章将介绍如何运用同理心地图、用户旅程分析等方法，从客户的感受、想法、行动和痛点出发，描绘出他们真实的需求图景，而不仅仅是他们口头表达的期望。 “未被满足”的需求是机会的温床： 市场上的“痛点”和“未被说出口的渴望”才是创造颠覆性价值的关键。我们将探讨如何通过观察、倾听和深度访谈，去发现那些隐藏在日常琐碎和抱怨之下的真正需求，并将它们转化为潜在的商业机遇。 第二章：解构客户——谁是你的忠实拥趸？ 每一个伟大的产品或服务，都始于对特定客户群体的深刻理解。本章将引导读者进行细致入微的客户细分和画像构建： 超越人口统计学——行为与动机的洞察： 仅仅知道客户的年龄、性别、收入是远远不够的。我们将聚焦于客户的行为模式、购买动机、价值观、生活方式以及他们在特定情境下的决策过程。如何通过数据分析、行为观察和问卷调查，精准刻画出具有相似需求和行为特征的客户群体？ 构建“理想客户画像”： 基于前期的洞察，本章将指导读者如何创建生动、具体的“理想客户画像”。这不仅仅是一个表格，而是一个有血有肉的人物，我们能够理解他们的生活、工作、面临的挑战以及他们对未来的期许。这有助于我们在后续的设计过程中，始终将客户置于中心。 识别“高价值客户”与“潜在客户”： 并非所有客户都具有同等的商业价值。我们将探讨如何识别那些最有可能带来长期收益、愿意为价值付费、并可能成为品牌传播者的客户群体，以及如何吸引那些尚未被充分满足的潜在客户。 第三章：聚焦问题——找到客户最关心的“那根刺” 在明确了目标客户之后，关键在于找到他们真正被困扰、亟待解决的问题。本章将提供一套系统性的方法来挖掘和定义这些“痛点”： 从“问题”到“需求”的转化： 客户的抱怨和不便，往往是未被满足需求的直接体现。本章将教你如何将表面的问题转化为深层次的、客户真正渴望解决的需求。例如，“无法及时获得信息”可能转化为“需要即时、可靠、个性化的信息推送”。 “情境”与“痛点”的关联： 客户面临的痛点往往与特定的情境息息相关。我们将学习如何分析客户在不同场景下的行为和感受，从而发现隐藏在日常活动中的“摩擦点”和“未被满足的期望”。 量化与优先排序痛点： 并非所有痛点都具有同等的商业价值。本章将介绍如何评估不同痛点的重要性、普遍性以及解决这些痛点的潜在收益，从而帮助读者聚焦于那些最具潜力和价值的“问题”。 第四章：设计解决方案——创造客户“非选不可”的理由 明确了客户和他们的痛点后，本章将进入价值创造的核心环节——如何设计出真正能够解决问题、满足需求的解决方案： “产品-市场契合”的探索： 如何将客户的需求与我们能够提供的能力进行有效匹配？本章将强调“产品-市场契合”（Product-Market Fit）的重要性，并提供迭代验证的方法。 核心价值的提炼与表达： 你的产品或服务到底为客户解决了什么？带来了什么好处？本章将指导读者如何用简洁、清晰、有力的语言，提炼出核心的价值主张，让客户一眼就能明白你的独特之处。 “价值主张画布”的实战应用（非直接提及工具名称）： 我们将学习如何系统性地梳理并设计出涵盖客户角色、客户收益、核心产品/服务以及它们之间关系的完整价值蓝图。这包括描述客户如何从你的方案中获得“收益”，以及你的方案如何缓解客户的“痛苦”。 创新解决方案的思维模式： 除了直接解决问题，有时还需要跳出固有的框架，探索创新的解决方案，例如通过改变商业模式、优化服务流程、利用新技术等，来提供更优越的价值。 第五章：验证与迭代——让价值在实践中得到升华 价值的设计并非一蹴而就，而是一个持续验证和优化的过程。本章将聚焦于如何将设计的价值主张转化为可执行的策略，并在市场中得到检验： 最小可行性验证（MVP）的策略： 如何用最快的速度、最低的成本去验证你的价值主张是否真正打动了目标客户？本章将介绍MVP的设计理念和实施方法。 收集与分析反馈——市场的声音： 市场是检验价值的最终试金石。我们将学习如何系统性地收集客户反馈，并从中提炼出有价值的信息，用于指导后续的优化。 敏捷迭代与价值的不断演进： 成功的企业能够根据市场的变化和客户的需求，不断调整和优化其价值主张。本章将强调敏捷迭代的重要性，以及如何建立一个能够持续创造和传递新价值的机制。 第六章：构建护城河——让价值难以被复制 在竞争激烈的市场中，如何让你的独特价值难以被竞争对手模仿，从而建立起可持续的竞争优势？ “竞争优势”的深层理解： 价值并非孤立存在，它需要与自身的资源、能力、商业模式以及品牌协同作用，才能形成难以撼动的护城河。 知识产权、网络效应、品牌忠诚度等多元化防御： 本章将探讨不同类型的竞争优势，以及如何通过法律、技术、用户体验、社区建设等多种方式，来巩固和加强你的价值壁垒。 持续创新与价值的生命周期： 市场在不断变化，客户的需求也在演进。我们将讨论如何通过持续的创新，不断为客户提供新的价值，从而保持领先地位。 《洞察者》不仅仅是一本书，更是一种思维方式，一种洞察世界、发现机遇、创造价值的实战哲学。 它将帮助你从纷繁复杂的市场信息中抽丝剥茧，找到那个最能触动客户心灵、最能驱动商业成功的“价值核心”。无论你是初创企业的创始人，还是经验丰富的企业管理者，抑或是渴望在职业生涯中有所突破的个体，本书都将为你提供一套系统性的思考框架和实用的实践指导，让你成为那个能够穿越迷雾，在模糊中发现机遇的“洞察者”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身打造的！我一直经营着一家小型咖啡馆，虽然我热爱咖啡，也相信我的产品很棒，但总感觉在和顾客沟通“为什么选择我”的时候，力不从心。很多时候，我只能泛泛地说“我们的咖啡很香”、“氛围很好”，但这些话听起来太普通了，无法真正打动潜在客户。阅读《价值主张设计》的过程中，我仿佛打开了一扇新的大门。书中提出的“价值主张画布”简直是神来之笔，它像一个清晰的地图，指引我去深入了解我的顾客到底想要什么，他们有什么痛点，什么能让他们感到惊喜。我开始认真地填写画布，从“顾客画像”入手，我才发现，我一直以为我的顾客都是奔着“顶级咖啡豆”来的，但实际情况是，他们更多的是需要一个放松的午后空间，一个可以和朋友小聚的舒适环境，以及快速便捷的早餐选择。而我之前过于强调咖啡本身的品质，忽略了这些更深层次的需求。《价值主张设计》教会我如何将我咖啡馆的特色（比如特别的烘焙方式、独家的咖啡豆来源、温馨的服务细节）与顾客的真实需求巧妙地结合起来，形成独一无二的“价值主张”。现在，我不再只是卖咖啡，而是卖一种“体验”，一种“解决方案”。书中的案例也非常贴近实际，让我看到了不同行业是如何运用这个框架来优化他们的产品和服务的，这给我带来了极大的启发。我甚至开始思考，如何将这个理念应用到我的会员计划和线上推广中，让更多人了解并爱上我的咖啡馆。

评分☆☆☆☆☆

在学习和工作中，我一直追求效率和深度，渴望找到能够系统性地提升思考能力和决策水平的方法。《价值主张设计》这本书，正是我一直在寻找的。它不是一本空洞的理论书籍，而是提供了一套清晰、可操作的方法论，帮助我理解和构建“价值”。我过去在学习新知识或者分析一个问题时，往往容易陷入细节，或者被表象所迷惑，难以抓住问题的核心。《价值主张设计》则将“价值”这个概念具象化，并通过“价值主张画布”这个强大的工具，引导我去思考“谁是我的客户”、“他们有什么需求”、“我的产品或服务如何满足这些需求”、“这些需求又带来了什么样的收益”。这种结构化的思考方式，让我能够迅速地将复杂的商业场景分解，并从中提炼出最关键的要素。《价值主张设计》在不同章节中，深入剖析了“价值”的各个维度，包括功能性价值、情感性价值、社会性价值等，这极大地拓展了我对“价值”的理解。我不仅看到了一个产品或服务能够为客户带来的实际好处，更能体会到它在情感层面和社交层面所能产生的积极影响。书中的案例非常丰富，涵盖了各种不同的行业和商业模式，让我能够从中学习到不同的“价值主张”是如何被构建和传递的。这不仅仅是一本关于商业的书，它更像是一本关于“如何理解需求，如何创造和传递有意义的东西”的思维指南。通过学习《价值主张设计》，我能够更清晰地定义我的学习目标，更有效地评估信息，并且在未来的工作中，能够更有策略地去创造和传递真正的价值。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始是被书的封面和名字吸引的，感觉很专业，但又有些抽象。《价值主张设计》这本书，对于我这样一个在非营利组织工作多年的人来说，起初并没有抱太大的期望，总觉得这些商业术语离我的日常工作有点远。然而，当我深入阅读后，我才发现，原来“价值主张”的概念，在非营利领域同样适用，甚至更为重要。《价值主张设计》这本书，将“价值”这个词解构得非常清晰。它不只是指金钱上的回报，更包括了情感上的满足、社会责任感的实现，甚至是个人成长的意义。我的工作是为一群有特殊需求的孩子提供课后辅导和心理支持。我们一直都很努力，但有时候会觉得，我们所提供的服务，到底对孩子们产生了多大的积极影响？我们如何才能更有效地吸引家长和支持者？《价值主张设计》为我提供了一个全新的视角。它引导我去思考，我们的“客户”是谁？是孩子？是家长？还是愿意为我们捐款的社会人士？他们各自的“痛点”是什么？他们渴望获得什么样的“收益”？书中的“价值主张画布”就像一个催化剂，让我们团队能够坐下来，真正地去描绘出我们工作的核心价值。我们认识到，我们不能只停留在“提供课程”这个层面，我们更应该强调我们为孩子带来的“自信心提升”、“社交能力的增强”，以及为家长减轻的“育儿压力”。对于支持者，我们则要清晰地传达我们的“社会影响力”和“资源使用的透明度”。《价值主张设计》这本书，让我更加自信地向外界阐述我们的工作意义，也帮助我们更精准地优化我们的服务，确保我们提供的价值能够真正触及到我们服务的对象。

评分☆☆☆☆☆

我是一个自由职业者，主要从事平面设计工作，与各种各样的客户打交道。长久以来，我一直觉得自己在和客户沟通项目需求时，总有些隔阂，有时候客户提出的要求让我难以理解，有时候我给出的设计方案，客户又不满意，导致项目进展缓慢，甚至出现返工。《价值主张设计》这本书，就像一位经验丰富的导师，在我感到迷茫时，为我指明了方向。书中对于“价值”的定义，让我耳目一新。它不仅仅是客户看到的产品最终的样子，更重要的是，它包含了客户在整个过程中获得的体验，以及最终解决他们问题的能力。我过去往往只关注最终的设计稿是否美观，是否符合客户的口头要求，却忽略了深入了解客户为什么需要这个设计，他们希望通过这个设计达到什么样的商业目的，或者解决什么实际问题。《价值主张设计》提供的“价值主张画布”，为我提供了一个非常有效的工具，让我能够系统地与客户进行沟通。在项目初期，我不再只是被动地听取客户的需求，而是主动引导客户一起思考他们的目标客户是谁，他们的目标客户有什么样的痛点和需求，以及他们希望通过我的设计方案来获得什么样的“收益”。通过这种方式，我能够更精准地把握客户的真实意图，并根据这些深入的理解来创作出更符合他们期望的设计。书中关于“痛点”、“收益”和“产品/服务”之间关系的阐述，也让我能够更好地解释我的设计理念，让客户明白我的每一个设计决策是如何服务于他们的最终价值的。《价值主张设计》这本书，不仅提升了我的专业能力，更重要的是，它让我与客户之间的合作变得更加顺畅和高效。

评分☆☆☆☆☆

这本书彻底颠覆了我过去对商业策略的认知。我一直以来都认为，只要产品好，服务到位，生意自然就会好。但这种想法在竞争日益激烈的市场环境中显得越来越苍白无力。我所在的是一个科技创业公司，我们团队花了大量精力开发了一款产品，我们坚信它的技术领先，功能强大。然而，当我们尝试将其推向市场时，却遭遇了滑铁卢。用户要么觉得太复杂，要么觉得和市面上的产品没有本质区别，无法理解我们产品的独特价值。正是这时候，《价值主张设计》这本书成为了我们的救星。《价值主张设计》的核心在于它提供了一个系统性的方法论，让我们能够从“产品中心”思维转变为“客户中心”思维。它强调了理解客户的“痛点”和“收益”，并以此为基础来设计产品和服务。书中的“价值主张画布”让我和团队能够以一种非常结构化的方式来梳理和分析我们的目标客户群。我们花了几天时间，深入讨论了用户的需求、遇到的麻烦以及他们渴望获得的成果。通过这个过程，我们发现之前我们一直努力解决的“技术难题”，其实并不是用户最关心的问题，他们更看重的是“效率提升”和“成本降低”。《价值主张设计》的强大之处在于，它不仅指导你如何识别需求，更重要的是，它教会你如何清晰、简洁地将你的产品所能提供的“价值”传达给目标客户。我们现在能够用更精准的语言描述我们的产品，让客户一眼就能明白它为什么能解决他们的问题，为什么比其他产品更好。《价值主张设计》是一本实操性极强的书，它提供了大量的工具和方法，让我能够立即应用到工作中，并且看到了显著的效果。