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代珂

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序1
序2
序3
前言
章 SaaS概述
1.1 SaaS的演進過程
1.2 怎樣理解SaaS
1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念
1.3.1 XaaS的概念
1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS
1.4 與SaaS有關的幾個概念
1.5 公有雲和私有雲SaaS
1.6 SaaS的優勢與短闆
1.6.1 SaaS的優勢
1.6.2 SaaS的短闆
1.6.3 SaaS的短闆能補齊嗎
1.7 企業為什麼越來越傾嚮於使用SaaS
1.8 SaaS生態的概念
1.9 本章小結
第2章國內SaaS的現狀與發展機遇
2.1 龐大的企業服務市場
2.1.1 國內企業服務市場分析
2.1.2 什麼樣的SaaS發展前景更好
2.1.3 SaaS和軟件誰的機會更r /> 2.2 企業數字化轉型的紅利
2.2.1 數字化轉型與SaaS的關係
2.2.2 企業數字化轉型的動因
2.2.3 從轉型中發現SaaS的機會
2.3 企業軟件嚮SaaS轉型
2.4 企業服務細分市場的機會
2.5 未被充分認知的藍海
2.6 國內SaaS麵臨的挑戰
2.7 本章小結
第3章 SaaS的商業模式
3.1 SaaS商業模式概述
3.1.1 什麼是商業模式
3.1.2 SaaS的商業模式為什麼重要
3.2 SaaS的客戶價值主張
3.2.1 什麼是客戶價值主張
3.2.2 客戶價值主張為什麼重要
3.3 SaaS的盈利模式
3.3.1 SaaS的收益模式
3.3.2 SaaS的成本結構
3.3.3 SaaS的利潤模式
3.3.4 SaaS的幾種收入模型
3.4 SaaS的關鍵資源
3.4.1 什麼是關鍵資源
3.4.2 關鍵資源的作用
3.4.3 關鍵資源的組織
3.5 SaaS的關鍵流程
3.6 本章小結
第4章 SaaS價值論
4.1 SaaS的成功是否皆因運氣
4.2 價值從來就不是SaaS的可選項
4.3 SaaS價值模型
4.4 SaaS價值模型的應用
4.4.1 發現有價值的SaaS服務
4.4.2 SaaS的價值驗證
4.4.3 發現客戶的購買動因
4.4.4 SaaS的價值定位
4.4.5 價值讓SaaS營銷更容易
4.4.6 價值量化
4.4.7 價值競爭
4.5 案例分析：Intuit的成功秘訣
4.6 本章小結
第5章成功的SaaS是怎樣煉成的
5.1 SaaS創業的難點
5.2 選擇利基市場與切入點
5.2.1 選擇一個利基市場作為目標市場
5.2.2 對目標市場的驗證
5.2.3 切入點市場
5.3 目標客戶畫像
5.4 為SaaS賦予價值
5.5 改進的MVP
5.6 找到早期客戶
5.7 定義核心競爭力
5.7.1 什麼不是核心競爭力
5.7.2 什麼可能會成為核心競爭力
5.8 SaaS的定價策略
5.9 産品策略
5.10 本章小結
第6章 SaaS獲客概述
6.1 價值型獲客
6.2 SaaS的獲客
6.3 獲客的目的
獲客的成本
6.5 客戶留存成本
6.6 獲客成本與收益
6.7 SaaS的獲客流程
6.7.1 重新定義SaaS的獲客流程
6.7.2 SaaS的專有銷售流程
6.7.3 SaaS銷售流程設計
6.7.4 讓銷售流程産生效益
6.8 渠道獲客
6.9 獲客的質量管理
6.10 SaaS的銷售組織
6.10.1 按照銷售流程組建銷售團隊
6.10.2 按照銷售模式建立角色分工
6.10.3 型銷售團隊
6.11 本章小結
第7章 SaaS綫索拓展
7.1 什麼是SaaS的綫索
7.2 綫索獲取路徑
7.3 綫索匹配
7.3.1 客戶定位
7.3.2 畫像匹配
7.3.3 判斷狀態
7.4 打造高績效的綫索拓展團隊
7.4.1 怎樣組建綫索拓展團隊
7.4.2 怎樣有效拓展綫索
7.4.3 綫索拓展的績效考量
7.5 本章小結
第8章 SaaS的銷售過程
8.1 SaaS銷售的睏境
8.2 SaaS銷售需要方
8.2.1 銷售方的必要性
8.2.2 SaaS銷售方
8.3 SaaS銷售的幾種方式
8.4 從一個銷售案例談起
8.5 讓SaaS銷售係統化
8.6 構建SaaS銷售係統
8.7 發揮銷售係統的作用
8.7.1 SaaS銷售效率為什麼不高
8.7.2 加快客戶決策效率
8.7.3 從被動響應到主動閤作
8.7.4 定義自己的SaaS銷售係統
8.8 本章小結
第9章 SaaS實施與交付
9.1 SaaS的實施交付概述
9.2 國內的SaaS更需要實施
9.3 SaaS實施的價值
9.3.1 實現銷售承諾
9.3.2 增加客戶終身價值
9.3.3 瞭解行業客戶的好機會
9.4 SaaS實施方
9.5 不要在實施上節約成本
9.6 實施與CSM的銜接
9.7 實施團隊如何考核
9.8 本章小結
0章客戶成功
10.1 什麼是客戶成功
10.2 對客戶成功的誤解
10.3 國內SaaS其實更需要客戶成功
10.3.1 可怕的流失
10.3.2 客戶為何流失
10.3.3 客戶成功為何重要
10.4 重新認識客戶成功
10.4.1 改變SaaS的銷售漏鬥
10.4.2 客戶成功的認知定位
10.4.3 客戶成功的目標管理
10.4.4 客戶交接管理
10.5 CSM的工作要點
10.5.1 關注用戶關鍵期
10.5.2 拜訪計劃與服務方案
10.5.3 藉助信息化工具
10.5.4 服務分工
10.6 本章小結
1章規模化與增長
11.1 SaaS公司需要增長
11.2 增長的四個階段
11.3 增長的指標
11.4 階段與指標的對應關係
11.5 增長的驅動要素
11.5.1 産品與增長
11.5.2 銷售與增長
11.5.3 專業化與增長
11.5.4 客戶規模與增長
11.5.5 渠道與增長
11.6 本章小結
· · · · · · (收起)

具體描述

這是一部涵蓋SaaS商業實踐全部關鍵要素的著作，從行業機會、商業模式、價值模型、成功路徑、經營係統5個維度全麵梳理瞭SaaS商業實戰的核心內容，詳細闡述瞭如何一步步將好模式變成好生意的全過程。

作者在SaaS領域深耕12年，本書不僅總結瞭他在SaaS領域創業、管理、經營、服務的成功經驗，而且將曾經犯過的錯、踩過的坑盡數寫進本書中。得到瞭微軟、騰旭、字節跳動等10餘傢企業的SaaS專傢的一緻好評。

本書在結構安排上，從理論到實踐層層遞進，業務涵蓋全麵，關鍵路徑和節點討論深入，可幫助各類SaaS從業者形成自己的業務思路，並盡可能避免陷入誤區。

全書一共11章：

第1~2章首先全麵介紹瞭SaaS的必備常識和關鍵概念，然後從5個方麵分析瞭國內SaaS行業潛在的發展機會；

第3~4章詳細解讀瞭SaaS的商業模式和價值模型，這部分內容既是SaaS經營的核心，也是SaaS創業的理論基礎；

第5章從尋找市場切入點到産品實現，再到産品策略，給齣瞭SaaS的成功完整路徑。

第6~11章圍繞SaaS的獲客、留存和增長詳細講解瞭包括綫索拓展、銷售、實施、交付、客戶成功、規模化和增長在內的SaaS經營係統閉環。

全書11章構成瞭一個完整的SaaS演進邏輯，每一章對應一個具體的業務，比如，産品設計、銷售、實施、交付和客戶成功等。所以，讀者可以根據自己的業務角色，直接閱讀對應的章節。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

##寫的很符閤中國國情，很多想法一看就是一綫的實戰體會，而且總結的很有體係。以後要重讀一下，尤其是結閤自己目前實踐的産品和項目

評分☆☆☆☆☆

##1.商業模式：價值主張（創造客戶價值=實際價值×客戶認知），關鍵流程（實現公司價值），盈利模式（創造公司價值），關鍵資源（實現客戶價值）2.SaaS的成本：客戶獲取成本（CAC），服務成本（CTS）3.SaaS創業：選擇利基市場與切入點，目標客戶畫像，找到早期客戶MVP驗證。4.SaaS銷售的方式：關係型銷售；産品型銷售；顧問式銷售；價值型銷售。後三種對應的獲客：産品獲客、解決方案獲客和價值獲客，要確保CAC>LTV。5.SaaS銷售SOP：階段1與真正負責決策的人交流，階段2展示差異化的解決方案，階段3成為首選供應商，階段4簽訂高價值的閤同。7.客戶成功：降低客戶流失，增加收入，客戶挽留。6.增長四階段：啓動階段，規模化階段，業務優化階段，經營常態階段。

評分☆☆☆☆☆

##做SaaS，推薦都看下這本書。之前不太看好這本書，以為跟市麵上很多SaaS産品的書一樣介紹怎麼構建SaaS功能模塊，流程。作者是從SaaS商業化邏輯上來說的，可以看得齣作者參與瞭很多SaaS商業化案例。書中從SaaS産品成功底層邏輯到商業化所需企業組織架構，目前國內做SaaS此類方法論書籍太少瞭，大多數企業也在摸石頭過河，這本書有很多可藉鑒之處

評分☆☆☆☆☆

##這也能齣書？啥玩意

評分☆☆☆☆☆

##挺有啓發

評分☆☆☆☆☆

##更多從saas創業企業實踐中講述。最深的感觸，saas本質是服務，而非産品。所以saas的銷售過程是不可忽略的重要一環。

評分☆☆☆☆☆

##目錄可以清晰的看到Saas商業實操模式，如果有更多案例說明會更生動。

評分☆☆☆☆☆

##目錄可以清晰的看到Saas商業實操模式，如果有更多案例說明會更生動。