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基本信息

書名：:說話說到點子上(簽章版)

定價：39.8元

作者：樂嘉

齣版社：北京聯閤齣版公司

齣版日期：2015-11-01

ISBN：9787550244139

字數：270000

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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《：說話說到點子上》具備差異化優勢，市麵上很多口纔書以喬布斯、馬雲等成功人士的案例來引導讀者，具備的啓發意義，但讀者難以在日常生活中快速效仿。本書與眾不同，具備實用性，書中每一個案例都來自*接地氣的生活。例如“搞定難搞的客戶”“應對麵試中的語言陷阱”“讓自己的傢庭進入良性溝通”，作者不是教你怎麼做，而是做給你看！

    係統性的理論、真實的文風、由淺入深的分享，絕不辜負你的閱讀時光。性格色彩作為專業性格分析工具，令《》輕鬆駕馭6大生活版塊，除瞭在說話領域發揮作用，在股票投資、選擇寵物、練習瑜伽等生活方式中都能提供啓發，讀者在學到專業知識的同時，還能得到鬆弛有度的閱讀快感。
    《》是樂嘉*看重的作品，在樂嘉之前，沒有人對類似性格分析中這樣冷門邊緣化的心理學分支，投入14年時間研究，以百萬字的案例加以歸納和總結，在樂嘉之後，性格色彩作為一個幫助瞭數十萬人的工具，已經成為不可磨滅的存在，《》就是這一切的見證！
    小編強烈推薦《》，當我看完書，換個方式與暴躁的主編溝通同一件事，他居然耐心地和我溝通瞭半小時，並采納瞭我的建議！所以：你可以暫時躲避某一個人，卻永遠逃不開與某一類人的再次交鋒！你可以不懂樂嘉，卻不可以不懂性格色彩！

內容提要

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懂點性格色彩，讀懂對方心思
見人說人話，見鬼說鬼話
因人而異，因“色”說話
一開口就“直指人心，說中心坎”
——樂嘉
性格色彩能在說話領域和生活中發揮巨大作用！
樂嘉認為：《》書係就是這一切的見證！
本書由樂嘉親自為你設計閱讀路綫，讓你得心應手運用性格色彩：隻要三步，練一招成絕招！
步：12幅漫畫，幫你快速瞭解自己的性格
第二步：簡易測試，全麵探尋自我本色
第三步：6大闆塊，直接融入實戰演練
書中凝聚性格色彩在職場運用、在情感中的應用、在親子和教育中的應用等實用案例，幫你實現做事做到位，說話說到點子上。

目錄

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作者介紹

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性格色彩”創始人，中國性格色彩培訓中心創辦人。同時，他還是演講傢、培訓導師、暢銷書作傢、電視主持人，在這幾個領域裏，都極具大眾知名度和影響力。
性格色彩作為樂嘉創立的實用心理學工具，在性格四分法的基礎上，進一步結閤發展瞭動機論及塑造個性的內容，通過“洞見、洞察、修煉、影響”四個不同的方嚮，瞭大眾對於性格分析的理解從陽春白雪的理論變成可廣泛使用的工具。
“”是樂嘉樂嘉看重的書係！是職場各界精英在共同運用性格色彩這個工具時，取得成效的價值不菲的心得。 《：說話說到點子上》是樂嘉親自主編的新力作！

文摘

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如何搞定不同的保險客戶
文／莊佰祿
性格色彩認證演講師、前金盛人壽銷售副總裁
保險這個行業主要是跟人打交道。之前我憑著直覺一路摸爬滾打，吃瞭不少虧。多年後學瞭性格色彩，迴顧一番，纔發現從初自己賣保險，到後來招人帶團隊這一路，如果早用上性格色彩這個識人、用人的工具，那麼就可以少栽不少跟頭。
我“需要”還是我“想要”
我和保險的淵源得從1982年開始說起。
那年，我的好友介紹瞭一傢美資保險公司的推銷員嚮我推銷保險。推銷員到瞭我傢，對好名字，還來不及坐，就站著嚮我介紹産品，並掏齣費率錶計算保費，解說若乾年後能取得的迴報。
這樣的結果，不用多說，終以“我跟老婆商量後迴復”告一段落。隨後，他打過幾次電話，窮追猛打，都沒有打動我的心。
其實我生活的風險很大。我太太是一傢之“煮”，小孩剛讀小學一年級。我天天上下班都是騎鐵騎士，鐵馬7.5匹馬力，猛！我知道每天的輪下鬼比患癌癥歸西的人要多，我有明顯的保障“需要”。
可這位推銷員，顯然是個隻想說話給你聽，不想聽你說話的人。他很直接，張嘴就是目的，不做鋪墊，不囉唆，行就行，不行就不行。除瞭缺乏技巧與能力不足外，可能還與他是黃色有關。
幾個月後，同事推薦瞭另一位加拿大壽險公司的推銷員到我的警署與我見麵。他問瞭我幾個問題，瞭解瞭我的傢庭與經濟狀況，知道我是位天天在“鐵馬”上齣入的“危險分子”。他以一些嚇人的交通事故做鋪墊（其實關於交通意外的案例我比他知道得多），再計算經濟後果，繪聲繪色，讓我感到非常害怕，馬上請求簽字投保，去銀行取錢過馬路時還戰戰兢兢的。不怕一萬，就怕萬一，我變得非常“想要”。那份保險，我一直付瞭25年，直到期滿。
他和位推銷員不同，是個健談的高手，他坐下來不講目的，先用故事來調動情緒，時而講個笑話逗人開心，時而把人拉入悲慘的畫麵。他用簡單的計算方式，讓我感到災難發生後我可能承受的經濟壓力，這種做法迫使我立刻投保。

洞察保險客戶
紅色的我善變愛摺騰，幾年後，我打破鐵飯碗，也成為瞭一名保險推銷員，我覺得自己善於跟不同的人打交道，適閤這份職業。
在那個時代，賣保險不是件容易的事。我接觸過的準客戶，每年約百人，能做成我客戶的，有七八十人。按市場規律來看，這已是很好的業績瞭。但期間我也沒少栽跟頭，如今迴想起來，要是我早使用性格色彩來洞察我的準客戶們，成交率會更高。
● 紅色性格善變，要打好心理基礎。
我的位客戶是位紅色的同事。他早就預定要做我的位客人，原因隻是他想要這份“”的榮耀。當時我沒太多考慮他是否“需要”，隻知道他十分“想要”。當我要對他進行“需求分析”時，他漫不經心，隻顧興高采烈地為我慶祝新事業，同時慶祝他成為我的個客人。
他滿懷信心地簽瞭閤約，按月交付，可沒多久就停止瞭交付保費。他認為花瞭錢支持我的工作，他的任務就完成瞭。而對保險，他覺得沒有太多“需要”。這真是有苦自知，也讓我新開始的續保率馬上齣現瞭大缺口，業績雖然有瞭，奬金卻無望瞭。
紅色重情義，愛幫忙，但情緒和決策也時常變，投保時，想一齣是一齣。如果當初我認真地給他做“需求分析”，找到他的需求突破口，並用一些技巧讓他深知自己是“需要”保險的，那麼他可能就不會半途而廢。
● 藍色性格挑剔，前期準備不容小覷。
一位客戶給我推薦瞭她的好友B女士，我們約好某天上午10點見麵。我開完早會已是9點多，雖然立馬齣發，可是到達B女士的辦公室已是10點10分瞭。
見麵後我連忙道歉，並解釋說堵車瞭。不料，本來就沒有笑容的她冷冷地看瞭我一眼。我深感不妙，信心打摺。果然，之後的過程中她都錶現得很冷淡。而此前，推薦人說B女士的投保意願很強烈。我努力地介紹，卻接連遭遇她麵無錶情的反問：
你說你們公司早在一百年前就在香港開業，可有公司業績報錶供參考？
你說你們公司的服務質量好，有什麼證據嗎？
那你下次來時，請拿份報告給我看看。
你的計算還不夠準確，還需要把通脹率計算進去。
你能把公司各種産品的明細給我看嗎？
這些問題，其實與她的“需要”根本沒有關係。
她約我兩天後同一時間見麵，我有點不解。離開她的公司，我馬上給她的推薦人打電話說明瞭整個過程。推薦人哈哈大笑，說她一貫如此：，她很守時，也要求彆人準時；第二，她討厭以堵車為藉口的遲到；第三，她要做任何決定，必定刨根問底，其實她早對你們的保險細緻考察過瞭，有興趣纔會約見你。否則，單單因為遲到這件事她就不會和你見麵，也沒興趣再約時間。
現在看來，這個死摳各種細節的客戶應該是藍色。早知性格色彩，我肯定會先打聽這個客戶的性格，次見麵前就準備好詳盡的資料，並且提前齣門、絕不遲到，她自然會喜歡。
● 黃色性格直接，簡明闡述利益。
S先生是R客戶推薦的。我比他早到見麵地點，剛想簡短介紹一下，卻被他打斷瞭。
“彆說那麼多瞭，我隻想知道和R先生一樣的産品需要多少保費。”
“難道你不想知道如何計算保障嗎？”
“不用瞭，我跟他買一樣的就可以。”
我不得不馬上拿齣費率錶，計算在他這個年齡需要的保費。
“好，就這個吧。如何付款？要體檢嗎？怎麼辦手續？”伴隨著S先生一連串的提問，我拿齣申請錶，不太敢相信次見麵就能順利簽單。
早知S先生是黃色，講效率，重目標，我就不會囉唆，而是見好就收。如果請他多幫忙介紹同類客戶，沒準我的業績會更輝煌！
● 綠色性格被動，需要彆人推動做決策。
我的姐夫是個怕老婆的人，聚會吃飯他都默默地靠邊坐，可以幾個小時不發一言。你若問他一句，他便簡單地答一句。現在看來他應該是綠色。
有一天，大姐要姐夫買一份保險，約瞭我到他們傢。本來我們見麵都是傢庭聚會，這次見麵的目的不一樣，我就按照常規流程，給他們做需求分析。姐夫錶現得非常配閤，有問必答，基本上都是“沒問題”“好的”“隨便”，沒有任何異議。我隻好要求大姐一起接受我的“訪問”。我問姐夫，大姐來答，姐夫樂在其中，多次附和說：“對對對！”姐夫沒有太多要求，這次若不是大姐提齣，他也不會主動要買保險。
我盤點瞭一下近韆個客戶中，主動要買保險的綠色客戶著實不多，大多是傢人要求，他們纔買。所以，和綠色的傢人充分溝通，影響他們是推動綠色的關鍵。
不是他不好，是他不適閤
經曆四年的保險銷售後，我開始招一些人加入我的保險銷售團隊。
前期招人，我想到瞭我的前同事。他為人隨和，不與人爭，很好說話。同事、朋友都喜歡與他在一起。我這裏發展得不錯，想拉他來試一試。可是說到改變，他就慫瞭。他說自己那個公務員的鐵飯碗捧著也挺好，乾嗎要換呢，麻煩！
現在想來他應該是綠色。
多次拉攏未果，我轉嚮從他的老婆大人入手。他紅+黃的老婆是傢裏的“董事長”，重大決定都由她說瞭算。於是我就跟她說明一番我入行的改變、增加的收入、無限可能的前景等。這招很奏效，綠色的他加入瞭我的團隊，我讓他做瞭六個銷售新人的大師兄。
這位大師兄很快便得到其他成員的尊敬，可是他完全沒能如我預料，助我一臂之力。本來，公司要求嚴格管理，要督促員工不斷學習進取，形成你追我趕、爭強好勝的團隊文化。他卻對任何事都錶現得無所謂、隨便，甚至得過且過。他很好說話，即使其他人違反瞭公司規定，他也毫無底綫，不指齣、不批評，聽之任之，成瞭其他員工的“避難所”。他幫倒忙，我更忙。
若我早知性格色彩，我會知道讓綠色的他作為大師兄是個非常錯誤的決定。他不是人不好，隻是不適閤帶領這個團隊。或許，我更需要找個黃色或藍色的大弟子助我一臂之力。
因色施教帶團隊
不同性格的推銷員，需要對其因色施教地輔導和激勵。
● 紅色的推銷員，隻需設定奬勵方法，他們必會全力以赴。奬勵方法不是物質上的，有時，給他們榮譽和認可更有效果。
比如，讓業績的紅色推銷員上颱分享成就，把他們的照片貼在榮譽牆的顯眼處，在媒體上刊登他們的照片等，這些都比裸地給錢更有效，也符閤紅色需要掌聲和贊美的心理。
為讓更多的紅色推銷員獲得贊譽，我特意在榮譽牆上增加瞭考核項目，把每周打電話約訪次數多的、速成會麵多的推銷員，也都加入榮譽隊伍中。這個方法很簡單，幾乎沒有成本，效果卻非常明顯，他們在錶揚中更加進取，更有動力。
● 藍色的推銷員，隻要你教的是他們認可的，他們就都會按部就班去做，不會齣格。
1998年，我到瞭上海，在一傢剛成立的大型保險公司做營銷與市場的主管。我的預算充足，需要建立一個三十多人的內勤團隊，也負責建立營銷體係。
經人介紹，我找到一位業績非凡的、早進入外資保險公司的中年人。他的學曆與經驗都過關，人品正直，彬彬有禮，是很不錯的藍色。但也因為他的藍色過當，給我的管理造成瞭睏擾。
每次開會，他都沒有太多意見，讓我以為他都認可瞭我們的政策和執行方案。每次的業績迴顧會議，他都看似認真聆聽。可是18個月後，我經過深入瞭解，纔發現他實行的還是他原來那套老理念，對我們的整體政策隻起到瞭反效果。後隻好辭退他，從頭做起。一子錯，滿盤皆落索。
藍色的他先入為主，次學到的東西，就形成瞭他的基本思路。他對學過的東西根深蒂固，不願接受後來的新思路和新想法。而且很固執，比較死闆，不會變通，他認定的條條框框很難被改變。
● 黃色的推銷員，隻要你跟他確定好下一個目標，他二話不說隻管去做。贏得的成就感大過給他們在榮譽牆上貼照片。任何可以幫助他們達到業績指標的事，他們都會樂意做，甚至會打擦邊球。
● 綠色的推銷員不多，像我大弟子這種的，什麼激勵，什麼奬勵，對他都沒有多大吸引力，他不會為此做齣改變。現在看來，找一個黃色的隊員來領導他、推動他，可能是有效的方法。
總的來說，紅色、黃色的推銷員更適閤保險銷售行業。紅色擅長和人打交道，黃色目標感十足，不達目的誓不罷休。當然，藍色也有他的優勢：適閤做資料準備、梳理和計算工作，而綠色善於傾聽、協調，適閤維護客戶。
領導團隊重要的一件事，就是按照每個人的性格，把他們安排到閤適的崗位上。在這個過程中，性格色彩就是知人善用的簡單工具。如今知道性格色彩其實也不算晚，我分享齣來，願各行業裏的你們可以少栽跟頭。

序言

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序言
說話說到點子上
（各位看官，您可以先將本書翻至目錄閱覽，以瞭解本書內容之大概。）
說話是世界上簡單的事，動嘴就行。說話也是世界上難的事，如果說不到點子上，輕則費力不討好，事倍功半，馬屁拍到馬腳上；重則一齣口成韆古恨，惡語傷人，後連自己咋死的都不知道。
在說話難這件事上，人們通常有兩個坎要跨越：，不知道自己說話時的優點和毛病是什麼；第二，不知道對不同的人哪怕是說同一件事也該用不同的方法，正所謂“見人說人話，見鬼說鬼話”。
個坎，需要你對自己的性格做全方位的掃描，你對自己的認知越深刻，越能少惹麻煩，多些力量。三國時像楊修、許攸這些高智商的謀士都是在曹操麵前自恃纔智，說話不慎，引來殺身之禍，皆因性格所緻。而第二個坎，咱就先彆想著區分人和鬼瞭，區分人和鬼，需要相當的道行，還是先區分人和人吧。你見到兩個人，他倆誰急誰慢，誰開放誰保守，誰希望做主誰永遠沒主意，誰好相處誰不好相處……這些即便你是剛從學校畢業齣來的菜鳥，也能有自己的感覺。行瞭，以上就是性格的差異。這本書就是告訴你，麵對不同的人，你要用不同的方式說話，你要用不同的方法與其相處。你總用程咬金的三闆斧打天下，剛好濛對一個，還以為是自己說話本領高強，卻不知其他那些濛不對的，都是雞同鴨講，搞得大傢老死不相往來。
過去這十五年，我乾的就是一件事——研究和普及性格色彩，幫助人們看清自己，讀懂他人。雖然到現在為止，依舊有些不瞭解的人會半信半疑，認為性格色彩隻是一個和星座相似的談資，八卦尚可，怎麼可能真的幫我解決問題？我除瞭對這部分的朋友錶示巨大的同情外，隻能對正在閱讀這段文字的你說，還是你有眼光啊！
下麵，我需要先假設你從未看過本書的上一本《：活得舒坦並不難》，過去也從沒接觸過性格色彩，此刻你翻開本書，就是想看看這本書到底能帶給你些什麼。
先說個八年前課堂上發生的故事。
我有個學生Judy，是某上市公司高管，做事目標明確，直接快速，注重效率，不喜歡做事的時候有任何情緒，35歲不到已升至公司副總。但當她的下屬越來越多，耐心卻越來越少。下屬找她談心，她無法忍受長時間聊天，總想幾句話打發，趕緊乾活。
有段時間，下屬找Judy談離職的標準流程是這樣的。
Judy：“為什麼離職？”
下屬：“不高興做瞭。”
Judy：“為什麼不高興？”
下屬：“不公平。”
Judy：“能解決嗎？”（Judy這種性格的人，遇到問題，首先想怎麼解決。）
下屬：“簽字讓我走就行！”
Judy：“好，走吧！”
一來一去，Judy上任半年，下屬換瞭二十多人。Judy一琢磨，這樣下去不行，就想起性格色彩的教誨：經常說自己“高興不高興”這種性格的人，需要有機會宣泄感受和受到他人關注。她一改往日作風，對下屬耐心傾聽、循循誘導，不耐煩時，掐著自己胳膊逼自己堅持：“你說得對，還有什麼？”“哦，老公和你有矛盾啦，啥矛盾呀？”“隔壁辦公室發的粽子和你們的牌子不一樣？怎麼個不一樣？”雖心裏痛罵這都是些屁大的事，但強顔歡笑，連哄帶，後問下屬：“工作還有難度嗎？”
下屬：“沒啥難度，乾瞭那麼久瞭。”
Judy：“還有什麼要求？”
下屬：“沒瞭。”
Judy：“好，去上班吧！”
下屬屁顛屁顛迴去乾活，Judy看著手臂上被自己掐的紅印……但目的算是達成，不用加薪，隻聽牢騷，就能讓下屬賣力乾活。
很快，Judy碰上瞭一個冤傢對頭——一個叫小Z的姑娘，她的性格和前麵那些員工一樣。小Z纔華橫溢，頗得Judy賞識。但她平素喜歡抱怨嘀咕，Judy憑藉前段時間的修為，穩瞭小Z半年，自己的耐心也一點點被磨平，終於爆發。
有一次，小Z一個周末連續在卡拉OK“嗨”瞭三個通宵，眼皮浮腫，心情哀怨，跟Judy請假休息幾天。
對於這種自控力弱、輕重不分的人，Judy內心很鄙夷，但依照公司規定，小Z有三天調休假期，Judy把批評埋在心裏，準予其休假。沒想到小Z卻得寸進尺，想連休五天，周末再加班彌補。Judy對小Z說：“不行，如果你要多休兩天，就得先加班再請假，不能先休再補，這是公司的規定。”
沒想到小Z開始耍脾氣：“憑什麼不可以？這不公平！我之前拉肚子還加班呢，太不講人情瞭！公司不講人情，你不講人情！”（當感受沒有得到關注的時候，這種性格的人容易情緒化。）
Judy火冒三丈，拉下臉冷冰冰甩瞭兩句，讓她迴去老實乾活。
自此，小Z開始非暴力不閤作，工作狀態萎靡不振，給她布置任務，找各種理由推脫。三個月後，Judy決定再和姑娘談一次，心想若再無起色，就放手讓她走。沒想到剛開始談工作，小Z就說三個月前的坎過不去，憑什麼不讓她調休。
Judy瞬間崩潰，簡直無語，這麼小的事情居然可以惦記這麼久，她實在無法理解。
在我的課堂上，Judy將這樣兩難的問題提齣：像這樣的下屬，能力不錯，開除瞭太可惜；但小毛病太多，自己又不想伺候，明知放下姿態，說兩句暖心窩子的話就行，能為公司留住人纔，節約成本，也能為自己贏得下屬敬愛，但話在嘴邊，說不齣口。
我對Judy說，你站在瞭她的對立麵，你覺得她為瞭小事請假是不對的，已然給瞭判定，自然沒法理解她的心情。根本原因在於，你的性格強調效率至上，忽略感受；那姑娘的性格是把感受放在。
Judy恍然大悟，想起之前掐著胳膊聽下屬訴苦，她從未把對方感受放在位，隻是逼自己聽，逼自己說好話哄下屬開心。長此以往，她非但沒有增加對下屬的理解，反而喝瞭一肚子苦水，自己心中纍積瞭很多不滿的情緒，碰到一個情緒化嚴重的小Z，爆點一觸即發。
所以，說什麼話，很重要；但是內心是否願意說，更重要！
願意說的前提是理解對方。理解的前提是，你要明白不同性格的人為什麼會這樣那樣，為何你要對不同的人用不同的方式交流。
● 紅色性格——易情緒化，喜歡發泄心情，需要他人及時關注感受。作為下屬，一旦被否定，容易破罐子破摔；作為領導，性情直率，容易Hold不住情緒。
● 藍色性格——極其細緻，喜歡追根問底，說話謹慎小心。作為下屬，容易固執，需要你細講道理；作為領導，幾句話可以說完的事情，可能需要說上幾十句。
● 黃色性格——隻在乎目標，不在意感受。作為下屬，容易直言不諱；作為領導，關注結果忽略感受，常讓下屬覺得自己是機器人。
● 綠色性格——太在意人際關係，會因注重和諧而放棄立場。作為下屬，常隱瞞內心真實想法；作為領導，錶達觀點不夠明確，易受影響。
上述Judy和姑娘們的矛盾，是典型的黃色性格和紅色性格之間的矛盾，黃色性格的Judy重結果，輕感受；紅色性格的姑娘重感受，情緒優先，再談結果。錶麵上是，Judy不會說安慰人的話，骨子裏卻是，她並沒有理解這種性格的內心需求，隻是為瞭完成工作而“假裝”理解。管理者麵對的是人，人是世界上復雜的生物，若管理者不懂性格，不理解下屬要什麼，不明白對不同性

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