销售口才是练出来的 营销推销销售 演讲与口才 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 春风化雨图书专卖店

出版社： 1

ISBN：9787542947345

商品编码：26288599297

 

★《去梯言-销售口才是练出来的》，如何说客户才会听怎样听客户才会说。攻心说服术，把任何东西卖给任何人。

★买卖不成话不到，话语一到卖三俏。15堂训练课，让你找对人说对话做对事，对成交。狠狠练，跟着学，看着说，照着做。乔布斯、乔?吉拉德、霍普金斯等销售大师证，拿来就用。

★必技，一看就懂，一用就灵，一学就会，切实解决销售中的难题。

★如果你有志成为销售精英，不妨按照本书的内容坚持练习：

1.接见客户的开场训练；

2.产品推介话术训练；

3.话语攻心术训练；

4.应对拒的话术训练；

5.销售中的提问技巧；

6.回答客户异议的技巧；

7.赞美的艺术；

8.讨价还价的技巧；

9.成交话术训练；

10.电话行销话术。

……

    销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

    《销售口才是练出来的》为广大销售员提供实用有效的口才必技，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩强的高手。

 

章 练好金口才，业绩自然来——用嘴拿订单

好口才是销售的敲门砖2

保持饱满的精神，练习平和的语气3

用交朋友的态度与客户进行沟通4

借助肢体语言和手势语，增强沟通效果7

适当地运用停顿，引起客户注意8

创造融洽的交谈气氛9

幽默的力量让推销如虎添翼11

练口才 做销售13

第2章 三言两语打开场，接近客户——销售开场白训练

不要急于推销产品，而要先推销自己16

句话是能否让客户感兴趣的关键17

与客户初次打交道该说什么19

使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象21

不要让客户有“被迫接见”的感觉24

精彩开场白是设计出来的26

从身边细节寻找话题27

记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感28

借他山之石让开场白别出心裁30

家常聊天式寒暄让推销接地气31

做好谈判前的话题准备33

练口才 做销售35

第3章 步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走——攻心口才训练

积劝诱，挠到客户内心的痒处38

创造条件，引导客户的购买需求40

给客户实施暗示性的意向引导42

掌握客户的关心点，并证明你能满足他44

循循善诱，激发客户的购买欲46

探询顾客的购买力 47

找准切入点，发现客户的潜在需求49

正话反说，满足客户对产品的占有欲50

让需求从“一个”变“多个”51

充分调动顾客的想象力53

唤起顾客的好奇心55

借助危机事件，适时提出解决方案56

列举知名的客户壮大声势58

讲一个深入人心的故事59

练口才 做销售60

第4章 卖点重磅推，征服客户心——产品推介口才训练

先确定你的卖点是什么64

详细生动地描述产品细节65

多介绍产品效用，少分析产品构造66

喜欢你推销的东西，传递你的热情和真诚67

抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它68

优先考虑客户的利益70

产品接近法，让产品自己来说话71

利益接近法，让产品的实惠看得见73

在推销的过程中给予说明75

让客户自己做比较77

练口才 做销售79

第5章 说服说到位，拒变契机——说服口才训练

世界上没有的拒82

使客户的拒变为接受83

不怕拒，引出客户的真心话84

正确应对客户的“不”85

化“NO”为“是”86

用6+1提问法让客户说“是”89

针对客户说“不”的原因各个击破91

设法让对方多回答“是”93

让客户自己说出产品的满意处95

练口才 做销售96

第6章 挡住客户借口，留下生意活口——应对客户借口口才训练

应对“考虑考虑”的借口100

应对“我想到别家再看看”的借口101

应对“下次再买”的借口103

应对“现在买太早”的借口105

应对“产品已过时”的借口106

应对规避“风险”的借口107

应对“我很忙”的借口108

应对“用过产品并不好”的借口110

应对“产品已经买过了”的借口111

练口才 做销售112

第7章 认清对象说对话，对症下药好推销——与不同客户沟通口才训练

难缠型客户，以退为进116

孤傲型客户，激将应对117

多疑型客户，避免争辩118

虚荣型客户，持之以恒119

专家型客户，以守为攻120

内向型客户，揣摩体语122

忠厚型客户，诚信124

自大型客户，巧设台阶125

炫富型客户，满足虚荣心127

冷面型客户，以心交心128

心思缜密型客户，谨慎诚恳129

开朗坦率型客户，热心近130

单纯型客户，维护自尊131

练口才 做销售132

第8章 把好提问这道关，问对问题看透心——提问技巧的训练

探索式提问导入推销主题136

抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问138

有针对性地提问是推销成功的大诀窍140

开放式提问深入了解客户的真实目的141

直接提问，开门见山142

用反问法将客户的质问挡回去145

与顾客进行双向沟通146

10种销售中易成交的提问技巧148

练口才 做销售151

第9章 会说也会听，拉近知音感——倾听技巧的训练

提问在左，倾听在右154

善听比善辩重要155

不要给客户反复“灌输”的压力156

用心倾听客户的话158

进行有效的倾听161

及时领会客户每一句话163

练口才 做销售165

0章 找准赞美点，客户露笑脸——赞美口才的训练

赞美是畅通推销的通行证168

赞美的内容和方式越具体越好169

把握好赞美的度171

善意的奉承胜过笨拙的实诚172

赞美式套话并非人人皆宜174

借用他人的话来赞美客户176

真诚谦虚地请教是高层次的赞美177

给竞争对手一个赞美178

练口才 做销售179

1章 化解客户的异议，赢得客户的信任——化解客户异议口才的训练

做好应付客户异议的准备182

处理异议要遵循的四个原则183

化解客户的“不满”噪音185

处理客户异议的语言技巧186

找出客户异议背后的真实意图188

太法处理客户的异议190

间接反驳法处理客户的异议191

信任是交易的开始192

练口才 做销售193

2章 摆平价格战，话语藏机锋——讨价还价口才的训练

多谈产品的价值，少谈产品的价格196

优势比较法解除客户价格疑虑197

耐心地应对价格挑剔者198

说明报价底线，给客户以压力200

摸清客户的出价上限，合理做出价格让步202

以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感204

帮助客户谈价格205

当产品价格过客户的心理估价时206

在次要问题上作出让步208

侧重“相对价格”的引导209

练口才 做销售210

3章 推销无小事，句句关成交——成交口才的训练

抓住客户的3大成交信号214

强调购买时机215

在假设顾客愿意购买的前提下促成交217

选择成交法让客户乖乖就范218

直接向客户提出成交219

经理出马，加强成交说服力220

刻意“奚落”顾客，强势语气促成交222

运用具体的数据说明问题223

帮客户下定后购买决心226

成交后请客户帮你转介绍228

练口才 做销售229

4章 电话打出去，订单飞过来——电话沟通语言的训练

巧妙绕开“接线人”232

电话拜访技巧234

熟知电话约见的原则和方法236

主动打出电话，唤起客户的注意力237

抓住接通电话后的20秒238

缩短谈话时间，增加通话次数240

电话沟通中的战略细节242

练口才 做销售245

5章 销售有禁忌，说话不踩“雷”——销售一定要避免的语言误区

销售说话有9忌248

避免说客户反感的话250

不要说伤害客户自尊心的话251

话并非程式化和职业腔253

不要用过分贬低自己的语气说话254

推销有度，说话有方256

练口才 做销售257

用交朋友的态度与客户进行沟通

上门推销重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。——乔?吉拉德

     在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。

    在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本没有诚意，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。

推销商品时，你可这样说：

    “我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的好的顾客。与您合作，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”

    说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做交易。这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。

    销售员与客户进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点。

    1. 不卑不亢

    销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消的信息给客户，同时也不利于建立自身的形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。

    2. 言语要委婉

    不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积的言辞与消的言辞所传递的效果也是不同的。

    “我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。

    如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。

    例如：

直接说法：您的名字叫什么？

委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？

直接说法：您必须……

委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。

直接说法：您错了，不是那样的！

委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……

委婉说法：我愿意帮助您，但先我需要……

直接说法：您做得不正确……

委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么

回事。

直接说法：听着，那没有坏，所有的都是那样工作的。

委婉说法：那表明是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

直接说法：注意，您必须做完！

委婉说法：如果您能完成，我会非常感激。

直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。

委婉说法：当然我会发送给您一个，我能知道您的名字和地

址吗？

直接说法：您没有弄明白，这次听好了。

委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。

总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。

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