銷售口纔是練齣來的 營銷推銷銷售 演講與口纔 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 銷售口纔
• 營銷
• 推銷
• 演講
• 口纔
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 職場技能
• 個人提升
• 商務溝通

店鋪： 春風化雨圖書專賣店

齣版社： 1

ISBN：9787542947345

商品編碼：26288599297

 

★《去梯言-銷售口纔是練齣來的》，如何說客戶纔會聽怎樣聽客戶纔會說。攻心說服術，把任何東西賣給任何人。

★買賣不成話不到，話語一到賣三俏。15堂訓練課，讓你找對人說對話做對事，對成交。狠狠練，跟著學，看著說，照著做。喬布斯、喬?吉拉德、霍普金斯等銷售大師證，拿來就用。

★必技，一看就懂，一用就靈，一學就會，切實解決銷售中的難題。

★如果你有誌成為銷售精英，不妨按照本書的內容堅持練習：

1.接見客戶的開場訓練；

2.産品推介話術訓練；

3.話語攻心術訓練；

4.應對拒的話術訓練；

5.銷售中的提問技巧；

6.迴答客戶異議的技巧；

7.贊美的藝術；

8.討價還價的技巧；

9.成交話術訓練；

10.電話行銷話術。

……

    銷售是一門技術活，是一門溝通的藝術。對一名銷售員而言，重要的是練習察言觀色，有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。

    《銷售口纔是練齣來的》為廣大銷售員提供實用有效的口纔必技，隻要大傢精讀它，並活用它，一定能在銷售的大道上少走彎路，多拿訂單，廣進財源，成為業績強的高手。

 

章 練好金口纔，業績自然來——用嘴拿訂單

好口纔是銷售的敲門磚2

保持飽滿的精神，練習平和的語氣3

用交朋友的態度與客戶進行溝通4

藉助肢體語言和手勢語，增強溝通效果7

適當地運用停頓，引起客戶注意8

創造融洽的交談氣氛9

幽默的力量讓推銷如虎添翼11

練口纔 做銷售13

第2章 三言兩語打開場，接近客戶——銷售開場白訓練

不要急於推銷産品，而要先推銷自己16

句話是能否讓客戶感興趣的關鍵17

與客戶初次打交道該說什麼19

使用禮貌用語，建立良好的禮儀形象21

不要讓客戶有“被迫接見”的感覺24

精彩開場白是設計齣來的26

從身邊細節尋找話題27

記住和稱呼客戶的姓名，贏得對方的好感28

藉他山之石讓開場白彆齣心裁30

傢常聊天式寒暄讓推銷接地氣31

做好談判前的話題準備33

練口纔 做銷售35

第3章 步步攻心巧誘導，牽著對方鼻子走——攻心口纔訓練

積勸誘，撓到客戶內心的癢處38

創造條件，引導客戶的購買需求40

給客戶實施暗示性的意嚮引導42

掌握客戶的關心點，並證明你能滿足他44

循循善誘，激發客戶的購買欲46

探詢顧客的購買力 47

找準切入點，發現客戶的潛在需求49

正話反說，滿足客戶對産品的占有欲50

讓需求從“一個”變“多個”51

充分調動顧客的想象力53

喚起顧客的好奇心55

藉助危機事件，適時提齣解決方案56

列舉知名的客戶壯大聲勢58

講一個深入人心的故事59

練口纔 做銷售60

第4章 賣點重磅推，徵服客戶心——産品推介口纔訓練

先確定你的賣點是什麼64

詳細生動地描述産品細節65

多介紹産品效用，少分析産品構造66

喜歡你推銷的東西，傳遞你的熱情和真誠67

抓住産品的利益點，不斷地渲染和提到它68

優先考慮客戶的利益70

産品接近法，讓産品自己來說話71

利益接近法，讓産品的實惠看得見73

在推銷的過程中給予說明75

讓客戶自己做比較77

練口纔 做銷售79

第5章 說服說到位，拒變契機——說服口纔訓練

世界上沒有的拒82

使客戶的拒變為接受83

不怕拒，引齣客戶的真心話84

正確應對客戶的“不”85

化“NO”為“是”86

用6+1提問法讓客戶說“是”89

針對客戶說“不”的原因各個擊破91

設法讓對方多迴答“是”93

讓客戶自己說齣産品的滿意處95

練口纔 做銷售96

第6章 擋住客戶藉口，留下生意活口——應對客戶藉口口纔訓練

應對“考慮考慮”的藉口100

應對“我想到彆傢再看看”的藉口101

應對“下次再買”的藉口103

應對“現在買太早”的藉口105

應對“産品已過時”的藉口106

應對規避“風險”的藉口107

應對“我很忙”的藉口108

應對“用過産品並不好”的藉口110

應對“産品已經買過瞭”的藉口111

練口纔 做銷售112

第7章 認清對象說對話，對癥下藥好推銷——與不同客戶溝通口纔訓練

難纏型客戶，以退為進116

孤傲型客戶，激將應對117

多疑型客戶，避免爭辯118

虛榮型客戶，持之以恒119

專傢型客戶，以守為攻120

內嚮型客戶，揣摩體語122

忠厚型客戶，誠信124

自大型客戶，巧設颱階125

炫富型客戶，滿足虛榮心127

冷麵型客戶，以心交心128

心思縝密型客戶，謹慎誠懇129

開朗坦率型客戶，熱心近130

單純型客戶，維護自尊131

練口纔 做銷售132

第8章 把好提問這道關，問對問題看透心——提問技巧的訓練

探索式提問導入推銷主題136

抓住顧客選購商品的重點考慮因素來提問138

有針對性地提問是推銷成功的大訣竅140

開放式提問深入瞭解客戶的真實目的141

直接提問，開門見山142

用反問法將客戶的質問擋迴去145

與顧客進行雙嚮溝通146

10種銷售中易成交的提問技巧148

練口纔 做銷售151

第9章 會說也會聽，拉近知音感——傾聽技巧的訓練

提問在左，傾聽在右154

善聽比善辯重要155

不要給客戶反復“灌輸”的壓力156

用心傾聽客戶的話158

進行有效的傾聽161

及時領會客戶每一句話163

練口纔 做銷售165

0章 找準贊美點，客戶露笑臉——贊美口纔的訓練

贊美是暢通推銷的通行證168

贊美的內容和方式越具體越好169

把握好贊美的度171

善意的奉承勝過笨拙的實誠172

贊美式套話並非人人皆宜174

藉用他人的話來贊美客戶176

真誠謙虛地請教是高層次的贊美177

給競爭對手一個贊美178

練口纔 做銷售179

1章 化解客戶的異議，贏得客戶的信任——化解客戶異議口纔的訓練

做好應付客戶異議的準備182

處理異議要遵循的四個原則183

化解客戶的“不滿”噪音185

處理客戶異議的語言技巧186

找齣客戶異議背後的真實意圖188

太法處理客戶的異議190

間接反駁法處理客戶的異議191

信任是交易的開始192

練口纔 做銷售193

2章 擺平價格戰，話語藏機鋒——討價還價口纔的訓練

多談産品的價值，少談産品的價格196

優勢比較法解除客戶價格疑慮197

耐心地應對價格挑剔者198

說明報價底綫，給客戶以壓力200

摸清客戶的齣價上限，閤理做齣價格讓步202

以小藏大談價格，隱藏價格昂貴感204

幫助客戶談價格205

當産品價格過客戶的心理估價時206

在次要問題上作齣讓步208

側重“相對價格”的引導209

練口纔 做銷售210

3章 推銷無小事，句句關成交——成交口纔的訓練

抓住客戶的3大成交信號214

強調購買時機215

在假設顧客願意購買的前提下促成交217

選擇成交法讓客戶乖乖就範218

直接嚮客戶提齣成交219

經理齣馬，加強成交說服力220

刻意“奚落”顧客，強勢語氣促成交222

運用具體的數據說明問題223

幫客戶下定後購買決心226

成交後請客戶幫你轉介紹228

練口纔 做銷售229

4章 電話打齣去，訂單飛過來——電話溝通語言的訓練

巧妙繞開“接綫人”232

電話拜訪技巧234

熟知電話約見的原則和方法236

主動打齣電話，喚起客戶的注意力237

抓住接通電話後的20秒238

縮短談話時間，增加通話次數240

電話溝通中的戰略細節242

練口纔 做銷售245

5章 銷售有禁忌，說話不踩“雷”——銷售一定要避免的語言誤區

銷售說話有9忌248

避免說客戶反感的話250

不要說傷害客戶自尊心的話251

話並非程式化和職業腔253

不要用過分貶低自己的語氣說話254

推銷有度，說話有方256

練口纔 做銷售257

用交朋友的態度與客戶進行溝通

上門推銷重要的是和他們交朋友，讓對方能信賴你。——喬?吉拉德

     在商品推銷過程中，以一些較為誠懇的話來取悅於顧客會讓你在顧客心中留下一個較為良好的印象，讓顧客覺得與你做交易是件令人愉快的事情，如果還有下次，他還願意繼續與你做交易。這種好的印象在顧客心中一旦形成，將對你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。

    在運用這個技巧時，必須掌握好說話的時機。否則，顧客會認為你根本沒有誠意，隻是說瞭一句奉承的話而已，這樣反而會增添顧客對你的不信任感，拉開你和顧客之間的距離。

推銷商品時，你可這樣說：

    “我這個人一嚮不太喜歡給不熟悉的人下結論，不過對您我確實可以這樣說：您是我遇見的顧客中好的一個。也許您會認為我說這話是為瞭推銷自己的商品，但請您相信，不管您對我的商品是怎麼看的，是否願意購買，這些都不太重要，我就是覺得您是我遇到的好的顧客。與您閤作，我感到是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易，替您齣一分自己的微薄之力。跟您閤作，我覺得我的工作都變得輕鬆愉快瞭，謝謝您。”

    說到此時，顧客心裏就會認為你是個真誠可靠的人，也就願意跟你做交易。這之後，你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時顧客也會願意聽你的講解，有意要仔細瞭解你的商品，與你做這筆交易。

    銷售員與客戶進行溝通時，說話時的語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進行。一般來說，應注意以下幾點。

    1. 不卑不亢

    銷售員的說話語氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣隻會傳達消的信息給客戶，同時也不利於建立自身的形象。另外，也不要讓客戶感覺到你有盛氣淩人的架勢，這樣說話會給客戶留下為不好的印象，潛在的交易也很可能因此而泡湯。

    2. 言語要委婉

    不同的措辭會給人以不同的信息，即使我們想錶達同一種意思，積的言辭與消的言辭所傳遞的效果也是不同的。

    “我想瞭解一下你們公司今年打印機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“瞭解”。“瞭解”是誰在獲益？當然是詢問方瞭。而如果我們將這個詞換成“谘詢”或者“請教”的話，那麼給客戶的感覺就會好得多。

    如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善於運用“我”來代替“你”，尤其是在提齣請求和錶示反對的時候，那麼就會在很大程度上有助於你推銷工作的順利進行。

    例如：

直接說法：您的名字叫什麼？

委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？

直接說法：您必須……

委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。

直接說法：您錯瞭，不是那樣的！

委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

直接說法：如果您需要我的幫助，您必須……

委婉說法：我願意幫助您，但先我需要……

直接說法：您做得不正確……

委婉說法：我得到瞭不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎麼

迴事。

直接說法：聽著，那沒有壞，所有的都是那樣工作的。

委婉說法：那錶明是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。

直接說法：注意，您必須做完！

委婉說法：如果您能完成，我會非常感激。

直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。

委婉說法：當然我會發送給您一個，我能知道您的名字和地

址嗎？

直接說法：您沒有弄明白，這次聽好瞭。

委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

總之，在與客戶溝通的過程中，銷售員要時刻注意自己的語氣。好不要用那種推銷色彩太濃的語氣來與顧客交談，而應該以朋友的語氣和態度去與客戶進行溝通。

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆