菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課: 突破銷售碰壁期, 挽回主管與客戶的心! pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

高嶋克義，田村直樹 著，王美娟 译

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 客户关系
• 业绩提升
• 突破瓶颈
• 职场技能
• 业务拓展
• 沟通技巧
• 销售心理学
• 高效销售

出版社： 台灣東販股份有限公司

ISBN：9789864752836

商品编码：16092080

开本：25开

出版时间：2017-03-01

页数：252

内容简介

從銷售現場的失敗案例中學習，培養業務頭腦與解決問題能力！

業務銷售上的各種疑難雜症，該如何面對才好？
本書藉由實際銷售現場中的失敗案例，為跑業務時遭遇挫折的人，以及覺得自己的做法面臨瓶頸或極限的人，提供解決問題的線索和重點！
讓你從偏重「經驗、直覺、膽量」的業務員，蛻變成同時極富創意的業務員！

菜鳥業務與資深業務皆適用的自我成長學習書！

本書特別適合有下述煩惱的人閱讀：
● 認真跑業務，業績卻沒有提升，懷疑自己根本不適合當業務的新人
● 感覺一直以來的銷售手法面臨瓶頸，已無法因應時代潮流的前輩
● 帶領個性或銷售風格迥異的下屬，不知該如何給予建議的上司

一如運動員有所謂的低潮期，業務員也有業務推廣得不順利的碰壁期。尤其身上若還背著必須達成業績目標不可的壓力，就更容易陷入這種狀況。一旦面臨時間上的壓力，業務員便無法從容地思考該如何改善自己的銷售風格，導致內心越來越著急而看不清周遭的情況，並且對自己失去信心，*後形成惡性循環。

除此之外，也有些人本來就對業務員沒什麼好印象。經常可以聽到求職中的學生表示「我不想當業務員」；另外，技術員轉任業務員時也看得到同樣的「偏見」。這些人不是覺得當業務員很辛苦，就是無法想像從事業務銷售工作的自己會有什麼樣的未來。即使狀況沒那麼嚴重，平常也有可能發生實際進行業務銷售活動後感到一籌莫展，或是隱約覺得不安，不曉得自己是否該繼續擔任業務員之類的情況。

陷入這種情況時，如果能自行找出解決辦法當然再好不過，然而實際上大多無法那麼順利。這是因為，他們不明白原因為何，不清楚如何才能解決問題，所以就連該怎麼找上司或前輩商量、該如何尋求建議都不曉得。為什麼會這樣呢？其根本原因多半在於，他們認定業務銷售是靠「經驗、直覺、膽量」進行的，沒有道理可循。由於他們認為道理不管用，打從一開始就抱持放棄的心態，覺得自己無法分析問題，找不出自己與他人的共同點，才會無法將他人的建議套用在自己身上，視野因而變得狹隘。

假如你在業務銷售上陷入這種狀況，抑或身處該給這些人建議的立場，非常建議你閱讀這本書。本書彙整了45則發生於銷售現場的事例，並從中發掘各種業務銷售課題及解決方法。換句話說，就是透過他人的經驗來學習。

能夠從自己的經驗中學習業務銷售當然再好不過。但是，單靠自身經驗來學習稱不上是有效率的方式。面對各種課題時，如果藉著失敗來學習，一再失敗會對心理造成極大的負擔，有可能反而導致自己還沒學到東西就先意志消沉。況且，我們也不能讓自己經常失敗。除此之外，常有人因為*後的結果良好而功過相抵，毫不在乎過程中的失敗。

因此，我們才有必要透過他人的經驗來學習。藉由他人經驗來學習的好處之一，就是可以冷靜觀察面臨的課題，並且能夠沉著地仔細思考。不過，由於我們有可能認為他人的經驗「跟自己無關」，而省略了「思考」這個步驟，因此需要一點想像力，試想自己遇到相同情況時該怎麼辦。只要能像這樣當成自己的課題或解決辦法來思考，相信不只是銷售能力，就連學習能力也會連帶提升吧。

另一個好處是可以拓展視野。只靠自己在銷售現場的經驗來學習，掌握問題的方式與解決方法就會侷限於自己想得到的範圍內；透過他人的經驗來學習，才能從不同於自己的觀點，發掘出行動的可能性或其他課題。而且，即便是不同產業的事例，依然可以增加觀點，或是促使自己想出新的解決辦法。因此，若要讓自己能以廣闊的視野看待業務銷售，就要不分業種閱讀本書的所有故事，這點很重要。

本書採訪蒐集的小故事主要為業務銷售上的失敗例子，這些都是現實中時常發生的案例，銷售現場上經常可見類似課題。蒐集這些事例時，得到了在神戶大學修習MBA課程的學生，以及諸多業務員的協助，將主觀經驗轉換為客觀的知識。希望各位能忽略產業的差異，將目光集中在各產業皆會面臨的業務銷售課題上，從中學習各式各樣的知識。衷心期盼，本書可為懷疑自己不適合當業務員的新手、覺得自己的做法面臨瓶頸的老鳥、或身處於該給下屬建議立場的主管提供一股助力。

作者简介

■作者簡介

高嶋克義（Katsuyoshi Takashima）
神戶大學研究所經營學研究科教授，商學博士。
1982年 京都大學經濟學院畢業。
1984年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
1987年 取得神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程學分。

主要著作：
《小売企業の基盤強化》日本有斐閣，2015年
《現代マーケティング論 》（合著）日本有斐閣，2008年
《生産財マーケティング》（合著）日本有斐閣，2006年
《営業改革のビジョン》日本光文社新書，2005年
《営業プロセス?イノベーション》日本有斐閣，2002年
《生産財の取引戦略》日本千倉書房，1998年
《マーケティング?チャネル組織論》日本千倉書房，1994年……等等。

田村直樹（Naoki Tamura）
岡山商科大學經營學院副教授，商學博士
1991年 關西大學經濟學院畢業。
1993年 奧克拉荷馬市大學研究所MBA課程修畢。
2004年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
2008年 神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程修畢。

主要著作：
《セールスメーキング》（編著）日本同文館出版，2014年
《経営戦略とマーケティング競争》日本現代圖書，2013年
《セールスインタラクション》日本碩學舍．中央經濟社，2013年
《新しい公共?非営利のマーケティング》（分擔執筆）日本碩學舍．中央經濟社，2013年……等等。

■譯者簡介

王美娟

目录

第1章 業務員這份工作
故事1 適合當業務員的人&不適合當業務員的人
故事2 急著掌握要領的新人
故事3 技術型業務員面臨的障礙
故事4 將專業知識用在錯誤的地方

第2章 銷售
故事5 顧慮客戶
故事6 只講優點的新人
故事7 不懂得靈活應變的業務員
故事8 蒐集客戶需求與提案
故事9 急於結尾而失敗
故事10 現實情況與手冊內容的落差

第3章 建立信賴關係
故事11 失去信賴的原因
故事12 帶來詢盤的關鍵人物
故事13 從「針氈」挽回失地
故事14 提案競爭
故事15 篩選客戶而失去信賴

第4章 開拓客源
故事16 依賴人脈開拓客源的缺點
故事17 從容地拜訪
故事18 客戶的考慮時間
故事19 瞎忙的行動派
故事20 以工程師為對象的實機示範
故事21 有組織地開拓客源的陷阱

第5章 分析客戶
故事22 空有自信的提案
故事23 改變提案的觀點
故事24 拘泥於傳統做法的上司

第6章 運用組織的力量
故事25 了解資料分析的重要性
故事26 過度生產的存貨
故事27 關於成本負擔的看法差異
故事28 部門間的合作與「借貸」

第7章 管理業務員
故事29 運動員型業務員的成見
故事30 「致勝模式」銷售方法
故事31 優秀的選手沒辦法成為優秀的教練嗎？
故事32 「擔雪填井」的下屬
故事33 兩極端的新人

第8章 業務銷售改革
故事34 未能克服的「被迫感」
故事35 派不上用場的SFA

第9章 業務銷售國際化
故事36 錯估當地需求
故事37 運用促銷活動進行在地化
故事38 難以兼顧市場開拓與債權回收的煩惱
故事39 被迫在國內市場競爭
故事40 單靠「日本的製程」無法取勝

第10章 業務銷售服務化
故事41 立刻飛奔過去
故事42 橫向展開導致業績下滑的原因

第11章 業務銷售&行銷
故事43 業務銷售與行銷之間的衝突
故事44 業務部造反
故事45 因橫向展開的差距而落敗

突破迷霧，開拓疆界：現代職場生存與晉升指南 這本書絕非探討特定行業的銷售技巧或客戶關係維護的實用手冊。它是一部深入剖析現代職場複雜人際動力、個人效率瓶頸，以及如何在快速變遷的商業環境中確立核心競爭力的綜合指南。本書旨在提供一套宏觀的視角，幫助讀者擺脫低效的重複勞動，轉向策略性的思考和行動。 第一部分：重塑自我認知——在不確定性中定位價值 在當今高度專業化與跨領域協作成為常態的工作環境中，單純依賴過往經驗已不足以應對挑戰。本書的第一部分聚焦於自我認知與職涯導航。我們將深入探討，如何在資訊爆炸的時代，精準捕捉組織對「高價值人才」的定義，並將個人技能與市場需求進行校準。 1. 告別「做得多，不如做得巧」的陷阱： 我們將分析許多專業人士陷入的「勤奮陷阱」——不斷投入時間，卻無法帶來相應的產出提升。這部分提供一套時間與精力分配的矩陣分析法，區分「緊急且重要」、「重要但不緊急」的任務類型，並著重於如何系統性地減少後者在時間軸上的佔用比例。這不是時間管理技巧的堆砌，而是關於決策權的奪回——學會對低優先級事務說「不」，從而為高價值創造騰出空間。 2. 跨越「能力高原期」的認知重塑： 許多專業人士在職業生涯中期會遭遇技能停滯感。本書不提供快速學習的捷徑，而是引導讀者理解深度學習（Deep Learning）的結構性障礙。我們將探討如何通過主動的知識結構重組，將碎片化的專業知識轉化為可應用的知識體系，從而實現認知層面的飛躍。這包括如何建立個人知識圖譜，以及如何利用複雜問題進行思維模型的迭代。 3. 職涯敘事的建構與傳達： 在扁平化管理趨勢下，如何清晰、有力地向決策者傳達你的貢獻與潛力至關重要。本書探討的不是如何寫一份漂亮的履歷，而是如何「說」出你的影響力。我們將拆解成功職涯轉折點背後的敘事邏輯，指導讀者如何將日常工作轉化為具有「里程碑意義」的案例，並在關鍵時刻進行有效的、基於數據的溝通。 第二部分：組織協作的藝術——穿透效率壁壘 現代工作場域極少是單兵作戰。本書的第二部分聚焦於優化跨部門、跨層級的協作效率，尤其關注在流程僵化或溝通阻力較大的環境中，如何運用影響力來推動變革。 1. 系統性地理解組織架構的隱性規則： 組織圖上的線條往往掩蓋了真正的權力與影響力流動的路徑。本部分深入解析非正式組織網路的運作機制。我們將教授如何識別關鍵的「節點人物」（Connectors and Gatekeepers），並非鼓勵阿諛奉承，而是理解信息在不同層級間的傳遞阻力。重點在於，如何設計你的溝通策略，確保決策信息能夠準確、無損地抵達需要決策的人士手中。 2. 衝突管理與「建設性異議」的引導： 團隊合作中，意見不合是常態，但如何將潛在的破壞性衝突轉化為創新的催化劑，是衡量團隊成熟度的標尺。本書提供一套「結構化辯論框架」，教導讀者如何提出異議時，將焦點始終保持在問題本身（What），而非針對個人（Who）。這需要極高的溝通紀律性與情緒穩定性。 3. 項目推進中的「預期管理」學： 許多協作失敗源於對項目成果、時間線和資源投入的認知偏差。我們將探討「多層次預期同步機制」，強調在項目啟動、中期審查和結案階段，必須針對不同利害關係人（Stakeholders）使用不同的溝通深度與頻率。這套機制旨在提前識別並降低潛在的「驚喜風險」（Surprise Risk），確保所有相關方對進度與結果有清晰、共同的理解。 第三部分：適應未來——在變革中保持韌性 全球商業環境的數位化與快速迭代要求工作者具備高度的適應性與持續學習的內驅力。本書的最後部分探討如何建立長期、可持續的職業韌性。 1. 應對「技術性失業焦慮」的策略性調整： 我們不販賣對新技術的盲目樂觀，而是分析哪些核心技能（如批判性思維、複雜問題解決能力）是自動化難以替代的。本書引導讀者進行「技能可轉移性盤點」，幫助讀者辨識自身當前技能組合在未來五到十年內的保質期，並制定主動的技能升級路線圖，確保自己的知識結構始終保持前瞻性。 2. 建立個人化的「知識防火牆」： 在不斷接收新資訊的同時，如何避免認知過載與決策疲勞？本書建議建立一套個人化的信息過濾與深度消化系統。這包括如何篩選高信噪比的行業分析，如何將閱讀轉化為行動，以及如何定期進行「知識排毒」（Digital Detox），以保持思維的清晰度與專注力。 3. 領導力在非正式場景的展現： 真正的領導力並不總是來自職位頭銜。本書強調「影響力領導」的實踐，即在沒有直接權力關係的情況下，通過專業知識、高標準的職業操守和無私的分享精神，贏得他人的信賴與追隨。這包括如何輔導初階同事，如何在團隊低迷時挺身而出提供穩定力量，以及如何主動承擔那些「無人願意負責」的灰色地帶任務。 總而言之，這本書提供的是一套關於如何更有效率地思考、溝通、協作和自我迭代的通用方法論，旨在幫助所有職場人士，不論資歷深淺，都能夠在複雜的現代組織中，清晰地看見自己的發展路徑，並主動把握住每一次轉型的機遇。它不提供特定情境下的「標準答案」，而是提供一套強大的提問框架，引導讀者自己找到最適合自己的解決方案。

评分☆☆☆☆☆

我曾经买过不少声称能提升谈判技巧的书籍，但很多都聚焦于“压制对方”或者“技巧碾压”，读完后我感觉自己像个随时准备开战的斗士，反而更紧张了。这本书在这方面的处理显得更为成熟和人性化。它更侧重于“共赢架构的搭建”而非“零和博弈的胜利”。它教会我如何识别客户真正的“非价格驱动因素”，比如对稳定性的需求、对未来预期的把握，这些往往是决定最终成交的关键，却常常被价格战的喧嚣所掩盖。书中对于“异议处理的升级路径”描绘得特别清晰，它将客户的拒绝细化为不同层级的顾虑，并针对每一层级设计了对应的、更有温度的回应策略，而不是简单的“话术A应对B”。这让我明白，真正的顶级销售，不是靠一套万能话术行走天下，而是靠着对人性的深刻洞察，来调整自己的表达方式，最终让客户感觉，自己不是被说服了，而是“自己选择了这个最优解”。这种销售哲学的提升，远超出了我最初对一本“销售课”的期望。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常流畅，它避开了那种教科书式的呆板叙述，而是用了一种近乎于对话的方式来展开。读起来完全没有压力，就像是坐在一家气氛很好的咖啡馆里，听一位亦师亦友的前辈在分享他的“血泪史”与成功心法。我特别欣赏它在讲解复杂概念时所使用的那些生动的比喻，它们非常容易被大脑吸收和内化。例如，书中对于“价值锚定”的解释，不是枯燥地给出公式，而是通过对比几个经典的谈判场景，让你直观地感受到什么时候该抛出“诱饵”，什么时候该坚守底线。这让那些原本需要多次阅读才能消化的理论，一次性就进入了我的实操框架。对于那些时间宝贵、厌恶冗长说教的职场人士来说，这种高效的信息传递方式，简直是福音，它让你感觉投入的时间是值得的，并且能立刻找到可以应用到明天工作中的具体方法。

评分☆☆☆☆☆

这本关于销售的书，简直像是为我这种刚入行不久，还在摸索阶段的小白量身定做的指南。我记得我刚开始跑客户的时候，那种心惊胆战、不知道该说什么、面对拒绝时恨不得找个地缝钻进去的感觉，简直是噩梦一场。市面上很多销售书都写得高高在上，充斥着复杂的理论和不切实际的案例，读起来云里雾里，感觉自己离那些“销售大神”的距离不是一般的远。但是，这本书的切入点非常接地气，它没有直接给我灌输那些大道理，而是像一个经验丰富的前辈，手把手地带着我分析，为什么我的开场白总是被秒拒，为什么我的报价总是不被接受，以及最关键的，如何处理客户的异议——那种时候，我常常大脑一片空白，只能机械地重复那些生硬的话术。它真正让我明白，销售不是靠一张能说会道的嘴皮子，而是一门关于“理解”和“解决问题”的艺术。书中对于不同类型客户的心理画像分析得入木三分，让我这个原本只想着“把东西卖出去”的新手，开始思考如何真正站在客户的角度，去构建一个对双方都有利的合作场景。这种思维上的转变，比任何技巧都要来得实在和持久。

评分☆☆☆☆☆

最让我感到意外的是，这本书竟然没有回避销售过程中最让人头疼的部分——那就是如何处理“高层”或“决策者”的施压，以及如何应对因为销售失误导致的内部矛盾。在我的印象里，大部分销售指南都集中在外部战斗，很少有人敢于深入探讨如何“挽回主管的心”。面对业绩下滑或者搞砸了一个大单子，那种被上级质疑、甚至被冷落的感觉，对一个业务员的士气打击是毁灭性的。这本书对此的处理非常坦诚和实用，它提供了一套结构化的方法，教你如何在承认错误的同时，迅速聚焦于解决方案的制定和执行，而不是沉溺于自我谴责。它强调了“透明化的沟通机制”在危机公关中的重要性，教会我如何用数据和事实来重建信任，而不是空泛的保证。这种将内部管理、心理调适和销售策略结合起来的视角，使得整本书的实用价值得到了极大的拓宽，它不仅仅是关于“卖东西”，更是关于“如何做一个职业的、有韧性的业务人员”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我以前总觉得，那些业绩长红的老员工，无非就是靠着人脉广或者天生的“销售气质”。这本书彻底颠覆了我对“资深”的刻板印象。它深入剖析了那些资深业务员在面对市场变化、客户需求升级时，是如何保持敏锐度和竞争力的。特别是它提到“维护老客户关系中的微妙平衡”，这一点对我启发极大。我过去总是过于关注新单的开发，而忽略了手上现有订单的深度挖掘和关系巩固，导致一些原本合作愉快的客户，在下一个季度就莫名其妙地转向了别人。书中关于“信任资产的复利效应”那一部分，简直是醍醐灌顶，它详细解释了如何通过定期的、有价值的沟通（而非仅仅是推销），将一次性的交易转化为长期的战略伙伴关系。这让我开始反思自己日常的工作流程，那些看似无谓的售后关怀和行业资讯分享，原来才是真正拉开差距的关键所在。对于那些觉得销售到了瓶颈期的老手来说，这本书提供的调整思路和策略升级，绝对是值得一读再读的。