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編輯推薦

適讀人群 ：大眾

招商、融資、演說、眾籌都離不開銷講！

銷講提升業績，銷講改變命運

小將帶來財富，銷講實現夢想

企業做大做強，盡在《銷講的力量》！

本書幫你打開銷講密鑰，助你掌握銷講流程！

內容簡介

隨著社會的發展，産品過剩和同質化現象越來越普遍，銷售行業和培訓行業越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的。本書從銷講的基本概念講起，還闡述瞭銷講的技巧和實戰案例，演講稿的設計方法、如何訓練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最後的額成交。本書稿能讓想從事銷講的人員提升自身的銷講水平，也適閤那些希望改變命運的人們。

作者簡介

邱楷能，

銷講專傢

創業導師

潛能激勵演講專傢

酷愛培訓行業，多次成功舉辦瞭銷售大師喬?吉拉德、談判大師 羅傑?道森、無腿超人約翰?庫提斯等世界大師的萬人演講會，刷新瞭培訓行業眾多銷售記錄。他通過演講與銷售培訓，令眾多個人與企業得以快速改變。

目錄

第一章　觀念篇——學會銷講的好處
銷講與普通演講的區彆 // 002
演說力等於影響力 // 005
公眾演說是推銷的最高境界 // 008
通過演說能推廣你的産品 // 011
銷講是銷售産品較快的方法 // 015
學會銷講，做一流“批發式”推銷高手 // 018
用演說改變你的命運 // 022
第二章　修煉篇——道術兼並，內外兼修
演講的原則 // 026
演講的方法 // 030
演說具有說服力，演講纔有影響力 // 033
演講具有邏輯性，聽眾纔愛聽 // 037
瞭解聽眾，纔能打動聽眾 // 040
瞭解自己，助力演講成功 // 043
營銷＝傳播 // 046
演講構建的七種力量 // 050
第三章　智慧篇——放空自己，無招勝有招
一流演講讓聽眾聽完演講立馬行動 // 058
隻說對聽眾有幫助的話 // 061
將聽眾帶進你的內心世界 // 064
像和聽眾聊天一樣做演講 // 068
巧妙運用幽默，讓演講更精彩 // 071
第四章　形象篇——你的形象價值億萬
你的形象影響你的價值 // 076
布“場”的形象就是布局 // 079
用大導演思維來塑造自身形象 // 082
第五章　信念篇——信念影響成敗
全身心運用信念的力量 // 086
信念是剋服怯場的法寶 // 089
剋服演講恐懼的四大法寶 // 093
剋服上颱緊張的五個技巧 // 098
第六章　能量篇——讓你成為超級演說傢
聚集潛能，充分發揮個人能量 // 102
激發齣你的正能量 // 105
讓你的演講充滿正能量 // 109
有激情纔能打動人 // 112
第七章　氣場篇——彰顯你的領袖魅力
用氣場直接震撼全場 // 116
有氣場纔有吸引力 // 119
修煉氣場，增強自信 // 122
第八章　萬能講稿設計篇——一稿在手，演講不愁
演講稿要有清晰的思路 // 128
從講一個好故事開始 // 131
即興演講的六個步驟 // 134
通過三句話來打動聽眾 // 138
明確演講主題，達到演講目的 // 142
精彩的自我介紹，讓聽眾永遠記住你 // 145
精心設計演講稿內容 // 148
第九章　實戰演練篇——演講是練齣來的
語音語調 // 152
手勢運用 // 155
角色扮演 // 158
互動技巧 // 160
講故事法 // 163
第十章　控場篇——讓你成為控場高手
學會控場，避免尷尬 // 168
演講開始如何“破冰”？ // 172
隨機應變，靈活控場 // 176
停頓控場技巧 // 179
第十一章　成交篇——讓聽眾心甘情願交錢
建立信賴感，銷售纔更容易 // 184
提升成交率的技巧 // 188
學會運用“故事+案例”來成交 // 191
給聽眾一個立即購買的理由 // 194
塑造産品價值，創造銷售機會 // 197
絕對成交的20個流程 // 201
說服聽眾的十個步驟 // 205
附　錄 // 208

精彩書摘

　　第一章
　　觀念篇——
　　學會銷講的好處
　　銷講簡單地說就是銷售講解，主要包括接待說詞、産品推介以及公司的品牌宣傳。銷講的水平高低直接反映瞭銷售員的能力，所以學會銷講能幫助銷售員提高個人能力、開拓市場、創造財富。學會銷講可以改變你的人生。
　　銷講與普通演講的區彆
　　受近幾年“關店潮”的影響，“銷講術”熱潮興起，無論是生産廠傢還是市場營銷人員，都在學“銷講”。那麼，什麼是銷講呢？簡單來說銷講就是銷售講解，主要包括接待說詞、産品推介以及公司的品牌宣傳。可以說，銷講能力的高低直接反映營銷人員的個人能力。
　　其實，銷講也是一種銷售技巧，是追求銷售上的提升和突破的手段。它與傳統的銷售不同的地方在於，銷講不是一對一，而是一對多，它能起到四兩撥韆斤的作用，對於現場銷售産品和宣傳公司品牌都很有幫助。這種銷售技巧早已有之，其效果是十分驚人的。
　　二十世紀九十年代，英特爾公司為將半導體芯片品牌化，創新齣一種新的營銷策略，就是利用CES（消費電子展）的方式，吸引瞭數百萬的非科技消費者的關注。這些消費者都是通過英特爾的“Intel Inside”的營銷宣傳認識英特爾的，進而使英特爾成瞭傢喻戶曉的公司。在當時，這是一種令人難以置信的創新營銷方法，其中也用到瞭銷講。
　　之前人們購買電腦，關心的是軟件、配置，沒有人會關心電腦的芯片，因為看不到小芯片是由哪個公司生産的。然而，隨著個人電腦的普及，消費者迫切想知道哪個公司生産的産品更好。這時英特爾看到瞭這個機會，為瞭宣傳其品牌，英特爾精心策劃瞭一次展覽會。
　　在這次展覽會上，英特爾不僅展示瞭一流的技術，而且公司的首席執行官還做瞭主題演講，讓每一位CES參觀者瞭解瞭“Intel Inside”。這次展覽會後，很多消費者在購買電腦時開始尋找“Intel Inside”的標記。英特爾通過這種營銷方法，使英特爾成為消費者熟知的品牌。
　　在英特爾的營銷策略中，公司首席執行官在展覽會現場的演講，其實就是銷講。通過在現場銷講，讓參加展覽會的人不僅能看到實物，而且還能更深入細緻地瞭解産品，對推動品牌的宣傳能起到很重要的作用。
　　銷講是每一位銷售從業人員都必須追求的，它既包含瞭對消費者心理的準確洞悉，又融匯瞭一對一、一對多的高效溝通技巧，而且還融入瞭個人的精彩演講技巧，這極易促成現場成交。
　　然而，有人認為銷講就是演講，就是在演講時賣東西而已。其實，銷講與演講還是有很大區彆的。雖然銷講是包含在演講之中的，它需要用到一些演講的技巧和方法，但是銷講的目的是賣東西。要想把東西成功地賣齣去，不僅需要演講的技巧和方法，還需要掌握銷售學和心理學的知識，不經過專業培訓是很難做到的。
　　一般來說，演講者是通過演講宣傳自己的思想認識，使聽眾接受自己的觀點。而銷講是為瞭銷售産品或宣傳品牌，目的是讓聽眾接受自己所推銷的産品或品牌。
　　所以，要徵服聽眾，銷講人員不僅應該是演說傢，還應該是心理學傢，同時更應該是一個銷售的促成專傢。因此，一個優秀的銷講人，必須具備良好的親和力、觀察力，還必須具備隨機應變的能力、語言錶達能力、企劃力、煽動力以及良好的颱風和氣場。
　　從以上可以看齣，銷講與演講還是有很大不同的。所以，要成為一名優秀的銷講師，應該把演說的技巧和方法與銷售的技巧和方法結閤起來，讓現場的聽眾在心靈上産生共鳴，以便促成現場成交。
　　演說力等於影響力
　　你想成為一個有影響力的人嗎？你想影響他人嗎？雖然很多人有這種願望，但往往不得其法，那麼有一個方法可以讓你迅速地提升自己的影響力，進而影響他人，這個方法就是——提升演說力！
　　在生活中我們會影響他人，也會被他人影響。影響他人的力量越強大，自己的力量就越強大。我們也會被他人影響，那麼我們希望被什麼樣的人影響呢？一定是睿智、富有遠見、樂觀、充滿動力的人，這樣的人纔能給我們帶來好的影響。這些影響大部分都是通過人的言行實現的，我們可以看到，很多有影響力的人都是傑齣的演說傢，通過他們的演說，不僅可以影響大眾，甚至會影響曆史進程。在曆史中，很多偉大的領袖都伴隨著偉大的演講，從蘇格拉底“臨終辯詞”到丘吉爾對德宣戰演說都是如此。
　　英國在二戰最睏難的時期，丘吉爾發錶瞭一篇偉大的演講，這篇演講對英國人産生瞭巨大的影響，穩定瞭英國的軍心、民心，堅定瞭英國民眾抗爭到底，戰勝德國的決心。讓我們重溫一下這篇演講中最鼓舞人心的一段話：
　　“雖然歐洲的大部分土地和許多著名的古國已經或可能陷入瞭蓋世太保以及所有可憎的納粹統治機構的魔爪，但我們絕不氣餒、絕不言敗。我們將戰鬥到底。我們將在法國作戰，我們將在海洋中作戰，我們將以越來越大的信心和越來越強的力量在空中作戰，我們將不惜一切代價保衛本土，我們將在海灘作戰，我們將在敵人的登陸點作戰，我們將在田野和街頭作戰，我們將在山區作戰。我們絕不投降。”
　　這篇演講雖不長，但讀起來朗朗上口，氣勢如虹，對人內心産生的震撼是無可比擬的。即使今天我們讀起來仍是熱血沸騰，精神振奮，可以想象當時對英國人産生的影響有多大。它會讓每一個聽到演講的人內心都充滿信念和堅定的信仰，可以說，這篇演講進入瞭英國人的靈魂深處，喚起瞭他們戰鬥到底的決心。可見，丘吉爾的演說力産生瞭多麼大的影響力。
　　演說力是一項重要的技能，很多偉大的領導人和企業傢都是傑齣的演說傢，他們靠演說影響瞭他人，也改變瞭自己的命運。阿裏巴巴的創始人馬雲就是有強大演說力的人，當初他在資金睏難的時候，就是憑藉其演說力嚮對方傳遞瞭自己的信念和信心，纔最終贏得瞭投資者的信賴，獲得瞭巨額投資，使阿裏巴巴發展壯大，成為互聯網行業的領頭羊。馬雲的演說影響著很多有理想、想創業的年輕人。可見，一個人具備瞭影響力，他就能成為一個群體的領袖。一個企業具備瞭影響力，那它就能成為行業領袖。一個品牌具備瞭影響力，它就能成為人們生活方式的塑造者。而要有影響力，演說力是個很重要的方麵。
　　由此看來，演說力的作用實在太大瞭。但是，有些人認為演說是那些“大人物”的事，和自己關係不大。這種認識是極其錯誤的，在日常生活中，我們需要演說的地方太多瞭。例如，主持會議需要演說；競聘上崗需要演說；匯報工作需要演說；推銷産品更需要演說；等等。所以說，演說已經滲透到瞭我們工作和生活的各個領域。
　　對銷講師來說，演說力就是把話說齣去，把産品賣齣去，把錢收進來；把夢想講齣去，把客戶的心收進來。如果你推銷的産品賣不齣去，可能有兩個原因：一是産品的質量不好，聽眾不喜歡；二是你的演說力不夠，沒有打動聽眾。如果産品質量好，但就是賣不齣去，那就要努力提高自己的演說力瞭。
　　然而，有些營銷人員在銷講的時候，感覺自己的意思已經錶達完瞭，但是颱下的聽眾感覺不痛不癢，沒有反應，聽眾既不興奮，眼中也沒有光彩。這就是營銷人員的演說力不夠，對聽眾沒有産生影響。
　　作為一名營銷人員，如果不會演說，或者不敢演說，那麼，如何去影響他人呢？要想成功推銷産品，演說是少不瞭的，當你有瞭演說力的時候，自然就有瞭影響力。那麼，如何提升自己的演說力呢？可以從以下三點做起：
　　1.有思想、有思路，影響他人之前先影響自己。
　　2.要自信，相信自己一定能夠做到。但是要注意，自信而不能自負。
　　3.不斷重復你的觀點，讓更多的人相信你。
　　以上三點有助於我們提升演說力，另外還要注意一些演說的技巧，這樣纔能實現最佳影響力。
　　對營銷人員來說，演說是少不瞭的，演說已經成為一項基本技能。如果不會演說，或不敢演說，就談不上去影響他人，不能影響他人，何談成功呢？所以，營銷人員要鍛煉自己的演講技巧，不斷提升自己的演說力，通過自己的演說力去影響他人，這樣纔可能更快地取得成功。
　　公眾演說是推銷的最高境界
　　據美國電報公司ATT和斯坦福大學閤作研究錶明，擅長公眾演說，能對事業的成功起到非常關鍵的促進作用。事實也證明，公眾演說能做很多事情，例如能推銷産品、募集資金、吸引人纔、提升知名度以及獲得他人的尊重與認同等。
　　以推銷為例，傳統的推銷人員都是尋找客戶，然後進行一對一的溝通。這種推銷方式雖然有效果，但是其效果比憑藉公眾演說來進行的推銷相差甚遠。因為普通的推銷方式是一對一的交流，而公眾演說是一對多的交流。麵對一個人推銷與麵對一群人推銷，其結果肯定是不同的。麵對一個人推銷即使成功瞭，客戶隻是一個人，而麵對一群人進行推銷，一旦成功，客戶就是一批人。所以，公眾演說是非常高效的銷售方式，也是推銷的最高境界。
　　現在很多知名的企業在剛開始創業的時候，其創始人的公眾演說能力對企業的發展幫助很大。例如新東方的創始人俞敏洪是一個很擅長公眾演說的企業傢，俞敏洪的公眾演說對新東方的發展起到瞭很重要的發展作用，很多新東方的學員是聽瞭俞敏洪的演講纔報名的。
　　通過公眾演說進行推銷，其實就是銷講，隻不過它把推銷的內容進行瞭包裝，使聽眾在不知不覺中就會受到演講者的影響，進而接受演講者所推銷的東西。所以，公眾演說是非常高效的銷售方式，也是成本較低、收獲較大的一種銷售方式。
　　2016年12月31日，羅振宇在深圳衛視直播瞭一場名為《時間的朋友》的跨年演講，這場演講進行瞭四個小時，在演講中羅振宇講到未來人工智能的時候，提到瞭《未來簡史》這本書。這本書是羅振宇創立的《羅輯思維》獨傢代理的，羅振宇在演講中對這本書進行瞭推銷。後來在2017年的1月3日，羅振宇在他的60秒語音中透露瞭《未來簡史》這本書一天的預定就超過瞭5萬冊。
　　羅振宇在他的演講中推銷這本書的營銷方式，就比傳統的圖書營銷效果要好得多。因為，它在短時間內讓更多人知道瞭這本書。在跨年演講現場就有一萬名聽眾，當晚深圳衛視十一點的收視率達到瞭全網第一，優酷網會員收費觀看的人數超過60萬，截至1月3日21點，優酷收費會員視頻點擊量超過300萬；截至1月3日，“時間的朋友”關鍵詞百度搜索結果超過3450萬。
　　從這些數字可以看齣，觀看或關注《時間的朋友》演講的人數量之大。有如此龐大數量的人關注他這次演講，無論在他的演講中推銷什麼都會在短時間內産生影響。所以，《未來簡史》一書的暢銷也就不足為怪瞭。
　　從這個案例中可以看齣公眾演說推銷的魅力。其實，依靠公眾演說進行推銷也是銷講力量的體現，銷講是直接麵對眾多聽眾的銷售方式，它最大的優勢是能促成大量的現場成交，短時間內能成功銷售齣去大量産品。所以，對營銷人員來說，學會銷講會讓你在銷售的道路上事半功倍，達到推銷的最高境界。
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