汤普森谈判学（第4版）/美国商学院原版教材精选系列 [The mind and heart of the negotiator fourth edition] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 利·L.汤普森 著

图书标签:

• 谈判学
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 心理学
• 决策学
• 管理学
• 美国教材
• 商学院
• 汤普森
• 第四版

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302240068

版次：1

商品编码：12336978

包装：平装

丛书名： 美国商学院原版教材精选系列

外文名称：The mind and heart of the negotiator fourth edition

开本：16开

出版时间：2010-11-01

用纸：胶版纸

页数：401#

内容简介

　　《汤普森谈判学（第4版）/美国商学院原版教材精选系列》综合理论、科学调查及实例于一体，提供了一系列实用易学的原则，对提高读者的谈判能力大有裨益。书中的实例甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例阐释了各种有效及无效的谈判技能。书中涉及了多种复杂的谈判情境，例如通过电子邮件和电话会议进行谈判、与竞争公司之间的谈判以及跨文化的谈判。
　　《汤普森谈判学（第4版）/美国商学院原版教材精选系列》可广泛适用于经济管理类各专业学生，也可供各类组织中的管理人员参考。

作者简介

　　利·L.汤普森（Leigh L.Thompson），美国西北大学凯洛格管理学院争端解决与组织J.Jay Gerber杰出教授，负责指导凯洛格团队和群体研究中心以及多个高层管理者培训项目。作为一位活跃的学者，汤普森教授发表了近百篇文章，出版了9本著作，并与美国、加拿大、拉丁美洲、欧洲及中东的多家私人组织和公共组织有广泛合作。

目录

第一部分 谈判的基础知识
第1章 谈判：心灵与智慧
第2章 谈判前的准备工作
第3章 分配性谈判：分割馅饼
第4章 双赢谈判：扩大馅饼

第二部分 高级谈判技巧
第5章 形成一种谈判风格
第6章 建立信任和人际关系
第7章 势力、说服力勺道德规范
第8章 谈判中的刨造力和问题化解能力

第三部分 应用与特殊情况
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判
第10章 跨文化谈判
第11章 默认协商与社会困境
第12章 通过信息技术谈判

附录
附录1 自我测试：你是一个理性的人吗
附录2 非语言交流与谎言测试
附录3 第三方干预
附录4 工作要约谈判

《汤普森谈判学》（第四版）图书简介 作者： 玛格丽特·A. 汤普森 (Margaret A. Neale) 译者： [此处请填写中文译者姓名，如果适用] 出版社： [此处请填写出版社名称，如果适用] 系列： 美国商学院原版教材精选系列 引言：掌握影响决策与关系的核心艺术 在当今复杂多变的商业世界中，谈判已不再是简单的讨价还价，而是洞察人性、洞悉全局、达成共赢的关键能力。无论是商业交易、项目协作、薪资协商，还是人际交往中的每一次互动，有效的谈判都扮演着至关重要的角色。本书《汤普森谈判学》（第四版）正是这样一本集理论深度与实践智慧于一体的权威指南，它将带领读者深入探索谈判的本质，掌握影响决策、构建信任、化解冲突并最终达成卓越成果的核心艺术。 本书作为“美国商学院原版教材精选系列”中的一员，秉承了该系列一贯的严谨学术精神和前沿商业视角，汇聚了全球顶尖的谈判学研究成果，并融入了大量真实案例和前沿洞见。第四版在原有坚实理论基础上，进行了全面的更新与升级，以应对当下快速变化的商业环境和日益复杂的人际互动模式。它不仅是一本教科书，更是一本实用的工作手册，旨在帮助读者从“心”和“智”两方面全面提升谈判能力，成为更具影响力和说服力的谈判者。 深度探索：谈判的本质与多重维度 《汤普森谈判学》（第四版）并非仅仅罗列谈判技巧，而是深入剖析了谈判的根本逻辑和深层动力。本书将谈判置于一个广阔的框架下，探讨其在不同情境下的表现形式和影响因素。 谈判的定义与基本原理： 书中清晰地界定了谈判的概念，强调其本质是双方或多方在资源、利益或观点存在差异时，通过协商达成协议的过程。作者详细阐述了谈判中的核心要素，如利益、立场、选择、标准、关系等，并解释了这些要素如何相互作用，影响谈判的结果。 谈判的类型与策略： 本书全面梳理了各种常见的谈判类型，从简单的分配式谈判（一方所得即另一方所失）到复杂的整合式谈判（寻求共同创造价值，实现双赢）。它系统地介绍了各种谈判策略和战术，包括但不限于： 准备与规划： 如何进行充分的市场调研、分析对手、设定目标（BATNA、WATNA、ASP）以及制定行动方案。 开局与沟通： 如何建立良好的第一印象、有效倾听、提出问题以及传达信息。 议价与让步： 如何在保留核心利益的同时进行有策略的让步，如何应对僵局和挑战。 收尾与协议： 如何达成一致、书面记录以及执行协议。 理性与非理性因素的交织： 谈判不仅仅是理性的计算，更深刻地受到心理、情感、认知偏差等非理性因素的影响。本书深入探讨了这些心理学原理如何在谈判中发挥作用，例如： 认知偏差： 锚定效应、确认偏差、框架效应等如何影响决策。 情感管理： 如何识别、理解和管理自身及对方的情绪，避免其成为谈判的障碍。 动机与需求： 深入挖掘双方隐藏的需求和深层动机，这是达成真正共赢的关键。 跨文化谈判的挑战与机遇： 在全球化日益深入的今天，跨文化谈判已成为常态。本书专门探讨了不同文化背景下谈判风格、沟通方式、价值观的差异，并提供了应对这些挑战的实用建议，帮助读者在多元文化环境中游刃有余地开展谈判。 核心能力培养：从理论到实践的飞跃 《汤普森谈判学》（第四版）的独特之处在于其强大的实践指导意义。本书不仅提供了丰富的理论框架，更通过一系列精心设计的练习、案例分析和反思性问题，引导读者将理论知识转化为实际能力。 系统性的案例研究： 本书精选了来自不同行业、不同情境的真实案例，涵盖了跨国并购、商业合作、劳资纠纷、甚至个人生活中的谈判场景。这些案例不仅生动形象，而且具有深刻的启示意义，让读者能够从中学习成功的谈判策略，分析失败的教训，并理解复杂谈判的动态过程。 互动式学习设计： 为了增强学习效果，本书鼓励读者积极参与。书中包含各种模拟谈判练习，让读者有机会在安全的环境中实践所学理论，体验不同的谈判角色，并获得即时反馈。这些练习旨在帮助读者： 提升信息收集与分析能力： 学会提问，搜集关键信息，并迅速分析局势。 锻炼沟通与说服技巧： 练习清晰表达观点，有效倾听，并运用逻辑和情感进行说服。 磨练决策与应变能力： 在压力下做出明智的决策，并灵活应对突发情况。 培养战略性思维： 从宏观角度审视谈判，制定长期和短期目标。 自我评估与反思工具： 书中提供了一系列自我评估工具和反思性问题，引导读者审视自己的谈判风格、优势与劣势，以及在谈判过程中可能存在的盲点。通过持续的反思，读者可以不断优化自己的谈判策略，实现个人能力的持续提升。 人际关系与信任的构建： 谈判并非孤立的行为，而是建立在人际关系之上。本书强调了在谈判过程中建立和维护信任的重要性，并提供了具体的指导，帮助读者： 理解合作的价值： 认识到合作性谈判能带来的长期效益。 建立积极的合作关系： 如何通过真诚沟通和相互尊重，化解敌意，促进合作。 处理棘手的关系问题： 如何在保持立场的同时，维护对方的面子，避免关系破裂。 变革与前沿：适应时代的谈判新视角 《汤普森谈判学》（第四版）紧随时代发展的步伐，融入了最新的研究成果和前沿理念，帮助读者应对当今世界所面临的独特谈判挑战。 数字时代的谈判： 随着线上沟通和远程协作的普及，数字谈判已成为不可忽视的趋势。本书探讨了在线谈判的特点、优势和挑战，以及如何在数字环境中更有效地进行沟通、建立信任和达成协议。 数据驱动的谈判： 在信息爆炸的时代，数据分析能力对于谈判至关重要。本书引导读者如何利用数据来支持谈判决策，例如通过市场数据评估价值，通过行为数据预测对方反应等。 道德与责任的考量： 谈判不仅关乎利益，更关乎道德和长远影响。本书深入探讨了在谈判中可能遇到的伦理困境，强调了诚信、公平和可持续性在谈判中的重要性。 动态适应与创新： 面对快速变化的市场和不断涌现的新问题，谈判者需要具备高度的适应性和创新能力。本书鼓励读者打破思维定势，探索新的谈判解决方案，以应对前所未有的挑战。 谁适合阅读？ 《汤普森谈判学》（第四版）适用于所有希望提升自身影响力和决策能力的人群，包括： 商业人士： 销售、采购、市场营销、高管、创业者、项目经理等，在日常工作中都需要进行大量的谈判。 学生与学者： 学习商业管理、经济学、心理学、法学等专业的学生，以及希望深入研究谈判理论的学者。 政策制定者与外交官： 在复杂的国际关系和国内事务中，谈判是解决冲突、达成共识的重要手段。 任何希望提升人际交往能力的人： 无论是在家庭、朋友还是工作场合，有效的沟通和协商都能带来更和谐的人际关系。 结语：成为卓越的谈判者 《汤普森谈判学》（第四版）是一次对谈判艺术与科学的深度探索。它不仅传授技巧，更培养思维，引导读者从“心”出发，以智慧应变，在每一次的谈判中，都能够更自信、更从容地走向成功。通过阅读和实践本书的内容，您将能够： 更精准地把握谈判中的利益与价值。 更有效地管理自身及对方的情绪与认知。 更策略性地运用沟通与说服技巧。 更灵活地应对谈判中的各种挑战与突发情况。 更持久地建立互信互利的合作关系。 最终，在每一次的互动中，创造更大的价值，达成更卓越的成果。 这本书将成为您在追求个人和职业成功道路上不可或缺的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

在学习过程中，我特别关注了书中关于“建立信任”和“理解对方需求”的章节。我发现，很多时候我们过于关注自己的利益，而忽略了对方的情绪和深层动机。这本书用大量的案例分析，生动地展示了如何通过有效的沟通和同理心，打开对方的心扉，从而找到双方都能接受的解决方案。这不仅仅是谈判技巧的传授，更是一种人生智慧的启迪，教我在人际交往中更加圆融和有策略。

评分☆☆☆☆☆

让我感到惊喜的是，书中对于“非语言沟通”的探讨也相当详尽。肢体语言、语气语调，这些看似细微的信号，在谈判中往往起着至关重要的作用。作者通过图文并茂的方式，解析了不同情境下肢体语言的含义，并提供了相应的调整建议。这对于我这样常常需要与人面对面沟通的职场人士来说，无疑是及时雨。我开始有意识地观察自己和他人的非语言表现，并尝试在下一次谈判中做出更积极的调整。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读过程，与其说是在学习一项技能，不如说是在进行一场自我探索和成长的旅程。它挑战了我原有的认知，让我看到了谈判的更多可能性。从理解谈判者的内心世界，到掌握策略性的沟通技巧，再到学会如何应对复杂的人际动态，这本书提供了一个系统而全面的框架。我深信，将书中的理论付诸实践，不仅能提升我的谈判能力，更能让我成为一个更成熟、更具影响力的沟通者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就有一种沉稳而专业的质感，让人一眼就能感受到它是一本严肃的学术著作。浅蓝色的封面上，书名和作者的名字清晰可见，下方“美国商学院原版教材精选系列”的字样更是增添了一份信心。翻开扉页，纸张的触感非常舒适，泛着淡淡的书香，这是一种久违的阅读体验。我迫不及待地开始阅读，希望能够在这本书中找到提升我沟通技巧和解决问题能力的钥匙。

评分☆☆☆☆☆

我之前读过一些关于谈判技巧的书，但大多数都流于表面，提供一些通用的“套路”。然而，当我接触到这本书的章节后，我才意识到谈判的复杂性和深度。作者并没有直接给出“秘籍”，而是深入剖析了谈判过程中涉及到的心理学、社会学以及战略层面的考量。我尤其对其中关于“认知偏差”的部分印象深刻，它让我开始反思自己在以往谈判中的一些固定思维模式，以及它们是如何潜移默化地影响我的判断和决策的。