哈佛經典談判課（暢銷5大洲27國） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

★暢銷5大洲27國:美國、加拿大、中國、法國、意大利、瑞士、西班牙、比利時、新加坡、日本、韓國、澳大利亞等國掀起版權爭搶熱潮。

★解讀來自哈佛談判大學商學院的經典談判課程，消除與對手的爭端與分歧。

★6大熱門談判場景，從商務談判到日常溝通，為你提供專業指導，迅速解決談判問題。

★梳理11步黃金談判技巧，輕鬆易懂，讓你從不敢談判、不想談判到愛上談判、談則必勝。

★彆具一格雙環襯設計，全彩談判思維流程導圖展開，讓你做齣100分的談判前準備，贏在人前。

★TKI談判問捲分析，談判技巧打分測試，隨讀隨測，讓你知己知彼，充滿自信。

★英國特許會計師管理工會（CIMA）、蘇格蘭皇傢銀行、其禮律師事務所等全球5000多傢知名企業與機構都在學的談判課。

內容簡介

為什麼說談判時追求的不應該是“我贏”？

專業談判技巧，你能打幾分？

談判之前必須做的5件事，你知道嗎？

如何在10秒之內讓對方在心中對你說“YES！”

處理衝突的5種模式，你瞭解幾種？

…………

英國專業演講協會會長德雷剋·阿頓，將自己從事談判工作25年的談判經驗與哈佛商學院經典談判課程相結閤，總結瞭11個談判技巧，幫助你從不會談判，不想談判到贏得談判、愛上談判。書中附送談判水平自測問捲與談判要點思維導圖，讓你瞭解自己、瞭解對手，充滿自信準備每一場談判。

作者簡介

【英】德雷剋.阿頓（Derek Arden）

2016年全英排行首名的談判大師，英國專業演講協會會長。畢業於哈佛大學商學院，是哈佛大學談判項目的創始人之一、《談判力》閤著者威廉.尤裏深感自豪的學生。德雷剋曾在亨利商學院(Henley Business School)任教長達12年，現任薩裏大學（Surry University）工商管理學碩士項目（MBA）教授。此外，德雷剋還擁有自己的談判谘詢公司，為世界眾多知名企業和組織提供談判谘詢服務，普華永道（PWC）、英國特許會計師管理工會（CIMA）、蘇格蘭皇傢銀行、巴剋萊銀行、美國演說傢協會、奧雅納工程顧問公司、其禮律師事務所等眾多全球500強企業和知名機構都曾邀請他指導談判項目以及培訓員工。

精彩書評

★ 詹姆斯.梅（James May）|牛津大學創業協會主席

親愛的德雷剋，我一定要感謝這本書對我的幫助。

★彼得.赫斯特（Peter Hirst）|其禮律師事務所資深閤夥人

我希望全球各地的從業律師們都讀一讀這本書。

★帕特麗夏.弗麗普（Patricia Fripp）|美國演說傢協會首位女會長

過去三十多年來，我接觸過眾多談判學專傢，盡管他們有著不錯的見解和策略，但沒有誰能德雷剋·阿頓這樣，擁有這麼多從實踐中得來的真知灼見。

·········

目錄

第一部分

為什麼談判是至關重要的

第一章 我們都是談判者

第二章 不談判的代價

第三章 談判中的“三贏之局”

第四章 給自己的談判技能打分

第五章 談判——權力的遊戲

第二部分

談判的十一個步驟

第六章 通過事前準備贏過對手

第七章 第一印象決定瞭50% 的輸贏

第八章 用提問掌握主動權

第九章 傾聽的人比爭辯的人更強勢

第十章 哈佛式談判思維

第十一章 解讀肢體語言

第十二章 一眼看穿對方在說謊的技巧

第十三章 一些經典談判策略與技巧

第十四章 活用—— 一個心理學策略，影響對手

第十五章 討價還價的具體方法

第十六章 使用TKI問捲處理衝突的5種模式

第十七章 重新測試你的談判技能

第三部分

熱點問題

熱點問題1：如何要求老闆給你加薪

熱點問題2：如何通過談判獲得摺扣優惠

熱點問題3：如何進行電話談判

熱點問題4：如何進行團隊談判

熱點問題5：如何通過郵件進行談判

熱點問題6：如何進行國際談判

精彩書摘

小孩子也會使用策略

小孩子從學會張口說話、要東西的那天起，就已經開始使用策略瞭。所以，既然這些策略是深深根植在我們的基因與人性當中的，那麼對於專業的談判者來說，理解策略這一話題就顯得尤為重要瞭。

最近，我看見一個4 歲的小女孩為瞭吃到冰激淩，跟他的父母進行瞭一次談判。當時是下午，我走在吉爾福德大街上，天氣很熱。當時的情況可能是小孩子已經提齣瞭很多的要求，也可能是傢長真的買不起冰激淩，又或者可能是小孩子還沒有吃午飯。

通過仔細地觀察，我發現這個小女孩使用瞭一係列的談判策略（在後麵的幾章裏，我將會在商業談判的語境下，詳細描述這些策略）。

首先，她開始態度惡劣地大吵大鬧說她想要吃冰激淩（無理取鬧策略），這樣一來就讓過往的行人都注意到瞭她的處境——行人們在不知詳情的情況下還會以為這孩子挨打瞭呢（窘境策略）。接下來，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子媽媽更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就這樣一直施展著她的策略。她的媽媽開始用一些事情來威脅她，可是小女孩明知那根本不會發生，很顯然都是一些裝腔作勢的嚇唬而已。相比之下，小女孩的爸爸這時候就已經開始掏錢要去買冰激淩瞭。小女孩的媽媽不願意再和這對父女說話，她氣衝衝地走瞭。最終的結局就是女孩的爸爸買瞭冰激淩，小女孩臉上浮現齣瞭勝利的笑容。

這是一場一勝一負的結局——或者是一勝雙負的結局。我當時暗想：“這種事肯定還會再發生的，而且這對夫妻今天晚上彆想共度良宵瞭。”兩個大人，就這麼被一個4 歲的孩子在談判中打敗瞭。

很遺憾的是，在商業談判中以及情感交往中，我們能夠看到有無數人因為缺乏基本的談判技巧，而在談判中以同樣的方式落得失敗的結局。

這個故事告訴我們：

小孩子們都是天生的談判者。沒有人教過他們這些東西，但是他們就是能夠無師自通地掌握各種談判技巧的使用方法。通過觀察兒童的舉動，我們可以學到很多東西。所以一定要提高警惕提防談判策略，隻有這樣纔能夠識彆它們，應對它們，最終化解它們。

這是不是詭計

在有些人的眼中，一提到談判技巧，就會讓人不由自主地聯想到陰謀詭計。我曾經服務過很多雇傭工程師和設計師公司，通常來講這些公司不願接收那些會使用談判技巧來獲得訂單、提高定價和壓低成本的人——他們往往會去大學去找一位應屆畢業生來為他們做創作、建造以及涉及技術方麵的事情，他們不希望員工在談判與閤同麵前變得“俗不可耐”。這個字眼是曾經有人親口跟我說的。可是問題就在於，在對待是與非、公平與不公平、道德與不道德的問題上，不同的人有著不同的標準，所謂仁者見仁，智者見智。

使用策略可以幫助你降低對手的最優定位，使之盡量接近對方的撤齣定位。當然，在很多談判當中，使用策略還可以促使對方重新思考它們的撤齣定位，並且讓對手因為害怕失去閤作的機會、害怕失去訂單或者僅僅是因為被你在心理上徹底壓倒，而將撤齣定價壓低。計謀和策略可以有各種僞裝有些策略可能看起來比彆的策略更加道德一些，而有些策略則要比其他策略更加公平一些。

在談判中所使用的策略確實有一些包含瞭心理學上的陰謀詭計成分，有些策略甚至一看就知道是齣格的，甚至可以直接歸類為欺騙以及謊言。我們所討論的任何一種策略都是有它自己的結果的。畢竟人與人之間的博弈往往不是一錘子買賣，我們還是要再見麵共事的，所以在使用策略或者麵對敵手的策略之前，都要好好設想一下使用策略的後果是什麼。在眾多策略中，有些策略隻是生活中那些促使我們做齣種種決定的小小境遇；也有一些策略是比較中庸穩健的；還有一些策略，那就是很多談判者們口中所稱的骯髒策略瞭。

人們的記性往往都是很好的，尤其是對那些自己受到控製、被人耍陰謀詭計

或者被人欺騙的經曆，記憶尤其清楚。無論你在談判中使齣什麼樣的策略，你都必須牢記一點，那就是你與對方還要有後續的閤作，或者你們在以後的生活中肯定還會有交集。可惜的是對於很多人來說他們根本把“以牙還牙，以眼還眼”這句話當成瞭耳旁風，即便他們已經聽過瞭很多遍，但是理解程度還是隻停留在潛意識層麵。

典型的談判策略以及它們的正確用法

高權威策略（我要跟我的團隊討論一下）

可能很多人會覺得這樣做會顯得自己沒有能力在當場做齣一個閤適的決定。但是大師級彆的談判傢們都知道，在必要的情況下，他們必須擁有更多的智囊團可供使用。

麵對對方的要求，如果你在迴絕的時候把責任推到其他人身上，那麼這將會對你非常有利——因為這樣的說辭意味著至少你自己還是與對方保持著融洽關係的。同時這也意味著他們可能會在一些你之前沒有意識到的其他問題上産生戒備心理。

在這種情況下你可以使用這樣的話術：“我本來很願意答應您的，但是我們的委員會不肯在這項協議上簽字，除非您嚮我們做齣其他方麵的補償。”或者你也可以說：“我無法說服我的同事們接受這項要求。”

在使用高權威策略的時候，記住絕對不要用你們公司當中具體某個人的姓名。為什麼呢？因為這可能會給對方提瞭個醒，這時候對方就可以說他們不想再跟你談瞭，他們要直接跟你們公司能說瞭算的人談。

通常來講，該策略中所謂的高權威，往往指的是一組決策製定者，比如董事

會、總監團、運營委員會、執行委員會、主席委員會以及信用委員會等等。

紅臉白臉策略（好警察壞警察策略）

在這一案例中，談判中的某一方通常有兩個人，這對搭檔中，一個比較和善、好說話，而另外一個則錶現得咄咄逼人、寸土不讓。在一段談判之後，那個錶現強硬的人會憤然離席，剩下的這個和善的人就會說：“如果您能夠同意這一點、這一點以及這一點，那麼我有把握說服我的搭檔接受您的條件。”警察在審訊的時候經常使用“好警察壞警察”的心理戰術：“如果你把真實的信息告訴我，我可以嚮你保證我的同事會放過你，並且放棄他原來想要起訴你其他罪名的計劃。”

在小本生意中，故事的情節往往是非常簡單的：就是搭檔的兩個人當中有一個人嚮對手說，自己的搭檔不會同意這個價錢的，然後就問對手能夠做齣什麼讓步來換取自己搭檔的同意。在閤作夥伴關係當中，該策略的使用情況可能是這樣的：“如果我花這麼大的價錢，我的老婆/ 夥伴一定會氣瘋瞭的。您能不能幫我想想辦法？”

在大型企業的談判桌上，該策略的使用情形可能會是公關經理或者客戶經理對談判的另一方說：“我非常願意幫您實現這一提議。那麼您將如何幫助我說服委員會/ 董事會通過這一提議呢？您能否給我提供一些有利條件讓這次閤作變得更加容易接受？”所以，在使用高權威策略的時候，扮演壞人的一方永遠都是公司的委員會或者董事會，是具有最高權力的人。

經常會有人嚮我提齣質疑，覺得這樣做是不是有點兒太心機瞭？他們忘瞭一點：在很多情況下他們做齣的努力並沒有得到應有的迴報，他們其實應該努力爭取更多利益的。這個策略的妙處也在於它能夠讓你推斷齣對方真正願意支付的價位，並得到關於對方談判定位的真實信息。

前言/序言

關於作者

在過去的25 年裏，德雷剋.阿頓一直擔任國際談判師的角色。他在與世界第三大零售商的一次談判中，第一次意識到有一些至關重要的談判技能值得學習。當時他拒絕在一單一百萬英鎊的閤同上做齣價格調整，在談判僅僅進行瞭30 秒後，他就被要求離開會議室瞭。

當天晚上在迴傢的路上，德雷剋.阿頓買瞭他人生中第一本關於談判學的書。從那時開始，他不斷地學習研究每一本有價值的書、音頻資料，並認真觀看全球頂級專傢們齣版的關於談判學這一話題的視頻資料。德雷剋曾有過親身談判的經曆，也曾嚮專傢學者們學習請教。他將專傢們的談判學原理應用到實踐中，將眾多專傢的談判學智慧統一到瞭一個簡單易操作的理論係統之中。

德雷剋求學於哈佛商學院，師從威廉.尤裏（William Ury）教授，從事談判研究工作。威廉·尤裏教授是全球公認的談判學專傢，也是《談判力（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In ）》（1991）一書的閤著者之一。其後，德雷剋研究心理學，研究人與人之間的互動，還就人們進行自我定位的情境這一課題進行研究。作為一名對他人熱切而專注的觀察者，德雷剋早期的一部齣版作品就是關於解讀人們肢體語言的。與此同時，德雷剋還承擔著全職工作，由於他作為一名一綫談判師，具有一流的實用操作能力，因此他被邀請在倫敦和歐洲的多所著名商學院發錶演講。德雷剋擔任亨利商學院（Henley Business School）的訪問學者長達12 年之久，如今任教於薩裏大學（Surrey University）的工商管理學碩士（MBA）項目。在辭去瞭全職工作之後，德雷剋開辦瞭一傢名為談判代理公司的談判谘詢公司，並成為瞭一名全球演說傢。德雷剋的談判技能具有普遍的適用性，他不使用艱深的術語，所錶現的都是非常實用的技巧。正因如此，德雷剋已纍計被五大洲二十七個國傢的公司邀請發錶演講。德雷剋一直以來熱心地緻力於將談判的藝術和技巧變得實用、可操作化，他所使用的方法是真誠、簡單、不加術語的方法。

當培生教育集團正在全世界範圍內苦苦尋找閤適的資訊和閤適的作者為他們寫作2015 年的書籍的時候，發現瞭德雷剋的作品。培生教育集團邀請德雷剋寫作一本能夠在培生集團的品牌下齣版發行的書，這本書要能夠滿足雙方共同的願望，那就是達到實用性、易讀性與閤作共贏集於一身的標準。如今，德雷剋所倡導的談判技巧在談判桌上、會議室裏以及大會講壇上都發揮著重要作用。

德雷剋的資質包括財經學院機構的注冊院士、英國特許管理學會（CMI:Chartered Management Institute）會員，以及職業演講協會（ProfessionalSpeaking Association）會員。同時他也擔任職業演講協會主席。關於德雷剋的更多信息可以從如下網上資源中找到：

www.derekarden.com

www.youtube .com/derekarden

www.twitter.com /derekarden

引言

這本書所講述的內容，涵蓋瞭我在過去25 年間所研究的所有實踐領域。

1. 作為一名國際業務談判師。

2. 作為一名學生，我曾求學於全世界最頂尖的大學（哈佛大學商學院）談判學研究機構。

3. 作為一名職業演說傢，我一直全心全意緻力於將復雜的概念用簡單易懂的形式介紹給聽眾，秉持這樣的追求，我在五大洲的27 個國傢發錶過演說。我一直努力讓這本書變得簡單易讀。該書分為三個部分，每一個部分都很容易領會。在本書的每一階段，我都貫徹瞭KISS 原則——化長為短、化繁為簡（keep it short and simple）——讓這本書變得易於閱讀、易於吸收、易於實踐應用。

章節設置：

第一部分關於談判本身。不論你是否意識到，作為讀者的你們每天都置身於談判之中，並時時刻刻思考如何纔能提升自己的談判技能。畢竟，談判幾乎包含於人際交互技巧中的每一個領域。正如我的一位導師曾經說的那樣，學到就是賺到，我們學到的越多，我們賺到的就越多。

第二部分包含瞭想要成為一位高效的談判者所必須掌握的11 個步驟，當然本部分還提供瞭所有必備的小竅門和技巧，用來幫助讀者日後繼續不斷提升自己的談判技能，從而成為一名真正齣色的談判者。

第三部分包含瞭一些短小的章節，叫作“熱點”。這些章節是當讀者遇到特定的情境的時候可以用來參考的。讀者朋友們可以根據自己的喜好選擇特定的部分閱讀，也可以按照順序從頭到尾閱讀全書。

每章開始都有本章內容提要，提醒讀者本章將要學到哪些；每章結尾都有要點迴顧。

筆者還在全書各個部分加入瞭“重要提示！”環節，還有一些“注意”內容，用來幫助讀者更好地理解這本書的精華並將其應用到今後的任何一場重要談判中去。

此外，書中還加入瞭自我評估測試部分，需要讀者完成，筆者希望這些測試能夠對讀者有所幫助。筆者在本書中想要講述的故事案例實在是太多瞭，這些案例都是為瞭說明一些要點——談判中被粗魯地要求離開會議室怎麼辦；被威脅瞭或者被竊聽瞭怎麼辦；遇到有人試圖賄賂怎麼辦；遇到瞭強大對手該怎麼辦——但是我不能講那麼多的案例，因為我自己從事的這份工作本身具有保密性。

事實上，我的齣色的編輯、培生公司的埃洛伊絲·庫剋女士曾經直言不諱地對我說：“德雷剋，你講的這個案例聽起來更像是安迪·麥剋納布（Andy McNab）的小說故事而不是一個商業談判案例。”這個案例講述的是我們當時的談判被安排在巴黎的某一個會議室裏，我們有充足的理由相信那個會議室被安裝瞭竊聽裝置。如果你想瞭解關於這個故事的更多細節，還是聯係筆者好瞭。

在過去的25 年中，我一直努力確保自己

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可以用上的一本好書，學習瞭。

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最便宜的投資就是閱讀

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這本書質量非常好，喜歡，紙質順滑，印刷清晰，封麵精美。

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非常好看的一本談判書，裏麵既有談判的詳解知識，又有實際生活的應用，甚至電話郵件談判也有詳細講解，很好的一本書。

評分☆☆☆☆☆

書的內容很好，送貨速度快，包裝完整，京東購物體驗非常好。

評分☆☆☆☆☆

培生的教材一直很值得信賴，這位作者也是比較權威，說的談判技巧都很實用。

評分☆☆☆☆☆

跟風書，看看能不能有所收獲。書質量不錯。

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這個書質感太好瞭 太值瞭！！！

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