产品特色
编辑推荐
*学会如何制定VIP会员等级,并有效制定合理的积分激励政策;
*学会揣摩VIP消费心里,为VIP客户制定标准化服务及个性化营销;
*学会开发新VIP客户的方法/技巧/套路及维护老客户的构建动作和步骤;
*学会根据竞争对手分析,用数据说话分配VIP销售任务,完成公司销售指标;
*学会用数据来分析VIP销售动态,根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩;
*学会系统性的VIP客户活动筹办流程,促使每次VIP活动都能超出公司期望。
内容简介
伴随着零售业市场竞争力的增加、产品同质化的加重以及互联网电商的不断冲击,多数零售门店的销售量都在逐年放缓,甚至市场中已经开始出现大面积负增长的情况。面对这种看似不够乐观的局面,肩负提高门店销售量的管理者们又该采取怎样的行动,让门店和企业都能在市场中站稳脚步?实际上,只要采取一种行动门,门店的管理者们就可以得到他们理想中的收获,那就是对门店的VIP顾客进行深度营销管理。
《门店VIP深度营销管理》这本书,不仅能够告诉所有读者我们要进行VIP顾客深度营销管理的原因,还能告诉读者具体的管理方法、步骤以及各个细节问题的处理。在帮助门店保留现有VIP顾客的同时,为门店挖掘出跟多潜在VIP顾客,并同时进一步激发所有VIP顾客为门店、企业创造价值的动力。
作者简介
十五年门店连锁培训管理经验,成功运作30个以上门店精细化管理咨询项目,800多场门店管理课程讲授,深入参与50多家零售连锁企业运营管理。品牌顾问、门店专家!全球华人500强培训师。中国企业教育百强培训师,多家知名服饰媒体专栏作家。
著作:《门店赢利模式》《门店精细化管理》《门店连单成交系统》
目录
目录:
第一章VIP扫描:谁动了我的VIP顾客
第二章VIP锁定:VIP顾客等级划分与开发策略
第三章VIP专场:VIP顾客专场活动策划与执行
第四章VIP价值:VIP顾客阶段性管理策略
第五章VIP服务:VIP顾客一对一服务技巧
第六章VIP关系:VIP顾客忠诚计划
第七章VIP维护:VIP顾客感动服务落地
附录门店VIP管理工具
精彩书摘
在线试读部分章节:
在门店零售业中,“捡了芝麻丢了西瓜”的故事经常发生。比如某家门店为了举办一场大型促销活动,前期花了大量的成本做宣传——广告传单在马路上漫天飞舞,VIP会员卡发了成千上万张。然而活动当天,虽然场面看上去人山人海、热闹非凡,但是真正卖出去的产品少之又少。那些挤爆门店的VIP顾客多数都是来“凑热闹”的,剩下购买的几个VIP顾客也是冲着“捡便宜”来的。店长捶胸顿足——为什么他散发了那么多的传单、花钱做了如此大场面的促销活动、给了那么多优惠折扣、引来了那么多新VIP顾客,收益为什么还是这么少?答案其实很简单,因为这家门店并没有通过散发传单、做折扣活动得到真正的VIP客户。
这家门店活动前散发的传单都去哪儿了?发的VIP会员卡都去哪儿了?到底谁动了这家门店的VIP顾客?面对这样的状况,多数人都会情不自禁地想到“现在都在网上购物了,谁还在线下实体店买东西”,肯定VIP顾客都去网上相关平台买他们需求的产品了。难道线下的实体店就真的不是网店的对手?实际上并非如此。虽然互联网分走了一部分门店的VIP顾客,但是真正“逼迫”VIP顾客离开的还是门店自身的症状和问题。这些症状和问题直接导致了VIP顾客出现了相应的现实问题,并且将VIP顾客推向了“网购”的怀抱。那么,在VIP顾客日渐“消失”的时候,门店该如何采取正确的方法来锁定、开发自己的VIP顾客?又该采取什么样的措施,让VIP顾客为门店创造更高的价值?
门店首先要做的就是认知自己的症状和问题。因为当今市场的主导权掌握在顾客的手中,VIP顾客的消失是门店自身的症状和问题没得到完善的解决。本书就给出了门店零售业VIP十大症状和门店VIP销售存在的五大问题,各个门店都可以根据自身的情况对号入座找到问题、解决问题。知道症状和问题的同时,还应顺应当前门店零售业的VIP服务趋势,用线下真实、完善的服务与互联网电商进行差异竞争,进而在这个互联网时代为线下的门店锁定VIP顾客。
其次,门店要学会通过VIP顾客的等级划分与开发策略来锁定VIP顾客。在“锁定”的过程中,第一步必须清楚地了解“谁才是我们的VIP顾客”。在确定目标的情况下,才能在20/80法则的基础上对VIP顾客进行有效等级划分。在VIP顾客等级划分的过程中,还不能忽略未开发的“潜在VIP顾客”。因为那些潜在VIP顾客是门店的未来VIP顾客,也是未来的核心销售对象以及利润来源。
再次,门店和企业还要通过VIP活动专场策划和执行、VIP顾客的阶段性管理策略、VIP顾客一对一的服务技巧来达到让VIP顾客忠诚的最终目的。忠诚是VIP顾客与门店、VIP顾客与企业之间最好的关系,也是当下所有高业绩门店和成功企业都能与VIP顾客建立的关系。当门店销售业绩不过关、企业口碑不够好的时候,就应该根据本书所指引的方向,从专场、价值、服务、关系入手,完成门店、企业对VIP顾客忠诚度的提升,进而提高门店的销量、完善企业的口碑。
最后,当门店、企业与VIP顾客之间建立起牢固的忠诚关系之后,门店、企业还要与VIP顾客建立长久稳定的合作关系。维护是一个让VIP顾客感动的过程,也是一个漫长的过程。在这个过程里,门店和企业要定期回访、跟踪,还要对VIP顾客的价值进行深度挖掘,并将每一位VIP顾客的维护记录加入到各个VIP顾客档案中,作为VIP顾客档案重要的信息更新来源。当门店、企业能在维护的过程中,第一时间清楚地了解VIP顾客的真实需求,就能够及时为他们提供相应的产品和服务。这样你就能记得VIP顾客的忠诚度。
VIP顾客的忠诚并非平白无故地来,需要你在门店VIP深度营销管理的过程中,通过每一步慢慢积累而来。并且,每一条“VIP深度管理手记”都能帮助门店和企业的管理者更好地进行VIP深度营销管理。
邰昌宝
2017年9月
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很不错的一本书。。。给做生意的我有一个很好的发展思维。
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一直在京东买书 值得信赖 很满意的购书体验
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挺好的,正版,主要是比实体书店便宜,而且隔天就能送货上门,支持京东
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买了很多书看书养心静心有时间看看书心情很好
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仅供参考书来用,开卷有益……
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睡咯7名我以为tool敏敏雷阵雨雨村婆
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一直有在京东买书,配送速度快,对于书本身的评价看完后追评
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新书好好看,希望派上用场