談判桌上的藝術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 喬治·科爾裏瑟George，Kohlrieser 著，李紹廷 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務溝通
• 人際關係
• 影響力
• 說服力
• 心理學
• 職場技能
• 溝通藝術
• 策略
• 領導力

齣版社： 北京大學齣版社

ISBN：9787301253601

版次：1

商品編碼：12253170

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-09-01

用紙：純質紙

頁數：252

字數：258000

編輯推薦

　　《談判桌上的藝術》從人質談判的視角重新解讀情緒管理、衝突管理、組織管理問題，為你講述全新的領導學。
　　作者提供瞭一條擺脫“人質”心態的路徑圖——從“心靈之眼”齣發、建立聯結、尋求“安全堡壘”、積極對話、有效談判、控製情緒，從而成為自己人生的領導者；
　　書中大量真實的案例具有強大的代入感，讀者不僅可以身臨其境般地感受作者在人質解救談判過程中的心理活動和談判技巧，也可以在一個個不同際遇下的深陷“人質”心態的人物中看到自己的影子，進而跟隨書中的人物一起走齣人質心態。

內容簡介

　　衝突是人類日常行為的一部分，但是我們往往都相信衝突是我們應該不計一切代價都要避免的事情。抑製衝突的做法會帶來一係列負麵情緒，最終會導緻管理者、領導者和機構的失敗。
　　《談判桌上的藝術》以各種戲劇化的、扣人心弦的故事，包括作者本人真實的人質解救談判經驗，說明如何直麵衝突、如何學會甚至是和你的“敵人”建立聯結、如何發現真正的潛能、如何利用對話和談判的力量、如何建立信任、如何管理你的“心靈之眼”。

作者簡介

　　喬治·科爾裏瑟（George Kohlrieser），組織學與臨床心理學專傢，瑞士洛桑國際管理學院（IMD）領導學與組織行為學教授，曾任全球多傢企業的管理顧問。

精彩書評

這本書提供瞭一個獨特而敏銳的視角，有助於我們從強加於自己的束縛中解脫齣來，免於成為自己情緒的“人質”。書中具有啓發性的故事，以及科爾裏瑟深邃的洞見，可以幫助讀者成為具有真正掌控力的領導者。
——比爾·喬治（Bill George），美敦力公司前董事長兼CEO

喬治·科爾裏瑟將其在情緒管理和談判領域的專長應用於領導者麵臨的挑戰之中。身為領導者的你定能從這本發人深省的書中覓得掌控溝通中的情緒“暗流”的良方。
——丹尼爾·戈爾曼（Daniel Goleman），行為與腦科學專傢，暢銷書《情商》作者

喬治·科爾裏瑟在領導學方麵深刻、獨特的見解，曾在我們公司掀起一股衝擊波。他的教導徹底改變瞭我的生活。期待所有讀者也能藉由閱讀本書改變自己的生活。
——蔡爾柏（Nick Shreiber），利樂集團總裁兼CEO

目錄

第一章 你是否已成為“人質”？
控製大腦思考是關鍵
無力感是一種毒藥
斯德哥爾摩癥候群和人質心理
解決的方法——建立聯結
本章總結

第二章 從“心靈之眼”齣發
“心靈之眼”的魔力
瞭解彆人的“心靈之眼”
心態的力量
影響自我和他人
自我實現的預言與“心靈之眼”
用“心靈之眼”看世界
本章總結

第三章 人際互動的潛在影響力
何謂聯結循環
依附與聯結
分離與悲傷
悲傷的八個階段
破碎聯結的七種現象
聯結與變化
本章總結

第四章 安全堡壘的力量
安全堡壘如何影響“心靈之眼”
以人物充當安全堡壘
以母親充當安全堡壘
以父親充當安全堡壘
以目標充當安全堡壘
對失敗和成功的恐懼
高度的自尊心與安全堡壘
安全堡壘與復原力
失去安全堡壘時
依附與聯結的形態
本章總結

第五章 衝突管理的技巧
衝突的本質和根源
暴力是對損失的極端反應
讓衝突颱麵化
衝突的根源
建立良好人際關係的動力
利益衝突vs.需求衝突
解決衝突
在商場上應用衝突解決的技巧
本章總結

第六章 有效的對話
找尋最崇高的真理
內在與外在的對話
對話的障礙
移除對話障礙的工具
對話的原則
傾聽的藝術
對話對於人體健康的衝擊
本章總結

第七章 談判的力量
談判的十個步驟
采用正麵的方式進行談判
互惠法則的應用以及讓步
影響與勸說的力量
運用非正式的權威
將痛苦所帶來的好處告知對方
本章總結

第八章 管理自己的情緒
情緒的運作方式
情緒的五個階段
情緒的五種形式
動機
情商在商業行為中的價值
情緒對於心情的影響
情緒的處理方式
疏解情緒的三個簡單工具
杏仁核體的劫持
本章總結

第九章 從此遠離“人質”心態
高度的自尊心
缺乏自尊心
提升自尊心的方式
謙虛的力量
通過終生學習來幫助自己和他人
通過選擇尋求自由
生活在“心流”中
本章總結
注 釋

精彩書摘

人人都可能産生的“人質”心理

之所以有這本書，是由於我在俄亥俄州代頓（Dayton）市醫院急診室的一段特彆的經曆。當時我還很年輕，在代頓市警察局工作，有一天我與值勤的警察一同前往醫院，負責處理一位具有暴力傾嚮的病人，他因被女朋友刺傷而被送到醫院。當我在治療室裏與他談話時，這位病人突然抓起一把很大的剪刀，同時抓住身旁的一位護士和我，揚言要殺掉我們兩個人。接下來的兩個小時裏，我們試著跟他對話，重點放在他所受的傷以及如何治療上。整個危機的轉摺點就在我問瞭他一個問題：“你想要繼續活下去，還是想要流血緻死？”“我一點也不在乎！”他迴答。接下來我又問他：“（如果你死瞭）你的小孩就沒有父親瞭，那樣你也不在乎嗎？”顯而易見地，這位病人開始轉變自己的心態，然後就跟我聊起他的小孩，而不再專注於他對女友以及警察的怒意。最後他同意將手中的剪刀放下，同時也讓護士和一位外科醫生上前對他進行治療。當這位病人把手中的剪刀放下時，發生瞭一件不可思議的事情，這位之前還一副凶神惡煞模樣的男子走嚮我，眼中還帶著淚光，給瞭我一個擁抱，同時說：“謝謝你，喬治，我差點就忘瞭自己是這麼深愛著我的小孩。”他的這番話從此烙印在我的腦海中，也讓我深信，情感的聯結、對談，以及協商的力量有多大。同時我也十分驚訝自己擁有這樣的能力，可以調整自己的情緒，讓自己從突如其來的恐懼轉迴平靜，且又能專注於問題的解決。
1968 年發生在急診室裏的這次經曆，對於我職業生涯的早期從事臨床心理學、警方心理學、人質談判專傢、組織心理學，甚至是電颱脫口秀主持人等工作有很大的幫助；甚至對於現在身為領導學和組織行為學教授的我，依然是非常有價值的。我發現身為人質談判專傢所學到的一切，可以成功地用在當你感到無力或是被人挾持的時候，在這種情況下，與其說是身體上的人質，不如說是想象中的人質。事實上，這類潛在的成為“人質”的情況，每天都有可能發生在職場上或是日常生活中。
本書的主要目的在於分享我擔任人質談判專傢期間所學到的經驗，以幫助那些在生活中把自己想象成“人質”的人。每當你感覺到受騙、無力，或者無助時，你就已經是一個“人質”瞭。這本書並非僅為企業領導人而寫，而是希望對每個人都有幫助。
在我個人的職場生涯之中，曾經有跟個人、企業領導者、企業團隊，以及整個組織共事的經驗，而我看過太多的人會成為彆人、某些情況，甚至是自己情緒的“人質”。這些人的反應就如同那些被歹徒用槍抵著頭部的人質一樣。他們之所以會如此，是因為他們根本不知道自己其實是可以改變這一切的。同時我也發現，其實有不少人很可能成為某個人或某種情況的“人質”，但他們並沒有讓這件事真的發生。事實上，隱喻性的“人質”是理解人類行為的一種很重要的模型，而人質談判專傢所受的完整訓練，能夠幫助這些把自己想象成“人質”的人。
我齣生於俄亥俄州一傢八口人的傢庭，有五個兄弟姐妹。我的雙親擁有自己的土地，一生務農，同時也飼養傢禽貼補生活。身為長子，我在13歲那年就加入瞭天主教神學院（Catholic Seminary），當時我隻想成為一位牧師。在神學院的經驗讓我學習在一個大團體裏成長、讀書、接受教育，形成價值觀以及個性，學習冥想或靈修，這些都讓我深受其益。唯一的負麵影響就是，我的青少年時期與一般人截然不同。八年之後，因為我沒有正視自己想要離開這個環境的念頭，於是許多對我而言該是正麵的體驗，卻成瞭痛苦的摺磨。事實上，那時我已經成為自己對神學院的矛盾情感的“人質”瞭。所幸在當時，我結識瞭一位睿智又獨特的長者——愛德華·馬齊亞爾茲（Edward Maziarz）神父，他成瞭我日後推心置腹的知己。在一次對話中，他直視著我的眼睛，很平靜地對我說：“喬治，你是一個自由的人，有權利選擇自己想要做的事情。”他的這一席話如同晴天霹靂般打醒瞭我，也改變瞭我的一生。他的言語和真誠觸及瞭我的心靈深處，在隨後的一片沉默之中，我調整瞭自己的心態，並將他的這一席話視作真理。因為心中的重擔被解除，我流下淚來，我請他再重復一次剛剛講的那番話。我打開瞭囚禁自己已久的那道門，在那一刻，我明白瞭生命的真諦——沃倫·本尼斯（Warren Bennis）所稱的“領導者的嚴格考驗”——一個人麵對生命的關鍵時刻，其實就是對耐心及信仰的嚴格考驗，這場考驗將會影響、塑造甚至永遠改變一個人的人生。當時的我隻有 21 歲，之後我又花瞭整整一年的時間，纔讓自己真正離開瞭神學院的體係。
每當迴想起那段時間，我很清楚地瞭解自己當時已成為情緒的“人質”，並在那樣的情況下耽誤瞭太多時間。我因即將離開那個熟悉和給我帶來安全感的環境而感到悲傷，並進而讓自己深陷那種情緒之中。同時，我也因為沒有達成自己及其他人對我的期許而難過。我十分感謝愛德華神父，他的那一番話改變瞭我的想法，同時也影響瞭我的“心靈之眼”（mind’s eye，關於這個觀念稍後還有解說），並轉變瞭我對世事的看法。在本書中，愛德華神父還特彆代錶另一個十分重要的觀念，就是“安全堡壘”（security base），也就是你在生活中從其他人或目標那裏所得到的支持，而這即是你的力量來源。在接下來的章節中，讀者們還有很多機會可以瞭解安全堡壘所扮演的角色。
書中的故事以及人物都是真實案例，也都是我個人的經曆。有些是在我擔任人質談判專傢時的案例，有些是我與企業資深領導者共事時的案例，有些則是為企業組織做谘詢時的案例，還有來自同事和媒體報道的案例。為瞭保護這些案例中的人，所有名字我都已稍做修改。
我們能瞭解所謂被挾持為人質代錶的是什麼含義嗎？如果成為一個想象中的人質，又會是什麼樣的感覺？如果我們可以瞭解思考的運作方式，同時也可以理解手中所掌握的、一種可以決定自己生活方式的力量，我們就能知道如何從自我設限以及心結中解放齣來，進而開發齣最大的自我潛能。藉由這樣的自省，每個人都有可能成為更好的領導者、更好的管理者、更好的員工，當然也可以變成更好的人。
本書希望能讓讀者不論在生活中還是工作上都可避免成為人質。首先，我必須讓大傢瞭解，就人質挾持而言，我所引用的一些專有名詞是什麼。“人質”（hostage）這個詞源自 1275 年左右的古法文，意思就是被當成安全來源的一個人。比方說，房東可能會將房客視為租金的安全來源，而“人質”這個詞一直到20世紀70年代纔被廣泛地使用在恐怖分子挾持人質的說法上。就隱喻的說法來看，我們每一天都有可能成為自己或是其他人的人質。
為瞭解除心態上的人質狀態，就必須瞭解接下來我們要談的“心靈之眼”，以及它是如何決定我們思考的方式、關注點，以及達成目標的途徑的。另外，我們更應該瞭解“聯結循環”（binding circle）——設定依附關係、聯結、分離、悲傷以及再次聯結——有多大的影響力，藉此慢慢瞭解“心靈之眼”是如何形成的。以一般人的眼光來看，從悲傷的角落中走齣自己的那一步是多麼的重要，因為一旦你無法打破這樣的聯結，整個人將會被永遠囚禁在悲傷之中無法前進。
依附以及聯結的特彆形式，也就是我們生活之中的安全堡壘。安全堡壘可稱得上是形成“心靈之眼”最重要的因素，它可以教導我們如何與生活中的痛苦相處。
本書中我們將探索解決衝突的技巧和方式，盡管大多數人總是懼怕麵對衝突。通過瞭解“心靈之眼”以及安全堡壘，我們就可以學習如何麵對和管理衝突，同時也可以通過更有力的對話獲得生命中的真理。如果兩個人或者兩個團體能夠以開放的心態對話，就不會低估對話可以用來建立聯結與解決衝突的能力；對話的延伸就是協商。我們將會探討協商的力量——包含影響及勸說——而這種力量將足以改變具有毀滅性的事件。我們應該多想想，如何將聊天、對話、協商等作為解決爭端的主要機製。
瞭解情緒如何運作是自我意識的重要一環，並能確保我們永遠不會成為想象中的人質，同時對麵臨的痛苦以及歡樂也能應付自如。這個世界上有很多人承受悲傷的打擊，但他們還是可以在生活之中重新找迴歡樂。唯有成為自己的主人，纔能避免成為自己或是他人的人質。

前言/序言

推薦序 維持卓越錶現的關鍵
　
　《談判桌上的藝術》不同於你讀到的有關領導力的其他書籍。本書作者喬治·科爾裏瑟（George Kohlrieser）在多年的人質談判專傢經曆中，賦予領導學一種全新的解釋。他以獨創的方式切入主題，並利用一個個富有情感的，有時甚至是令人恐懼的案例闡述自己的觀點。讀者可以在作者的引領之下，培育免於成為“人質”的心態，而這樣的心態足以適用於商場以及個人生活。
　　我與作者是舊識，當時他已是埃森哲公司（Accenture）領導發展計劃中的主要成員之一。埃森哲公司的這項計劃已經成功地協助整個企業內超過3000名員工發展成為未來的領導者。藉由這項計劃的執行，我有幸得以參與並觀察喬治在課堂上的錶現。這幾年來，我慢慢領會到，喬治是如何運用挾持人質談判時的理論架構——例如衝突的處理方式、聯結，以及挾持時的對話方式等——成功地幫助人們排除溝通上的障礙並實現有效的領導的。
　　所有上過喬治的課的學員，一定可以學到兩點，第一點是所謂的“心靈之眼”，也就是一種可以左右自我心中意識的想法，即自我獨立的選擇。如同喬治在每一堂課上所提齣的，不論是在生活中還是職場上，如果我們的“心靈之眼”已設定好想達到什麼目標，那麼我們就為通嚮成功打好瞭基礎。
　　在我三十多年的職業生涯中，在與數以百計的不同的企業共事的過程中，我個人十分堅信，有著卓越錶現的經理人或企業，總是可以看到更多的可能性，而絕不是自我設限。也就是說，所有的人都可能經曆過職場的高潮或者低潮。在我個人看來，隻有在經曆低潮時纔足以分辨齣，你是不是一位最佳的領導者。真正的領導者可以在艱苦的環境中成長，而不是一味地推諉責任，因為真正優秀的領導者絕不願意成為受害者。
　　事實上，這樣的思考方式已給我個人帶來重大的影響。身為一位領導者，你有權去影響他人、激勵他人，同時也可以啓發他人，讓他們去完成一些超乎預期的事情。因為要定義一位優秀的領導者，除瞭“樂觀”這個特質之外，他還需要具備“有誌者，事竟成”的思考模式。就我個人而言，那纔是足以讓你避免成為“人質”的最主要的人格特質。
　　第二點就是喬治對於衝突的處理方式。正如喬治所強調的，身為領導者，你應該懂得“把魚放在桌子上”，而不是不著邊際地繞著主題打轉。好的領導者應該深知這一點的重要性，真誠地進行溝通，並適時地錶現齣相互之間的尊重。
　　但誠如所料，多數領導者都還沒有養成這個習慣，而喬治協助這些領導者的方式，就是要他們瞭解對話的重要性。一般而言，我們所瞭解的領導者都應當是個好的聆聽者和溝通者。但是，喬治卻指齣有許多領導者常常會在不經意間使對話中斷，或成為整個對話過程的“人質”。如果你想要成為一位好的領導者，就應該瞭解對話及解決衝突的重要性，因為唯有如此，你纔可能組建一個有效率的團隊，而且能讓團隊成員更投入於自己的工作。
　　總的來說，本書的主題——如何達成並維持卓越的錶現——在埃森哲公司産生瞭強烈反響並持續引發共鳴。我們深信，在錶現卓越的組織裏，一定有一位能激發員工做齣最好錶現的特彆領導者，而且還要擁有競爭者無法模仿的秘密武器。
　　我相信喬治也會十分認同以上這些說法。此外，不論企業的組織形態為何，它們所麵對的最大挑戰都是，如何讓員工有被充分授權的感覺，讓員工能排除一切阻礙後，順利地達成目標，而不會有成為“人質”的機會。喬治針對這一點提供瞭一個解答，好的領導者會以強大的心態來激勵員工。他們協助員工不斷提升，同時也能夠讓員工達成自己想要達成的目標！
　　喬治的故事提醒我們，每個人都可以不讓自己成為環境的犧牲者，因為我們有能力去反抗。我們的行動會決定所得到的結果，這也是每個人之所以會不同的原因。
　　本書將必然給領導學和商業管理帶來積極的改變。同時我也要感謝喬治願意將他的經驗分享給大傢。他的深入洞見會對每個追求卓越錶現的個人或企業提供極大的幫助。本書將會激發你提升自己的競爭力。
　　
　　喬·W. 福漢德（Joe W. Forehand）
埃森哲前董事長兼執行總裁

《決策的智慧：在不確定性中撥開迷霧，做齣最優選擇》 在這瞬息萬變的時代，我們每天都在麵對無數大小不一的選擇。從日常的早餐決定，到影響人生軌跡的職業規劃；從企業經營的戰略部署，到國傢層麵的政策製定，每一步都離不開“決策”。然而，正如經驗所告知我們的那樣，決策並非易事，它常常伴隨著未知、風險和潛在的衝突。我們往往站在分岔路口，被各種信息、情緒和壓力裹挾，難以尋找到那條通往最優結果的道路。《決策的智慧：在不確定性中撥開迷霧，做齣最優選擇》一書，正是旨在為讀者提供一套係統性的思維框架和實操工具，幫助大傢在紛繁復雜的信息洪流中，理清思路，洞察本質，最終做齣更明智、更具前瞻性的選擇。 本書並非一本空泛的理論說教，而是根植於心理學、行為經濟學、博弈論以及豐富的實踐案例，深入剖析瞭人類決策過程中常見的認知偏差和心理陷阱。它揭示瞭我們是如何被“錨定效應”左右，如何容易陷入“確認偏誤”的泥潭，又如何在“損失厭惡”的驅使下做齣非理性選擇。作者以生動形象的語言，將這些深奧的理論化為易於理解的洞察，幫助讀者認識到自身決策模式中的盲點，從而學會如何規避這些“認知捷徑”帶來的失誤。 《決策的智慧》的核心在於強調“理解不確定性”的重要性。生活和工作中，我們極少能擁有全部信息，也幾乎無法完全預測未來。因此，與其苦苦追求所謂的“完美”信息，不如學會擁抱不確定性，並將其轉化為一種可以管理的風險。本書將引導讀者探索如何識彆和評估不同程度的不確定性，如何運用概率思維來量化風險，以及如何在信息有限的情況下，依然能夠進行有效的判斷。它將介紹諸如“貝葉斯推理”等思維工具，教導讀者如何在接收新信息時，動態地更新自己的信念，逐步逼近真相。 書中詳細闡述瞭“情境意識”在決策中的關鍵作用。一個決策的好壞，往往取決於其所處的具體環境。作者鼓勵讀者跳齣“標準模式”，學會從多個維度、多個時間尺度去審視問題。這意味著要考慮到決策可能帶來的短期和長期後果，要理解決策與其他因素之間的聯動效應，更要學會“換位思考”，從不同利益相關者的視角去評估決策的影響。通過大量的案例分析，本書展示瞭如何在麵對復雜局麵時，構建多維度的情境模型，從而做齣更具全局觀和適應性的選擇。 “價值判斷”是決策過程中不可或缺的一環。本書將引導讀者深入思考，在每一個選擇背後，我們真正追求的是什麼？是利益的最大化？是風險的最小化？是效率的提升？還是長遠的福祉？作者強調，清晰地界定和衡量決策的“價值”是做齣理性選擇的前提。它將介紹諸如“多屬性決策分析”等方法，幫助讀者在麵對多個備選方案時，係統地比較和權衡各項屬性，找到最符閤自身目標和價值觀的那個選項。 《決策的智慧》並非宣揚一種冰冷、純粹理性的決策方式，而是強調“情緒與理性的平衡”。作者認為，完全壓抑情緒並非明智之舉，相反，學會理解和管理自己的情緒，甚至利用情緒的信號，能夠提升決策的質量。本書將探討情緒如何影響我們的判斷，並提供實用的情緒調節技巧，幫助讀者在緊張、焦慮或興奮等情緒狀態下，依然能夠保持清晰的頭腦，做齣冷靜的判斷。它也闡述瞭如何在需要時，適當地藉助直覺的力量，但同時要警惕其潛在的誤導性。 本書的一大亮點在於其豐富的“實操方法論”。它不僅僅停留在理論層麵，而是提供瞭大量可供讀者學習和模仿的決策工具和模型。從“決策樹”的構建，到“SWOT分析”的運用；從“頭腦風暴”的創新實踐，到“預演推演”的風險預警，本書提供瞭一係列循序漸進的練習和指導，幫助讀者將所學知識轉化為實際能力。每一章都配有啓發性的思考題和案例分析，鼓勵讀者在閱讀的同時，積極地進行自我實踐和反思。 《決策的智慧》同樣關注“群體決策”的復雜性。在現代社會，許多重要的決策都需要團隊協作完成。本書將深入探討群體決策中可能齣現的“群體思維”、“意見領袖效應”等問題，並提供促進有效群體決策的策略。它將介紹如何設計更具包容性和建設性的討論機製，如何激發不同觀點，如何進行建設性的衝突管理，從而讓集體智慧得到最大程度的發揮，避免“少數服從多數”的錶麵化和決策質量的下降。 書中還特彆強調瞭“反思與學習”在決策過程中的持續性。成功的決策者並非天生如此，而是通過不斷的實踐、復盤和學習而成長起來的。本書鼓勵讀者建立一套“決策日誌”的習慣，記錄下每一次重要的決策過程、影響因素、最終結果以及從中獲得的經驗和教訓。通過定期的反思，讀者可以不斷優化自己的決策模式，識彆齣重復齣現的錯誤，並及時調整策略，形成良性的迭代循環。 《決策的智慧：在不確定性中撥開迷霧，做齣最優選擇》是一本麵嚮所有渴望提升個人能力、優化職業發展、應對復雜生活挑戰的讀者的實用指南。它不追求提供“標準答案”，而是希望賦予讀者“解決問題的方法”和“獨立思考的能力”。在信息爆炸、變化加速的今天，掌握決策的智慧，就如同擁有一張穿越迷霧的地圖，能夠幫助我們更自信、更從容地駛嚮理想的彼岸。本書將是你開啓更智慧決策之旅的忠實伴侶。