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産品特色

編輯推薦

　　1.總是無法成交，從自身找原因。你是否不知如何發現潛在客戶？你是否經常被客戶拒絕？你是否不知客戶在想什麼？你是否無法展現産品的亮點？你是否不懂如何引導客戶？如果你存在這些問題，不要抱怨，要從自身找原因，因為沒有賣不齣去的産品，隻有不會做銷售的人。
　　2.內容翔實，覆蓋成交技巧的多個方麵。本書內容翔實，介紹瞭成交技巧的多個方麵，其中包括銷售前的心態準備，快速發現潛在客戶，針對不同類型的客戶使用不同的技巧，熟稔拜訪的套路，初次拜訪客戶時瞬間贏得對方的好感，通過展現産品的魅力來激發客戶的購買欲望，掌握談判的技巧等各個方麵，真正幫助銷售人員實現絕對成交。
　　3.跟銷售明星學習，站在巨人的肩膀上。銷售人員不能隻靠自己的摸索前進，而是要多跟銷售明星學習，多藉鑒銷售明星的成交經驗，感悟他們的智慧。本書收錄瞭銷售明星在銷售過程中的經典案例，總結銷售明星成交背後的規律，讓你站在巨人的肩膀上，站得更高，看得更遠。

內容簡介

　　本書共分為十二個章節，詳細介紹瞭各種成交技巧，包括銷售前的心態準備，快速發現潛在客戶，針對不同類型的客戶使用不同的技巧，熟稔拜訪的套路，初次拜訪客戶時瞬間贏得對方的好感，通過展現産品的魅力來激發客戶的購買欲望，掌握談判的技巧，被拒絕後的應對方法，引導客戶，做好服務等多個方麵，幫助讀者朋友們提高成交技巧。

作者簡介

　　劉強，實戰派管理和營銷專傢，暢銷書作傢。有著多年的營銷、策劃、推廣經驗，尤其擅長微信營銷、大數據營銷以及傳統的網絡推廣，也精於商業談判，有著極強的業務能力。

目錄

第一章 沒有好心態，如何談成交
高度認同自己，建立打不垮的自信 / 002
剋服膽怯心理，敢把産品賣給大人物 / 005
相信自己，挫摺隻是浮雲 / 007
熱情是銷售的靈魂 / 009
野心越大，銷售的潛力就越大 / 012
銷售女神徐鶴寜：要百分之百相信你推銷的産品 / 015
第二章 賣産品，就是“賣自己”
充分錶現好人品，客戶纔放心 / 018
你夠專業，纔能打消客戶的疑慮 / 021
人靠衣裝，用服裝鎖住客戶的心 / 024
禮儀——成交的“通行證” / 027
汽車銷售大王喬·吉拉德：用名片隨時隨地推銷自己 / 030
第三章 快速發現潛在客戶，是做好銷售的基本功
練就“火眼金睛”，識彆潛在客戶 / 034
多途徑尋找潛在客戶，不要一條道走到黑 / 038
跟進潛在客戶，刺激客戶的購買欲望 / 041
突破重圍，尋找重要的決策者 / 044
房産銷售大師湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶 / 046
第四章 客戶類型不同，要使齣不同的撒手鐧
乾練型客戶——直奔主題 / 050
節約型客戶——用“白菜價”徵服他 / 053
女性客戶——贊美肯定屢試不爽 / 056
猶豫型客戶——主動提齣一些小建議 / 059
強勢型客戶——保持謙卑，以退為進 / 062
壽險推銷之神原一平：任何準客戶都有一攻就垮的弱點 / 066
第五章 熟稔拜訪套路，就不怕被拒絕
毫無準備的拜訪，成功概率為零 / 070
提前預約，拜訪客戶拒絕“空降” / 073
吊起客戶的好奇心，産品介紹纔能繼續 / 076
讀懂微錶情，牢牢抓住客戶的心 / 079
東方銷售之神柴田和子：陌生的拜訪者總讓人心存戒心 / 082
第六章 初次見客戶，瞬間贏得對方好感很關鍵
稱呼得體，讓客戶“芳心暗許” / 086
牢記客戶姓名，瞬間攻破對方心防 / 089
剛見麵彆談生意，先套套近乎 / 092
打好“感情牌”，成交水到渠成 / 095
幽默——客戶不忍說“不”的撒手鐧 / 098
壽險大師喬·甘道夫：用獨特的開場白抓住客戶的注意力 / 101
第七章 展現産品魅力，激發客戶的購買欲望
提煉賣點，“秀”齣産品價值 / 106
三流銷售賣産品，一流銷售賣故事 / 109
專業術語要通俗地說 / 112
與其“王婆賣瓜”，不如做産品演示 / 115
銷售天王金剋拉：讓客戶看到産品的價值所在 / 118
第八章 掌握談判技巧，不愁對方不上鈎
爭辯無法解決異議，隻會加劇矛盾 / 122
永遠不要亮齣自己的底牌 / 124
讓步，為成交保駕護航 / 126
采用欲擒故縱法，吊足客戶的胃口 / 129
談判時間、地點的選擇也會有貓膩 / 132
說話有禁忌，談判須謹慎 / 135
商業談判大師羅傑·道森：永遠不要接受第一次報價 / 138
第九章 被拒不可怕，成交從拒絕開始
前颱“擋駕”，怎麼搞定對方 / 142
客戶下逐客令，應對有絕招 / 145
客戶說“考慮一下”時，要抓住他的心動時機 / 148
客戶說“價格太高”時，要談一談商品的價值 / 151
銷售大師戴夫·多索爾森：從拒絕理由入手尋找說服客戶的機會 / 154
第十章 看透客戶的心，成交率百分之百
銷售也講究“攻心為上” / 158
利用顧客愛占便宜的心理，玩一些價格遊戲 / 160
先交朋友再做生意 / 163
客戶是“魚”，贈品是“魚餌” / 166
給足麵子，滿足顧客小小的虛榮心 / 169
頂級銷售師博恩·崔西：尋找客戶的興趣點 / 172
第十一章 引導客戶，讓他跟著你的思維走
用語言引導客戶的思維，變被動為主動 / 176
讓顧客覺得賺瞭，你就贏瞭 / 179
利用從眾心理，營造競相購買的氛圍 / 181
“清掃”疑慮，讓顧客放心購買 / 184
利用“威脅法”，讓客戶搶著簽單 / 187
著名銷售大師齊格·齊格勒：暗示具有神奇的力量 / 190
第十二章 服務貼心周到，纔能徵服“上帝”
不怠慢客戶，他便會成為你的免費宣傳員 / 194
信任你的客戶，就是最好的服務 / 197
把服務落實到細節，就能贏得訂單 / 200
售後服務做得好，纔能拉來迴頭客 / 203
想贏得好感，就要做客戶的“好好先生” / 206
營銷之神王永慶：銷售人員要有為客戶服務的精神 / 209

精彩書摘

　　第一章
　　沒有好心態，如何談成交
　　美國成功學大師拿破侖·希爾說：“要麼你駕馭命運，要麼命運駕馭你，你的心態決定瞭誰是坐騎，誰是騎師。”對於銷售人員來說，心態是成交的基礎。實踐證明，80%的銷售業績是由心態決定的，心態不好的銷售人員大多無法成交。因此，想要100%成交，就必須具備良好的心態。
　　高度認同自己，建立打不垮的自信
　　銷售的本質是銷售人員要把客戶需要的産品和服務提供給客戶，幫助客戶選擇正確的産品，而不是把産品或服務硬塞給客戶。自卑是一種不健康的心態，直接影響銷售業績，是銷售的大忌。在客戶麵前推銷産品時，如果銷售人員很自卑，總是唯唯諾諾的，就會讓客戶覺得你的産品質量不好，或者價格偏高。一旦客戶內心産生這種感覺，再想改變他的想法就不那麼容易瞭。
　　就算銷售人員的業績一直不太好，也要在客戶麵前錶現得自信滿懷，不可有絲毫的猶豫。客戶詢問産品的質量時，不要模棱兩可地說“應該不錯”或“我覺得還可以”之類的話，而是要十分自信地迴答：“這個您盡管放心，我們的産品質量一直非常好，深受廣大消費者的喜愛，迴頭客特彆多。”因為客戶詢問産品的質量並不是覺得産品質量不好，而是象徵性地問一句，消除心中的疑慮。此時，客戶最想聽到的是一個十分肯定的迴答，隻有銷售人員承諾産品質量好，消除客戶的疑慮，纔能堅定客戶購買的決心。
　　如果遇到強勢的客戶，一些缺乏經驗的銷售人員由於自卑，往往顯得怯懦。客戶很可能因為銷售人員的自卑而産生各種顧慮，最後不敢購買。其實，銷售人員沒必要這樣自卑，雖然對方是比較強勢的客戶，但是麵對原則性問題，該強勢的時候就要強勢，這樣反而可以堅定客戶購買的決心。
　　銷售人員除瞭在推銷環節要保持自信外，在議價環節也要保持自信。一些缺乏經驗的銷售人員為瞭成交，不惜在剛開始時就壓低價格，給自己預留的利潤空間非常小，其實這樣並不是明智之舉。“一分價錢一分貨”，實際上，假如産品的質量足夠好，價格高一些是可以接受的，銷售人員沒必要過分犧牲自己的利益。從某種程度上說，價格傳遞瞭産品的質量信息，價格高說明産品的質量好，價格太低反而容易引起客戶懷疑。
　　無論銷售人員做銷售工作的時間長短，有無業績，都應該摒棄自卑的心態，用自信感染客戶，促成交易。隻有保持自信，纔能贏得客戶的信賴，得到客戶的認可。銷售人員要有一種捨我其誰的氣勢，絕對相信自己的實力，不能有絲毫的自卑心理。
　　小李和小劉是兩名剛走齣校門的大學生，二人同時應聘銷售主管一職，麵試的題目是嚮一傢商場推銷一批水果。
　　小李和小劉二人水平相當，不過小李比小劉更自信一些。小李接到任務後，心想：原來這麼簡單，我相信自己的實力，肯定可以把這批水果賣給商場。小劉卻有些擔憂，害怕不能完成這個任務。
　　小李找到這傢商場的采購主管，滿懷自信地說：“您好，非常高興能見到您，相信等我說明我的來意之後，您也會有同樣的感覺。我是一傢水果公司的銷售員，今天來的目的是給您帶來一個好消息。目前我們公司的水果在一綫城市的各大商場都有銷售，不僅質量上乘，而且價格低廉，各大商場的采購部門一直都是從我們這裏訂貨。經過我的觀察，你們商場的水果質量遠不如我們公司的水果質量，價格反而比其他商場更貴，所以我覺得您有必要考慮換一傢水果公司，直接與我們公司閤作。”
　　小劉也找到這傢商場的采購主管，唯唯諾諾地說：“您好，非常感謝您給我這個機會，讓我嚮您講解一下我們公司的産品。我們公司為各大商場提供水果，不知道你們商場是否考慮更換一傢水果公司，如果考慮更換，可以聯係我，也許您能對我們公司的産品感到滿意。”
　　自信的小李和自卑的小劉誰能勝齣已經顯而易見，采購主管和小李閤作肯定會覺得是小李給瞭他一個機會，而和小劉閤作則會覺得是他給瞭小劉一個機會。推銷産品時，沒有哪個客戶願意給陌生的銷售員一個機會，除非他覺得這位陌生的銷售員能給他帶來利益。
　　自信可以為銷售人員爭取更多機會，贏得客戶的信賴，使成交的概率大大增加，而自卑則會讓銷售人員喪失機會，所以銷售人員必須摒棄自卑心態，在客戶麵前錶現得自信起來。不過，自信並非是在短期內形成的，自卑的人不可能立即就變得自信，而是要經常做一些讓自己佩服自己的事情，增強自我認同感。自信是建立在曾經的成功之上，無論是哪方麵的成功，都可以增強我們銷售時的自信心。
　　一項調查發現：自信有70%屬於天生的，或在某種特定環境下逐漸形成的；有30%是通過訓練逐漸形成的。大傢也許會覺得自信隻有30%可以通過訓練獲得，占的比例太小。其實，一個人隻要能調動15%的自信，就可以與客戶無障礙溝通，勝任銷售工作。如果你缺乏自信，從現在開始，就要刻意做一些自信方麵的訓練，努力提高自己的自信心。
　　剋服膽怯心理，敢把産品賣給大人物
　　如果你問任何一名銷售人員一個問題：你在以往的銷售過程中害怕過大人物嗎？相信你會得到一個肯定的答案。實際上，即便是那些經驗豐富的銷售人員，第一次嚮大人物推銷時也會感到恐懼。
　　在工作過程中，銷售人員會遇到形形色色的人，這是銷售工作的職業特點。當銷售人員遇到那些聲名顯赫、有很高社會地位的大人物時，常常會因為膽怯而退縮，最後導緻推銷失敗。和大人物預約見麵時，許多銷售人員往往剛聽到大人物的聲音就已經神色慌張，不知道該說些什麼，說齣的話前言不搭後語，支支吾吾的，甚至緊張得愣在原地。
　　其實，大人物也是人，沒有我們想象的那麼可怕。作為一名銷售人員，在推銷過程中也許會遇到許多比我們優秀的人，如果遇到大人物，銷售人員應該調整心態，用自己的實力徵服對方，會更容易使我們達成交易。
　　許多銷售人員最怕見那些學識、地位、經濟狀況比自己好的人，寜願和那些資質平庸的人打交道。這些銷售人員害怕見大人物的原因無非是擔心他們有不可一世的優越感，輕視銷售人員的推銷行為。其實，大人物往往為人處世都很低調，很少齣現因為銷售人員身份低微而輕視銷售人員的行為。
　　孟子說：“說大人，則藐之。”這句話的意思是：見到大人物，要從心裏麵藐視他。銷售人員和大人物的不同隻是工作性質上的不同，不該在大人物麵前感到自卑。銷售人員不比誰矮一頭，一樣是憑自己的雙手創造財富，所以沒必要害怕大人物。和大人物相遇時，要把自己擺在和他平等的地位上，而不是畏懼他。
　　喬·庫爾曼是美國著名的金牌銷售員，他說：“許多年前，我剛踏上保險行業，特彆害怕看到那些大人物，甚至因為恐懼而不敢齣門。休斯先生是一傢大型汽車公司的老闆，也是我遇到的第一位大人物。休斯先生穿著十分講究，看到他後，我覺得自己的聲音在發抖。我的緊張程度無以言錶，很久之後心情纔平復，不過說話還是支支吾吾的，連一句完整的話都說不齣來。”
　　喬·庫爾曼在後來的迴憶中說：“想想以前乾的那些蠢事，我覺得非常遺憾。不敢見那些大人物，缺乏推銷的勇氣，這讓我失去瞭許多寶貴的機會。”
　　研究錶明，遇到陌生人時，每個人的內心都有一些恐懼，如果遇到的是大人物，這種恐懼會錶現得更加強烈。在大人物麵前，如果你覺得恐懼，不如大大方方地坦然相告，讓對方知道你的心境，也許能得到大人物的諒解，甚至鼓勵。
　　作為一名銷售人員，我們要學會消除對大人物的恐懼，因為隻有不再恐懼那些大人物，我們的推銷水平纔能上升一個颱階。麵對那些大人物時，不妨在心裏暗示自己：大人物和小人物沒什麼不同，都是人，沒必要害怕。如此一來，相信你內心的恐懼也就不那麼強烈瞭。
　　為瞭剋服這種自卑心理，單靠在傢裏對著鏡子說“我非常自信，我不怕”是沒有任何作用的。與其對著鏡子暗示自己，不如多找幾位大人物，和他們多接觸幾次。其實，隻要能多接觸大人物，自信自然而然就建立起來瞭。大人物見得多瞭，也就不會被他們身上的光環迷惑，更不會害怕他們的權勢。
　　因此，害怕見大人物，一直選擇逃避，是銷售人員最不應該做的。因為如果不敢和大人物接觸，你就會被睏在一個小圈子裏，更加畏懼社會地位高的人，這會導緻銷售人員更加喪失自信。
　　試想，假如每天與銷售人員接觸的對象都是那些隻能滿足溫飽的客戶，而不是那些資金比較富足的大人物，又如何能取得高業績呢？所以，銷售人員一定要多和大人物接觸，利用大人物的資源成就自己的業績。
　　相信自己，挫摺隻是浮雲
　　銷售是一項極具挑戰性的工作，平時不僅要不斷學習，掌握紮實的專業知識，還要背負一定的銷售任務，承受的壓力遠比其他工作大。這就需要銷售人員具有良好的心理素質，有一定的承壓能力，能及時調整心態，樂觀麵對工作中遇到的挫摺。
　　當銷售人員在工作中遇到挫摺和睏難時，要懂得管理好自己的情緒，不要因為一時衝動而做齣令自己後悔的事，也不要因為內心浮躁而影響自己的身心健康，而是要有一顆樂觀麵對挫摺的心，勇敢迎接挑戰。銷售工作是銷售人員和客戶之間的心理博弈，銷售人員隻有具備堅強、樂觀的品性，纔能在銷售的道路上一路披荊斬棘，越過韆難萬阻。
　　對於銷售人員來說，每天睜開眼睛首先想到的往往是當天的銷售任務是多少，如何纔能順利完成任務。當然除瞭銷售任務帶給銷售人員的壓力外，其他因素也會帶給他們各種壓力。
　　比如，銷售人員往往需要自己承擔並獨立完成銷售任務的壓力。為瞭節約用人成本，許多企業都隻派一名銷售人員到一個區域負責相關工作，這就要求銷售人員必須具備獨立完成銷售任務的能力。
　　又如，經常拜訪客戶的銷售人員一天內也許會遭到多次拒絕，甚至遭到客戶的侮辱，銷售人員卻隻能打掉牙齒往肚子裏吞，一個人承受壓力。如果銷售人員不能樂觀麵對挫摺，經曆幾次失敗後就徹底被打垮，從此一蹶不振，又怎麼能做好銷售工作呢？
　　1981年，一場罕見的金融風暴席捲美國，美國青年弗萊剋的公司受到重創，弗萊剋因為承受不瞭壓力，最後選擇爬上紐約帝國大廈的頂層，縱身一躍，結束瞭自己年僅26歲的生命。
　　弗萊剋，曾經被譽為“最具潛力的年輕富翁”。就在大傢以弗萊剋為榜樣，羨慕他的成就時，他卻選擇瞭一條極端的道路，以跳樓的方式結束瞭自己的生命。
　　在20歲那年，弗蘭剋從新墨西哥大學退學，最初在紐約的一傢商場裏打工，最後榮升為商場主管。為瞭讓父母過上優質生活，弗萊剋立誌要擁有一傢百貨商場，而且要把它做成紐約最大的百貨商場。僅用6年時間，弗萊剋就憑自己的努力實現瞭當初的夢想，成瞭紐約最大的百貨商場的老闆。
　　弗萊剋結束生命後，有人遺憾地說，假如他可以找到一傢規模比較大的公司閤並自己的商場，沒準能渡過這個難關。還有人說，假如他心理素質好，可以樂觀麵對挫摺，就不會選擇自殺這條路。
　　喬布斯說：“人生中，一個人如果能夠從挫摺中站起來，那麼就能將經曆變成財富；如果倒在挫摺中站不起來，那麼挫摺的經曆就是一場災難。選擇災難還是財富，完全取決於你麵對挫摺的態度。”的確，挫摺伴隨著我們的一生，樂觀麵對挫摺是每一個人都要學的課程。銷售人員更應該擁有積極樂觀的心態，學會用積極樂觀的態度麵對工作中遇到的挫摺。
　　然而，依舊有許多銷售人員消極頹廢，遇到挫摺就一蹶不振，無法從過去的挫摺中走齣來。一般來說，消極的銷售人員遇到挫摺時，首先想到的是後退，在心裏上暗示自己：我無能為力瞭，找不到齣路瞭，還是放棄吧！如果銷售人員一直抱著這樣的態度，就會錯過一次又一次成交機會，在失敗的深淵中越陷越深。樂觀的銷售人員則不然，他們在遭遇挫摺時依然可以保持積極樂觀的心態，發揮齣巨大的潛能，獲得最終的勝利。
　　如果銷售人員發現自己缺乏樂觀的心態，不要輕易否定自己，認為這是一件不可改變的事情。實際上，銷售人員完全可以通過心理訓練的方式改變這種處境，也可以有意識地少和消極悲觀的人來往，多和積極樂觀的人接觸，利用他們身上的樂觀精神感染自己，調動起自己的積極心態。
　　熱情是銷售的靈魂
　　黑格爾說：“假如沒有熱情，世界上任何偉大的事業都不會成功。”可見熱情對成功的重要性。銷售人員和客戶交流時，也一定要帶上熱情，因為這種熱情會感染客戶，讓客戶對銷售員的話深信不疑。實際上，在推銷過程中，銷售人員對産品的瞭解程度並不起決定性作用，銷售人員的熱情有時候反而更有效果。許多剛進入銷售行業的新人，盡管缺乏豐富的銷售技巧，卻可以源源不斷地把産品銷售齣去，不斷刷新自己的銷售業績，究其原因，就是因為他們剛邁入銷售崗位，對銷售工作懷著極高的熱情。
　　相反，對於經驗豐富的銷售人員來說，往往會齣現這樣一種情況：做銷售的時間一長，漸漸有瞭懈怠的情緒，對待銷售工作失去瞭往日的熱情。不少銷售人員對此都非常恐懼，覺得這是一種反常狀態。其實，這種狀態很正常，是許多銷售人員都會齣現的狀態。
　　李先生是一名高檔白酒銷售員，在這個崗位上已經工作瞭十幾年，具有豐富的工作經驗。可是，最近他覺得自己沒瞭工作熱情，原因是碰到的顧客越來越挑剔，把他僅剩的熱情消磨殆盡。他心想：隻是沒有熱情而已，算不得什麼大問題，對我的業績影響不會太大。
　　眼看著顧客一個比一個難纏，自己的銷售任務一直無法完成，李先生開始著急瞭，希望盡快把銷售業績提上去。但是，無論他怎麼暗示自己要好好地和顧客交流，最後都沒有任何效果，他依然提不起熱情，還是像往常一樣渾渾噩噩地度日，和顧客交流時冷冷淡淡的。
　　看到這種情況，銷售部主管把一名剛參加工作的小王交給李先生帶，請李先生教他一些銷售技巧。小王剛進入銷售崗位，對白酒銷售具有極大的熱情，學習時興趣濃厚，給顧客講解時細緻入微，甚至親自製作瞭一本介紹白酒知識的小冊子，每遇到一位顧客就拿給對方看一下。通過這種方式，小王的銷售業績穩步提升，甚至在最近一個月還成瞭公司的銷售冠軍。
　　看到自己的徒弟業績這麼好，李先生非常納悶，把小王找來問：“小王啊，你推銷白酒時是按照我教你的方法嗎？”
　　小王迴答說：“沒錯啊，用的是您教我的那套話術，方法完全一樣。”
　　李先生好奇地問：“既然這樣，為什麼顧客都願意通過你購買白酒，卻不願意通過我購買呢？咱們使用的話術可都一樣啊。”
　　小王迴答說：“李叔，其實我早就想跟您聊聊瞭，我覺得咱們的話術已經天衣無縫，但是您熱情卻不高，這樣會給顧客一種不近人情的感

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很實用，看瞭一半，過程要在實踐中纔能體會，有很多技巧是我經理教過並經常用的所以很容易看懂，等於把知識復習一遍，很有很多新的技巧，但必須通過實踐纔能體會，而且要做好筆記，要不然很容易忘。絕對是談判用的最佳書籍。

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書的內容很正能量，挑著看瞭一小部分，還是很不錯的，作為一名銷售人員，我們要學會消除對大人物的恐懼，因為隻有不再恐懼那些大人物，我們的推銷水平纔能上升一個颱階。麵對那些大人物時，不妨在心裏暗示自己 大人物和小人物沒什麼不同，都是人，沒必要害怕。如此一來，相信你內心的恐懼也就不那麼強烈瞭。

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放在傢裏還沒有看呢，塑料紙都沒有撕開。

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評分☆☆☆☆☆

我覺得首先我們先擺正自己的位置和認定自己能力，相信我們能夠通過自己和客戶不斷溝通不斷摸索，從而先讓客戶瞭解我們認可我們信任我們，並能和他成為朋友。這個說得簡單一點就是我們需要一個結交朋友的能力而已。

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