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产品特色

内容简介

　　兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。销售就是心与心的较量！销售人员必须先读顾客心，再学生意经。只有读懂了客户心理，天下才没有难做的生意；只有掌控了客户心理，能把任何东西卖给任何人。
　　本书结合作者多年的销售实战经验，通过真实案例讲解分析销售中存在的种种心理技巧，并提供切实可靠、行之有效的行动建议。希望每一位奋斗在前线的销售员，读完本书之后都能业绩翻番，实现自己的销售目标。

精彩书评

　　营销是没有专家的，专家就是消费者，你只要能打动消费者就行了。
　　——史玉柱

　　在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。
　　——玛格丽特·斯佩林斯

目录

第一章　心理修炼，让你的销售更胜一筹 / 001
敢想、敢拼，才能成功 / 003
销售艰难，要树立必胜信心 / 006
越是怯场的时候，越要勇敢 / 009
接受挑战，超越自己 / 011
将进取心转化为前进的动力 / 014
别在后一刻倒下 / 017
不妨对客户再包容一点 / 020
第二章 　心理吸引，拉近客户和你的距离 / 025
给顾客良好的印象 / 027
提高亲和力，让人喜欢你 / 030
把客户的名字记在心里 / 033
笑容照亮所有人，为你带来黄金 / 038
幽默让你更有吸引力 / 040
热情接近客户，诚实化解疑虑 / 044
从礼仪上表现出你的尊重 / 046
第三章　心理认同，先交朋友再做生意 / 049
学会感情投资，将客户变成朋友 / 051
真诚待人比什么都重要 / 053
客户是上帝，心中始终装着客户 / 057
真心实意为客户做好服务 / 059
酒桌上交朋友，酒桌下成生意 / 061
设身处地站在顾客角度想问题 / 063
为客户办实事，赢得信赖 / 066
广结朋友，能更快地找到机遇 / 069
第四章　心理倾听，识破客户的“话外音” / 075
当务之急是学会倾听 / 077
将70%的时间让给客户说 / 080
要把耳朵而不是嘴巴借给客户 / 082
聆听是对客户的一种褒奖 / 084
不可不知的有效倾听九原则 / 086
倾听让你在销售中占据话语主动权 / 090
沉默是金，让客户多说自己多听 / 091
耐心倾听，化干戈为玉帛 / 093
第五章　心理迎合，轻松搞定你的客户 / 099
察言观色，看清客户的态度 / 101
通过举止判断客户的内心想法 / 103
涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性 / 105
面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心 / 107
面对技术型客户，要变身专家顾问 / 109
面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待 / 111
面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子 / 113
面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火 / 114
第六章　心理说服，把话说到客户心里去 / 117
销售离不开好口才 / 119
培养一流的销售语言礼仪 / 122
好的开场白是成功的一半 / 125
话不在多，“攻心”重要 / 131
赞美是给客户好的促销品 / 134
学会向客户巧妙发问 / 136
喋喋不休是销售沟通中的大忌 / 139
有时也要敢于说“NO” / 142
第七章　心理掌控，抓住客户内心的机密 / 147
吃透消费者心理，生意才能滚滚来 / 149
调动客户的“从众心理” / 151
激起好奇心，打开客户的钱袋子 / 154
每个客户都有“感性需求” / 156
虚荣心让客户乖乖就范 / 158
客户都乐于尝点“甜头” / 161
礼物往往是销售的敲门砖 / 163
第八章　心理暗示，用潜意识拿下客户 / 167
因势利导，对客户进行心理暗示 / 169
用你的关怀融化客户的心理坚冰 / 171
抽丝剥茧，消除客户的疑虑 / 173
攻心无形，让客户说服自己购买 / 176
一开始就引导客户说“是” / 178
假设已经成交，将生米煮成熟饭 / 181
制造紧迫感，不断施加压力 / 183
通牒，让客户无回旋余地 / 187
第九章　心理博弈，在与客户攻防中成交 / 191
先签小订单，再拿大订单 / 193
反客为主，牵着客户的鼻子走 / 196
适当让步，与客户进行条件博弈 / 198
欲擒故纵，让客户急于和你成交 / 200
借助“第三者”的力量游说顾客 / 202
故意冷淡不理睬，吊足客户胃口 / 205
先高后低，让客户觉得赚了便宜 / 207
玩数字游戏，以小藏大谈价格 / 210

精彩书摘

　　敢想、敢拼，才能成功
　　一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强烈的企图心。
　　强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自我价值实现的追求。
　　香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员，数李嘉诚年轻，资历尚浅。显而易见，这是一种不在同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等的竞争。
　　李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心，才会奋发拼搏。
　　每天一大早，李嘉诚就要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。
　　李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不属于那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，现在做销售正好派上用场。他在与客户交往之时，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。
　　做好一名销售人员，要有强烈的企图心——李嘉诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，而且是第二名的七倍！
　　李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到好。不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内干出非凡业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国际市场上的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少都胸有成竹。
　　经过详细分析，李嘉诚得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意一派红火。
　　就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，他年仅18岁。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶裤带公司的台柱子，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的至高位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。
　　由此可见，一个人从贫穷到富有的很好途径是做销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。
　　所以说，销售是当今社会迅速创业的重要途径。世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中……美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。
　　渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望和企图心，就无法激起突破重重障碍的雄心。
　　销售艰难，要树立必胜信心
　　自信心不足是销售人员在销售工作中容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样，飞到半空就会渐渐失去动力，摔落下来。销售人员如果对自己没有足够的信心，或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足，就会在销售中失去动力，暂缓前进。而且没有自信，也很难感染客户，甚至会引起和增大客户的怀疑。所以，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说销售员是否能够充满自信地进行推销，是其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。
　　一般来说，导致销售人员自信心不足的原因主要来自三个方面：
　　首先，对自己本身没有足够的信心。这类销售人员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。
　　其次，对自己所在的公司信心不足。销售人员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑，而不能获得应有的安全感；或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售人员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。
　　第三，对自己销售的产品信心不足。商品是销售人员与客户交易的直接的东西，产品的好坏对销售人员的心理也是有很大影响的。如果销售人员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。
　　以上因素都会对销售人员的心理产生影响，使销售人员自信心不足。既然心中充满各种疑虑，内心不踏实，销售人员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售，使其工作难以顺利进行。销售人员只有克服这种信心不足的状况，以积极的态度去进行工作，才会取得好的业绩。
　　李海没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的自信心，终会选择了离开，错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。
　　不管在什么样的情况下，销售员都要学会培养自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有—个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外销售人员还要熟悉自己所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也培养起自己对产品的信心。
　　相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作中的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。
　　拥有积极的心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和所销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，销售人员就能以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
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前言/序言

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