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产品特色

编辑推荐

　　1.《成交的秘密》是一本教你运用心理学化解销售难题的正版图书！

　　2.《成交的秘密》是一本让你“瞬间读懂顾客心理，快速成为销售精英”的销售职场宝典！

　　3.《成交的秘密》教你如何洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！

　　4.销售业绩比你多100倍的人，真的比你聪明100倍吗？当然不是！他们只是比你多知道一些销售心理学……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。

内容简介

　　销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！只卖产品的时代结束了，不懂心理学就做不好销售。生活中无时无刻不在销售，想学会销售就必须懂得销售心理学。

　　《成交的秘密》从心理学角度解读销售活动，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售精英。

　　《成交的秘密》是每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读的书，它必能帮实现自己的销售梦想，成为行业销售的佼佼者！

作者简介

　　李昊轩，70年代生人，喜欢聆听、观察和阅读，喜欢沉浸于文字的世界。长期热衷于社会事务，致力于社会科学的大众普及和商业应用方面的创新和产业化发展，具有十几年的专业销售经验，《成交的秘密》是其代表作。

目录

上篇 一切与成交无关：销售就是一场心理博弈
第一章 心态是1，技巧是0：销售赢在心态
战胜怯场，销售是勇敢者的职业
自信，方能赢得客户信任
客户会为你的“热情”买单
拒绝悲观，积极面对
用幽默拉近彼此的距离
“好脾气”创造好业绩
磨炼恒心，绝不半途而废
第二章 要钓鱼，先当鱼：解读客户消费心理
“从众”心理，是所有人的通病
我是顾客，我就是上帝
为客户提供体现“面子”的机会
客户要的就是“占便宜”的感觉
客户最关注的是自己的利益
客户都有追求名牌的心理
客户都有怕被骗的心理
第三章 先交朋友，再做生意：拉近双方的心理距离
塑造良好的第一印象
用微笑征服你的客户
用专业知识打动客户
把客户的名字记在心中
赞美越具体，客户离你就越近
适当使用激将法
不要轻视每一位客户
商品报价要给对方留余地
第四章 一把钥匙开一把锁：寻找不同客户的心理突破点
专断型客户：要谨言慎行
随和型客户：最忌狂轰滥炸
虚荣型客户：要奉承
炫耀型客户：要恭维
精明型客户：要让其觉得“花得值”
内向型客户：要激发其购买欲
犹豫不决型客户：要营造危机感
标新立异型客户：要显示其个性

下篇 销售就是要搞定心理学：心理学在销售实践中的运用
第五章 识别客户身体语言：小动作“出卖”客户大心理
眼睛就是客户赤裸裸的内心
眉语是客户的第二张嘴
头部动作往往先于决策
注意与手相关的小动作
脚部动作泄露的小秘密
坐姿中蕴藏的玄机
从吸烟姿态看性格特征
第六章 运用语言艺术：让开场白不再尴尬
成功销售离不开好口才
好的开场白，是成功的一半
少说“我”，多说“我们”
用有效话题打破冷场
谨慎使用专业术语
巧妙滋润枯燥话题
不做滔滔不绝的“独白者”
第七章 把异议当作突破口：销售就是消除心理异议的过程
嫌货才是买货人
声东击西，先说产品再说价格
多让客户说肯定的话
成功消除客户的疑虑
学会倾听客户，受益无穷
有技巧性地表达赞美之词
激起客户心理需求要多提示
第八章 踢好临门一脚：在与客户的攻防中顺利成交
视客户的拒绝为成交机会
讨价还价，妥协中促进生意成交
根据特定环境创造购买需求
快速找到客户的兴趣点
让客户的借口说不出口
让客户说出他的诉求
适当给客户一点儿“威胁”
避免和客户发生争论
第九章 真正的销售始于售后：客户要买的是不让他操心的产品
用人情留住老客户的心
站在客户的立场思考问题
在服务细节上下功夫
勇于承认错误
积极回应客户的抱怨
用正确的态度对待客户的投诉
周到的售后服务是最好的推销
附录

精彩书摘

　　战胜怯场，销售是勇敢者的职业

　　从心理学上来讲，人们在面对一些陌生事物的时候，总是会在内心形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实上并没有发生。

　　销售工作，在一开始恰恰也会遭遇类似情形。现实中，几乎没有一个客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。事实上，销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对，一直到成交、告辞，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

　　从这个意义上来说，销售工作绝不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能从事的职业，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。下面，让我们来看一下日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”原一平的销售故事吧。

　　一次，原一平去拜见一家商社的总务科长，向其推销生命保险。但对方听完后直接回绝说：“在我们商社有许多干部反对加入这样的保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

　　“为什么？能否将其中的原因说给我听呢？”原一平问道。

　　“其实也没有什么特别的理由，只不过商社的管理层有这样的共识，所以我也没有办法改变。”总务科长表示无能为力。

　　“哦，是这样，不过，我想针对这些问题制定一个具体方案，并请您过目。请您给我两周的时间吧！”原一平问道，“如果您看了我的方案感到满意的话，能否予以采纳呢？”

　　“好吧，如果方案真的可行的话，我争取向商社上层汇报。”

　　原一平结束拜访赶回公司，和同事们讨论了这个问题，在接下来的几天里他又接连奔波于上野图书馆和日比谷图书馆之间，查阅了大量相关的书籍，终于制定了一份完美的方案，并附有图表加以说明。

　　两周后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的方案非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长。最终，原一平赢得了这家商社全体员工生命保险的保单。

　　原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你也像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的建议。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”

　　有调查显示：一次成功的推销通常要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”等理由的拒绝后，才会产生一个准客户，身为推销员若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然销售技巧能提高部分成功率，但却仍然是远低于棒球选手30%的胜率。销售之艰难可见一斑！

　　工作中，有些销售员对于产品、技能的掌握都没有问题，他们非常勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但当他们在销售产品的过程中遭到客户拒绝后，往往会产生一种心理障碍—推销的恐惧心理，害怕在公共场合讲话，不愿意拜访客户，不敢向陌生人推销。而当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上，销售新人表现得尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

　　厄尔·南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售员的座右铭。

　　优秀的销售员应具备的心理素质就是不畏惧。因为在销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，而是拜访客户时的胆怯心理。

　　纵观那些在销售领域取得巨大成就的销售员，他们之所以能够创造出比普通销售员更高的业绩，并不是因为他们比其他人更少遭遇客户的拒绝，恰恰是他们会认为被拒绝是常事，他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户的自信。

　　可见，对于销售员来说，既然你有勇气接受销售这一职业，就应该敢于面对销售过程中的各种挫折。销售员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到客户的认可。

　　威名远扬的英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气最好、最有效的方法。

　　其实，你只要能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，后面的事完全没有你想象的那么难。只要你做到以下几点，就一定会克服恐惧心理。

　　1.克服心理障碍

　　胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。但回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多一些坚持下去的勇气。

　　2.相信自己

　　自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、爱心和朋友们分享，而将那些无言的自卑抛于脑后，以此消除恐惧心理。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生客户。

　　3.摆正心态

　　初次见面，销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，从而产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。心理上就会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他们呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

　　……

前言/序言

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