成交的秘密 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

　　1.《成交的秘密》是一本教你運用心理學化解銷售難題的正版圖書！

　　2.《成交的秘密》是一本讓你“瞬間讀懂顧客心理，快速成為銷售精英”的銷售職場寶典！

　　3.《成交的秘密》教你如何洞察客戶心理活動，引導客戶輕鬆成交！

　　4.銷售業績比你多100倍的人，真的比你聰明100倍嗎？當然不是！他們隻是比你多知道一些銷售心理學……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。

內容簡介

　　銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！隻賣産品的時代結束瞭，不懂心理學就做不好銷售。生活中無時無刻不在銷售，想學會銷售就必須懂得銷售心理學。

　　《成交的秘密》從心理學角度解讀銷售活動，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售精英。

　　《成交的秘密》是每一位有誌成為偉大推銷員的銷售精英都應該讀的書，它必能幫實現自己的銷售夢想，成為行業銷售的佼佼者！

作者簡介

　　李昊軒，70年代生人，喜歡聆聽、觀察和閱讀，喜歡沉浸於文字的世界。長期熱衷於社會事務，緻力於社會科學的大眾普及和商業應用方麵的創新和産業化發展，具有十幾年的專業銷售經驗，《成交的秘密》是其代錶作。

目錄

上篇 一切與成交無關：銷售就是一場心理博弈
第一章 心態是1，技巧是0：銷售贏在心態
戰勝怯場，銷售是勇敢者的職業
自信，方能贏得客戶信任
客戶會為你的“熱情”買單
拒絕悲觀，積極麵對
用幽默拉近彼此的距離
“好脾氣”創造好業績
磨煉恒心，絕不半途而廢
第二章 要釣魚，先當魚：解讀客戶消費心理
“從眾”心理，是所有人的通病
我是顧客，我就是上帝
為客戶提供體現“麵子”的機會
客戶要的就是“占便宜”的感覺
客戶最關注的是自己的利益
客戶都有追求名牌的心理
客戶都有怕被騙的心理
第三章 先交朋友，再做生意：拉近雙方的心理距離
塑造良好的第一印象
用微笑徵服你的客戶
用專業知識打動客戶
把客戶的名字記在心中
贊美越具體，客戶離你就越近
適當使用激將法
不要輕視每一位客戶
商品報價要給對方留餘地
第四章 一把鑰匙開一把鎖：尋找不同客戶的心理突破點
專斷型客戶：要謹言慎行
隨和型客戶：最忌狂轟濫炸
虛榮型客戶：要奉承
炫耀型客戶：要恭維
精明型客戶：要讓其覺得“花得值”
內嚮型客戶：要激發其購買欲
猶豫不決型客戶：要營造危機感
標新立異型客戶：要顯示其個性

下篇 銷售就是要搞定心理學：心理學在銷售實踐中的運用
第五章 識彆客戶身體語言：小動作“齣賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸裸的內心
眉語是客戶的第二張嘴
頭部動作往往先於決策
注意與手相關的小動作
腳部動作泄露的小秘密
坐姿中蘊藏的玄機
從吸煙姿態看性格特徵
第六章 運用語言藝術：讓開場白不再尷尬
成功銷售離不開好口纔
好的開場白，是成功的一半
少說“我”，多說“我們”
用有效話題打破冷場
謹慎使用專業術語
巧妙滋潤枯燥話題
不做滔滔不絕的“獨白者”
第七章 把異議當作突破口：銷售就是消除心理異議的過程
嫌貨纔是買貨人
聲東擊西，先說産品再說價格
多讓客戶說肯定的話
成功消除客戶的疑慮
學會傾聽客戶，受益無窮
有技巧性地錶達贊美之詞
激起客戶心理需求要多提示
第八章 踢好臨門一腳：在與客戶的攻防中順利成交
視客戶的拒絕為成交機會
討價還價，妥協中促進生意成交
根據特定環境創造購買需求
快速找到客戶的興趣點
讓客戶的藉口說不齣口
讓客戶說齣他的訴求
適當給客戶一點兒“威脅”
避免和客戶發生爭論
第九章 真正的銷售始於售後：客戶要買的是不讓他操心的産品
用人情留住老客戶的心
站在客戶的立場思考問題
在服務細節上下功夫
勇於承認錯誤
積極迴應客戶的抱怨
用正確的態度對待客戶的投訴
周到的售後服務是最好的推銷
附錄

精彩書摘

　　戰勝怯場，銷售是勇敢者的職業

　　從心理學上來講，人們在麵對一些陌生事物的時候，總是會在內心形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長10米的木闆放在地上，人們可以輕易地從上麵走過去，但如果把這塊木闆放在高空中，很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示：我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實上並沒有發生。

　　銷售工作，在一開始恰恰也會遭遇類似情形。現實中，幾乎沒有一個客戶見到銷售員上門來推銷商品時，會笑容可掬地齣門相迎說：“歡迎歡迎，您來得正好”“真是雪中送炭”，隨後便主動付款成交。事實上，銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對，一直到成交、告辭，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

　　從這個意義上來說，銷售工作絕不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者纔能從事的職業，隻有勇敢者纔有希望在銷售行業中建功立業，成就輝煌人生。下麵，讓我們來看一下日本保險業連續15年全國業績第一的“推銷之神”原一平的銷售故事吧。

　　一次，原一平去拜見一傢商社的總務科長，嚮其推銷生命保險。但對方聽完後直接迴絕說：“在我們商社有許多乾部反對加入這樣的保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律迴絕。”

　　“為什麼？能否將其中的原因說給我聽呢？”原一平問道。

　　“其實也沒有什麼特彆的理由，隻不過商社的管理層有這樣的共識，所以我也沒有辦法改變。”總務科長錶示無能為力。

　　“哦，是這樣，不過，我想針對這些問題製定一個具體方案，並請您過目。請您給我兩周的時間吧！”原一平問道，“如果您看瞭我的方案感到滿意的話，能否予以采納呢？”

　　“好吧，如果方案真的可行的話，我爭取嚮商社上層匯報。”

　　原一平結束拜訪趕迴公司，和同事們討論瞭這個問題，在接下來的幾天裏他又接連奔波於上野圖書館和日比榖圖書館之間，查閱瞭大量相關的書籍，終於製定瞭一份完美的方案，並附有圖錶加以說明。

　　兩周後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的方案非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長。最終，原一平贏得瞭這傢商社全體員工生命保險的保單。

　　原一平深有感觸地說：“推銷就是初次遭到客戶拒絕之後的堅持不懈。也許你也像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，客戶將同意采納你的建議。為瞭這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意誌與信念就顯現於此。”

　　有調查顯示：一次成功的推銷通常要麵對50次以上的“不需要”“沒預算”“不喜歡”“太貴”等理由的拒絕後，纔會産生一個準客戶，身為推銷員若是沒有堅強的意誌，是很容易被擊垮的，雖然銷售技巧能提高部分成功率，但卻仍然是遠低於棒球選手30%的勝率。銷售之艱難可見一斑！

　　工作中，有些銷售員對於産品、技能的掌握都沒有問題，他們非常勤奮，甚至也贏得瞭客戶的尊重，但當他們在銷售産品的過程中遭到客戶拒絕後，往往會産生一種心理障礙—推銷的恐懼心理，害怕在公共場閤講話，不願意拜訪客戶，不敢嚮陌生人推銷。而當他們産生恐懼心理後，在下一次的銷售過程中就會錶現得更差。在這一點上，銷售新人錶現得尤為明顯，由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的高達40%以上，這些人多半是在入職後不長的時間就暴露齣這樣的問題。

　　厄爾·南丁格爾曾經說過：“無論是什麼，隻要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象並注入情感，都會在某一天成為現實。”你在想什麼，你就會得到什麼，這可以作為每一位銷售員的座右銘。

　　優秀的銷售員應具備的心理素質就是不畏懼。因為在銷售職業生涯中，頭號殺手既不是商品的價格，也不是宏觀的經濟蕭條，甚至不是競爭對手的策略或拒絕見麵的客戶，而是拜訪客戶時的膽怯心理。

　　縱觀那些在銷售領域取得巨大成就的銷售員，他們之所以能夠創造齣比普通銷售員更高的業績，並不是因為他們比其他人更少遭遇客戶的拒絕，恰恰是他們會認為被拒絕是常事，他們會時常抱著被拒絕的心理準備，並且懷著徵服客戶的自信。

　　可見，對於銷售員來說，既然你有勇氣接受銷售這一職業，就應該敢於麵對銷售過程中的各種挫摺。銷售員必須敢於推銷自己，同時更要願意自我推銷，最大限度地爭取到客戶的認可。

　　威名遠揚的英國前首相丘吉爾曾說過：“一個人絕對不可在遇到危險時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，隻會使危險加倍。但是，如果立刻麵對它，毫不退縮，危險便會減半。絕不要逃避任何事物，絕不！”因此，如果你害怕拜訪陌生人，剋服害怕的方法就是不斷地麵對陌生人，直到這種害怕完全消失為止。這是一種自我激勵的技巧，更是建立自信心和勇氣最好、最有效的方法。

　　其實，你隻要能鼓起勇氣，勇敢地邁齣第一步，後麵的事完全沒有你想象的那麼難。隻要你做到以下幾點，就一定會剋服恐懼心理。

　　1.剋服心理障礙

　　膽怯、怕被拒絕是銷售員常見的心理障礙。錶現在：外齣拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不願給客戶打電話，擔心被客戶拒絕。但迴避隻是一時的解脫，隻有敢於麵對，努力尋求解決的辦法，積極地改變策略，纔會扭轉不利局麵，纔會給自己多一些堅持下去的勇氣。

　　2.相信自己

　　自信心是一切事業成功的基礎。在銷售事業中，相信自己意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把産品、愛心和朋友們分享，而將那些無言的自卑拋於腦後，以此消除恐懼心理。隻要樹立瞭這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走嚮陌生客戶。

　　3.擺正心態

　　初次見麵，銷售新人很容易被客戶的地位、頭銜鎮住，往往很自然地在乎彆人對自己的評價。但如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，從而産生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。心理上就會不自覺地産生壓力。其實，你完全可以讓他們退去那些耀眼的光環。想一想他們肯定也有著人性脆弱的一麵，同樣是人，你何必懼怕他們呢？這樣就會讓自己緊張的心情輕鬆下來。

　　……

前言/序言

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