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产品特色

编辑推荐

★ 一本可以锻炼你的大脑、挑战你的思维的好书！诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡纳曼鼎力推荐！
★ 意大利心理学会终身成就奖获得者、决策研究领域学者墨特里尼倾心力作！
★ 版权输出日本、韩国、中国台湾等，横扫各大畅销书排行榜。
★ 48则案例问题，全面呈现我们每天面临经济决策时所体验到的矛盾与挫败，教我们认清情绪，做智慧的决策。
★ 有趣、有用、有效的决策心理学！省钱、存钱、赚钱必读！
★ 内、外双封面，纸张细腻厚实，给读者好的阅读体验！

内容简介

一本可以锻炼你的大脑、挑战你的思维的好书！

你，也是这样的人吗？
有两种商品就选便宜的，有三种就选价格居中的。
已经付了钱的旅游行程，就算天气不佳也坚持去参加。
卖掉赚钱的股票，紧抱赔钱的股票。
损失十万元的失落，大过赢得十万元的喜悦。
东西据为己有之後，价值立刻变高，产生惜售心理。
自己的薪水少没关系，但比同事的薪水低。
……
情感是高明的诈骗集团，每一秒都在让我们做出不可思议的行为。无论是日常购物、上馆子吃饭、折扣血拼、投资、买彩券……心理学的影响力无所不在！
《心理学与决策技巧》包括48则案例问题，揭秘人们非理性决策背后的心理机制与深层逻辑，让你清楚地看到，日常生活中的决策完全出于人性，认清你的情绪，看穿商家的销售技巧，你才知道如何作出更聪明的决策！

作者简介

作者简介
（意）利玛窦·墨特里尼（Matteo Motterlini）
★全球“情感经济学第1人”、决策研究领域项尖学者。
★卡内基大学客座教授，意大利圣拉斐尔生命健康大学教授。
★主要研究领域为心理学、经济学、逻辑学和认知论。
★著作有《认知与实验的经济学》《方法论的优劣》《经济的合理性批判》等。


译者简介
陈昭蓉
★东京工业大学管理学博士。
★曾任职于台湾松下电器，现从事企业管理顾问及兼职翻译。
★译作有：《大恐慌入门》（合译）《工作是乘法》《有钱人的口头禅，贫穷人的口头禅》《金钱与正义》《心的操纵术》等。

目录

第一部 合理决策的不合理
　第1章 原来大脑是这样计算的
　　忽大忽小的500元
　　选择愈多，让人愈混乱
　　问法改变，决定就不同
　第2章 自相矛盾的决定
　　如何引导顾客作选择？
　　有三个选项时，人会选中间那一个
　　内心不安时，会逃避作决定
　第3章 决策的错觉和陷阱
　　荒谬的偏好顺序
　　为不合理决策付出惨痛代价
　　敝帚自珍，自卖自夸
　　人有维持现状的倾向
　　为什么无法及时终止亏损？
　　赢得竞标，反而不开心？
　　被数字印象牵着走
　第4章 “先入为主”的认知陷阱
　　凭直觉下判断的后果
　　错觉其实很普遍
　　不合理的思考，才是正常
　第5章 换个角度，决定大不同？
　　很可能赔钱时，会变得更敢赌
　　稳赚的时候，就变得保守
　　改变提问方式，足以影响决策
　第6章 为什么老是在亏钱？
　　出租车司机在下雨天提早收工
　　卖掉赚钱的股票，抱紧赔钱的股票
　　什么事现在不做，以后会后悔？
　第7章 有关金钱的错觉
　　你真的注重实质收入，胜过账面收入吗？
　　薪水少不要紧，重点是不能比同事低
损失10万元的失落，大过赢得10万元的喜悦

第二部 其实我们不了解自己
　第8章 同样是风险，感受大不同
　　找出自相矛盾的答案
　　情绪影响对数字的判断
　　“1％”和“每100人之中有1人”的差别
　　杯子小一点，感觉分量比较多？
　第9章 和风险拉锯
　　相对风险比绝对风险更耸人听闻
　　搞懂统计数据，认清事物本质
　第10章 高估自己的判断力
　　愈专业，愈容易自以为是
　　自大造成的陷阱
　　成功是自己了不起，失败是因为别人不好
　　人只看得见自己想看的
　第11章 经验会作怪
　　高谈阔论的“事后诸葛”
　　事后的归因，影响客观的判断
　第12章 投资人的心理
　　一味追求低风险，不见得风险就低
　　对过去表现良好的股票过度乐观
　　投资自己熟悉的企业，有什么不对？
　　愈清楚情况，投资愈顺利？
　　积极买卖，造成亏损
　第13章 预测将来
　　既有经验影响对未来的判断
买卖股票难免感情用事

第三部 喜怒哀乐的决定力
　第14章 盈亏的游戏
　　与人交手时的心理战
　　合作博弈
　　理论和实际的差距
　第15章 会发怒的神经元
　　大脑痛苦的时候
　　了解别人的想法，再决定自己的做法
　　伸张正义的复仇带来快感
　第16章 看穿人心的镜像游戏
　　以神经生物学解释金钱游戏
　　同理心来自镜像神经元
　　道德判断的两难，大脑怎么说？
　第17章 情感与理性的角力
　　理性是有极限的
　　情感是不可或缺的助力
　　人与鸽子的相似处
　第18章 太有人性的大脑
　　情感如同不易驾驭的黑马
　　刷卡付费减轻了神经系统的痛苦
合理决策的人，能妥善操控情感

结语 懒人经济学
　决策何须太费力
　自动反应的陷阱
　认清自己的极限

精彩书摘

第一部 合理决策的不合理
第1章 原来大脑是这样计算的

金钱的价值在我们心目中并不是绝对的。
我们会自行赋予金钱相对的价值，
而这是受到经验和情绪所影响的。


忽大忽小的500元

谈到钱，无论金额大小，大家总会精打细算，不过我们却常常在不经意间作出矛盾的判断。
大家可能以为我们脑中的账本算得很精确，其实不然。大脑会从不同角度去解释同一笔交易的意义，有时候解释的方式很独特，有时候则非常令人费解。
先来看一则例子。

问题1
今天是星期六，你最喜爱的一场音乐会将在晚间举行。
你满怀期待来到音乐厅，就在快走到入口的时候，你发现自己竟然把6000元的昂贵门票弄丢了！
此时，你会怎么办？你会重新买一张票吗？
（你可以全面考虑，不过请诚实回答。如果你不喜欢音乐会，也可以想象自己是去看体育比赛或演唱会。）

问题2
与问题１相同，你来到音乐厅的入口，不过这次并不是把票弄丢。你还没有买票，却发现上衣口袋里的6000元竟然不见了！
此时，你会怎么办？你会掏钱买票吗？

几乎所有的人在第一种情况下都会选择不重新买票，可是在第二种情况下却会去买票。
从经济学的观点来看，当事人在这两种情况下所面临的是同样的难题——都是损失6000元，都是要不要听音乐会的问题，但为什么在这两种情况下给出的答案却恰恰相反呢？

问题3
现在正逢圣诞购物折扣季。你出门去买那部自己一直想要的手机。到了店里，你看到手机标价3000元。你正要付钱，同行的朋友却告诉你，距离这儿10分钟远的另一家店，同一款手机只要2500元。
你会怎么办？你会改去比较便宜的那家店买吗？


问题4
与问题３相同，不过这次你是去买电视机。在第一家店，你想买的电视机标价80000元。你朋友跑来告诉你，距离这儿10分钟远的另一家店，同一款电视机只要79500元。
你会怎么办？你会改去比较便宜的那家店买吗？

几乎所有的人在第一种情况下都会改去比较便宜的那家店，可是在第二种情况下却选择在第一家店购买。换句话说，对大多数人来说，金钱未必时时具备同等的价值。
相同金额的钱，在不同情况下却有不同的价值。以刚才的例子来说，问题的实质其实相同，都是只要走10分钟路就能节省500元钱。可是对我们来说，买手机可以省下500元和买电视机可以省下500元，两者的差别很大。
500元就是500元，但为什么在不同的情况下价值会变得不同呢？这到底是怎么一回事？
根据观察，人们往往会把金钱分成各种类别，也就是会区分金钱的来源为何、怎样累积，以及如何使用。每个人都是以自己独特的方式在脑中计算的，只不过此时计算所用的数学思维和我们在学校学到的数学思维截然不同。
观察大脑的计算方式可以发现，人们会视情况不同而赋予同等数额的金钱不同的价值，于是所作的选择就显得互相矛盾。
在上述音乐会的例子中，许多人在第一种情况下（弄丢6000元的门票），会把这个损失列入娱乐类别（也就是为了让自己心情愉悦的花费）。当门票不见了，如果重新买一张，那么第二张的票价就必须列入娱乐类别的支出。这时候，问题就变成“要不要为了娱乐而支付总计12000元的门票。”若只是为了短暂的娱乐，这笔钱并不算少，于是许多人在反复衡量之后，宁可放弃去音乐会享受美好时光的机会。
第二种情况则不同。在大脑的计算中，没有指定用途的6000元现金的丢失，与购买门票的6000元属于两种不同的类别。许多人在丢失现金的情况下并不排斥掏钱去买票，因为他们觉得自己只花了6000元听音乐会。当然，一想到自己弄丢了与票价相等数额的钱，也会泄气和自责，但还不至于因此放弃听音乐会，毕竟这两笔钱属于不同类别的支出。
至于买手机和电视机的例子则说明，到另一家店购买（手机或电视机）可以省下的金钱的价值，会随着选购物品的总价而改变。买3000元的手机所省下的500元，比起买80000元的电视机所省下的500元，显得更有价值。
换句话说，金钱的价值在我们心目中并不是绝对或抽象的。我们会自行赋予金钱相对的价值，而这是受到经验和情绪所影响的。例如在尘封已久的外套口袋里意外找到的年终奖金，其价值一定有别于自己汗流浃背赚来的血汗钱，两者后来被花掉的方式当然也会有所不同。
教科书费用、体育比赛门票、舞台剧门票、滑雪旅行费用、买彩票和股票的钱，等等，这些都被归入不同类别，分开计算。而且我们也看到，许多人在动用大笔存款购买贵重物品时，对金额的尾数连看也不看一眼，可是去超市购物时，却又变得斤斤计较，拼命挑选特价商品。
美国芝加哥大学经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）{1}通过实验，观察人在消费行为中衡量金钱的种种心理现象。那些支持传统经济理论、相信“金钱价值不变”的人，对泰勒所主张的理论不以为然。因为他们认为，买彩票中奖的5000元、辛苦工作赚来的5000元、继承遗产获得的5000元，其价值理应相等。
然而事实上，我们的大脑在思考金钱价值时未必依循经济理论。其实，这种现象层出不穷，有时甚至令人伤透脑筋。当“金钱的价值高低视情况而定”时，就代表着我们赋予了金钱相对的价值。这可以用来解释为什么我们喜欢花钱，却讨厌存钱。


选择愈多，让人愈混乱

在必须作选择的时候，大脑为了保持平衡，总会设法找理由解释，以证明自己的选择正确无误，然而最后却往往导向我们刚才所提到的不合理思考。此时的大脑运作就像传统集市中的交易——一件物品有多种价格，而每一笔交易都各有道理。
为了在诸多交易中保护自己，我们必须有宽阔的视野和坚定的选择标准，才不致轻易受人摆布。身处在传统集市般的各种场合，我们会尽量让自己不受交易对手的策略所影响。不过，即使我们想方设法地证明自己的选择正确无误，毕竟还是会有极限，而大脑也会逐渐陷入混乱。
经济学家也注意到，大脑的思考机制会作出自相矛盾的选择。已有研究发现，大脑在日常生活中时常犯某种错误，其典型代表就是个人行为会违反传统经济理论和合理思考模式，虽然专家一直在刻意避免质疑“合理思考”的正当性，因为大家总相信“金钱价值不变”，也就是人的行为不会违反“合理思考”。
我们不妨以足球迷为例。假设你是意大利AC米兰队的忠实拥护者，那么无论其将要面对的对手是谁，你都不会在乎，因为你只为AC米兰队心跳加速、摇旗吶喊。如果不是如此，那么你不仅违背了身为忠实球迷应有的忠诚度，还会破坏正常思维的“合理性”。
根据“合理思考”的原则，即使在既有的一连串选项之外，再加上一个或多个我们本来就不会选的选项，原先选项的优先级也并不会因此而改变。
以足球队来说，假设你是AC米兰队的球迷，那么在国际米兰队和AC米兰队两者之间，你一定会选AC米兰队。即使再加上尤文图斯队这个选项，在国际米兰队、AC米兰队和尤文图斯队三者之间，你还是会支持AC米兰队。身为AC米兰队的忠实球迷，始终选择AC米兰队就是你该有的“合理性”。
但是，现在让我们看看别的例子。假设你和老友马利欧相约出去吃晚餐。到了餐厅之后，你问女服务员，今天的特餐是什么。“今日特餐是千层焗烤面和意大利面。”女服务员回答。于是马利欧选择了千层焗烤面。女服务员又说，“哦，我忘了，今日特餐还有焗烤饭。”
“真的吗？”马利欧说，“那我还是吃意大利面吧。”
马利欧的选择听起来很不可思议，这是因为我们的大脑认定有“合理性”的存在。“合理思考”有自然的力量，让人直觉上认为是正确的。不过，即使“合理思考”令人觉得正确，也无法一体适用，例如在考虑经济因素的时候。请看以下例子。


问题5
你想买一部MP3随身听。在逛街经过某家商店的时候，你看到畅销的SONY随身听正在促销，只要4399元，比原价便宜很多。
你会怎么办？
A．买SONY随身听。
B．顺便看看别的品牌的随身听。


问题6
与问题５相同，不过这次除了SONY随身听之外，还有一部三星随身听也在促销，质量很好，只要6999元，比原价便宜很多。
你会怎么办？
A．买SONY随身听。
B．顺便看看别的品牌的随身听。
C．买三星随身听。

这项以美国普林斯顿大学和斯坦福大学学生为受试者的实验发现，在“问题５”中，有2/3的学生选择买SONY随身听。不过在“问题６”中，只有1/4的学生会买SONY随身听，1/2的学生暂时不买，其他学生决定买三星随身听。换句话说，当难得的机会不只有一个，而是有两个或多个时，人们把握机会的几率反而会降低。
实验结果还发现，当选项变得愈多，人们不当场下决定的倾向愈强。也就是说，当人们下决定时的参考依据愈多，就愈容易失去判断力。
如果选项只有一个（比如只有一种特价商品），那我们很容易就能作出决定。可是一旦选项变多，出现了许多符合自己需要的选项，我们反而很难从中选定某一项。
在“问题６”中，增加了另一品牌的高价随身听在作促销活动，虽然价格昂贵，但明显比原价便宜很多。于是人们会在脑中自问自答，使得选择特价MP3随身听的几率变得愈来愈低。
“三星和SONY，真难抉择。说不定还有更好的品牌，就算是高价机，特价时也会变得很便宜。”
“无论再怎么特价，我也买不起三星，可恶！”
“SONY随身听这么便宜？是不是已淘汰的旧款式？搞不好用不到一年就会变成废铁。”
“现在到处都在促销，还有比三星便宜、比SONY便宜的中等价位品牌，应该还有捡便宜的机会。”
……
像这样不断在脑中衡量、在心里盘算，只会让人陷入无法选择的泥沼而不能自拔。那些本来觉得三星太贵，根本不曾考虑购买三星随身听的人，可能到最后连SONY随身听都不想买。
值得一提的是，为了消除自己内心的迟疑，人们往往会不自觉地绞尽脑汁，寻找适当的理由来说服自己进行选择。其实在选举期间就常常发生这样的现象，竞选活动是让选民看清诸多陷阱的最佳时机。

前言/序言

前言

不管是工作中还是生活中，决策都是人生的一个重要组成部分。在大多数情形中，位于两耳之间的“特制计算机”——大脑和我们如影随形，工作正常，我们完全可以依靠自己的感知和认知作出精确的判断。可在某些时候，由于个人心理的认知风格不同、价值取向不同及风险偏好不同，或者我们在日常生活中体验到的喜悦、不安、愤怒、羡慕、忌妒、厌恶等情绪在必须下决策时突然出现，就会迫使我们作出违反合理计算或自相矛盾的结论。
不过大家不必担心，只要了解这一切就行了。要了解这一切，最好的办法就是亲自试试看。让我们从一个很有力的例子开始，这个例子说明了心理因素是如何影响人们的决策的。

版本一：取消谁
暑假到了，你计划带着孩子去泰国旅游一周。现在有两个价格合理的景点供你选择，但旅行小册子只提供了有限的信息。根据这些信息，你决定取消哪一个旅游景点的预订？
景点A：一般的天气；普通的海滩、一般质量的海水；中等档次的宾馆；温度适中的水；不算特别热闹的夜生活。
景点B：阳光明媚的好天气；光洁华丽的沙滩、绿宝石般的海水；超豪华的现代宾馆；非常冷的水；非常大的风；没有夜生活。

版本二：喜欢谁
暑假到了，你计划带着孩子去泰国旅游一周。现在有两个价格合理的景点供你选择，但旅行小册子只提供了有限的信息。根据这些信息，你喜欢哪一个旅游景点？
景点A：一般的天气；普通的海滩、一般质量的海水；中等档次的宾馆；温度适中的水；不算特别热闹的夜生活。
景点B：阳光明媚的好天气；光洁华丽的沙滩、绿宝石般的海水；超豪华的现代宾馆；非常冷的水；非常大的风；没有夜生活。

在这个实验中，52%的参与者在版本一中选择取消景点A（即52%的人选择前往景点B）。而在版本二喜欢哪个选项中，则有67%的人选择了景点B。这表示，以肯定问句提问时，景点B被人们选中的概率比否定问句提问时高出了15%（67%－52%＝15%）。
如果你仔细看，会发现“取消”和“喜欢”两个版本中提供的信息没有任何差异，问题的本质也没变，只是提问方式不同而已。所以，你可能期望同样的信息将导致同样的决策。但事实上，人们却不是那样做的。
人们所作的选择不是明确代表着他们的喜好和衡量标准吗？但为什么仅仅是提问方式改变了，人们的决定就前后不一致了呢？
普林斯顿大学心理学家埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）通过长期研究发现，“取消”“不想”等否定问句会把人们的注意力集中于选项的负面特征上——你收集证据反对某些东西；而“喜欢”“想”等肯定问句则会把人们的注意力集中在选项的一些正面特征上——你收集证据支持某些东西。也就是说，当提问方式改变时，人们考虑的侧重点就不同，因而就会作出不同的甚至是恰好相反的矛盾选择。
这个例子充分证明，提问方式对你所将要做的决策可以产生很大影响。这就是为什么你需要了解决策的心理方面的原因：你有必要对自己的一些决策进行检验，看看它们是否是最恰当的、最有利的选项。
你可以问自己，“如果我被要求拒绝而不是选定一个选项，我的选择会改变吗？”如果你发现你第一喜欢的选项也是你第一拒绝的，你就应该明白这个选项既有许多正面的特征，也有许多负面的特征。请接着再问一下自己，“那是可接受的吗？”这是发展你的批判性思维的一个关键步骤。
其实，在我们面临决策所犯的错误当中，有些并不特殊，甚至可说是稀松平常；有些错误有迹可循，只要我们认清错误的真面目，就不会重蹈覆辙。举例来说，为什么薪水和年终奖金的用法会不一样？在第一部我们提到人们会对相同金额的钱赋予不同的价值。换句话说，大家习惯“在大脑里分类计算”。某一笔钱是怎么进口袋的、怎么出口袋的，都会改变这笔钱的货币价值。
我们每天都感到无所适从，却必须不停作决定。无论是金融专家还是医生，都不知道自己的决定是不是最好的。第二部说明了我们对风险的看法并不单纯，对数据、概率、百分比、统计数字的看法也会受

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