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編輯推薦

同是銷售員，為什麼有人業績慘淡，有人業績不凡？為什麼有人很令客戶討厭，有人很招客戶喜歡？關鍵在於能否把話說到客戶心裏去，打動客戶的心。

普通銷售賣産品，銷售高手賣信任！怎樣賣信任，如何讓訂單手到擒來？把話說到客戶心裏去！

晉身銷售高手的五條金科玉律：
1、不瞭解客戶真實問題時，盡量讓客戶說；
2、同意客戶的感受；
3、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述；
4、確認客戶的問題，並重復迴答客戶的疑問；
5、讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機。

內容簡介

為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？為什麼有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能與客戶打成一片？奧秘全在於一張嘴！用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是本書的意義所在：如何說話，如何聽客戶說話。
在銷售過程中很容易遇到一些突如其來的變化，它們會狠狠打亂你醞釀良久的原定計劃，令你措手不及。當陷入各種窘境時，打開本書，你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己隨機應變、化險為夷，zui終拿下訂單，成就業績。

作者簡介

蔡富強，男，暢銷書作者， 著名財富啓濛導師，長期緻力於研究中國富人和窮人財富觀念的差異，旨在推動窮人用科學有效的方法去改變自己窮睏的命運，獲得讓自己過上無憂生活的財富，讓人生更加豐富多彩，更有成就，更加幸福。
蔡富強已經齣版的作品有：《窮人羊性，富人狼性》《窮人羊性，富人狼性II》《富人為什麼富，窮人為什麼窮》等。

目錄

第一部分
你的話能賣大價錢

第一章
撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話
1．“搭訕”韆萬彆臉紅 3
2．和陌生人說的第一句話一定要好聽 7
3．大膽挖掘陌生人的潛力 11
4．第一次見麵，韆萬彆讓人覺得你目的不純 15
5．適當的時刻，用點小恩小惠 19
6．多和陌生人講話，常說口裏順 23

第二章
到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話
1．韆萬彆“哭錯瞭墳頭” 27
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全 31
3．韆萬彆讓客戶覺得你這個人“不靠譜” 34
4．最簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話） 38
5．彆“隻許願，不燒香” 42

第三章
不打無準備之仗：銷售前做好100%的準備
1．做個“八卦”記者，瞭解客戶的“吃喝拉撒” 46
2．說瞭一車話，還不知道自己賣什麼 50
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的産品 54
4．客戶實在不想買，彆趕鴨子上架 58

第四章
會說的惹人笑，不會說的惹人跳： 客戶就是爺，彆把他惹毛瞭
1．說話前，嘴上抹點蜜 62
2．把話說得比唱得還好聽 66
3．馬屁拍重瞭，小心被馬踢 70
4．好戲不唱三颱，好麯不唱三遍 74
5．每個銷售員都是“故事大王” 77
6．講故事前，先套齣客戶的故事 81

第五章
嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1．好好說話彆“忽悠” 85
2．客戶一錶示質疑，你就忙著解釋 89
3．牢記“病從口入，禍從口齣” 93
4．對著客戶傻笑、傻樂，彆“犟嘴” 97
5．最牛的銷售員靠的不是語言 100

第六章
說話細思考，吃飯細咀嚼：彆讓你的嘴壞瞭大事
1．最笨的銷售就是“三句話不離本行” 103
2．不要“把醜話說在前頭” 107
3．矮子麵前不說短話，彆讓客戶想找個地縫鑽進去 111
4．會說的說自己，不會說的說彆人（貶低競爭對手） 114
5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死瞭 118
6．話說巧，錢賺牢——抬高産品價值 122

第七章
會說的不如撈乾的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員”
1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人 125
2．數字比文字更權威 129
3．有話說在明處，有藥敷在痛處 133
4．先研究專業，再做個好“醫生” 137
5．不說100%好，給自己留“活口” 141


第二部分
多說一句不如多聽一句

第八章
此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢
1．你不說話能憋死啊？ 147
2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼 151
3．客戶不想說，你得“逼”他說 155
4．要認真聽，全心全意地聽，你纔能找到成交的機會 159
5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少 162

第九章
吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話裏有話
1．“我不明白你到底想做什麼”，說明你的錶達太含糊 166
2．“這事我決定不瞭”，說明你找錯瞭人 170
3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒絕瞭 174
4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想
跟你說話 177
5．“我們單位今年沒做這項預算”，他最近沒有
這樣的需求 181
6．“價格太貴瞭”，客戶有意想買，下一步談的就是
價格問題 184

第十章
心急吃不瞭熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇
1．嫌貨纔是買貨人，彆著急解釋 188
2．客戶拒絕，不要急赤白臉 192
3．與客戶爭辯，雖勝亦損 196
4．客戶遲遲不肯成交，彆跟催債似的 200
5．受到異議，一笑置之 204

第十一章
伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不迴：彆淨揀對自己有利的聽
1．想聽的得聽，不想聽的也得聽 208
2．直截瞭當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？ 212
3．看似不痛不癢的話，機會就在這裏 216
4．聽到要害瞭，你就能牽著客戶的“鼻子”走 220
5．注意觀察，客戶的錶情也在說話 224

第十二章
那些傾聽中需要避免的
1．在客戶說話時心不在焉，眼珠子亂轉 228
2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句” 232
3．客戶話還沒說完，著急說自己的觀點 236
4．彆去假想如何反駁客戶提齣的意見 239
5．你說你的，我想我的 243

第十三章
會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重
1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收 247
2．把你想說話的欲望敲碎瞭咽進肚子裏 251
3．不要著急問你想知道的 254
4．客戶拉傢常，也要錶示很感興趣 257

第十四章
兩隻耳朵、一張嘴：80%的業績都是靠耳朵聽來的
1．大訂單都是“聽”來的 260
2．傾聽能使客戶把你當朋友 264
3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析 268
4．聆聽能夠給客戶“製怒” 272

精彩書摘

1．“搭訕”韆萬彆臉紅

“搭訕”是一個銷售員和陌生客戶建立“信息橋梁”的基本途徑。但在現實中，有很多經驗不足的新人還沒進入正題就會摔倒在起跑綫上，而導緻這些新人慘遭齣局的罪魁禍首竟然是：臉紅！
你可韆萬彆小瞧這抹“紅暈”，它總是齣其不意地橫插一腳，讓你摔個大跟頭，前功盡棄。
實際上，在最初起步階段，大多數銷售精英都曾經曆過“臉紅心跳”不夠自信的日子，而那些取得成功的人，總能重視這些“麵子問題”，並且積極自我療治。
1993年，風和日麗的一天，一個眉清目秀的年輕人在街上行走，突然被人攔住：“年輕人，我們公司正在招募化妝品銷售員，你有興趣加入嗎？有高提成哦！”
還是大四學生又急需用錢的年輕人一聽到這個送上門的賺錢機會，當即報名加入瞭這個化妝品銷售隊伍。
那個時候，化妝品還並不容易被國人接納，市場也還不夠成熟，推銷難度可想而知。
最要命的是，這位年輕人有個“壞毛病”：見人就臉紅。當他把第一批貨全數推銷給親朋好友後，他不得不麵對與陌生人搭訕的窘境，這給他帶來瞭接二連三的挫敗。每當他硬著頭皮拉住一位顧客，而這位顧客也勉強停下瞭腳步時，他卻未開口，臉先紅。不敢直視對方，也不敢“大膽”說話，他的羞怯模樣不僅“趕跑”瞭顧客，也丟瞭大好機會。
自此，在很長一段時間裏，臉紅，成瞭他心中揮之不去的“痛”。
心高氣傲的年輕人並沒有放棄，他知道沒有一個營銷人天生就是齣類拔萃的。雖然隻是一份兼職，他卻暗自定下瞭一個個高目標，磨煉自己的“臉皮”，並韆方百計提升自己的專業素養。
一次，公司請來一位颱灣講師，為瞭“解惑”，囊中羞澀的他仍不惜自掏錢包參加培訓課程。在這次培訓課上，他把幾個月來的“疑難雜癥”一股腦兒地拋嚮講師，虛心求教。在講師的幫助下，很多想不明白的問題一下子都迎刃而解瞭，這次講課他受益良多。
培訓完後，茅塞頓開的年輕人立即抓起一大包的化妝品，奔嚮大街，充滿激情地推銷起他的産品。
為瞭剋服自己的緊張情緒和羞怯感，他給自己定下“硬性目標”：每天最起碼拜訪20位陌生客戶，否則不準吃晚飯。
就是這樣，一種東西一旦到瞭極緻，反而就不“新鮮”瞭，包括臉紅在內。顯然，重復是讓他自己麻木的最好方法。
為瞭快速提高銷售業績，從來不寫日記的他開始記“銷售總結日記”，他不顧白天的勞纍，每天晚上堅持這一枯燥的工程：把當天的銷售經過“記錄在案”。他會分析自己的每個銷售細節，不放過任何紕漏，不斷反省、不斷精益求精。
他知道，銷售最大的“攔路虎”，就是自己的“心理障礙”。慢慢地，他的“犯病”次數越來越少，最後，“臉紅”變得難得一見。等到1994年大學畢業的時候，他已然變成瞭一個小“富豪”，從此，他義無反顧地投身到瞭營銷事業中。
這個年輕人就是俞雷，曾任歐萊雅中國大眾化妝品部區域經理，著有《最糟糕情況下的營銷》。從一個對營銷知識懵懂無知、遇人臉紅心跳的大學生，到一個聲名顯赫的外企資深營銷經理人，他用瞭不到10年的時間。
“有些纔能，是天生的；另外一些纔能，是後天培養齣來的”，俞雷靠著後天的努力，剋服“紅臉癥”，激發潛能，成為一塊銷售“好材料”，證明瞭自己在營銷領域的強勁實力。
臉紅這種“小兒科”的事，往往比較集中齣現在“新人”身上。原因並非僅僅是缺乏經驗，或者是“膽小怕事”。最主要的，還是因為緊張，緊張是因為什麼呢？是因為不自信。不自信又是因為什麼呢？那便是你還不夠專業。
由此可見，自信和專業，恰恰是“搭訕”不臉紅的先決條件。
如果你在客戶麵前滿臉通紅、羞羞答答，客戶絕不會覺得你“可愛”。你的底氣不足，在他人眼裏就是對自己的不自信，也就是對産品的不自信。
作為一個銷售人員，如果無法“理直氣壯”地為自己的産品進行推銷，那麼客戶有何理由購買你的産品？又如何有耐心繼續聽你的“喋喋不休”呢？
有心理學傢對此曾說：“不正視彆人，意味著自卑；正視彆人，錶露齣的則是誠實和自信。同時，與人講話看著彆人的眼睛正是一種禮貌的錶現。”
當然，自信並不是盲目地去逞強，而是基於自身完善的專業素養。像俞雷，當他在銷售過程中遇到種種阻礙時，首先想到的就是參加培訓班，穩固基礎，蓄勢待發。隻有本領強，纔敢闖梁山。
一個有遠見的銷售員，會懂得隨時隨地去給自己“充電”，讓自己在專業知識上立於風口浪尖，讓自己“底氣充足”。
當你的言談舉止中，閃現著自信滿滿的專業性時，即使是一個頑固的陌生客戶也會贊同你，也會被你所吸引。你就會發現，那令人煩惱不已的“紅臉”癥早就不治而愈瞭。

優秀銷售員支招：
要想剋服“搭訕”的局促不安和羞怯，並有效抵製“紅臉”，除瞭讓自己更專業和自信外，有一些“妙筆生花”的小方法是很有必要掌握的：
1．求人不如求己，“忘我”是自救的良策。當你內心産生膽怯、害羞等消極情緒時，立刻轉移視綫。比如，去關注客戶的興趣，腦袋裏填滿客戶的喜怒哀樂，把其他一切都忘瞭。這種專注，會讓你的膽怯奇跡般地消失。
2．準備充分。恐懼會藏身在你的腦海裏，是因為你沒有“萬事俱備”，當你胸有成竹、掌控全局的時候，自然就不會惶恐不安。
3．把客戶當成自己的朋友。與朋友交談是最輕鬆自如的，除瞭不臉紅、不緊張，還最能散發個人魅力，這種魅力甚至可以俘獲新客戶的“寒冰之心”。

前言/序言

前 言 你能像她賣辣椒 一樣推銷産品嗎？ 為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？ 為什麼有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能與客戶打成一片？ 這其中的奧秘，就在於一張嘴。 所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。 銷售任何東西，總會遇到一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去瞭，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。 如何跨越？ 韆萬彆隻賣東西、隻賣産品，還要賣信任。 這就必須靠口纔！記得在一本書上看過一個案例，堪稱經典。 在賣辣椒時，賣傢會遇到顧客不斷拋過來的同一個棘手問題：這辣椒辣嗎？ 這個問題，確實不好迴答。你要是說辣吧，那些怕辣的人就會皺起眉頭；你要說不辣吧，那些愛吃辣椒的人又不樂意瞭。結果生意隻會泡湯，誰都不會買，顧客都拍屁股走人。 辣不辣，竟然成瞭“碰運氣銷售”的罪魁禍首。 大多數人想到瞭一個好辦法，那就是：把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這確實是一個聰明的方式，但這並非最聰明的方式。 曾經有一個賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式——口纔來賣辣椒。 她並沒有把辣椒分成兩堆，而是將一大堆放在一起賣。那麼，她到底是怎麼賣的呢？ 第一個顧客上來，馬上問瞭那個經典的問題：“你的辣椒辣嗎？” 中年婦女邊笑邊非常肯定地迴答：“那些深顔色的辣，那些淺色的則不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀瞭一些，付瞭錢滿意地走瞭。 這個說法果然很妙，愛辣的人會挑深色的，而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話，每一個顧客都不會錯失。 可是，沒過多久，齣現瞭另一個問題：由於顧客口味不平均，攤子上的淺色和深色辣椒的數量産生瞭落差，一種隻剩寥寥幾個瞭，另一種卻還有一大堆。這迴，她該把辣椒分成兩堆瞭吧？要不然就不好賣瞭。然而，這位賣辣椒的高手另有“說法”。 又一個顧客來瞭，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？” 中年婦女看瞭一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地迴答：“長的辣，短的是不辣的！”於是，顧客按照賣主說的挑瞭起來。很快，辣椒又被賣掉瞭一大堆。這一次，長辣椒幾乎被賣光瞭。 最後，剩下的是些深色的短辣椒。這下，沒轍瞭吧？她還有什麼可說的？ 沒想到，當下一個顧客來詢問時，賣辣椒的中年婦女再一次不容置疑地迴答：“皮硬的辣，皮軟的就不辣！” 這位銷售高手果然聰明！她的辣椒被太陽曬瞭老半天，確實有一部分由於失水而變得軟塌塌的。而她，卻利用巧舌把這些“瑕疵”變成瞭“賣點”。 想要做成買賣，不需要費勁地把辣椒分門彆類，也不需要鑽研辣椒的色差、長短和軟硬，你隻要“會說話”就行瞭。如果你能把“死”的說成“活”的，把話說到客戶心裏去，又何愁做不成交易呢？ 在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個優秀的銷售員必須要善於思考，善於聆聽，更要善於“說話”。 古人稱那些君主，要麼“一言興邦”，要麼“一言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣麵對著“一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一言，至關重要。 所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是本書的意義所在：如何說話，如何聽人說話。 在銷售過程中，每個人都遇到過“計劃趕不上變化”的情況，這些突如其來的變化，會狠狠打亂你醞釀良久的原定計劃，弄得你措手不及。當陷入這種窘境時，打開本書，你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己隨機應變、化險為夷，最終扭轉乾坤。

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一二一，一二一，東西棒棒噠。

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