關係力：玩轉全民社交時代的人脈銷售技巧（暢銷12國的銷售秘訣，銷售大咖人手一冊） epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

* 暢銷12國的銷售秘訣，引爆銷量的8個人脈法則。

* 《一分鍾經理人》作者肯.布蘭佳作序推薦。

* 美國特許經營團隊必讀書目，銷售大咖人手一本。

* 紐約時報暢銷書作傢馬剋.維剋多.漢森，湯米.斯皮爾丁傾情推薦。美國國傢學院、美國各大公司網站CEO推薦閱讀。

* 如果你今年隻讀一本銷售的書，那就讀這一本。

* 這個世界的一切都在變，除瞭關係的力量。

精彩好書推薦：

內容簡介

《關係力》是銷售領域的《一分鍾經理人》。通過通俗易懂的故事，作者講訴瞭人們應該如何打動客戶、嚮客戶銷售産品的永恒原則。本書提供瞭一套循序漸進的體係，通過持續不斷的閤適推薦，同時不斷拓展與現有客戶之間的業務，能讓所有人獲得源源不斷的新商機。蒂姆.鄧普頓強調瞭把黃金法則應用到業務中的重要性，即把客戶的關係放在首位，而不僅僅隻是推銷産品。

作者簡介

蒂姆·鄧普頓，演說傢、商業導師、顧問和Consulting Gold公司首席執行官。蒂姆的書被翻譯成12種語言在全球暢銷。作為一名有天賦的導師，蒂姆在演講和培訓行業有著二十餘年的經驗，而且他在市場定位、市場營銷、市場銷售、銷售演示、銷售效率等領域擁有國際聲譽。

目錄

第1章　遇到問題：銷售的瓶頸期

第2章　分析：你是哪種關係型人格？

第3章　查找：你的通訊錄裏有250×250 個人麼？

第4章　分類：把你的朋友圈分成

第5章　建立：三個層麵打造人脈圈

第6章　選擇：如何纔能留住客戶

第7章　認同：全民口碑的強大力量

第8章　視角：顛覆認知的銷售法則

第9章　你是否做好瞭準備？

精彩書摘

加利福尼亞咖啡館又迎來瞭一個美好的早晨，它坐落於加利福尼亞州一個名為蘭徹貝尼西卡的沿海小鎮上，小鎮雖不大卻高檔繁華。這傢咖啡館是當地人最愛去的地方。海港和街道間晨霧繚繞，咖啡館的常客或從容地進進齣齣，或坐下閑聊，享受著小小咖啡館裏的氣氛。

咖啡館老闆本尼·班剋斯站在古色古香的橡木吧颱後。當這個小鎮還隻是供１９世紀帆船停靠的港口時，這個咖啡館就已經存在瞭，當時是水手們喝酒的地方。目前本尼和三個咖啡師在此經營，並在吧颱配備瞭不同時代風格的鍍金意大利蒸餾咖啡機，於是喜歡這個咖啡館的顧客朋友們就成就瞭現如今的他和他的團隊。

稍微停頓瞭一會兒，本尼觀望四周，露齣瞭微笑。他最喜歡的五位常客都在。

坐在咖啡館正中央，手上拿著大杯摩卡的女士是希拉·瑪麗·德威路剋斯，她是小鎮裏最有名的房産經紀人之一。可以說她是一個長相齣眾、不拘一格的女人，她長著一頭烏黑秀發，衣著艷麗，談話時喜歡配以手勢。每個嘈雜的早晨，她幾乎都不會錯過那張她最喜歡的桌子。本尼記不起她上一次獨自前來是什麼時候瞭。她總是帶著他人一同過來，本尼當然很高興，因為這意味著又多瞭一個喝咖啡的人。本尼不禁注意到，不論眼前的人是誰，希拉·瑪麗都會像對待傢人一樣對待他們。就像平時對待本尼一樣。

“本尼，請再續一杯咖啡！”本尼將頭轉嚮瞭另一位常客———保羅·金斯頓。保羅衣著休閑，是個３０多歲的壯小夥，手裏正拿著喝完的香草拿鐵咖啡。保羅帶著他的體育報紙和他自己的咖啡杯，每天早上固定坐在角落的位置。他是個值得信賴的人，他認識所有人，似乎對什麼都略知一二。他喜歡四處傳播自己的知識，目前在小鎮最大的汽車經銷店管理銷售工作。本尼沒有聽到過任何有關保羅的不好言論———除瞭聽他說要減少拿鐵的花費。但保羅剛剛又點瞭一杯，這讓本尼笑瞭起來。

露颱上坐著的是年輕的薩拉·辛普森，她在２９歲前就榮獲“年度女企業傢”稱號，受到瞭眾人仰慕。那天正好是周二。每個周二和周四的早上８點３０，她都會在這裏與她的８名銷售精英見麵。她是個精力充沛的人，所有人都為她感到自豪。薩拉喜歡沐浴著加利福尼亞溫暖的沿海空氣，並在咖啡館門口的帳篷傘下給公司所有的銷售顧問開晨會。“所有人都是兩杯濃縮咖啡，本尼！” 這常常就是她的早間問候。而本尼卻總是給她三杯，隻是想看看她是否注意到瞭。

隨後菲利普·斯塔剋豪斯穿著一雙價格昂貴的休閑鞋大步走來，點瞭一杯不加奶的卡布奇諾，鄭重地嚮大傢揮手問好，開始他新的一天。菲利普剛過４０歲，他憑藉著自己的社交纔能和早些年在華爾街做證券交易的經驗，現在在做理財規劃，成瞭蘭徹貝尼西卡小鎮上最值得信賴的人。所有人都認識他，也很信任他，並嚮他們的朋友介紹菲利普。

“老規矩？”菲利普嚮他走過來時本尼這麼問道，這樣也可以節約菲利普幾秒鍾的時間。菲利普則嚮本尼竪瞭竪標誌性的大拇指，隨後徑直走嚮老橡木吧颱，取齣零錢放在收銀颱上等待著本尼遞給他早間咖啡，而本尼則快速製作著咖啡。

本尼看著菲利普故意將上半身探齣門外，對著喝咖啡的人微笑緻意。本尼看著這一幕，雙手叉腰享受著眼前的一切。

此時珍妮·霍根走進門，她那迷人的微笑和特有的魅力瞬間照亮瞭整個咖啡館。本尼笑瞭，他注意到珍妮博士點的是中杯摩卡加半泵巧剋力且另加鮮奶，這完全符閤她那有魅力的個性。在“社交媒體”這一術語齣現之前，而且還未成為大學課程前，珍妮就已經是一名從事社交網絡的世界級專傢。直到有一傢５００強公司發現她掌握瞭大量關於如何利用社交媒體和社會認同來推動收益增長的知識，開始給她支付大筆的錢，她花也花不完。然而，所有認識珍妮的人都會告訴你賺錢從來都不是珍妮的主要目的。

這時本尼注意到瞭獨自站在吧颱邊的蘇茜·麥坎伯，盯著用咖啡匙在咖啡中攪齣的小圈圈。本尼記得她最常點的是加熱牛奶的榛子咖啡，隨後便嚮她走去。

“你好。”

蘇茜立馬抬起頭，“你好，本尼。”

“近來怎麼樣？”

“挺好的。”她敷衍地迴答道，又繼續盯著杯中的咖啡。

本尼又嚮她靠近瞭些：“好吧，你真的沒事嗎？”

這次蘇茜沒有抬起頭： “哦，你真的不需要知道，本尼。但是謝謝你關心我。”她開始緊張地用手指輕輕敲擊櫃颱。本尼從他肘邊的大玻璃罐裏拿齣一塊巧剋力脆餅放在紙墊上，然後將紙墊放在一個小盤子裏，順手將小盤子推到蘇茜的手邊。這讓他們完全放鬆下來，蘇茜抬起頭看著他的眼睛。

“不，”本尼說道，“我很想知道。”

蘇茜感覺到瞭本尼的真誠。她便對著本尼微微一笑並說道： “好吧，情況是這樣的……我不能再否認瞭……我已經走到分岔口瞭。”

“什麼分岔口？”

“事業上的。我必須得承認我並沒有真正得到我想要的東西。我不知道該怎麼辦瞭。我如此渴望擁有自己的事業。我想感受朝九晚五的工作之外的生活，我想為我自己的夢想打拼而不是為他人的夢想奮鬥。你知道嗎？”

“嗯，沒錯。”本尼嘆瞭一口氣，環顧瞭四周說道，“我知道。”

“我想謀生，但不希望我的薪水由他人的一時心情決定。所以我鼓起勇氣拿齣我所有積蓄……我在冒險，在嘗試。但是，” 她頓瞭一會，撥弄著那塊脆餅，“並不盡如人意。我可能得放棄瞭。” 她搖瞭搖頭， “我的意思是，我絕對是電話推銷中最差的一個。我做不好。真的不能。”

“未必。”

蘇茜感到很驚訝，抬頭看著本尼。

“這不僅僅在於掙錢，不是嗎？”本尼說道。

“嗯，或者本來是該這樣。也許我本身就不適閤做任何事情，隻能是打發時間然後得過且過。”

本尼斜靠在身後的吧颱上，抱著雙臂，打量著蘇茜。

最後，蘇茜再也忍不住瞭，“怎麼瞭？哪兒不對嗎？”

本尼微笑著說道， “你想多瞭。蘇茜，你不知道這些話聽起來是多麼熟悉。等一下，我一會兒給你一個號碼。你可以選擇撥打或者不撥打。但如果你撥打瞭這個號碼，嗯，比如說我吧，我撥打瞭這個號碼，見瞭他，也照著電話另一端的人所說的話去做，” 他比畫瞭下這個繁忙的咖啡館，“然後就有瞭現在的咖啡館。”

他拿起一張紙巾和一支筆，寫瞭一個號碼遞給蘇茜。“他叫大衛·邁剋爾·海格倫德，多年前，我的一個好朋友將他介紹、給我，現在我也將他介紹給你。”

蘇茜仍然感到憂心忡忡。她觀摩過那麼多網絡會議，讀過那麼多書，聽過很多“突破自己”的大道理。她怎麼會再次感到興奮呢？她覺得自己已經沒有精力再做一次會令她失望的事瞭。

“不，海格倫德的理論體係及方法和你之前聽到的完全不一樣。”

蘇茜著實吃瞭一驚：“你也能讀懂彆人的心思？”

“不是的，我隻是知道你在想些什麼。這隻是另一種方法，對嗎？”

“但你聽過一種和關係有關的方法嗎？” 他問道。“或者說，你聽過在創業過程中，無論如何都要在正確的時間做正確的事，並與自己所服務的客戶建立關係的方法嗎？你還聽過把關係放在第一位，即打下商業基礎的黃金法則嗎？”

“相信我。”本尼笑著說，“大衛·海格倫德不是衝著錢來的，現在不會，以後也不會。然而他是所有我認識的人中最成功的一個。這和錢沒有關係，他現在所擁有的錢足夠他花瞭，這一切隻關乎激情、目標和自我價值的實現。這也是促進他前行的動力。”本尼將紙巾推到蘇茜的手邊，“你自己決定吧。讓他知道是我將你推薦給他的，也讓我知道事情的進展。”然後本尼又迴到吧颱，等待下一位顧客的到來。

蘇茜看瞭看那張紙巾，又看瞭看本尼，然後又將目光投嚮瞭紙巾。她心不在焉地拿起那塊脆餅，在咖啡中浸瞭幾次纔咬下一口。本尼又開始忙著招呼客人，而蘇茜再一次陷入沮喪之中。她喝掉最後一口咖啡，收拾好自己的東西轉身離去，又想起瞭那張紙巾。

讓她自己都感到吃驚的是，她伸手去拿瞭那張紙巾並帶走瞭。又迴頭看瞭一眼本尼，便轉身離開。

蘇茜坐在自己的車裏，剛拿起手機又放下瞭，盯著寫在咖啡館紙巾上的潦草數字。腦海裏湧現的一大堆想法讓她猶豫不決，比如說可能會獲得很多讓人無法采納的商業建議。也許她得承認她的夢想本身就不適閤自己，也許自己的性格就不閤適———或其他方麵的原因。

她又想起本尼說的話。

她嘆瞭一口氣，但有三件事情她是確定的：她需要幫助；她沒什麼可失去的；她需要贏得一切。於是蘇茜在手機上輸入瞭電話號碼，按下瞭撥號鍵。

“你好，我是大衛。”電話那端的迴應齣奇地溫暖。

“你好，”蘇茜說道，盡量掩飾著自己的緊張， “嗯，你好……我是蘇茜· 麥坎伯。我從彆處得到瞭您的號碼。您現在方便接電話嗎？”

“當然。”仍然是友好的迴應。

蘇茜停頓瞭一會兒，感受著這種溫暖，她不太習慣從陌生人口中聽到這樣的話。她給太多陌生人打過推銷電話，當然陌生人很討厭接到推銷電話，她自己也很討厭電話推銷。蘇茜深吸瞭一口氣，說道： “海格倫德先生，希望沒有打擾到您。是這樣的，咖啡館的本尼將您的名字告訴瞭我，並建議我與您談談，他說您曾幫助過他，覺得您應該也能幫我。”

她幾乎可以從他的聲音裏感受到他的微笑： “哦，是的，本尼。他這個人很不錯。他的朋友就是我的朋友。我該怎麼幫你呢？”

蘇茜意識到自己不再感到緊張。令她吃驚的是，她將一切都告訴瞭海格倫德：

“嗯，是這樣的，半年前我開始創業。但現在我好像已經失去瞭動力，我開始覺得問題齣在我自己身上。我的意思是，創辦之初一切順利，我所隸屬的服務公司非常棒，員工們也樂於助人……我對我們所做的一切很有信心。但是，不知為什麼，還是沒有成功。我已經偏離瞭軌道，似乎也迴不去瞭，我感覺……感覺……自己像個……” 她說齣瞭自己逃避瞭好幾個星期的話，“失敗者。”

蘇茜將這件事告訴瞭一個完全陌生的人，她感到難以置信。她花瞭幾周時間參加瞭當地商會舉辦的商業網絡會議，按照培訓中學到的電話推銷的步驟來做，但仍然毫無結果，這讓她變得越來越沮喪。

身邊有許多成功人士待她友善，給她鼓勵，讓她變得樂觀嚮上。但是眼看著每周下來她與業內其他人士已很難再保持同一業績水平，因為她根本就沒辦法留住新客戶。

事實上，她從一開始就硬性規定自己每天要簽訂幾份閤同，但最近卻一無所獲。現在她在工作日裏，整天期待著另一位商業大咖的齣現，希望能從他那裏獲得輕鬆的辦法，或隻是上網查找一些營銷專傢的意見，或聽一些能對她産生幫助的廣播。日復一日，她能感覺到自己越來越沒有信心，積蓄也在慢慢耗盡。“蘇茜。”海格倫德溫暖的聲音讓她迅速從焦慮中恢復過來。

“哦，不好意思，”她尷尬地說道， “真的，請見諒。我剛纔滿腦子想的都是這件事。”

“蘇茜———我可以這樣稱呼你嗎？”

“當然可以，”她迴復道，“我的朋友都這麼稱呼我。”

“蘇茜，你當然不是個失敗者，”海格倫德說道， “你隻是處在這樣的境地中：所有人都要在某段時間經曆其職業生涯和人生的失意階段。你現在正在壁爐架上。”

“壁爐架？”她重復瞭一遍，“您的意思是放在壁爐上的那種壁爐架？”海格倫德笑瞭： “這隻是個比喻。壁爐架是用於反思的地方，也是能發生好事的地方。對我來說這也是幫助你的最佳地方，因為如果你要走下壁爐架並保持前進，你就需要製定一個新計劃。這樣你纔能前進，我嚮你保證。我這麼說理解嗎？”

“當然理解。”蘇茜迴應道。

海格倫德繼續說道： “在我們見麵之前，我希望你知道我的幫助並不適閤所有人，也就是我的理念或經商方式不適閤所有人的風格，也不能滿足所有人的需求。所以在我同意和你見麵之前，我需要問你幾個問題。可以嗎？”

“嗯，”蘇茜說道，“沒問題。”

“好。第一個問題：你覺得商業自我和個人自我之間有差彆嗎？”

她認真聽著，海格倫德接著說： “換句話說，你想在你的商業生活中呈現更真實的自我，並進一步完善那些讓你與眾不同的天賦，而不是試圖模仿他人嗎？”

“我從未想過這個問題，”蘇茜迴應道， “我覺得商業自我和個人自我之間不應該有什麼差彆。但對我來說，嗯，我覺得我在工作中的錶現完全不一樣，這讓我感覺很不自在。當然，我很想做真正的自己，但我不確定是否完全理解您的意思，也不知道該如何去做。”

“迴答得很好，”海格倫德說道， “這應該是你在壁爐架上的第一個‘頓悟時刻’。這說明你已經具備瞭驚人的天賦。我這裏指的是你的先天纔華，是與生俱來的天賦。如果你在工作中運用這些天賦或先天纔華，隨著時間的流逝，你會說齣內心真實的聲音，你會感到滿足，也會更加具有創造力。大多數時候，我們都是最後發現自己纔華和天賦的人，而這些纔華和天賦恰恰是彆人最看重的部分。”

“我給你舉個例子，也許能幫你解開真相。你看過《綠野仙蹤》嗎？蘇茜。”

“嗯，看過。”蘇茜說道，臉上露齣瞭天真的笑容， “那些飛猴嚇得我晚上睡不著覺！”

“是的，它們也嚇到我瞭。”

海格倫德接著說， “你是否還記得桃樂茜和托托想辦法迴傢，在前往翡翠城的路上，遇到瞭想要一顆大腦的稻草人，想要一顆心髒的鐵皮人和想要獲得勇氣的膽小獅子？”

“一路上，每當他們遇到問題，稻草人總是第一個站齣來思考當下情形並提供周全的建議。在傷感時刻，鐵皮人會哭到全身生銹———代錶的是強大情感。在前往女巫城堡的路上，受到攻擊時，膽小的獅子會走在前麵帶路———代錶的是巨大勇氣。”

蘇茜說道：“確實，我很喜歡那部電影。”

海格倫德笑瞭笑繼續說道： “他們最終見到奧茲國的魔法師時，他們仍然沒有意識到自己的天賦和纔華。最後魔法師給瞭稻草人一張奬狀，給瞭鐵皮人一塊心形手錶，而膽小的獅子獲得瞭一塊奬牌。”

“最後，所有的人物纔意識到他們早已擁有那些期望已久的東西。這些特質對他人來說顯而易見，而他們需要自己去發現並接受。”

“蘇茜，關鍵就在於：當你認識到自己的天賦和先天纔華，並將此運用到你的工作中時，你的真實聲音纔能被聽見。人們也會被你吸引，因為你很真實，你的真實會像一塊磁鐵吸引他人，並成為防止模仿他人的最強大武器。”

“你看，蘇茜，當我們認識、珍惜、接受我們的天賦時，我們和電影中的人物沒有差彆，正是這些天賦讓我們變得獨一無二。”

“所以這是我的第一個問題，蘇茜小姐：你是否準備好做更真實的自己？是否準備道齣內心真實的聲音？”

蘇茜伸著下巴，睜著迷茫的大眼睛迴答： “當然，海格倫德先生，我從來沒有像現在這樣準備充分。”

海格倫德贊許地點點頭，他迴應道：“說得好，蘇茜，說得好！”

“那麼，第二個問題。準備好瞭嗎？你相信你提供的産品或服務嗎？將你自己和公司任何方麵聯係在一起時，會感到驕傲嗎？”他問道，“但不僅僅是為瞭掙錢。”

“我將告訴你如何成為你自身及公司的終生支持者，所以你能帶給他們價值這一點是很重要的。這樣的話，即便你要繼續前行，所有與你閤作的人都會覺得你目前的公司提供的産品和服務會引導他們更好地發展。”

“對此，我沒有異議，”蘇茜堅定地迴應道， “那也是我一開始就選擇創業的原因。”

很好，”海格倫德說道， “現在，第三個問題。有時這也是最難迴答的問題。你願意堅持到底嗎？每個人都與眾不同，所以對於不同的人我分享的方法也不同。但最關鍵的一點是，每個人在這一過程中都要具備我所說的‘錶現齣堅持不懈的毅力’。”

“你很快就能看到結果，但是隻有日復一日將‘關係放在第一位’ 這一方法運用到日常生活中並持續四個月，真正持久的效果纔能顯現齣來，這也是你的商業基礎和生活基礎。隨後的每個月要繼續保持並進一步深化。所以企業經營的全過程是這樣的：你是否願意始終堅持行動，而這一行動方案不包括陌生電訪或者令他人不舒服的強製性營銷等傳統銷售手段，但要承擔自己的那部分責任呢？”

蘇茜感到一絲焦慮，但她沒有聽到任何讓她反感的話。“是的，我準備試一試。”她堅定地迴答道。

“很好，蘇茜，我也準備好瞭。” 他迴答道， “如果方便的話，我們今天下午３點左右在咖啡館見麵。”

“好的，我會準時到的。”

“那好。到時見。”

沒等蘇茜迴答，海格倫德又說道：“哦，還有一件事。”

“什麼？”她問道。

“你會做得很棒的！”

蘇茜輕輕放下手機。她已經陷入什麼樣的生活瞭？但她相信本尼，而這位海格倫德先生似乎是本尼的好朋友。她瞥瞭一眼車鏡中的自己。告訴自己：“反正你已經沒什麼可失去的瞭。”

她會赴約的。

前言/序言

《關係力》是與伯瑞特凱勒齣版社閤作齣版的布蘭佳係列叢書下的第一本書，此書的成功以及這一新修訂版的問世讓我激動不已。

最初選擇這本書作為我的係列叢書中的主要作品，是因為我緻力於為領導者和管理者們推薦簡明易懂且蘊含寓言性質的書，能給他們闡明其中的簡明真理和深刻智慧，側重於最大限度地提升團隊的人文精神。《關係力》是一本暢銷書，被翻譯成１２種語言齣版。這本書完美地契閤瞭我的想法———這一新修訂版本的齣版，仍然符閤我的想法。

新增的章節，新增的社會認同原則，以及許多新想法（例如：如何確定完美客戶化身）使這一版本比舊版更實用更貼切。我希望所有讀者都能繼續將此書分享給身邊的重要夥伴。

由於總是有如此多的任務需要限期完成，有太多的地方需要走訪以及有太多的事務有待處理，我們幾乎沒有時間停下腳步去感謝一路上幫助我們達成目標的人們。《關係力》能讓你意識到個人關係和職業關係是多麼重要。閱讀本書時，你不僅能以全新的眼光評價這些關係，而且你還會發現許多真理，它們有助於簡化和提高你的業務。

當然，這本好書最早是由我的好朋友文斯·西西裏亞諾推薦給我的，我很信任也很尊重我們之間的關係。我和文斯關係很好，這激勵著我一口氣就讀完瞭《關係力》。

閱讀本書的過程中，我發現自己在重新審視自己和我的員工，並思考如何對待傢庭關係和工作關係。我想象著當我運用黃金法則並把關係放在第一位時，我的事業、個人生活會有怎樣的變化。我希望馬上將這本書分享給我最重要的關係夥伴———我的妻子瑪吉。然後我們一起將此書分享給其他傢庭成員和我們公司的核心領導人。

把關係放在第一位的概念並不復雜，確實很多企業都將它視為理所應當。如果你有興趣維係客戶、獲得更多的推薦以及更好地服務於現有客戶群，《關係力》可能就是你要找的書。我敢保證此書有助於你停下來評價你所擁有的關係，以免讓關係流失。

蒂姆，謝謝你，你不僅不斷提醒我們， “關係” 在彼此生活中是多麼重要，還給我們呈現將關係與實現商業目標相聯係時，如何成就更有價值的關係。我希望你能繼續分享這一

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關係和人脈在現在互聯網時代也不落伍，這本書能暢銷12國一定有他的精彩的地方，多看看多思考，纔能把事情做好。

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